مطالب گوناگون مرتبط با مهندسین صنایع: تفاوت بین نسخه‌ها

از گنجینه و دانشنامۀ تخصصی رشتۀ مهندسی صنایع
پرش به: ناوبری، جستجو
سطر ۲۷۰: سطر ۲۷۰:
 
گرچه کشور ما از فرهنگ غنی و کامل اسلامی برخوردار است، ولی به دلایلی چون نفوذ فرهنگ بیگانه و مانند آن، این فرهنگ کم رنگ شده و سفارش های اکید اسلام به تعجیل در ازدواج و کراهت از تأخیر آن، تا حدودی بین جوانان به فراموشی سپرده شده است. جوان ایرانی که در گذشته مهم ترین برنامه او در اولین فرصت ازدواج و تشکیل زندگی بود، امروزه دیگر چنین عقیده ای ندارد و حتی برخی زمان ازدواج را مخصوص میان سالی می دانند، و این احتمال وجود دارد که این فرهنگ مخرّب، گسترده و فراگیر شود
 
گرچه کشور ما از فرهنگ غنی و کامل اسلامی برخوردار است، ولی به دلایلی چون نفوذ فرهنگ بیگانه و مانند آن، این فرهنگ کم رنگ شده و سفارش های اکید اسلام به تعجیل در ازدواج و کراهت از تأخیر آن، تا حدودی بین جوانان به فراموشی سپرده شده است. جوان ایرانی که در گذشته مهم ترین برنامه او در اولین فرصت ازدواج و تشکیل زندگی بود، امروزه دیگر چنین عقیده ای ندارد و حتی برخی زمان ازدواج را مخصوص میان سالی می دانند، و این احتمال وجود دارد که این فرهنگ مخرّب، گسترده و فراگیر شود
  
== کارخانه پورشه ==
+
== بیزنس پلن چیست ؟ ==
 +
بیزینس پلن که به آن طرح کسب و کار و طرح تجاری نیز گفته می شود، یک نوشته ی رسمی است که اهداف کسب و کار را تعیین، دلایل امکان تحقق اهداف را ذکر و برنامه هایی که برای رسیدن به این اهداف دنبال می شوند را ارائه می کند. همچنین ممکن است شامل اطلاعاتی درباره پیشینه سازمان و تیم اجرایی طرح باشد. بیزینس پلن سندی مکتوب است که جزئیات کسب و کار پیشنهادی شما را مشخص می کند. این سند باید ضمن توضیح موقعیت فعلی کسب و کار، نیازها، انتظارات و نتایج پیش بینی شده را شرح دهد و کلیه جوانب آن را ارزیابی کند.
 +
 
 +
حال که به خوبی می دانید یک طرح کسب و کار یا بیزینس پلن چیست و چرا شما برای شروع و رشد کسب و کارتان به آن نیاز دارید، وقت آن رسیده است تا فرآیند نوشتن و تکمیل یک طرح کسب و کار را تجربه کنید.
 +
 
 +
در این راهنمای گام به گام، خواهید آموخت که تکمیل یک طرح کسب و کار چه مراحلی دارد و در هر مرحله چه کارهایی را باید انجام دهید. در ادامه با داناپ همراه باشید…
 +
 
 +
قبل از هر چیز می خواهیم ۳ قانون کلی برای نوشتن یک بیزینس پلن را به شما معرفی کنیم.
 +
 
 +
== ۳ قانون کلی برای نوشتن یک بیزینس پلن : ==
 +
 
 +
=== ۱- آن را کوتاه بنویسید. ===
 +
طرح های تجاری به دو دلیل باید کوتاه و مختصر باشند :
 +
 
 +
۱- هدف اصلی شما این است که بیزینس پلنی را که نوشته اید خوانده شود و قطعا هیچ کس نمی خواهد یک بیزینس پلن ۱۰۰ صفحه ای یا حتی ۴۰ صفحه ای را بخواند.
 +
 
 +
۲- طرح کسب و کار شما باید وسیله ای باشد که شما برای اجرا و رشد کسب و کارتان از آن استفاده می کنید. پس قطعا در طول زمان برای اصلاح و یا استفاده به آن باز خواهید گشت. بنابراین اگر این بیزینس پلن طولانی باشد هرگز حوصله اصلاح و استفاده مجدد از آن را نخواهید داشت. 
 +
 
 +
=== ۲- مخاطبان خود را بشناسید. ===
 +
بیزینس پلن خود را به زبانی بنویسید که به راحتی برای مخاطب قابل درک و فهم باشد.
 +
 
 +
به عنوان مثال، اگر فعالیت شرکت شما در حوزه فرآیندهای پیچیده علمی است، باید به گونه ای آن را توضیح دهید که سرمایه گذاران و اشخاصی که دانش کافی ندارند کاملا متوجه مطالب ارائه شده از سوی شما شوند. به یاد داشته باشید که سرمایه گذاران دانشمند نیستند بنابراین تمام نوشته های خود را با میزان دانش و فهم آنها بر اساس شناختی که از آنها دارید انطباق دهید.
 +
 
 +
=== ۳- نترسید. ===
 +
اکثریت قریب به اتفاق صاحبان استارتاپ ها و کارآفرینان کارشناس کسب و کار نیستند. بنابراین بقیه کارآفرینان نیز درست مثل شما، مدرک کارآفرینی یا کسب و کار ندارند. بنابراین اصلا جای نگرانی نیست.
 +
 
 +
نوشتن یک بیزینس پلن ممکن است به عنوان یک مانع و یک کار دشوار به نظر برسد اما نگران نباشید اگر به اندازه کافی نسبت به کسب و کاری که راه انداخته اید شناخت دارید، به راحتی می توانید یک طرح کسب و کار مناسب و استاندارد برای آن بنویسید. 
 +
 
 +
نکته ای که قبل از مطالعه ادامه این آموزش باید در نظر بگیرید این است که نیازی نیست شما یک بیزینس پلن کامل مانند چیزی که آموزش خواهیم داد بنویسید. اگر کسب و کار یا استارتاپ شما در مراحل ابتدایی قرار دارد می توانید از بوم مدل کسب و کار و بوم ناب که می توان گفت بیزینس پلن هایی ساده و یک صفحه ای هستند استفاده کنید.
 +
 
 +
اما اگر کسب و کار بزرگی دارید و تصمیم به جذب سرمایه گرفتید باید یک بیزنس پلن کامل برای ارائه به سرمایه گذار آماده کنید. 
 +
 
 +
== ۶ مورد که نباید در یک بیزینس پلن فراموش شوند ==
 +
حال که با قوانین کلی نوشتن یک طرح کسب و کار آشنا شده اید، بهتر است به سراغ جزییات نوشتن آن برویم.
 +
 
 +
به یاد داشته باشید، بیزینس پلن شما یک ابزار مفید برای کمک به شما در ایجاد یک کسب و کار بهتر است بنابراین نوشتن آن را به عنوان یک رفع تکلیف نبینید.
 +
 
 +
یک طرح کسب و کار خوب نوشته ای است که شما به طور منظم به آن باز می گردید و آن را با اطلاعات جدیدی که در مورد مشتریان و تاکتیک های فروش بازاریابی کشف کرده اید اصلاح می کنید. 
 +
 
 +
== بخش های اصلی یک بیزینس پلن استاندارد ==
 +
 
 +
=== ۱- خلاصه اجرائی (Executive summary) ===
 +
این بخش یک مرور کلی از کسب و کار شما و برنامه های آتی شماست. این بخش معمولا در ابتدای یک طرح کسب و کار نوشته می شود و معمولا ۱ الی ۲ صفحه است.
 +
 
 +
=== ۲- فرصت (Opportunity) ===
 +
این بخش به این سؤالات پاسخ می دهد: شما در واقع چه چیزی می فروشید و چگونه یک مشکل (یا نیاز) را برای بازار خود حل می کنید؟ بازار هدف و رقبای شما چه کسانی هستند؟
 +
 
 +
=== ۳- اجرا (Execution) ===
 +
چگونه می خواهید فرصت خود را به دست آورید و آن را به یک کسب و کار تبدیل کنید؟ این بخش شامل طرح بازاریابی و فروش شما، عملیات و نحوه سنجش موفقیت شما می باشد.
 +
 
 +
=== ۴- تیم و شرکت (Team and company) ===
 +
سرمایه گذاران علاوه بر ایده های عالی به دنبال تیم های بزرگ و قدرتمند نیز هستند. از این بخش برای معرفی و توضیح تیم فعلی خود و کسانی که باید استخدام شوند استفاده کنید. اگر تیم شما در حال حاضر کامل می باشد و استخدام های خود را نیز انجام داده اید در این بخش ساختار حقوقی شرکت، آدرس دفتر و داستانی کوتاه از تاریخ شرکت را نیز بیان کنید.
 +
 
 +
=== ۵- طرح مالی (Financial plan) ===
 +
بیزینس پلن شما بدون پیش بینی مالی کامل نیست. در ادامه به شما می گوییم چه مواردی را باید در بخش طرح مالی خود بنویسید.
 +
 
 +
=== ۶- پیوست (Appendix) ===
 +
اگر به فضای بیشتری برای ضمیمه کردن تصاویر محصول یا اطلاعات اضافی نیاز دارید، از این بخش یعنی بخش نهایی می توانید استفاده کنید. 
 +
 
 +
حال که با بخش های اصلی یک بیزینس پلن نیز آشنا شدید زمان آن رسیده تا وارد جزییات هر یک از بخش ها شویم و یک نمونه واقعی از یک بیزینس پلن را با یکدیگر تکمیل کنیم : 
 +
 
 +
== ۱- خلاصه اجرائی (Executive summary) ==
 +
خلاصه اجرایی در واقع شرکت شما را معرفی می کند، آنچه شما در کسب و کارتان انجام می دهید را توضیح می دهد. این بخش به صورت ساختاری، فصل اول بیزینس پلن شماست.
 +
 
 +
از آنجایی که این اولین بخشی است که سرمایه گذار با آن مواجه می شود، توصیه من به شما این است که این بخش را بعد از اتمام بیزنس پلن بنویسید. چرا که وقتی شما تا انتهای بیزینس پلن را تکمیل می کنید یک دید کلی و مناسب برای نوشتن خلاصه ای از کسب و کارتان کسب می کنید پس می توانید در آخر به این بخش بازگردید آن را به بهترین شکل ممکن تکمیل کنید.
 +
 
 +
خلاصه اجرایی می تواند به عنوان یک سند مستقل عمل کند. سندی که کاملا کسب و کار شما را توصیف می کند. همچنین برخی از سرمایه گذاران برای ارزیابی یک کسب و کار فقط بخش خلاصه اجرایی را مطالعه می کنند. اگر چیزهایی که در این بخش نوشته شده است برای آنها جذاب به نظر برسد از شما می خواهند تا برنامه ای کامل تر را برای آنها ارائه و پرزنت کنید.
 +
 
 +
از آنجایی که خلاصه اجرائی جزء مهمی از بیزینس پلن شما محسوب می شود، باید مطمئن شوید که تا حد ممکن روشن، واضح و مختصر باشد. ویژگی های کلیدی کسب و کارتان را در این بخش ذکر کنید، اما از ارائه جزئیات بیش از حد و غیر ضروری پرهیز کنید. بنابراین خلاصه اجرائی بخشی یک الی نهایت دو صفحه ای است که با بیانی شیوا، روان و جذاب به توضیح کسب و کار شما می پردازد و می تواند اشتیاق سرمایه گذار را برای دنبال کردن ادامه طرح کسب و کار برانگیزد. 
 +
 
 +
== اجزای یک خلاصه اجرائی استاندارد ==
 +
 
 +
=== ۱- یک جمله در مورد کسب و کار شما ===
 +
در بالای صفحه، درست زیر نام کسب و کارتان، یک جمله از کسب و کار شما وجود دارد که دقیقا ماهیت آنچه را که انجام می دهید را توصیف می کند. (به چنین جمله ای ارزش پیشنهادی گفته می شود که در مقاله “طراحی ارزش پیشنهادی به کمک بوم” می توانید نحوه طراحی این جمله را بیاموزید.) 
 +
 
 +
=== ۲- مشکل ===
 +
در یک یا دو جمله به طور خلاصه توضیح دهید که کسب و کار شما چه مشکلی را در بازار حل می کند. هر کسب و کار برای موفقیت در بازار باید یک مشکلی را در جامعه حل کند و به یک نیاز خاص پاسخ دهد. 
 +
 
 +
=== ۳- راه حل ===
 +
این دقیقا همان محصول یا خدماتی است که شما ارائه می دهید. توضیح دهید که چگونه مشکلی را که در بازار شناسایی کرده اید به کمک کسب و کارتان حل می کنید؟
 +
 
 +
=== ۴- بازار هدف ===
 +
مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟ چه تعداد از آنها را در دسترس خود دارید؟ خیلی مهم است که در توضیح اینها دقیق باشید و از اعداد حدسی و تخیلی استفاده نکنید. برای درک بهتر تصور کنید شما تولید کننده کفش هستید. برای توضیح بازار هدف خود باید مشخص کنید که کفش ها را برای چه قشری از جامعه تولید می کنید؟ آیا اینها کفش های ورزشی هستند و مشتریان شما ورزشکاران؟ یا کفش های رسمی تولید می کنید و مدیران و کارمندان مشتریان شما هستند؟
 +
 
 +
زمانی که شما بازار هدفی مشخص داشته باشید در تعیین استراتژی های بازاریابی کار ساده تری را پیش روی خود خواهید داشت. بنابراین دقت عمل کافی را برای توضیح این قسمت به خرج دهید. 
 +
 
 +
=== ۵- رقابت ===
 +
مشکلی که شما در صدد حل آن برآمده اید امروز چگونه حل می شود؟ آیا جایگزین دیگری برای محصول/خدمت شما وجود دارد؟ رقبای شما چه کسانی هستند؟ 
 +
 
 +
=== ۶- تیم ===
 +
شرح مختصری از تیم خود ارائه دهید و یک توضیح کوتاه از این که چرا شما و تیم شما افراد مناسبی برای پیاده سازی این ایده و کسب و کار در بازار هستند؟
 +
 
 +
سرمایه گذاران اهمیت بسیار زیادی به تیم ها می دهند. آنها حتی بیشتر از ایده به تیم اهمیت می دهند چرا که یک ایده فوق العاده به یک تیم فوق العاده نیز برای اجرا و پیاده سازی نیاز دارد. حتی اگر بهترین ایده را در سر داشته باشید و تیم شما ضعیف باشد احتمال موفقیت شما در جذب سرمایه و حتی کسب و کارتان بسیار پایین خواهد بود.
 +
 
 +
اگر هنوز هم تیمی مناسب برای کسب و کارتان پیدا نکرده اید می توانید از طریق شبکه اجتماعی استارتاپ فلای این کار را انجام دهید. 
 +
 
 +
=== ۷- خلاصه مالی ===
 +
جنبه های کلیدی طرح مالی خود را نشان دهید. ترجیحا از یک نمودار برای توضیح فروش، هزینه و سودآوری استفاده کنید. اگر مدل کسب و کار شما و اینکه چگونه پول در می آورید نیاز به توضیحات بیشتری دارد حتما در ادامه توضیح دهید. 
 +
 
 +
=== ۸- الزامات تامین مالی ===
 +
اگر هدف شما از جذب سرمایه شروع یا رشد کسب و کارتان است، باید در بخش خلاصه اجرائی توضیح دهید که به چه چیزهایی احتیاج دارید. نگران جزییات کامل جذب سرمایه نباشید چرا که بعد از ارائه در مذاکرات اصلی درباره آن به اندازه کافی صحبت خواهد شد. بنابراین توضیح مختصری درباره مقدار نیاز مالی و مدت زمان بازگشت سرمایه در این بخش کفایت می کند.
 +
 
 +
=== ۹- اهداف و کشش ===
 +
آخرین عنصر کلیدی در خلاصه اجرایی که سرمایه گذاران قرار است آن را مشاهده کنند، پیشرفت هایی است که تاکنون داشته اید و اهدافی که در آینده قصد دارید به آنها برسید.
 +
 
 +
اگر درحال حاضر مشتریانی بالقوه دارید و احیانا تاکنون برای محصول/خدمت خود فروش ایجاد کرده اید حتما از آنها نیز در بخش خلاصه اجرایی صحبت کنید. (این تقاضای از سوی مشتری و جذابیت محصول/خدمت شما نزد آنها را کشش (Traction) نیز می نامند که می توانید با مطالعه مقاله “ترکشن (Traction) چیست و چگونه آن را باید اندازه گیری کرد؟” با مفهوم آن به طور کامل آشنا شوید.) 
 +
 
 +
== ۲- فرصت (Opportunity) ==
 +
بخش فرصت در بیزینس پلن شما جایی است که باید از عنصر اصلی و حیاتی کسب و کارتان صحبت کنید. در این بخش به طور دقیق باید مشکلی را که شناسایی کرده اید و راه حلی که برای آن یافته اید را توضیح دهید و همچنین بیان کنید که محصول/خدمت شما با توجه به حضور رقبا چرا مناسب برای بازار است و چرا مشتریان از محصول/خدمت شما به جای رقبا باید استفاده کنند.
 +
 
 +
شخصی که در حال مطالعه طرح کسب و کار شماست، قبلا در بخش خلاصه اجرایی با کسب و کار شما آشنا شده است اما باز هم این بخش یعنی بخش فرصت از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است چرا که در بخش های بعدی خلاصه اجرایی شما وارد جزییات می شوید و به سوالات احتمالی که پاسخی برای آنها در بخش خلاصه اجرایی موجود نبود، پاسخ می دهید.
 +
 
 +
== اجزای یک بخش فرصت استاندارد ==
 +
 
 +
=== ۱- مشکل و راه حل ===
 +
بخش فرصت را با تشریح مشکلاتی که برای مشتریان خود حل می کنید آغاز کنید. درد و مشکل اصلی مشتریان شما چیست؟ امروز آنها (بدون داشتن محصول/خدمت شما) مشکلات خود را چگونه برطرف می کنند؟ چه مشکلاتی را حل می کنند؟ شاید راه حل های موجود برای مشکل مشتریان شما گران قیمت باشند و یا راه حل هایی دشوار باشند.
 +
 
 +
تعریف مسئله ای که برای مشتریان خود حل می کنید، مهم ترین عنصر طرح کسب و کار شماست و برای موفقیت تجاری شما بسیار حائز اهمیت است. اگر نمی توانید دقیقا مشکلی که برای مشتریان بالقوه خود حل می کنید را توضیح دهید، احتمالا کسب و کار و ایده درستی را انتخاب نکرده اید.
 +
 
 +
برای حصول اطمینان از حل یک مشکل واقعی برای مشتریان بالقوه، باید از رایانه خود دور شوید و از خانه بیرون بزنید و با مشتریان بالقوه خود مصاحبه کنید. (در مقاله “آموزش کامل نحوه صحیح مصاحبه با مشتری” می توانید با نحوه مصاحبه صحیح با مشتری آشنا شوید.)
 +
 
 +
از طریق مصاحبه با مشتریان باید مطمئن شوید مشکلی که شما در صدد رفع آن هستید یک مشکل واقعی است که ارزش حل کردن را دارد.
 +
 
 +
هنگامی که مشکل بازار هدف خود را شرح دادید، حال باید راه حل خود را توصیف کنید. راه حل شما دقیقا همان محصول یا سرویسی است که شما به مشتریان خود ارائه می کنید.
 +
 
 +
باید بعد از معرفی راه حل به توضیح جزییات آن بپردازید. در واقع باید نشان دهید که محصول یا خدمت شما مشکل مشتری را چگونه حل می کند و چطور می تواند زندگی مشتریان شما را ساده تر و بهتر کند؟ 
 +
 
 +
=== ۲- بازار هدف ===
 +
حالا که مشکل و راه حل خود را در بیزنس پلن توضیح داده اید، وقت آن است که روی بازار هدف خود متمرکز شوید. بازار هدف یعنی پاسخ به سوال “محصول/خدمت خود را به چه کسانی می فروشید؟”
 +
 
 +
بسته به نوع و مدل کسب و کارتان شاید نیاز به توضیحات زیاد یا کمی در مورد بازار هدف داشته باشید. در این بخش لازم است مشخص کنید چه کسانی قرار است محصول/خدمت شما را بخرند و یک تخمین تقریبی نیز از تعداد این افراد بزنید. اگر مشتریان کافی برای محصول یا سرویس شما وجود نداشته باشند، این می تواند یک هشدار برای کسب و کارتان باشد. (از ارائه اعداد دروغین به شدت خودداری نمایید چرا که در جلسات بعدی جذب سرمایه اطلاعات ارائه شده از سوی شما راستی آزمایی می شوند!) 
 +
 
 +
=== ۳- TAM, SAM, SOM ===
 +
یک طرح تجاری خوب، بخش های مختلف بازار هدف را شناسایی می کند و نشان می دهد که سرعت رشد هر یک از این بخش ها چقدر است. برای شناسایی بازارهای هدف، یک روش کلاسیک به نام تجزیه TAM, SAM, SOM (بخوانید “تَم، سَم، سام) وجود دارد که به کمک آن می توان اندازه بازار را با رویکرد بالا به پایین و همچنین رویکرد پایین به بالا سنجید.
 +
 
 +
برای آشنایی کامل با مفهوم اندازه بازار و TAM, SAM, SOM می توانید مقاله “اندازه بازار چیست و چگونه محاسبه می شود؟” را مطالعه فرمایید.
 +
 
 +
هنگامی که بخش های مورد هدف خود را تعریف کردید، وقت آن است که مشتری ایده آل خود را برای هر بخش تعریف کنید.
 +
 
 +
مشتری ایده آل شما نماینده ای خیالی از بازار هدف شماست و اغلب به نام های “پرسونای مشتری” یا “پرسونای کاربر” شناخته می شود. پرسونای مشتری شما باید شامل نام، جنسیت، سطح درآمد و… باشد. 
 +
 
 +
=== ۴- مشتریان کلیدی ===
 +
این بخش فقط برای شرکت ها و سازمان هایی که مشتریان بسیار کمی دارند مورد نیاز است. یک شرکت معمولی که محصول/خدمت خود را عمدتا به مصرف کنندگان می فروشد، می تواند این بخش را نادیده بگیرد.
 +
 
 +
اگر فروش شما به سایر کسب و کارهاست و یک کسب و کار B2B هستید، ممکن است چند مشتری اصلی داشته باشید که برای موفقیت کسب و کار شما بسیار مهم هستند. اگر اینگونه است، از این بخش که بخش نهایی قسمت بازار هدف است استفاده کنید تا جزئیات مربوط به آن مشتریان و نحوه تاثیر آنها روی موفقیت کسب و کارتان را توضیح دهید. 
 +
 
 +
=== ۵- رقابت ===
 +
بلافاصله پس از توصیف بازار هدف، باید وضعیت رقابتی خود را توصیف کنید. چه کسانی به جز شما برای حل مشکلات مشتریان هدف راه حل هایی را طراحی و پیاده سازی کرده اند؟ مزیت رقابتی شما نسبت به آنها چیست؟
 +
 
 +
مهمترین چیزی که در این قسمت از بیزینس پلن وجود دارد این است که چگونه راه حل شما متفاوت یا بهتر از سایر راه حل ها عمل می کند. سرمایه گذاران می خواهند بدانند چه مزایایی نسبت به رقبا دارید. یکی از بزرگترین اشتباهات کارآفرینان این است که در طرح کسب و کارشان نمی توان نشانه ای از برتری نسبت به رقبا یافت. 
 +
 
 +
=== ۶- محصولات و خدمات آینده ===
 +
همه کارآفرینان به خوبی می دانند که می خواهند کسب و کارشان در آینده به کجا برسد و چه ویژگی هایی داشته باشد. در این بخش شما باید در حد یک یا دو پاراگراف در مورد برنامه های آینده خود صحبت کنید و به سرمایه گذار نشان دهید که برای آینده نیز برنامه هایی دارید. 
 +
 
 +
== ۳- اجرا (Execution) ==
 +
اکنون که فرصت خود را توصیف کرده اید، زمان آن فرا رسیده تا توضیح دهید که چطور در واقعیت می خواهید کسب و کار خود را اجرا و پیاده سازی کنید. باید در این بخش درباره برنامه های بازاریابی و فروش، عملیات، اندازه گیری میزان موفقیت، فعالیت های لازم برای رسیدن به موفقیت و… صحبت کنید.
 +
 
 +
== اجزای یک بخش اجرای استاندارد == 
 +
 
 +
=== ۱- بازاریابی و فروش ===
 +
قبل از اینکه در مورد نوشتن طرح بازاریابی خود فکر کنید، باید بازار هدف خود را به خوبی شناسایی و تعریف کرده باشد. همچنین باید پرسونای مشتری خود را ترسیم کرده باشید. بدون درک درست از مشتری طرح بازاریابی شما از اهمیت چندانی برخوردار نخواهد بود. 
 +
 
 +
=== ۲- جایگاه یابی (Positioning) ===
 +
می توان گفت اولین بخش طرح بازاریابی شما درباره چگونگی جایگاه یابی شرکت و محصول/خدمت شماست. جایگاه یابی یعنی ایجاد تمایز و تفاوت برند با رقبا در ذهن مشتریان. آیا شما می خواهید محصول/خدمت خود را با قیمت پایین تر از رقبا ارائه دهید یا می خواهید نوعی لوکس و لاکچری از آن را ارائه کنید؟
 +
 
 +
قبل از اینکه شروع به جایگاه یابی کنید باید کمی برای ارزیابی بازار فعلی و پاسخ دادن به سوالات زیر زمان بگذارید :
 +
* چه ویژگی ها یا مزایایی را پیشنهاد می کنید که رقبای شما نمی کنند؟
 +
* نیازها و خواسته های اصلی مشتریان چه چیزهایی هستند؟
 +
* رقبای شما خود را چگونه جایگاه یابی می کنند؟
 +
* چرا مشتریان باید شما را به جای رقبا انتخاب کنند؟
 +
* راه حل خود را در مقایسه با راه حل رقبا چگونه ارزیابی می کنید؟
 +
پس از پاسخ به این سوالات، می توانید روی استراتژی جایگاه یابی خود کار کنید و آن را در بیزینس پلن خود تعریف کنید.
 +
 
 +
شما می توانید از فرمول ساده زیر برای طراحی استراتژی جایگاه یابی خود استفاده کنید:
 +
 
 +
برای [توضیحات بازار هدف] که [نیاز بازار هدف]، [این محصول] [چگونه این نیازها را برآورده می کند]. برخلاف [رقابت اصلی]، [مهمترین ویژگی متمایز] است.
 +
 
 +
به عنوان مثال، جایگاه یابی برای LivePlan، که یک محصول برنامه ریزی کسب و کار است به این صورت می باشد: “LivePlan برای کارآفرینانی که به دنبال راه اندازی کسب و کار و جذب سرمایه از سرمایه گذاران هستند راه حل بسیار مناسبی است که می توانند با استفاده از آن به سرعت و به راختی بیزینس پلن مناسب و استانداردی را برای خود تولید کنند. برخلاف [نام رقیب] LivePlan یک طرح کسب و کار واقعی با یک چشم انداز واقعی را ایجاد می کند، نه فقط مجموعه ای از اعداد و ارقام بی معنا و بی مفهوم… 
 +
 
 +
=== ۳- قیمت گذاری (Pricing) ===
 +
بعد از اینکه استراتژی جایگاه یابی خود را به خوبی مشخص کردید زمان آن فرا رسیده تا به سراغ قیمت گذاری بروید. استراتژی جایگاه یابی شما در واقع نحوه قیمت گذاری را نیز مشخص می کند.
 +
 
 +
تصمیم گیری در مورد قیمت گذاری بیشتر شبیه به هنر است تا علم. مواردی مهم برای قیمت گذاری وجود دارد که باید آنها را رعایت کنید: 
 +
 
 +
* پوشش هزینه های کسب و کار شما : مطمئنا برای این موضوع استثناهایی نیز وجود دارد، اما در اکثر موارد، هزینه های تولید و ارائه محصول/خدمت شما باید کمتر از مبلغی باشد که از آنها دریافت می کنید.
 +
* سود اولیه و ثانویه : قیمت اولیه شما ممکن است مرکز سود اولیه شما باشد. به عنوان مثال، شما ممکن است محصول خود را به قیمت هزینه های تمام شده و حتی کمتر از آن قیمت گذاری کنید اما در کنار محصول خود یک قرارداد پشتیبانی داشته باشید که بسیار سود آور تر از خود محصول باشد.
 +
* تطبیق نرخ بازار : قیمت های شما باید با تقاضای مصرف کننده و انتظارات آنها مطابقت داشته باشد. اگر قیمت خیلی زیاد باشد شاید کسی محصول یا خدمت شما را خریداری نکند و اگر بیش از اندازه پایین باشد مشتری فکر می کند محصول شما بی کیفیت است. 
 +
 
 +
=== ۴- تبلیغات (Promotion) ===
 +
با توجه به قیمت گذاری و جایگاه یابی، وقت آن است که به استراتژی تبلیغاتی خود نگاهی بیندازید. یک کمپین تبلیغاتی کامل و استاندارد، به خوبی می تواند جزئیات چگونگی ایجاد ارتباط میان چشم انداز شرکت و مشتریان را شرح می دهد. به یاد داشته باشید، مهم این است که شما می خواهید میزان هزینه های تبلیغاتی خود را نسبت به میزان فروشی که ایجاد می کند اندازه گیری کنید.
 +
 
 +
در ادامه چند بخش مهم وجود دارد که شما ممکن است در کمپین های تبلیغاتی خود از آنها استفاده کنید:
 +
 
 +
==== بسته بندی ====
 +
اگر شما یک محصول را می فروشید، بسته بندی آن محصول موضوعی حیاتی است. اگر تصاویری از بسته بندی خود دارید، از جمله کسانی که در طرح کسب و کار شما هستند، همیشه ایده خوبی است. اطمینان حاصل کنید که بخش بسته بندی برنامه شما به سوالات زیر پاسخ می دهد :
 +
* آیا بسته بندی شما با استراتژی جایگاه یابی شرکت دارای هماهنگی است؟
 +
* چطور بسته بندی شما ارزش پیشنهادی اصلی شما را بیان می کند؟
 +
* بسته بندی شما در مقایسه با رقبا چگونه است؟
 +
 
 +
==== تبلیغات ====
 +
بیزینس پلن شما باید شامل یک دید کلی از انواع تبلیغاتی باشد که شما قصد دارید برای پیاده سازی آنها هزینه کنید. آیا می خواهید تبلیغات اینترنتی داشته باشید؟ یا می خواهید در رسانه های سنتی مانند رادیو و تلویزیون تبلیغ کنید؟
 +
 
 +
==== روابط عمومی ====
 +
استفاده از رسانه ها می تواند یک راه فوق العاده برای رسیدن به مشتریان باشد. بنابراین اگر قصد استفاده از رسانه های خبری و مجلات را دارید حتما در برنامه های تبلیغاتی آنها را ذکر کنید. 
 +
 
 +
==== بازاریابی محتوا ====
 +
یکی از بهترین استراتژی های تبلیغاتی تولید محتوا می باشد. شما با تولید محتوای رایگان در حوزه ای که در آن فعال هستید خود را به سرعت به مشتریان می رسانید. برای مثال اگر شما شرکت تولید کننده لباس های ورزشی هستید، نوشتن مقالات ورزشی و تهیه ویدئوهای مرتبط با ورزش می تواند گزینه بسیار مناسبی باشد. 
 +
 
 +
==== شبکه های اجتماعی ====
 +
حضور در شبکه های اجتماعی مهم ترین کاری است که یک کسب و کار امروزی باید انجام دهد. نیازی نیست شما در تمام شبکه های اجتماعی فعال باشید. ابتدا ببینید مشتریان شما در کدام شبکه های اجتماعی بیشتر فعال هستند و روی آنها هزینه و زمان صرف کنید.  
 +
 
 +
=== ۵- همکاری های استراتژیک ===
 +
به عنوان بخشی از برنامه های بازاریابی، شما می توانید با همکاری یک شرکت دیگر برنامه ای را برای بازاریابی طراحی کنید. این همکاری ها معمولا به شکل برد-برد هستند و برای هر دو شرکت ایجاد ارزش خواهد کرد.  
 +
 
 +
=== ۶- عملیات ===
 +
بخش عملیات مربوط به این است که چگونه کسب و کار شما کار می کند. بسته به نوع کسب و کاری که دارید عملیات اجرایی نیز می تواند متفاوت باشد.
 +
 
 +
اگر شما برای تولید محصول خود نیاز به مواد اولیه دارید و باید این مواد را از شرکت هایی دیگر تهیه کنید. بنابراین باید جزییات عملیات خود را مانند اینکه از کجا این مواد اولیه را تهیه می کنید و چطور آن ها را حمل می کنید.
 +
 
 +
همچنین اگر شرکتی در حوزه فناوری اطلاعات هستید باید داخل بیزینس پلن خود ذکر کنید که تکنولوژی مورد استفاده و سس پنهانی (راز) کار شما چیست. 
 +
 
 +
=== ۷- توزیع ===
 +
برای شرکت های تولیدی، یک طرح توزیع استاندارد بخش مهمی از طرح کسب و کار آنهاست. اگر یک شرکت خدماتی هستید، احتمالا می توانید از این بخش صرف نظر کنید و به سراغ بخش های بعدی بروید.
 +
 
 +
=== ۸- اهداف و معیارها ===
 +
در این بخش شما باید در مورد آینده و معیارهایی که با آن میزان موفقیت خود را می سنجید صحبت کنید. باید به سرمایه گذار نشان دهید که برای آینده برنامه ریزی دارید و درباره تمام اتفاقات تصمیم گیری کرده اید.
 +
 
 +
برای مثال اگر شما در حال ساخت یک دستگاه پزشکی هستید علاوه بر اینکه درباره هزینه های تولید دستگاه باید صحبت کنید، باید درباره اقداماتی که در آینده لازم است انجام دهید، مثل اخذ مجوزهای لازمه و تست های متعدد نیز صحبت کنید.
 +
 
 +
کشش (Traction)
 +
 
 +
لازم است در بخش درباره موفقیت های احتمالی که تاکنون کسب کرده اید صحبت کنید. باید به سرمایه گذار نشان دهید که مردم به محصول/خدمت شما نیاز دارند و حتی برخی از مردم از محصول یا خدمت شما استقبال کرده اند.
 +
 
 +
معیار یا سنجه (Metric)
 +
 
 +
تمام کسب و کارها برای اندازه گیری میزان موفقیتشان باید خط کش هایی متناسب با مدل کسب و کارشان داشته باشند. این خط کش ها سنجه یا معیار نامیده می شوند.
 +
 
 +
(اگر با سنجه ها آشنایی ندارید می توانید مقاله “انواع سنجه های کلیدی برای اندازه گیری رشد استارتاپ” را مطالعه نمایید. 
 +
 
 +
=== ۹- ریسک ها و فرضیات کلیدی ===
 +
در نهایت، بیزنس پلن شما باید شامل مفروضات کلیدی که برای موفقیت در کسب و کارتان به آنها نیاز دارید باشد.
 +
 
 +
یکی از راه هایی که می توانید از آن برای پیدا کردن فرضیات کلیدی استفاده کنید، فکر کردن در مورد ریسک ها می باشد. چه خطراتی کسب و کار شما را تهدید می کند؟
 +
 
 +
برای مثال اگر شما در حال حاضر دارای مشتریانی راضی نیستید، فرض می کنید که محصول شما بعد از تولید و ارائه مورد استقبال قرار می گیرد. یا اگر می خواهید یک کمپین تبلیغات اینترنتی پیاده سازی کنید فرض می کنید که بعد از پیاده سازی کمپین چه مقدار فروش خواهید داشت.
 +
 
 +
دانستن فرضیاتی که در شروع کسب و کار شما وجود دارند می تواند یک عامل تعیین کننده برای موفقیت یا شکست شما باشد. اگر فرضیات را به خوبی نمی دانید خطر بزرگی را به جان کسب و کار خود خریده اید. 
 +
 
 +
== ۴- تیم و شرکت (Team and Company) ==
 +
در این فصل، باید ساختار شرکت و اعضای تیم اصلی را معرفی کنید. این جزئیات برای سرمایه گذاران بسیار مهم است زیرا آنها می خواهند بدانند که چه کسانی در راس این شرکت قرار دارند و آیا آنها توانایی به موفقیت رساندن این کسب و کار را دارند یا خیر. 
 +
 
 +
=== تیم ===
 +
یک ادعای قدیمی وجود دارد که می گوید سرمایه گذاران روی ایده ها سرمایه گذاری نمی کنند بلکه روی افراد تیمی که می خواهد آن ایده را اجرایی کند سرمایه گذاری می کنند.
 +
 
 +
این موضوع تا اندازه ای مهم است که حتی برخی از سرمایه گذاران ترجیح می دهند به جای اینکه روی یک ایده فوق العاده به علاوه یک تیم ضعیف سرمایه گذاری کنند، روی یک ایده متوسط به علاوه یک تیم قوی سرمایه گذاری کنند!
 +
 
 +
تیم در واقع عنصر اصلی یک کسب و کار است که مشخص می کند آیا می توان به اهداف مشخص شده رسید یا خیر.
 +
 
 +
مساله مهم برای سرمایه گذاران این است که آیا این تیم قدرت پیاده سازی و اجرایی کردن ایده مربوطه را دارد یا خیر.
 +
 
 +
در بخش تیم باید به خوبی افراد تیم را معرفی کنید. از تجربیات و نقاط قوت آنها صحبت کنید. سعی کنید از القاب شرکتی مانند CEO و CTO استفاده نکنید چرا که تیم قوی تیمی است که بتواند در تمام وظایف و شرایط با یکدیگر همکاری کنند و نه اینکه وظایف کاملا مشخص و تعریف شده ای باشد و هر شخص به جز وظایف خود کار دیگری را انجام ندهد.
 +
 
 +
=== شرکت ===
 +
بخش شرکت احتمالا کوتاه ترین بخش بیزینس پلن شما خواهد بود. این بخش باید شامل قسمت های زیر باشد :
 +
* مأموریت شرکت
 +
* مالکیت معنوی
 +
* ساختار و مالکیت قانونی شرکت شما
 +
* محل استقرار کسب و کار شما
 +
* توضیح یک تاریخچه کوتاه از شرکت 
 +
 
 +
== ۵- طرح مالی (Financial plan) ==
 +
آخرین و مطمئنا کوتاه ترین فصل، طرح مالی شماست. نوشتن طرح مالی معمولا کاری است که کارآفرینان با انجام آن میانه خوبی ندارند.
 +
 
 +
یک طرح مالی استاندارد، شامل پیش بینی های ماهانه برای ۱۲ ماه اول کسب و کار و سپس پیش بینی های سالانه برای سه تا پنج سال آینده می باشد. معمولا پیش بینی های سه ساله کافی است، اما برخی از سرمایه گذاران پیش بینی پنج ساله را نیز درخواست خواهند کرد.
 +
 
 +
در ادامه جزئیاتی از صورت های مالی که شما باید در طرح کسب و کار خود بگنجانید و خلاصه ای از آنچه که در هر بخش باید بنویسید را مشاهده خواهید کرد.
 +
 
 +
=== پیش بینی فروش ===
 +
پیش بینی فروش شما بدین معنی است که شما طول چند سال آینده چقدر فروش خواهید داشت.
 +
 
 +
پیش بینی فروش معمولا به چندین ردیف تقسیم می شود و یک ردیف برای هر محصول یا خدمات اصلی ارائه می شود.
 +
 
 +
به عنوان مثال، اگر شما یک رستوران دارید، پیش بینی خود را به این گروه ها تقسیم کنید: ناهار، شام و نوشیدنی. اگر شما یک شرکت محصول هستید، شما می توانید پیش بینی های خود را به بخش های بازار هدف یا دسته های اصلی محصولات تجزیه کنید.
 +
 
 +
=== طرح کارکنان ===
 +
طرح کارکنان شما جزئیات بیشتری را در مورد پرداخت های کارمندانتان به شما ارائه می دهد. برای یک شرکت کوچک، شما ممکن است هر موقعیتی را در طرح کارکنان لیست کنید و هر ماه برای هر موقعیت مبلغی پرداخت کنید. برای یک شرکت بزرگتر، طرح کارکنان معمولا به گروه های عملکردی مانند “گروه بازاریابی” و “گروه فروش” تبدیل می شود. 
 +
 
 +
=== سود و زیان (Profit and loss) ===
 +
سود و زیان (یا P & L) جایی است که تمامی اعداد شما در کنار یکدیگر می آیند و به شما نشان می دهند که در حال سود یا زیان هستید.  P & L اطلاعاتی را از پیش بینی فروش و طرح کارکنان شما جمع آوری می کند و شامل لیستی از تمام هزینه های دیگر شما در رابطه با اجرای کسب و کار شما می شود.
 +
 
 +
یک سود و زیان استاندارد صفحه ای است که شامل موارد زیر می باشد:
 +
* فروش (یا درآمد) (Sales)
 +
* هزینه کالاهای فروخته شده (Cost of goods sold)
 +
* حاشیه سود ناخالص (Gross Margin)
 +
* هزینه های اجرایی (Operating expenses)
 +
* مجموع هزینه های عملیاتی (Total operating expenses)
 +
* درآمد عملیاتی (Operating income)
 +
* سود، مالیات، استهلاک دارایی های هویدا و استهلاک دارایی های ناهویدا (Interest, taxes, depreciation, and amortization)
 +
* مجموع هزینه ها (Total expenses)
 +
* سود خالص (Net profit)
 +
 
 +
=== جریان نقدی (Cash flow) ===
 +
جریان نقدی اغلب با سود و زیان اشتباه گرفته می شود، در صورتی که این دو با یکدیگر بسیار متفاوت هستند و اهداف بسیار متفاوتی نیز دارند. در حالی که P & L سود و زیان خود را محاسبه می کند، پول نقد پیگیری می کند که چقدر پول نقد (پول در بانک) دارید. 
 +
 
 +
=== ترازنامه (Balance sheet) ===
 +
بخش بعدی از طرح مالی که اکثر شرکت ها باید آن را در بیزنس پلن خود وارد کنند، ترازنامه است. ترازنامه اطلاعاتی را درباره سلامت مالی کسب و کار شما ارائه می دهد. این فهرست دارایی های شرکت شما، بدهی ها و صاحبان شما (مالک) را فهرست می کند. اگر بدهی های شرکت را از دارایی بیرون بیاورید، می توانید ارزش خالص شرکت را تعیین کنید. 
 +
 
 +
=== استفاده از سرمایه (Use of funds) ===
 +
اگر از سرمایه گذاران جذب سرمایه می کنید، باید بخش مختصری از طرح کسب و کار خود را به نحوه استفاده از این سرمایه اختصاص دهید و دقیقا در آن ذکر کنید که سرمایه دریافتی را به چه میزان و در چه مواردی صرف خواهید کرد. 
 +
 
 +
=== استراتژی خروج (Exit strategy) ===
 +
آخرین چیزی که ممکن است لازم باشد در فصل طرح مالی خود بنویسید، استراتژی خروج است. یک استراتژی خروج، طرح شما برای فروش کسب و کار شما به شرکت دیگری یا عرضه عمومی آن (IPO) است. اگر سرمایه گذاران شما نیز شهام دار هستند، آنها می خواهند چشم انداز و استراتژی شما را درباره این موضوع بدانند. 
 +
 
 +
== ۶- ضمیمه (Appendix) ==
 +
ضمیمه در واقع مکان مفیدی است برای هر گونه نمودار، جدول، تعاریف، یادداشت های حقوقی یا سایر اطلاعات مهم را که احساس می کنید طولانی هستند.
 +
 
 +
== گردآورندگان ==
 +
مهتاب ابراهیمی
 +
 
 +
مریم طرقی
 +
 
 +
== گوگل پنالتی یا جریمه گوگل ==
 +
گوگل پنالتی Google Penalty یا همان جریمه گوگل اتفاقی ناگوار برای وبسایت هایی است که اقدام یا اقداماتی خلاف قوانین گوگل انجام می دهند. تیم متخصصین شرکت گوگل وظیفه این دارد تا تجربه جستجوی هر چه بهتری را در اختیار کاربران قرار دهد. بنابراین به شدت با برخی تخلفات وبسایت ها برخورد کرده و سایت های مذکور را جریمه یا اصطلاح Penalty می کند.
 +
 
 +
همانطور که می دانید موتور جستجوی گوگل مبتنی بر برخی الگوریتم ها کار می کند بنابراین در ابتدا باید بدانید که این الگوریتم ها به چه مواردی علاقه مند بوده و نسبت به چه مسائلی حساس هستند تا مبادا وبسایت شما دچار جریمه و مجازات های گوگل نشود. پس از بررسی این موارد با هم نگاهی به چندین راهکار در جهت برطرف کردن گوگل پنالتی می اندازیم و در ادامه هر کدام را به صورت مختصر بررسی خواهیم کرد. 
 +
 
 +
== گوگل پنالتی چیست ؟ ==
 +
امروز موتور جستجوی گوگل قوانینی محکم، روشن و سختگیرانه در زمینه مدیریت وبسایت و محتوای آن دارد. این در حالی است که در گذشته نه چندان دور که گوگل راه های سوء استفاده را مسدود نکرده بود، صاحبان وبسایت های سودجو و کلاهبردار با روش هایی ناجوانمردانه و تخلف های گوناگون از این ضعف ها یا به قول معروف پاشنه آشیل سوء استفاده می کردند و به رتبه های بالا در نتایج گوگل می رسیدند و از این طریق سودهای کلانی بدست می آوردند.
 +
 
 +
اما در حال حاضر گوگل با استفاده از چندین الگوریتم (Algorithm) پیچیده و بروزرسانی مداوم آنها حساسیت خود روی این موضوع را افزایش داده بدین ترتیب وبسایت های متخلف مشمول جریمه های این الگوریتم ها می شوند.
 +
 
 +
گوگل پنالتی در موارد مختلف با توجه به تخلف انجام شده بسیار متغیر است. به عنوان مثال جریمه گوگل می تواند کاهش ۲ الی ۳ پله ای در رتبه بندی گوگل یا افت شدید ترافیک ورودی از گوگل و یا حتی ایندکس نشدن صفحه یا صفحات وبسایت باشد.
 +
 
 +
گوگل در برخی موارد با استفاده از الگوریتم های پیچیده و حرفه ای خود از جمله الگوریتم پاندا، الگوریتم پنگوئن، الگوریتم مرغ مگس خوار، الگوریتم Fred جریمه خود را انجام می دهد و و در برخی موارد دیگر گوگل پنالتی به صورت جریمه دستی انجام می شود. البته نگران نباشید چون در برخی موارد حتی با اعمال سنگین ترین جریمه ها سایت ها قادر به ادامه فعالیت خود و برگشتن به صفحات اول گوگل می باشند.
 +
 
 +
یکی از تفاوت های مهمی که این دو روش جریمه (جریمه های اتوماتیک توسط الگوریتم ها و جریمه های دستی) با یکدیگر دارند این است که اگر سایت شما مشمول جریمه های اتوماتیک شده باشد (۷۰%گوگل پنالتی ها توسط الگوریتم های گوگل ثبت می شوند) شما در پنل کنسول جستجوی گوگل هیچ گونه پیام یا اخطاری مبنی بر تخلف و یا پنالتی شدن دریافت نمی کنید. در صورتی که هرگونه جریمه دستی به صورت پیام در کنسول جستجوی گوگل به اطلاع شما می رسد.
 +
 
 +
== جریمه دستی (Manual action) ==
 +
جریمه دستی معمولا مربوط به مقوله بک لینک می شود که به طور کلی به ۳ دسته تقسیم می شود :
 +
 
 +
۱- لینک های غیر معمول، پیوند های تاثیر گذار :
 +
 
 +
در این حالت گوگل متوجه لینکسازی غیر طبیعی در سایت شما می شود اما معتقد است که شما نقشی در این قضیه ندارید. اگرچه استفاده از این لینک ها دیگر مقدور نمی باشد (لینک ها حذف میشوند) اما برای رهایی از این نوع جریمه شما نیاز به انجام کار خاصی ندارید. برخی مواقع این پنالتی با انجام سئوی منفی (Negative SEO) انجام می شود بدین معنی که یک سایت رقیب با فرستادن صدها لینک اسپم به دامنه سایت شما در تلاش است که آن را از صفحه گوگل حذف کند بنابراین گوگل به این موضوع توجه بسیاری دارد که مبادا شما توسط یک رقیب با این مشکل مواجه شده اید. 
 +
 
 +
۲- لینک های غیر معمول :
 +
 
 +
این مورد از گوگل پنالتی تقریبا همانند مورد اول می باشد با این تفاوت که تیم کارشناسان گوگل شما را مقصر این لینکسازی غیرقانونی می داند. گوگل در این نوع از تخلف در برخی مواقع صفحات حاوی آن کلمه کلیدی یا بعضا کل سایت شما را از دسترس خارج می کند که به میزان تخلف شما در این زمینه نیز بستگی دارد و این جریمه عموما به دلیل خرید بک لینک، تبادل لینک و… اتفاق می افتد. 
 +
 
 +
۳- لینک های غیر معمول از سایت شما :
 +
 
 +
این مورد دقیقا بالعکس دو مورد بالا می باشد بدین معنا که شما از وبلاگ خود به تعداد زیادی به منابع بیرونی لینک داده اید. در این مورد گوگل پنالتی ممکن است بر روی یک صفحه خاص یا کل صفحات سایت شما اعمال شود بدین گونه که افت ترافیک در یک صفحه حاوی کلمه کلیدی یا به طور کل در سایت شما بوجود خواهد آمد.
 +
 
 +
== برطرف کردن گوگل پنالتی های دستی ==
 +
خوشبختانه برای برطرف سازی جریمه های دستی گوگل منابع بسیاری در دسترس دارید و چون این جریمه ها عموما به خاطر استفاده نادرست از لینک ها می باشند برطرف کردن آنها راحت تر از انواع دیگر گوگل پنالتی است.
 +
 
 +
برای شروع لینک های ورودی و خروجی سایت خود را به طور کامل بررسی کنید و اگر به موارد اسپم (Spam) برخورد کردید سریعا آنها را پاک کنید. اگر شما هنوز به این موضوع شک دارید که کدام یک از لینک های سایت شما غیر طبیعی می باشد باید به جستجوی خود ادامه دهید که بهترین نقطه برای شروع، بررسی انکرتکست ها (Anchor Texts) و لینک های ورودی می باشد که می توانید با کمک برنامه های رایگانی نظیر AHREFS، SEMrush و غیره آنها را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید.
 +
 
 +
پس از اینکه تمامی لینک های اسپم را شناسایی کردید می توانید شخصا با صاحبان وبسایت ها تعامل کرده و از آنها درخواست کنید تا لینک های مربوطه را حذف کنند اما اگر این روش جوابگو نبود می توانید از طریق ابزار Disavow در کنسول جستجوی گوگل اقدامات لازمه را انجام دهید (می توانید برای اینکار از آموزش راهنمای جامع کنسول جستجوی گوگل استفاده نمایید). پس از اینکه اقدامات لازم را انجام دادید، حتما درخواست تجدید نظر خود را با تمام توضیحات از طریق بخش Manual Actions ارسال کنید. به گفته Matt Cutts تنها ۵% از ۴۰۰۰۰۰ سایت جریمه شده درخواست تجدید نظر می دهند پس سعی کنید حتما از این فرصت استفاده کنید. 
 +
 
 +
== برطرف کردن گوگل پنالتی های الگوریتمی یا اتوماتیک ==
 +
این نوع از جریمه گوگل به صورت اتوماتیک توسط الگوریتم های موجود در این موتور جستجو صورت می گیرد. به صورتی که به علت بروز رسانی الگوریتم های موجود یا پیدایش الگوریتم های جدید سایت شما به عنوان سایت متخلف شناخته شده و تبعات سنگینی برای آن به دنبال خواهد داشت. شناسایی این نوع از جرایم سخت تر از نوع جریمه دستی است چرا که در این حالت شما هیچ گونه پیامی در کنسول جستجوی گوگل خود دریافت نمی کنید و در عوض در عرض چند روز بدون هیچ توجیهی افت ترافیک شدیدی در سایت خود مشاهده خواهید کرد.
 +
 
 +
راحت ترین راه برای شناسایی مشکل سایت شما این است که کاهش ترافیک سایت خود را از لحاظ زمانی با بروز رسانی های الگوریتم های گوگل مطابقت دهید تا به راحتی تفاوت قبل و بعد از آپدیت را متوجه شوید و سپس قوانین جدید را در سایت خود اعمال کنید. از آنجایی که الگوریتم های پاندا و پنگوئن بیشترین بروز رسانی را در بین الگوریتم های دیگر دارا هستند، در ادامه به بررسی هر یک از آنها پرداخته و مختصرا راه های برطرف کردن جریمه آنها را نیز توضیح خواهیم داد.
 +
 
 +
== الگوریتم پاندا ==
 +
این الگوریتم سعی در از بین بردن سایت هایی با محتوای کپی شده و بی کیفیت دارد بدین گونه که اگر این الگوریتم احساس کند که سایت شما دارای محتوای کم، غیر آکادمیک و غیر معتبر است، کل صفحات سایت شما را از نتایج جستجو حذف می کند. این الگوریتم بسیار حساس و هوشمند می باشد و در صورت تایید تخلف در سایت شما تمامی صفحات سایت شما را از نتایج حذف می کند! برای برطرف کردن این نوع جریمه ابتدا باید سرعت بارگذاری وبسایت خود را افزایش دهید و سپس محتواهای کپی شده و تکراری را با کمک کنسول جستجوی گوگل شناسایی و حذف کنید. 
 +
 
 +
== الگوریتم پنگوئن ==
 +
الگوریتم پنگوئن به صورت اتوماتیک قادر به شناسایی لینک های غیر مفید و اسپم می باشد که به بررسی کیفیت کلی لینک های سایت و چگونگی دستیابی و حفظ تمامی لینک ها می پردازد. اگر این الگوریتم تشخیص دهد که لینکسازی شما غیر طبیعی است شما قطعا مورد جریمه این الگوریتم قرار خواهید گرفت. برخلاف الگوریتم پاندا این الگوریتم تنها صفحات خاصی که فعالیت لینکسازی در آن غیر معمول بوده را جریمه می کند به طوری که صفحات دیگر سایت شما به درستی کار می کنند.
 +
 
 +
برای برطرف سازی این نوع گوگل پنالتی شما باید توزیع انکر تکست های سایت خود را مورد بررسی قرار دهید. با استفاده از برنامه AHREFS می توانید بک لینک های اسپم و مشکل دار سایت خود را مشاهده کرده و هر چه سریع تر آنها را از بین ببرید. 
 +
 
 +
== نتیجه گیری ==
 +
گوگل پنالتی ممکن است تبعات سنگینی برای سایت شما داشته باشد و ترافیک آن را نیز به شدت کاهش دهد اما باید توجه داشته باشید که فرآیند پاکسازی و برطرف کردن جریمه گوگل با وجود اینکه کمی خسته کننده و طاقت فرسا به نظر می رسد اما می تواند به شما کمک کند تا اعتبار از دست رفته وبسایت خود را دوباره بازگردانید. شما می توانید با انتشار محتواهای مفید و باکیفیت به علاوه لینکسازی صحیح و طبیعی از گزند جریمه های دستی و الگوریتم های گوگل در امان بمانید و همیشه جایگاه ثابت و رو به رشد خود را در گوگل داشته باشید.
 +
 
 +
== گردآورندگان ==
 +
مهتاب ابراهیمی
 +
 
 +
مریم طرقی
 +
 
 +
== هوش تجاری ==
 +
هوش تجاری یا Business Intelligence که به طور مختصر به آن BI نیز گفته می شود یک فرآیند تکنولوژی محور برای تحلیل داده ها می باشد که به صاحبان کسب و کارها و مدیران سازمان ها اطلاعاتی جامع و عملی می دهد.
 +
 
 +
== مفهوم کلی هوش تجاری BI ==
 +
هوش تجاری نه تنها برای رسیدن به سود بیشتر یک کسب و کار کمک می کند بلکه برای ادامه بقا در بازار رقابتی و پایداری بلند مدت آن کسب و کار نیز امری ضروری به حساب می آید.
 +
 
 +
رویکردهای متفاوتی نسبت به این مقوله در زمینه مدیریت نوین کسب و کارها وجود دارد به گونه ای که ساده ترین تعریف آن عبارت است از : هوش تجاری یک فرآیند مبتنی بر تکنولوژی، دانش و استفاده از برخی ابزارهاست که یک تحلیل کلی و قابل اعتماد از عملکرد یک سازمان یا ارگان به صاحبان آن ارائه می دهد و برای رسیدن به سود دهی بیشتر و رفع نقصان عملکردی آن کسب و کار بسیار مفید و کمک کننده می باشد.
 +
 
 +
اما من با مطالعه چند مقاله آکادمیک به تعریف دقیق و حرفه ای تری برخورد کردم که عبارت است از : هوش تجاری یا BI یک فلسفه مدیریتی است که به کمک یک ابزار خاص، اطلاعات تجاری یک کسب و کار را استخراج کرده و به کمک آن می توان تصمیمات تجاری مفیدی در زمینه رسیدن به سود بیشتر گرفت و پایداری بلند مدت آن کسب و کار در بازار چالشی و رقابتی مدرن را تضمین می کند.
 +
 
 +
== فرآیند کلی هوش تجاری ==
 +
فرض کنید شما مدیر یک کسب و کار بزرگ هستید که ممکن است با مشکل عدم دسترسی به اطلاعات کسب و کار خود مثل اطلاعات فروش، مالی، انبارداری و … روبه رو شده اید و در نتیجه قادر به تصمیم گیری درست و نهایی در رابطه با مشکلات و مخاطبان کاری خود نیستید!
 +
 
 +
درست در همین لحظه هوش تجاری BI دست به کار شده و از طریق تکنیک های مختلف مانند داشبورد مدیریتی، دسترسی سریع به داده های بیرونی و داخلی، جمع آوری داده، تحلیل داده، ذخیره سازی داده، پردازش داده و… که توسط کارشناسان هوش تجاری انجام می شود مشکلات تجارتی شما را حل می کند!
 +
 
 +
البته هوش تجاری به شما نمی گوید که برای سود دهی بیشتر دست به چه کارهایی بزنید بلکه به شما نشان می دهد که وضعیت کسب و کار شما در گذشته و حال چگونه بوده است.
 +
 
 +
== مزایای استفاده از هوش تجاری ==
 +
از زمانی که فرآیند هوش تجاری در کسب و کار شما کلید می خورد مزایای بسیاری را برای شما به همراه می آورد که در ادامه این به بررسی چند مورد از مهمترین این مزایا خواهیم پرداخت : 
 +
 
 +
=== ۱- تهیه سریع گزارش : ===
 +
هر سازمان یا ارگانی از بخش ها و دپارتمان های مختلفی تشکیل شده است که حاوی اطلاعات بسیار و اغلب نامرتبط با یکدیگر هستند. این اطلاعات گاها با فرمت های مختلف و ناهمگون در بدنه یک سازمان وجود دارند که با استفاده از هوش تجاری و به کمک ابزارهای فناوری محور در یک انبار داده یا Data Warehouse گرد آوری شده سپس با تکنیک های مختلف به فرمتی تبدیل می شوند که در ادامه قابل تحلیل و بررسی باشند. بنابراین با استفاده از هوش تجاری در کمترین زمان می توان گزارشی جامع و حرفه ای از بخش های مختلف یک کسب و کار تهیه کرد.
 +
 
 +
=== ۲- تصمیم گیری در کمترین زمان ممکن : ===
 +
یک پالایشگاه بزرگ را تصور کنید که چندین مدیر و کارشناس هوش تجاری دارد، با توجه به افزایش لحظه ای قیمت فرآورده های نفتی در دنیای امروز دغدغه اصلی این شرکت گرفتن تصمیمات درست در لحظه می باشد به عبارت دیگر در تجارت مدرن نیاز به پالایش و بررسی داده ها به صورت لحظه ای می باشد که این امر با استفاده از نرم افزار های هوش تجاری همانند : SAP, Oracle, IBM, SAS  و Microsoft به سرعت قابل انجام هستند.
 +
 
 +
البته کارشناس هوش تجاری با استفاده از این ابزار و اپلیکیشن ها تنها می تواند در تصمیم گیری درست به شما کمک کند و اعمال نهایی آنها به اعضای هیئت مدیره و متخصصان آن سازمان بستگی دارد. 
 +
 
 +
=== ۳-سود دهی بیشتر کسب و کار : ===
 +
هوش تجاری با در دست داشتن اطلاعات و داده های جامع از تمامی بخش های شرکت، راهکاری درست در اختیار مدیران آن کسب و کار می دهد. به عبارتی دیگر مقوله هایی که از اهمیت بیشتری در پیشرفت آن شرکت برخوردار هستند را مشخص می کند. بدین ترتیب مدیران با کمک سیستم هوش تجاری می توانند نقاط ضعف و قوت خود را بهتر بشناسند و برای تقویت آن نقاط تمام تلاش خود را به کار گیرند که در نهایت منجر به سود دهی بیشتر کسب و کارشان خواهد شد. 
 +
 
 +
=== ۴- محافظت از سرمایه : ===
 +
هر کسب و کار یا سازمانی با سرمایه شخصی یا با سرمایه گذاری برخی از سرمایه گذاران شروع به کار می کند. حفظ این سرمایه مالی از مهم ترین اهداف شرکت می باشد. بنابراین با کمک فرآیند BI در زمان مناسب می توان استراتژی هایی پیاده سازی کرد که با کمک آنها سرمایه وارد شده به آن کسب و کار به خوبی حفظ شده و در کمترین زمان ممکن اصل سرمایه یا سود آن به سرمایه گذاران بازگردد.
 +
 
 +
=== ۵- صرفه جویی در منابع انسانی : ===
 +
همانطور که مشاهده کردید نیاز به جمع آوری اطلاعات و تجزیه تحلیل آنها از مهمترین دغدغه های کسب و کارهای نوین می باشد. علاوه بر این گسترش و پیچیدگی روز افزون این داده ها نیازمند حضور افراد متخصص این حوزه یعنی متخصصین هوش تجاری می باشد.
 +
 
 +
به عبارت دیگر به جای اینکه برای هر بخش از شرکت خود افرادی را استخدام کنید که روزانه به شما گزارشات مربوط به جمع آوری اطلاعات را تحویل دهند و در کنار آنها اشخاصی باشند که این گزارشات را مورد تجزیه تحلیل قرار دهند، تنها با استخدام یک متخصص هوش تجاری می توانید به تمامی این کارها رسیدگی و در نهایت به گزارشاتی کامل و جامع دست پیدا کنید. 
 +
 
 +
== نتیجه گیری ==
 +
هوش تجاری یک مفهوم مدیریتی در دنیای مدرن می باشد که شامل مجموعه ای از برنامه ها و تکنولوژی ها بوده که در راستای جمع آوری اطلاعات، تحلیل اطلاعات و دسترسی به انبار داده ها را فراهم می کند و یک شخص متخصص در این حوزه می تواند با استفاده از ابزارهای مختلف رویکردهای مناسبی در جهت ارتقای همه جانبه شرکت به مدیر یا مدیران آن مجموعه ارائه نماید. بنابراین در بازار رقابتی امروز دانستن مفهوم BI و پیاده سازی صحیح آن نه تنها باعث پیشرفت بلکه در بعضی موارد باعث ثبات و دوام آن کسب و کار نیز می شود.
 +
 
 +
== گردآورندگان ==
 +
مهتاب ابراهیمی
 +
 
 +
مریم طرقی
 +
 
 +
== مسئولیت اجتماعی سازمانی یا CSR چیست و چه ابعادی دارد؟ ==
 +
مسئولیت اجتماعی سازمانی یا Corporate Social Responsibility که به آن به اختصار CSR نیز گفته می شود، در دهه های اخیر به شدت مورد توجه سازمان ها و شرکت های دولتی یا خصوصی قرار گرفته است به گونه ای که اندیشمندان حوزه مدیریت این مقوله را فراتر از سود لحظه ای و کوتاه مدت کمپانی ها قلمداد می کنند! در این مقاله قصد داریم به تعریف مسئولیت اجتماعی سازمانی پرداخته و با ابعاد مختلف آن نیز آشنا شویم. 
 +
 
 +
== مفهوم کلی مسئولیت اجتماعی سازمانی ==
 +
از اواسط دهه ۶۰ میلادی موضوع مسئولیت اجتماعی شرکت ها و سازمان ها توجه بسیاری از اندیشمندان و متفکرین حوزه “مدیریت کسب و کار”را به خود معطوف کرد به گونه ای که صاحبان سازمان هایی که فقط به بررسی سود و زیان خود میپرداختند مورد انتقاد مردم و نهاد های مشابه دیگر قرار می گرفتند.
 +
 
 +
بنابراین به تدریج به این نتیجه رسیدند که فعالیت هر نهاد یا سازمان بر محیط بیرون و جامعه تاثیر زیادی گذاشته است. لذا رسیدن به یک تعریف جامع و دقیق از مسئولیت اجتماعی سازمانی به تنها دغدغه آنها تبدیل شد. پس از گذشت چند دهه از شروع این حرکت فکری تعاریف متفاوتی از این مقوله ارایه شده است که همه آنها در یک موضوع متفق القول هستند و این در حالی است که در تقسیم بندی و ابعاد این مقوله تفاوت هایی نیز وجود دارد و آن رعایت برخی تعهدات در قبال جامعه ای است که سازمان در آن مشغول به کار می باشد.
 +
 
 +
به عبارت دیگر مدیران سازمان ها باید اقداماتی انجام دهند که مورد رضایت جامعه باشد و به عقیده اندیشمندان این حوزه اگر قادر به انجام این مهم نبوده یا از رعایت این تعهدات در قبال جامعه سر باز زنند به هیچ وجه به موفقیت نخواهند رسید چون بررسی ها در سال ۲۰۰۷ نشان داده که بسیاری از افراد جامعه ترجیح می دهند از شرکت هایی خرید کنند و از سازمان هایی خدمات بگیرند که به مسئولیت اجتماعی خود واقف و پایبند هستند.
 +
 
 +
متفکرین حوزه کسب و کار پس از اینکه به تعریف جامعی از CSR دست پیدا کردند هر کدام تقسیم بندی هایی حول این موضوع انجام داده اند که مهمترین آنها عبارتند از : بعد مالی، بعد اخلاقی ، بعد محیطی ، بعد نیروی انسانی و بعد سیاسی که در ادامه مختصرا به معرفی و بررسی هر یک می پردازیم : 
 +
 
 +
== ابعاد مختلف CSR ==
 +
 
 +
=== ۱- بعد مالی : ===
 +
مسئولیت اجتماعی مالی را از دو منظر می توان بررسی نمود که شامل :
 +
* اول اینکه رسالت و هدف اصلی هر سازمان یا بنگاه اقتصادی رسیدن به “سود” میباشد لذا توجه به سهامداران و افراد ذینفع اولین مسئولیت اجتماعی  هر سازمان می باشد. بدین گونه که پس از رسیدن به سود مالی و تضمین بقای خود در جامعه می تواند با خیالی آسوده تر به مسئولیت های دیگر خود بپردازد.
 +
* در بعضی از ارگانها و نهادهای بزرگتر مسئولیت در برابر اموال افراد جامعه وثروت ملی که به صورت بودجه سالانه در اختیار آنها قرار می گیرد از مهم ترین مسئولیت های اجتماعی یک سیستم کسب درآمد می باشد.
 +
 
 +
=== ۲- بعد اخلاقی : ===
 +
مسئولیت اجتماعی اخلاقی نیز به گونه های متفاوتی تعریف شده است که شمال :
 +
* هر سازمان باید به باورهای موجود در آن جامعه احترام گذاشته و نسبت به فعالیت های خود در قبال آن جامعه نهایت شفاف سازی را انجام و در دسترس عموم مردم قرار دهند و به عبارت دیگر پاسخگوی افراد جامعه باشند.
 +
* هر سازمان باید در راستای منافع آن جامعه حرکت کند و در صورت نقصان پاسخگوی مردم یا نمایندگان منتخب مردم باشند.
 +
* برخی از سازمان ها برای انجام کارهای خیرخواهانه همانند ساخت مدرسه ، باشگاه ورزشی ، کمک به امور خیریه و … پیش قدم شده و برای تعالی جامعه و افراد نیازمند آن تمام تلاش خود را میکنند به عنوان مثال مسئولیت اجتماعی اخلاقی مد نظر بانک ملی ایران نمونه بارزی از این موضوع می باشد.
 +
 
 +
=== ۳- بعد محیطی : ===
 +
این نوع از مسئولیت اجتماعی سازمانی نیز به دو گروه کلی تقسیم بندی می شود :
 +
* تعریف ساده ای از این مقوله وجود دارد که در آن هر سازمان یا شرکت باید حداکثر توان و تلاش خود را در جهت حفظ محیط زیست (اعم از حفظ مراتع و جنگل ها، محافظت از تنوع گیاهی و جانوری، توجه به دریاها و رودخانه های طبیعی، کاهش آلودگی هوا و …) انجام دهد.
 +
* بعضی از سازمان ها تعریف متفاوتی از بعد محیطی ارایه کرده اند که در آن تمامی سازمان ها باید ابهامات و نارضایتی های محیطی خود را حول این موضوع که سیاست های آن سازمان چه تاثیری بر کاهش نرخ تورم، بیکاری، فقر و رشد اقتصادی دارند روشن کنند. 
 +
 
 +
=== ۴- بعد نیروی انسانی : ===
 +
این بعد از مسئولیت اجتماعی سازمانی به سه دسته تقسیم می شود که عبارتند از :
 +
* هر سازمان باید محصولات و خدماتی ارایه کند که نیازهای مشتری را به طور کامل برطرف کند.
 +
* باید نسبت به نیروی انسانی مشغول در آن سازمان به صورت حرفه ای برخورد شود و نیازهای مالی و احساسی آنان مد نظر قرار گرفته شود.
 +
* با همکاران متخصص در سازمان های مشابه با احترام رفتار شود. 
 +
 
 +
=== ۵- بعد سیاسی : ===
 +
برخی از ارگان ها که با همکاری بدنه دولت یا حکومت به کار خود ادامه می دهند موظف هستند که به تمامی احزاب سیاسی احترام گذاشته و در جهت حفظ و رشد منافع ملی آن کشور حرکت کنند که این موضوع یکی از مهمترین “مسئولیت های اجتماعی ” هر ارگان دولتی میباشد برای مثال در لینک زیر میتوانید منشور مسئولیت اجتماعی سازمانی در رسانه های ملی ایران را مشاهده کنید. 
 +
 
 +
== نتیجه گیری  : ==
 +
همانطور که مشاهده کردید با توجه به پیشرفت چشمگیر ضوابط مدیریتی در چگونگی عملکرد سازمان ها و شرکت هاب دولتی و خصوصی تعاریف متعددی از مسئولیت اجتماعی سازمانی ارایه شده است که به طور کل شرح داده شد و اما سوالی که ذهن ما را درگیر می کند این است که آیا این دست سیاست ها واقعا در افزایش رضایت مشتری، پیشبرد بهتر اهداف سازمانی، حفظ سرمایه های ملی، تامین نیازهای کارکنان و … موثر واقع می شود یا خیر !
 +
 
 +
== گردآورندگان ==
 +
مهتاب ابراهیمی
 +
 
 +
مریم طرقی
 +
 
 +
== AMP چیست و چه تاثیری روی سئو دارد؟ ==
 +
AMP که مخفف عبارت Accelerated Mobile Pages می باشد در لغت به معنای صفحات شتاب یافته موبایل می باشد. AMP یک فریم ورک متن باز بوده که در واقع با مشارکت گوگل و Twitter به بهره برداری نهایی رسیده است. در واقع استفاده از صفحات شتاب یافته موبایل تجربه روان تر و سریعتری از وبگردی در موبایل را برای کاربر به ارمغان می آورد. 
 +
 
 +
== تاریخچه شکل گیری AMP ==
 +
همانطور که گفتیم AMP پروژه ای است که گوگل برای تجربه بهتر استفاده از صفحات وب در موبایل راه اندازی کرده است بدین صورت که در هسته آن با ساده سازی کدهای HTML و قوانین CSS بارگذاری صفحات وب در موبایل بسیار سبک تر و روان تر می شود.
 +
 
 +
در سال ۲۰۱۵ زمانی که گوگل به این نتیجه رسید که عموم افراد برای جستجو در اینترنت (به خصوص دنبال کردن اخبار) از گوشی موبایل خود استفاده می کنند و این مقدار به صورت روز افزون در حال افزایش است، در بیانیه های خود به وضوح اعلام کرد که امتیاز ویژه ای برای سایت هایی که از AMP استفاده می کنند قائل می شود. بدین صورت که یکی از فاکتورهای مهم حال حاضر در رتبه بندی گوگل همین بهره مندی از تکنولوژی صفحات شتاب یافته موبایل می باشد.
 +
 
 +
اگرچه نقطه شروع AMP در واقع برای کمک به نویسندگان در فیسبوک بود اما طی سالیان اخیر گوگل با همکاری چند شرکت مانند Twitter ، Guardian website و … تمرکز خود را برای پیشرفت و چهارچوب بندی این مقوله به کارگرفته تا کاربران تجربه لذت بخشی از باز کردن صفحات وب بر روی موبایل خود داشته باشند.
 +
 
 +
با وجود اینکه دوره مدرن، دوره صفحات مجهز به AMP می باشد اما بدین معنی نیست که استفاده از محتوای غنی و کاربردی و دیگر فعالیت های سئو مثل گرفتن بک لینک دیگر روی رتبه بندی گوگل موثر نیست. به بیانی دیگر مجهز شدن یک سایت به AMP امتیاز ویژه ای برای آن محسوب می شود اما فاکتورهای دیگر آن سایت نیز مورد توجه گوگل قرار خواهند گرفت.
 +
 
 +
جدیدا گوگل برای وبسایت هایی که مجهز به این تکنولوژی هستند علامتی اختصاری در نظر گرفته است که کاربران با دانستن اینکه این علامت به معنی سرعت بیشتر بارگذاری این صفحه می باشد قطع به یقین برای ورود به آن شوق بیشتری نشان داده و از تجربه استفاده از آن لذت خواهند برد
 +
 
 +
== نحوه کارکرد AMP ==
 +
اگر بخواهیم به صورت کلی کارکرد AMP را شرح دهیم در حقیقت باید این موضوع را بیان کنیم که صفحات پرشتاب موبایل در حقیقت HTML هایی هستند که دستخوش تغییر شده اند(بهینه سازی شده اند). بدین معنی که این صفحات حاوی تگ هایی هستند که باعث سبک تر شدن و در نتیجه بارگذاری سریع تر آنها در موبایل می شود. در حقیقت تمامی تگ هایی که باعث سنگین شدن صفحات می شدند ( مانند Java script و…) در نسخه AMP حذف شده که این موضوع معایب و مزایایی برای این صفحات در پی دارد که در ادامه به آن خواهیم پرداخت.
 +
 
 +
امیدواریم تا به اینجا مفهوم AMP به طور کامل برای شما جا افتاده باشد، حال می خواهیم کمی تخصصی تر کارکرد AMP را با هم مورد بررسی قرار دهیم :
 +
 
 +
تحقیقاتی که در این زمینه انجام شده است نشان می دهد که سرعت بارگذاری سایت های مجهز به AMP حدودا ۴ برابر سایت های معمولی است. همانطور که مشاهده کردیم گوگل از پروژه AMP بسیار استقبال می کند و حتی برای تشویق هر چه بیشتر وبمسترها، تمامی نکات لازم آن را به صورت متن باز در اختیار عموم قرار داده است. به صورت کلی صفحات پرشتاب موبایل به سه دسته نقسیم می شوند : 
 +
 
 +
=== AMP HTML : ===
 +
AMP HTML در حقیقت ورژن ساده تر شده html می باشد به گونه ای که هر تگی که باعث کندی در بارگذاری یا عدم کارکرد سریع سایت شود را قبول نداشته و آن را حذف می کند.
 +
 
 +
=== AMP JAVA SCRIPT : ===
 +
برای اینکه تمامی صفحات وب در مرورگرهای موبایل بدون هیچ وقفه و خطایی باز شوند نیاز است که محدودیت و پیش شرط هایی بر روی کدهای جاوا اسکریپت اعمال شود و فقط اسکریپت های خود AMP از این قضیه مستثنی هستند. به صورتی که با اعمال محدودیت روی کدهای جاوا شما همچنان می توانید منابع و داده های بسیاری مانند انیمیشن ،محتوای دینامیک، طرح ها و دیزاین های متفاوت را بر روی سایت خود پیاده سازی کنید. نکته آخر اینکه نگران “مقررات عمومی حفاظت ازداده اتحادیه اروپا” (GDPR) نباشید زیرا AMP با این مقررات همگام سازی شده است.
 +
 
 +
=== AMP CDN : ===
 +
این دسته به طور رایج به عنوان AMP CACHE شناخته می شود بدین معنی که اجزای مهم پلتفرم AMP در حقیقت شبکه تحویل محتوایی است که بر پایه CDN می باشد ،بدین صورت که محتوای مناسب برای AMP را ذخیره و برای تحویل هر چه سریع تر آماده می کند. به طور کلی AMP CDN تمام مستندات معتبر را کش (Cache) می کند ولی برای پاکسازی آنها اقدامی انجام نمی دهد که این امر توسط سیستم built-in validation system (سیستم اعتبار سنجی داخلی) انجام می شود که در واقع کارکرد صحیح یک صفحه را تایید می کند. 
 +
 
 +
== مزایای استفاده از AMP ==
 +
طی چند سال اخیر و از زمانی که گوگل پروژه Accelerated Mobile Pages را معرفی کرده است از طریق تحقیقات انجام شده برتری سایت های مجهز به AMP (علی الخصوص سایت های خبری) بر همگان ثابت شده است. ازآنجایی که اکثر محتوای سایت های خبری به صورت استاتیک هستند، افزایش شدیدی در ترافیک ارگانیک آنها مشاهده شده است.
 +
 
 +
گوگل همچنین با تسهیل مواردی برای صاحبان وب، آنها را تشویق به تولید محتوای خود به صورت Rich Cards ( کارت های غنی) می کند به علاوه برای سایت هایی با محتوای پویا (Dynamic) مانند فروشگاه های اینترنتی تیم متخصصین گوگل روزانه در صدد پیشرفت پروژه AMP می باشد.
 +
 
 +
تمامی کارشناسان حوزه سئو و وبگردی موبایل متفق القول باور دارند که فواید یک سایت مجهز به تکنولوژی “AMP” به شرح زیر است :
 +
* ترافیک ارگانیک سایت به طرز قابل توجهی افزایش می یابد.
 +
* در محافل از تجربه کار با سایت پرسرعت شما در موبایل صحبت خواهد شد (Mobile Friendly).
 +
* بار ترافیک روی سرور شما به دلیل کش AMP CDN به طرز چشم گیری کاهش میابد.
 +
* محتوای سایت شما فرصت خوبی برای قرار گرفتن در قسمت ” Carousel”مرورگر موبایل را پیدا میکند.
 +
 
 +
== معایب استفاده از APM ==
 +
طبیعتا هر پروژه ای که گوگل آن را ارائه می کند در کنار فواید زیاد برخی محدودیت های دیگر را نیز برای صاحبان وبسایت یا حتی کاربران به وجود می آورد که در ادامه به بررسی برخی از آنها می پردازیم :
 +
* AMP یک HTML ساده شده می باشد و به طبع یکسری از امکانات سایت مانند استفاده از MAP یا چرخاندن تصاویر را از کاربر سلب می کند.
 +
* محدودیت استفاده از تگ های Java و برخی CSS ها دیگر ضعف آن می باشد. همانطور که بررسی کردیم کدهای جاوا برای فرآیند بارگذاری سایت سنگین بوده و با حذف آنها سرعت باز کردن و کار با سایت شما بسیار افزایش پیدا می کند اما در نتیجه کمی از زرق و برق و زیبایی سایت شما کاسته خواهد شد.
 +
* بارگذاری نکردن تصاویر تا زمانی که از روی آنها عبور کنید یکی دیگر از معایب اعمال کدهای AMP می باشد.
 +
* ذخیره سازی کش وبسایت شما و نمایش آن، بدین معنی که گوگل برای تسریع در لود کردن صفحات آنها را در جایی ذخیره و سپس با کلیک کاربر آن صفحات را به او نشان می دهد که این قضیه می تواند در زمانی که شما تغییراتی را بر روی سایت ایجاد کرده اید مشکل ساز باشد چرا که تغییرات بعد از مدتی در نسخه موباید نمایش داده خواهد شد. 
 +
 
 +
== نتیجه گیری ==
 +
با توجه به استفاده روز افزون مردم از موبایل برای انجام کارها، جستجو در اینترنت و حتی خرید آنلاین، اگر وبسایت شما سرعت پایینی داشته باشد و بارگذاری صفحات بیش از ۷ الی ۸ ثانیه به طول انجامد، کاربر به سرعت وبسایت شما را ترک می کند و به سراغ نتایج دیگر در گوگل می رود. در عوض اگر سایت شما دارای نشان AMP در کنار خود باشد کاربر را تحریک به وارد شدن به صفحات شما کرده و در نتیجه ترافیک سایت شما به طرز چشمگیری افزایش پیدا خواهد کرد.
 +
 
 +
البته که با استفاده از AMP برخی محدودیت ها برای شما و حتی کاربر ایجاد می شود اما با این حال آشنایی و به کار بردن این تکنولوژی در دنیای اینترنت بسیار ضروری و حیاتی محسوب می شود.
 +
 
 +
== گردآورندگان ==
 +
مهتاب ابراهیمی
 +
 
 +
مریم طرقی
 +
 
 +
== قیف فروش چیست + آموزش گام به گام ساخت آن ==
 +
قیف فروش یا قیف بازاریابی (Sales Funnel) در واقع فرآیندی است که در آن سرنخ ها یا همان لیدها (Leads) پس از آگاهی از برند کسب و کارتان، برای خرید محصول یا خدمات شما اقدام می کنند. در واقع سازمان ها با استفاده از این مدل مشتریان بالقوه را به سمت خرید هدایت می کنند.
 +
 
 +
قیف فروش یا قیف بازاریابی اهمیت بسیار زیادی در دیجیتال مارکتینگ دارد به طوری که استارتاپ ها و کسب و کارهای اینترنتی برای جذب هرچه بیشتر مشتری از آن استفاده می کنند.
 +
 
 +
== قیف فروش چیست؟ ==
 +
در دنیای امروز بازار کسب و کارهای اینترنتی بسیار داغ است به گونه ای که فروشگاه های کوچک محلی نیز بخشی از محصولات خود را از طریق رسانه های اینترنتی به فروش می رسانند. اما تمام کسب و کارها در این مسیر به موفقیت نمی رسند چرا که کیفیت بالای محصولات یا خدمات به تنهایی قادر به جذب مشتری نیستند. علاوه بر این تعداد رقبای شما نیز روز به روز در حال افزایش است. بنابراین موفقیت در حوزه کسب و کارهای اینترنتی اتفاقی نیست و به سادگی اتفاق نمی افتد.
 +
 
 +
با رعایت استراتژی های بازاریابی اینترنتی و یکی از راهکارهای آن به نام قیف فروش شما قادر خواهید بود در این چالش رقابتی بزرگ با رقبای خود پیروز شوید و سهم بازار خود را رفته رفته بزرگ و بزرگتر کنید.
 +
 
 +
قیف فروش یا قیف بازاریابی در واقع مدلی از فرآیند فروش می باشد که هدف آن جذب مشتریان بالقوه بیشتر و تبدیل آنها به مشتریان واقعی است. در حقیقت در این مدل از بازاریابی همه چیز از یک لید یا همان مشتری بالقوه شروع و به مشتری واقعی ختم می شود.
 +
 
 +
برخی از صاحبان کسب و کارهای اینترنتی فکر می کنند به محض ورود کاربر به سایت و مشاهده محصولات، پروسه خرید را به صورت خودکار انجام می دهند و به راحتی درآمدزایی می کنند. به این مدل ایده آل گرایانه و دور از واقعیت در دنیای بازاریابی اینترنتی استوانه فروش گفته می شود که بر اساس آن، تمامی مشتریان بالقوه در نهایت پروسه خرید را نیز انجام می دهند که این امر به هیچ وجه ممکن نبوده و نیست.
 +
 
 +
اما به صورت واقع گرایانه روند طبیعی جذب مشتری اینگونه است که برخی از آنها به هر دلیلی در طول این مسیر ریزش خواهند کرد، اما با استفاده از راهکارهایی می توانید این مقدار ریزش را به حداقل رسانده و در حقیقت مفهوم قیف را به استوانه یا همان ایده آل گرایی نزدیکتر کنید. از طریق آشنا شدن با مفاهیم و مراحل ساخت قیف فروش و تلاش بیشتر در برآورده کردن علایق و نیازمندی های مشتری در تمامی فازهای خرید می توانیم درصد قابل توجهی از آنها را حفظ کرده و درنهایت یک لید را تبدیل به مشتری دائمی کنیم.
 +
 
 +
قبل از بررسی عملکرد قیف فروش باید با مراحل مختلف آن آشنا شویم که در ادامه به بررسی اجمالی هر یک از آنها می پردازیم. این مراحل عبارتند از : Leads یا همان سرنخ ها ، Prospects یا مشتریان بالقوه و Customers یا همان مشتریان واقعی و بالفعل.  
 +
 
 +
==== ۱- سرنخ ها یا لیدها : ====
 +
Lead به کسی گفته می شود که به هر نحوی با خدمات و محصولات شما آشنا می شود. برای مثال از طریق جستجو در گوگل یا با دیدن تبلیغات اینترنتی به سایت شما رسیده است (اما هنوز چیزی از شما و کسب وکار شما نمی داند). در حقیقت سرنخ یا لید کسی است که ما علاقه برقراری ارتباط با او را داریم.
 +
 
 +
به عنوان مثال فرض کنید شما یک فروشگاه فروش لوازم جانبی موبایل دارید، تمامی افرادی که موبایل دارند جزئی از لیدهای شما هستند. جمع آوری ایمیل یا شماره تلفن یکی از بهترین راه های جمع آوری اطلاعات لیدها می باشد. مثلا شما می توانید به بهانه های مختلفی مثل اعلام روزهای حراج یا اعمال کدهای تخفیف از بازدید کنندگان سایت خود از آنها بخواهید که آدرس ایمیل یا شماره تلفن خود را در وبسایت یا رسانه های اجتماعی مربوط به کسب وکار شما ثبت کنند.
 +
 
 +
==== ۲- مشتریان بالقوه (Prospects) : ====
 +
Prospect یا همان مشتری بالقوه در حقیقت همان سرنخ هایی هستند که با اعمال برخی شرایط از سوی شما به لیدهای واجد شرایط (Qualified Leads) تبدیل شده اند و یک قدم در قیف فروش جلوتر آمده اند. به عبارت دیگر سرنخ هایی هستند که به هر نحوی زمان بیشتری را در رسانه یا وبسایت شما (مثلا کامنت گذاشتن زیر عکس محصولات) می گذرانند و علاقه خود را برای استفاده از خدمات شما ابراز می کنند. دقت داشته باشید که تمامی مشتریان بالقوه زمانی لید بوده اند اما برعکس این موضوع در بازاریابی صدق نمی کند. 
 +
 
 +
==== ۳- مشتری واقعی (Customers) : ====
 +
همه ما با مفهوم Customer یا همان مشتری که در نهایت خرید محصول از سایت را انجام می دهد آشنا هستیم. مشتریان به دو دسته مشتری تک خرید و تکرار شونده تقسیم می شوند. اما در عمل تعداد لیدهایی که به مشتریان بالقوه و سپس خریداران واقعی تبدیل می شوند بسیار ناچیز است به گونه ای که از هر ۱۰ لید احتمال خرید ۱ نفر از آنها وجود دارد!
 +
 
 +
هدف ما در حقیقت این است که با تزریق و اعمال استراتژی های خاص در قیف فروش نسبت Lead به Customer را افزایش بدهیم. این عمل بسیار ساده است چرا که با افزایش حجم ورودی لیدها به قیف فروش طبیعتا تعداد Prospects و Customers نیز بیشتر می شود. بنابراین ما باید با رنگ و لعاب دادن به محصولات، افزایش آگاهی خریداران و ترغیب هرچه بیشتر آنها تعداد لیدهای بیشتری بدست آوریم و نرخ تبدیل یا همان Conversion Rate را افزایش دهیم. 
 +
 
 +
۴- مشتریان مشکوک (Suspects) :
 +
 
 +
این گروه در برخی از دسته بندی ها در نوک قیف و بالای لیدها قرار می گیرند. این گروه تمامی افرادی هستند که احتمال ارائه و فروش خدمات یا محصولات شما به آنها وجود دارد. برای مثال در یک تجارت بزرگ مانند فروش پوشاک مردانه تمامی مردان واجد شرایط خرید از شما می باشند که به آنها مشتریان مشکوک یا Suspects می گویند.
 +
 
 +
== ۶ مرحله کلی فرآیند فروش ==
 +
این مراحل در واقع نشان دهنده این است که لیدها چه چیزهایی را در مسیر تبدیل شدن به یک مشتری واقعی تجربه می کنند. بر اساس مقررات و ضوابط استوانه فروش (Pipeline sale) که در اصل یوتوپیای بازاریابی می باشد، ۵ رسته اصلی در قیف فروش (Sale funnel) وجود دارد که در ادامه به بررسی هریک خواهیم پرداخت : 
 +
 
 +
* آگاهی (Awareness) :
 +
قدم نخست در فرآیند فروش، آگاه سازی لیدها از برند، محصولات و خدمات یک کسب و کار شماست و در واقع شما در این مرحله خود را به بازدیدکنندگان معرفی می کنید، خود را تعریف می کنید و به آنها می گویید که شما چه کاری انجام می دهید و چقدر در آن خاص و حرفه ای هستید.
 +
 
 +
این ایجاد آگاهی در واقع با استفاده از ابزارها و راهکارهای مختلفی امکان پذیر می باشد. به عنوان مثال می توانید با بهره گیری از سئو، ایمیل مارکتینگ، بازاریابی شبکه های اجتماعی، یا روش های قدیمی تر مثل بازاریابی دهان به دهان، حضور در کنفرانس ها و مراسم ملی، تبلیغات بنری و… دیگران را از وجود خود آگاه کنید.
 +
 
 +
انتخاب استراتژی بازاریابی در واقع به نوع تجارت شما بستگی دارد برای مثال اگر لوازم حیوانات خانگی را می فروشید باید از نصب تبلیغات محیطی یا حضور در پارک های حیوانات خانگی استفاده کنید و اگر در زمینه دیجیتال مارکتینگ فعالیت می کنید باید از روش هایی مثل سئو، ایمیل مارکتینگ و بازاریابی شبکه های اجتماعی استفاده کنید. 
 +
 
 +
* کشف (Discovery) :
 +
در حقیقت در این مرحله به علایق مشتریان بالقوه پرداخته می شود. چون آنها کنجکاو هستند بدانند ساز و کار کسب و کار و محصولات شما چیست. به همین منظور شما در این مرحله باید آموزش های لازم در رابطه با مشکلات و نیازهای آنها را در اختیارشان قرار دهید و در حقیقت نیاز آنها به خدمات و محصولات سایت خود را به آنها گوشزد کنید.
 +
* ارزیابی (Evaluation) :
 +
در مرحله قبلی مشتریان بالقوه صرفاً کنجکاو بودند تا از ساز و کار کسب و کار شما سر در بیاورند اما در این مرحله آنها مشتاق به ارزیابی هرچه بیشتر محصولات، برند و خدمات شما هستند. به علاوه مشتریان بالقوه در این مرحله احتمالا به مقایسه شما با رقبا می پردازند که باید برای جلب رضایت کامل آنها دلایلی منطقی ارائه کنید. 
 +
 
 +
* نیت خرید (Purchase intent) و تصمیم گیری (Decision making) :
 +
در این مرحله مشتریان بالقوه نیت و قصد خرید محصولات یا خدمات شما را دارند ولی این امکان برای آنها همچنان میسر نشده است چرا که آنها می خواهند بدانند بابت پولی که برای خرید محصول می پردازند تا چقدر نیازهای خود را برآورده می کنند. در اینجا شما باید به آرامی و بدون ایجاد حس اجبار، شوق خرید در آنها را زنده نگه دارید و با ارائه راهکارهایی مانند کدهای تخفیف، جوایز و امتیازات دیگر، آنها را مجاب به خرید محصولات خود کنید.
 +
 
 +
البته برخی اوقات مشتریان صراحتا در کلام خود اعلام به خرید می کنند اما به راحتی می روند و هیچگاه برای خرید باز نمی گردند. بنابراین کار را تمام شده ندانید و فرصت جستجو و صحبت مشتریان با دیگر رقبا را به آنها ندهید و سعی کنید خرید را در همان لحظه به ثمر برسانید. (هیچوقت از تکنیک های ناجوانمردانه استفاده نکنید.) 
 +
 
 +
* خرید (Purchase) :
 +
معامله در این مرحله به سرانجام می رسد و در حقیقت مشتریان بالقوه اقدام به ثبت خرید می کنند و به مشتریان بالفعل تبدیل می شوند. این فاز به مرحله ماه عسل نیز مشهور است که در واقع خوشحالی فروشنده را در پی دارد البته از این مرحله به بعد شما باید سعی کنید تا مشتری مورد نظر در آینده خرید خود را تکرار کند. 
 +
 
 +
* وفاداری (Loyalty) و بازگشت مشتری (Repeat Customer) :
 +
اگرچه این مرحله انتهایی قیف فروش (Sales Funnel) است اما بیرون از قیف و با افزایش آگاهی و اعتماد مشتری به شما، تکرار خرید نیز میسر می شود. البته مشتری تک خرید درباره تجربه خرید از برند شما با دیگر افراد صحبت خواهد کرد (بازاریابی دهان به دهان) و این صحبت ها از استراتژی های بازاریابی شما برای ترغیب افراد دیگر برای خرید محصولاتتان ارزشمندتر است. 
 +
 
 +
== راهنمای ساخت قیف فروش ==
 +
طراحی قیف فروش کاملا بستگی به نوع تجارت و بیزنس شما دارد چرا که محیط و شرایط کسب و کار است که روش های جذب مشتری را تعیین می کند. با آگاهی بر این موضوع اگر در عرصه دیجیتال مارکتینگ فعالیت دارید می توانید با انجام مراحل زیر در ساخت یک قیف فروش به خود کفایی برسید : 
 +
 
 +
۱- انتخاب حداقل یک محصول بخصوص برای فروش :
 +
 
 +
 در مرحله اول باید محصول یا سرویسی را که قصد دارید به مشتری ارائه دهید را مشخص کنید و سپس متناسب با آن و به منظور جذب هرچه بیشتر مشتری، یک قیف فروش طراحی کنید. 
 +
 
 +
۲- طراحی و راه اندازی یک وبسایت :
 +
 
 +
در حوزه بیزنس های اینترنتی اولین ابزار مورد نیاز برای ساخت یک قیف فروش، راه اندازی یک وبسایت می باشد که اگر با طراحی سایت و برنامه نویسی آشنا نیستید بهتر است وبسایت خود را بر مبنای سیستم مدیریت محتوای وردپرس راه اندازی کنید. 
 +
 
 +
۳- Email Marketing :
 +
 
 +
با اجرای فرآیند خودکارسازی یا اتوماسیون کردن فروش (درآمد غیر فعال) از طریق سیستم خودکار بازاریابی ایمیلی (Email Marketing) قادر به مشاهده روند پیشرفت فروش خواهید. 
 +
 
 +
۴- بهبود فروش خودکار :
 +
 
 +
برای اینکه بازدیدکنندگان سایت ایمیل‌ خود را در اختیار شما قرار دهند باید یک پیشنهاد جذاب و ترغیب کننده به آنها بدهید. برای مثال می توانید به آنها پیشنهاد ارسال کدهای تخفیفی و یا دانلود لینک های آموزشی رایگان را بدهید.   
 +
 
 +
== نحوه استفاده از قیف فروش ==
 +
پس از بکارگیری قیف فروشی که خود آن را ساخته اید باید قادر به بهبود وضعیت کسب و کارتان از طریق تحلیل داده های خروجی آن باشید که با دنبال کردن مراحل زیر به سادگی می توانید این کار را انجام دهید : 
 +
 
 +
# ابتدا بر اساس مدل قیف فروش، گزارشی از روند فروش تهیه کنید که برای انجام این کار می توان از تکنیک هایی مثل رسم نمودار جریان کار (Workflow modeling) استفاده کرد.
 +
# با تیم فروش و بازاریابی جلسه ای ترتیب داده و این گزارش را مورد تجزیه تحلیل قرار دهید.این کار باعث می شود از صحت عملکرد قیف فروش‌ طراحی شده اطمینان حاصل کنید. به علاوه می توانید با ارائه روش های خلاقانه و کاربردی آن را به درستی بهینه سازی کنید.
 +
# به کمک سیستم مدیریت فروش کدهای وضعیتی ایجاد کرده و مشتری های بالقوه خود را طبقه بندی کنید.
 +
# درآخر تعداد مشتریان بالقوه موجود در هر کد وضعیت را تعیین کنید. علاوه بر این باید میزان تغییرات را در هر ماه نسبت به ماه قبل سنجیده و دلایل آن را نیز مشخص کنید.
 +
 
 +
== بهینه‌ سازی قیف فروش ==
 +
هر فرآیندی در طول کار نیاز به اصلاح و بهینه سازی دارد و مدل قیف فروش نیز مانند هر استراتژی بازاریابی دیگری با توجه به تغییرات بازار، شرایط ارزی، نیاز مشتری و … از این قضیه مستثنی نیست.آزمون یا کنترل یکی از پیش پا افتاده ترین روش هایی است که برای ارزیابی قیف فروش از آن استفاده می کنند که از طریق آن می توانید مشکلات موجود در فرآیند فروش را تشخیص داده و در کمترین زمان ممکن برای رفع مشکلات راه حلی مناسب پیدا کنید.
 +
 
 +
برای مثال ممکن است به فکر بهینه سازی سایت، بهبود تجربه کاربری، تغییر فرم ثبت نام و اصلاح خبرنامه باشید. به علاوه رعایت برخی راهکارهای دیگر باعث می شود که نرخ تبدیل (Conversion Rate) شما افزایش یابد. به عبارت دیگر عبور از قیف برای مشتریان بالقوه ساده تر خواهد شد. در ادامه به بررسی برخی از این استراتژی ها می پردازیم : 
 +
 
 +
* مخاطب باید محصول شما را لمس کند. بنابراین باید امکان تست محصول را در اختیارش بگذارید. در واقع با این کار صداقت و اعتبار خود را نشان داده و مشتری اینگونه می پندارد که شما واقعا دلسوز او و نیازهایش هستید. بررسی ها نشان می دهد که به لطف این استراتژی ساده میزان فروش ۵۲% افزایش پیدا می کند. 
 +
* بازدید کنندگان به سادگی در سایت شما عضو نمی شوند چرا که باید دلیل قانع کننده ای برای این کار پیدا کنند و این وظیفه شماست که با ارائه پیشنهادات وسوسه انگیز آنها را تحریک کنید. برای مثال می توانید در ازای دریافت آدرس ایمیل، مقاله یا دوره آموزشی رایگانی را در اختیارشان قرار دهید. 
 +
* سعی کنید با اجرای نظرسنجی و سوالات پیشنهادی در ارتباط با نیاز مشتری و اهداف سایت، مخاطب را درگیر کنید. البته به یاد داشته باشید که تعداد این پرسش ها نباید زیاد و حوصله سربر باشند، بهتر است که از تصاویر و پرسش های چهار گزینه ای استفاده کنید. 
 +
* راه های عضویت در سایت را برای کاربران آسانتر کنید. هرچه عضویت در سایتتان ساده تر باشد، امکان اینکه مشتری بیشتری جذب کنید بیشتر خواهد بود. برای مثال اگر سایتتان در قالب وردپرس می باشد شما می توانید به کمک نصب پلاگین Google App Login راهی آسان در اختیار کاربران‌ خود قرار دهید تا بدون دردسر و با استفاده از اکانت گوگل‌ خود در سایت شما عضو شوند. 
 +
* یکی از روش های دیگر که برای افزایش درگیری مخاطب می‌توانید از آن استفاده کنید استفاده از ابزارهای ارسال نوتیفیکشن (Push Notification) است. با کمک آنها می توانید پیام های اختصاصی و متناسب با فرهنگ و محل زندگی برای آنها ارسال کنید. هرچه ارتباطتان با مخاطب اختصاصی تر باشد، او بیشتر با کسب و کارتان درگیر می شود. این درگیری ذهنی ماندگاری مخاطب در سایت و احتمال تکرار خرید او را افزایش می دهد.
 +
 
 +
== نتیجه گیری ==
 +
قیف فروش در واقع ابزاری در کسب و کار می باشد که با اعمال برخی استراتژی ها، در وهله اول تعداد لیدهای شما را افزایش می دهد و سپس با برقراری ارتباط و تحویل محتوای مورد نیاز به مشتریان، آن ها را ترغیب به خرید می کند. بنابراین با رعایت تمامی نکات لازم شاهد افزایش مشتریان و در نهایت سود بیشتر کسب و کار خود خواهید بود.
 +
 
 +
== گردآورندگان ==
 +
مهتاب ابراهیمی
 +
 
 +
مریم طرقی
 +
 
 +
== بازاریابی چابک چیست + راهنمای گام به گام پیاده سازی آن ==
 +
بازاریابی چابک یا Agile marketing یک شیوه نوین مدیریتی است که برای صرفه جویی در زمان، هزینه، انرژی و در نهایت افزایش سرعت، پروژه های بزرگ را به چند بخش کوچک و شفاف تجزیه می کند تا سرعت و اثربخشی کار را افزایش دهد.
 +
 
 +
با افزایش انتظار مخاطبان، تکنولوژی بازاریابی به پیشرفت های فراوانی دست پیدا کرده است و خوشبختانه بازاریابی چابک هم به نوبه خود توانسته کلید اصلی این پیشرفت ها را در دستان خود بگیرد. 
 +
 
 +
== مدیریت چابک چیست؟ ==
 +
بازاریابی چابک یک نسخه کپی شده از روش مدیریت چابک است. در سال ۲۰۰۱ تعدادی از توسعه دهندگان نرم افزار که یک مشکل مشترک داشتند به کمک یکدیگر یک شیوه مدیریتی جدید به اسم مدیریت چابک را بوجود آوردند. مشکل اصلی آنها در واقع کمبود زمان و بازدهی پایین کارشان بود. آنها هرچقدر هم که تلاش می کردند نمی توانستند تا در زمان مشخص شده پروژه را به پایان برسانند.
 +
 
 +
این توسعه دهندگان بعد از جلسات مکرر و گفتگو در مورد راه حل های احتمالی حل این مشکل، روش جدیدی برای مدیریت فرآیند برنامه نویسی خلق کردند که امروز به این روش مدیریت چابک گفته می شود. در این روش به جای آنکه یک پروژه بزرگ را به طور کامل و بدون وقفه انجام دهند، آن را به بخش های کوچکتری که به آنها اسپرینت گفته میشود تبدیل می کنند و آن را میان اعضای گروه تقسیم می کنند.
 +
 
 +
بنابراین با این روش کارها با سرعت، تمرکز و کیفیت بالاتری انجام می شود و در نهایت بازدهی کار بالا می رود. در ابتدا فقط برنامه نویسان از این روش مدیریت پروژه استفاده می کردند و بعدها بازاریابان نیز به جمع علاقمندان این روش مدیریتی پیوستند. 
 +
 
 +
== بازاریابی چابک چیست؟ ==
 +
حال که با مفهوم مدیریت چابک آشنا شدید به سراغ معرفی بازاریابی چابک خواهیم رفت. در بازاریابی چابک نیز پروژه های بزرگ و سنگین را به چند بخش کوچکتر تقسیم می کنند و انجام هر بخش را به یک عضو از گروه اختصاص می دهند که در نهایت اینکار باعث افزایش سرعت، کیفیت و در نهایت بازدهی کمپین های مارکتینگ خواهد شد. 
 +
 
 +
== مزایای بازاریابی چابک چیست؟ ==
 +
۱- این شیوه بازاریابی به تیم کمک می کند تا تمرکز بیشتری بر روی مشتریان داشته باشند و به تبع آن ارزش بیشتری برای آنها تولید شود.
 +
 
 +
۲- با توجه به اینکه در بازاریابی چابک نیز از تفکر چابک و قواعد و اصول آن پیروی می شود، کل تیم همیشه در حال پیشرفت هستند و به راحتی می توانند خود را با آخرین شیوه های بازاریابی و مدیریتی وفق دهند.
 +
 
 +
۳- به کمک Agile marketing در زمان صرفه جویی می شود و می توان در مدت زمان کوتاه تری پیشرفت بیشتری داشت.
 +
 
 +
۴- با انتخاب اولویت های صحیح می توان بخش های مختلف بخش فروش را در سازمان در مسیر درستی قرار داد و از این طریق فروش بیشتری ایجاد کرد.
 +
 
 +
۵- چون در بازاریابی چابک نیز مانند مدیریت چابک جلسات روزانه برگزار می شود، اعضای تیم به طور مرتب در جریان حال و احوالات پروژه و کارهای انجام شده و باقیمانده قرار می گیرند و دید واضح تری نسبت به پروژه پیدا می کنند.
 +
 
 +
۶- امکان نتیجه گیری سریع یکی دیگر از مزایای بازاریابی چابک است چرا که این شیوه بازاریابی به شما این امکان را می دهد تا اهداف را به بخش های مختلف و مستقل و در عین حال مرتبط با یکدیگر تقسیم کنید و هر بخش را به صورت روزانه یا هفتگی مورد آزمایش قرار دهید و نتیجه را مورد بررسی قرار دهید.
 +
 
 +
۷- در روش های سنتی فقط مدیر سازمان با مدیر بازاریابی در ارتباط هستند اما در بازاریابی چابک تمامی اعضای تیم بازاریابی با مدیریت سازمان در ارتباط و همفکری هستند.
 +
 
 +
۸- تمرکز اصلی بازاریابی چابک بر روی مشتری است و به همین دلیل می تواند نظرات مشتری را در کار خود تاثیر دهد و از آنها استفاده کند.
 +
 
 +
۹- در بازاریابی چابک متد اسکرام این امکان را به شما می دهد تا به صورت همزمان بر روی تمامی بخش های پروژه کار کنید. این در حالی است که در روش های سنتی تا زمانی که یک مرحله از کار انجام نشود نمی توان به سراغ مراحل دیگر رفت.
 +
 
 +
== مراحل اجرای طرح بازاریابی چابک ==
 +
استراتژی ها و تکنیک های بازاریابی چابک به موفقیت بیشتر بازاریابی در کسب و کارها کمک می کند. در ادامه به معرفی مراحلی که باید در هنگام اجرای استراتژی های Agile marketing در سازمان خود مد نظر داشته باشید، پرداخته ایم : 
 +
 
 +
=== ۱- تیم خود را آماده کنید. ===
 +
تیم خود را از افراد با استعدادی تشکیل دهید که علاوه بر تسریع روند کار دسته جمعی، بتوانند در شرایط بحرانی نیز عملکرد خوبی داشته باشند. قبل از پیاده سازی بازاریابی چابک، مطمئن شوید که همه افراد حضور دارند و مهمتر از همه آن که، مطمئن شوید که هر یک از اعضای تیم اهداف بازاریابی چابک را درک کرده اند.
 +
 
 +
در بازاریابی چابک، اعضای تیم باید بتوانند با ابتکار و خلاقیت خود به بهبود داستان مشتری (user story) و دست یابی به اهداف مورد نظر کمک کنند. همچنین اعضای تیم، خود را از نظر عاطفی و ذهنی برای ماه های سخت همکاری آماده کنند.
 +
 
 +
بسیار مهم است که مدیران سازمان کاملا روند تغییرات استراتژی های Agile marketing را پشتیبانی کنند. تیم شما باید ابزارهای مناسب در بازاریابی مانند ابزارهای تحلیل داده و زیرساخت های مورد نیاز را از قبل فراهم کند. این ابزارها به شما در بدست آوردن داده ها و مستندسازی هرگونه عکس العمل به روندها و تغییرات کمک می کند.
 +
 
 +
=== ۲- اسپرینت های خود را برنامه ریزی کنید. ===
 +
چابک به جای برنامه های بازاریابی طولانی مدت از کمپین های موسوم به دوی سرعت استفاده می کند. نتایج بسته به نوع اهداف خاص آن هر دو هفته یا حداکثر هر شش هفته یکبار محاسبه می شود. به طور خلاصه، شما باید اسپرینت های خود را به دقت تعریف کرده و بازه های زمانی مشخصی را برای هر کدام مشخص کنید.
 +
 
 +
در جلسات اسکرام، تیم باید در مورد اسپرینت ها به یک توافق جمعی برسند تا نقش ها و مسئولیت ها بین اعضا به درستی تقسیم شود. این اطمینان خاطر را به هر یک از اعضای تیم خود بدهید که برای به انجام رساندن هرچه بهتر وظایفی که انتخاب می کنند می توانند کاملا آزادانه دست به خلاقیت و ابتکار بزنند.
 +
 
 +
در “مبانی بازاریابی چابک” از جیم اویل، یک برنامه ریزی عالی برای تعریف اسپرینت شامل موارد زیر می باشد:
 +
* ایجاد پارامترهای اساسی
 +
* تنظیم دامنه و محدودیت ها
 +
* برآورد منابع
 +
* مذاکره در مورد اسپرینت
 +
* واگذاری مسئولیت ها
 +
* توافق نامه کتبی در مورد اهداف پروژه ها و نقش های آن 
 +
 
 +
=== ۳- اسپرینت را آغاز کنید. ===
 +
اسپرینت به دوره ای گفته می شود که طی آن اعضای تیم وظایف انتخاب شده خود را انجام می دهند. آنها می توانند از خلاقیت و ابتکار خود در انجام وظایف استفاده کنند و استقلال کافی برای برای این موضوع را دارا هستند.
 +
 
 +
در اسپرینت ها با استفاده از تخته Kanban می توانید از روند انجام کارها مطلع شوید. تخته کانبان همانطور که در تصویر زیر مشاهده می کنید تشکیل شده از ۵ ستون می باشد. یک وظیفه از سمت چپ در تخته وارد می شود و به مرور به سمت ستون انجام شده (Done) پیش می رود.
 +
 
 +
برخی از تیم ها علاقه مند به استفاده از وایت بورد و وارد کردن اطلاعات به آن هستند، اما ابزارهایی مانند Asana ، Trello و Jira از تخته Kanban استفاده می کنند که همکاری تیمی را بسیار ساده می کنند. با این ابزارها، اعضای تیم می توانند به راحتی از راه دور با هم در ارتباط باشند و از روند انجام پروژه و اسپرینت ها آگاه شوند. 
 +
 
 +
=== ۴- اسکرام را شروع کنید. ===
 +
اسکرام فرآیند مدیریت روزانه پروژه برای اسپرینت هاست که به منظور افزایش هماهنگی در تیم و بهبود ارتباطات درون سازمانی طراحی شده است. در طول یک جلسه اسکرام ، تیم درباره روند کاری خود گزارش می دهد که در کدام مرحله از پیشرفت حضور دارند و یا با چه موانعی در طول کار مواجه شده اند. وظیفه برگزاری جلسات در اسکرام به عهده اسکرام مستر می باشد.
 +
 
 +
اسکرام های روزانه به جای اینکه به یک نمای کلی نظارت داشته باشند، اسپرینت ها را به بخش های کوچکتر تقسیم می کنند تا کنترل و بررسی هرکدام راحت تر باشد. این موضوع به تیم کمک می کند تا از روند کاری اطلاع داشته باشند و همین موضوع باعث بهبود سرعت می شود.
 +
 
 +
=== ۵- نگاهی به گذشته و بازبینی اسپرینت ===
 +
جلسه نگاهی به گذشته و بازبینی اسپرینت در واقع دو جلسه مجزا در روش بازاریابی چابک هستند. در طول بررسی اسپرینت، همان افرادی که اسپرینت را با دقت برنامه ریزی کرده اند، با هم جمع می شوند تا ببینند از هر اسپرینت چه نتایج و اهداف مثبت و منفی ای به دست آمده است.
 +
 
 +
جلسه نگاه به گذشته باید توسط برنامه ریزان اسپرینت و اعضای تیمی که روی اسپرینت کار می کردند نظارت شود. در این جلسه به جای بحث درباره اسپرینت هر عضو، فرآیند کلی انجام وظایف مورد بحث و بررسی قرار می گیرد تا مواردی که نیاز به اصلاح و بهبود دارند مشخص شوند. در نهایت از نتایج هر دو جلسه برای انجام هرچه بهتر اسپرینت های بعدی استفاده می شود.  
 +
 
 +
=== ۶- آزمایش، تحلیل و تکرار ===
 +
پنج مرحله ذکر شده در بالا، طراحی استراتژی بازاریابی چابک را برای شما آسان تر خواهد کرد. این روش به تیم شما اجازه می دهد تا سریعا نسبت به تغییرات محیطی هماهنگ شوند. اسپرینت ها به سازمان ها در ارزیابی فرآیندها و استراتژی ها کمک می کند تا به جای اهداف غیرقابل دستیابی، فرآیندها و استراتژی ها را در مقیاس کوچکتر تجزیه و تحلیل کنند.
 +
 
 +
برای اطمینان از موفقیت در آینده، نتایج خود را از آزمایش های کوچک تر ارزیابی و تحلیل کنید و سپس تصمیماتی مبتنی بر داده ها و مستندات اتخاذ کنید. این مهمترین مزیت بازاریابی چابک است که به شما کمک می کند تا دیگر از شر کمپین های پرهزینه و کم بازده خلاص شوید. 
 +
 
 +
== پیش به سوی بازاریابی چابک ==
 +
دنیای کسب و کار و بازاریابی در حال تغییر است. فناوری های جدید ، شرکت ها را به تحلیل بیشتر داده ها نسبت به گذشته سوق داده تا به خواسته های مشتری بهتر پاسخ دهند. کسانی که سرعت و دقت برایشان مهم است بدون شک از مزایای بازاریابی چابک بهره مند می شوند. به بازاریابی چابک اطمینان داشته باشید شما با این نوع از بازاریابی می توانید از نعمت داشتن یک تیم کاملا انعطاف پذیر برخوردار شوید که عاشق رقابت هستند و همیشه به اندازه کافی با انگیزه هستند.
 +
 
 +
== گردآورندگان ==
 +
مهتاب ابراهیمی
 +
 
 +
مریم طرقی
 +
 
 +
== بازاریابی درونگرا چیست + مراحل پیاده سازی آن ==
 +
بازاریابی درونگرا یا بازاریابی ربایشی که به آن بازاریابی جاذبه ای نیز گفته می شود، نوعی از بازاریابی است که باعث می شود به جای آنکه شما به سمت جذب مشتری بروید، مشتری خودش به سمت استفاده از محصول و خدمات شما بیاید!
 +
 
 +
== بازاریابی درونگرا چیست؟ ==
 +
همانطور که گفتیم بازاریابی درونگرا به نوعی از بازاریابی گفته می شود که مشتری به سمت شما بیاید. در بازاریابی ربایشی شما با به کارگیری یک استراتژی خاص و انجام یکسری کارها باعث تولید lead و جذب مشتری می شوید. یکی از این استراتژی ها راه اندازی وبلاگ و تولید محتوا مفید در آن است.
 +
 
 +
به عنوان مثال شما یک وبلاگ برای کسب و کار خود راه انداخته اید و علاوه بر خدماتی که به مشتری ارائه می کنید یکسری مطالب مفید هم در کنار آن به صورت رایگان در اختیار مخاطبین قرار می دهید (دقیقا مثل همین مقاله که در حال مطالعه آن هستید.) و از این طریق نه تنها یکسری افراد جدید با برند شما آشنا می شوند بلکه احتمال دارد برخی از آنها از خدمات و یا محصولات شما نیز استفاده کنند و به مرور تبدیل به یک مشتری همیشگی و ثابت برای کسب و کار شما شوند.
 +
 
 +
در واقع بازاریابی جاذبه ای یا همان inbound marketing یک استراتژی بازاریابی برخلاف بازاریابی برونگرا یا Outbound Marketing است که با هزینه های بسیار کمتر نسبت به آن باعث افزایش فروش می شود. به عنوان مثال بیلبوردهای رنگارنگ و جذابی که در سطح شهر مشاهده می کنید نوعی از بازاریابی برونگرا هستند که هم هزینه زیادی دارند و هم در واقع شما به دنبال جذب مشتری رفته اید. 
 +
 
 +
== ابزارها و محتواهای بازاریابی درونگرا ==
 +
بازاریابی درونگرا به کمک ابزارها و روش های مختلفی انجام می شود که در ادامه می توانید با آنها آشنا شوید :
 +
# تولید محتوا در وبلاگ + تقویت سئو که به شما کمک می کند تا محتوای خود را در معرض نمایش افراد بیشتری قرار دهید.
 +
# تولید محتوا در رسانه ها و شبکه های اجتماعی
 +
# تولید اینفوگرافیک
 +
# ارسال ایمیل های خبرنامه
 +
# تولید ویدئو
 +
# تولید پادکست
 +
# تولید کتاب الکترونیک
 +
# برگزاری وبینار
 +
# ایمیل مارکتینگ
 +
 
 +
== ۴ مرحله بازاریابی درونگرا ==
 +
انجام صحیح بازاریابی درونگرا بسیار حائز اهمیت است. شما در واقع به کمک بازاریابی ربایشی یک مخاطب را جذب و در ادامه تبدیل به مشتری می کنید. بنابراین باید به خوبی با مراحل پیاده سازی آن آشنا باشید :
 +
 
 +
مرحله اول : جذب مخاطب
 +
 
 +
مرحله دوم : تبدیل مخاطب به مشتری
 +
 
 +
مرحله سوم : نهایی کردن خرید
 +
 
 +
مرحله چهارم : تبدیل مشتری به طرفدار برند  
 +
 
 +
== ۱- جذب مخاطب – تولید lead ==
 +
هدف اول در جذب مخاطب، اطلاع رسانی شرکت و خدمات و محصولاتی است که شما به مشتری ارائه می کنید. قرار است شما افراد را به وبسایت و سایر کانال های بازاریابی خود مانند شبکه های اجتماعی جذب کنید و نشان دهید که شرکت یا سازمان شما دارای محتوای فعال و ارزشمندی است که به سادگی می تواند به حل مشکلات کاربران کمک کند و به سوالات احتمالی آنها پاسخ دهد.
 +
 
 +
شما می توانید با راه اندازی یک وبلاگ و تولید محتوای ارزشمند در آن به جذب مخاطب بپردازید. به عنوان مثال اگر شما یک وبسایت فروش آنلاین بلیط هستید بهتر است در وبلاگ خود در مورد شهرها و مکان های توریستی داخل کشور و خارج از کشور صحبت کنید.
 +
 
 +
شما در واقع با این کار خود را در معرض نمایش افرادی قرار می دهید که قصد سفر دارند که به آنها مشتریان بالقوه گفته می شود و اگر کار خود را به خوبی انجام دهید و اطلاعات مفیدی را در اختیار آنها قرار دهید شاید این شانس را داشته باشید که آن شخص بلیط سفر خود را از شما تهیه کند و به یک مشتری ثابت برای شما تبدیل شود.
 +
 
 +
نکته ای که در مرحله اول باید به آن توجه داشته باشید بحث سئو SEO می باشد. شما اگر تولید محتوای با کیفیت در وبلاگ خود داشته باشید اما نتوانید این محتوا را در معرض نمایش قرار دهید بنابراین در حال انجام یک کار بی فایده هستید. 
 +
 
 +
== ۲- تبدیل مخاطب به مشتری ==
 +
زمانی که با تولید محتوا به روش های مختلف (وبلاگ، شبکه اجتماعی، پادکست و…) مخاطب را به سمت خود آوردید، حال زمان آن فرا رسیده تا با هوشیاری تمام او را به مشتری تبدیل کنید.
 +
 
 +
شما باید در این مرحله از بازاریابی درونگرا اطلاعات تماس (آدرس ایمیل یا شماره تلفن) مخاطب را بدست آورید. زمانی که شما موفق به اینکار شدید می توان گفت اینباند مارکتینگ را طور رسمی آغاز کرده اید.
 +
 
 +
نکته ای که باید به آن توجه داشته باشید این است که هیچ فردی به سادگی آدرس ایمیل یا شماره همراه خود را در اختیار شما قرار نخواهد داد. قطعا باید در ازای ارائه چیزی ارزشمند انتظار ثبت ایمیل یا شماره همراه توسط مخاطب را داشته باشید.
 +
 
 +
برای مثال می توانید با یک صفحه پاپ آپ کتاب الکترونیکی که تولید کرده اید را به طور رایگان به مخاطب خود پیشنهاد کنید و به سادگی ایمیل او را دریافت کنید. در این مرحله همچنین می توانید محصولات و خدمات خود را در حاشیه محتوا معرفی کنید و به این شکل نرخ تبدیل خود را افزایش دهید. 
 +
 
 +
== ۳- نهایی کردن خرید ==
 +
قطعا بعد از اینکه شما بذری را در زمین می کارید نباید انتظار داشته باشید که بدون رسیدگی و محافظت، این بذر تبدیل به درختی بالغ شود و به شما میوه دهد ! فرآیند بازاریابی درونگرا که به آن بازاریابی ربایشی هم می گوییم شباهت بسیار زیادی به کشاورزی دارد. شما با تولید محتوای با کیفیت باعث جذب مخاطب می شوید و در واقع مخاطب را تبدیل به بذری می کنید که می تواند در آینده به شما میوه دهد.
 +
 
 +
اما اینجا پایان کار نیست و قطعا شما برای اینکه این بذر را تبدیل به یک نهال و سپس یک درخت کنید باید به آن آب و کود و نور و هرآنچه نیاز دارد را بدهید. پس در مرحله سوم شما باید از اطلاعات تماسی که در مرحله قبلی بدست آورده اید استفاده کنید و مخاطب را به خرید ترغیب کنید.
 +
 
 +
== ۴- تبدیل مشتری به طرفدار برند ==
 +
در بازاریابی این موضوع اثبات شده است که نگه داشتن یک مشتری قدیمی به مراتب هزینه کمتری نسبت به جذب مشتری دارد. در این مرحله شما باید ارتباط خود را با مشتری همچنان حفظ کنید تا شانس دوباره ای برای خرید مجدد او داشته باشید.
 +
 
 +
یکی از پیش نیازهای اساسی برای حفظ مشتری و تبدیل آن به یک طرفدار متعصب ارائه خدمات و محصولات بی نقص است. قطعا نمی توانید با ارائه خدمات و محصولات ضعیف که نمی تواند انتظار مشتری را برآورده کند انتظار خرید مجدد از او داشته باشید.
 +
 
 +
برای اینکه مشتری خود را تبدیل به طرفدار پر و پا قرص خود کنید باید او را به سمت شبکه های اجتماعی خود هدایت کنید و با تولید محتوای با کیفیت در صفحات شبکه های اجتماعی خود ارتباط خود با مشتریان را تقویت کنید. آنها زمانی که بتوانند به سادگی سوالات خود را از شما بپرسند احساس نزدیکی بیشتری با شما می کنند و همین موضوع باعث تشدید علاقه آنها نسبت به برند شما می شود.
 +
 
 +
== نتیجه گیری ==
 +
امروزه بازاریابی درونگرا جزء مهمترین استراتژی های بازاریابی در شرکت ها و استارتاپ ها می باشد و بسیاری از کسب و کارها به سمت استفاده از آن رفته اند. برای نتیجه گیری در بازاریابی درونگرا کمی باید صبور باشید و در عین حال به صورت مداوم باید در حال تلاش و تولید ارزش برای مخاطب باشید. بنابراین اگر تا به امروز از این نوع بازاریابی استفاده نمی کردید به کمک این مقاله به خوبی می توانید فعالیت خود را در اینباره آغاز کنید و طی یک بازه زمانی میان مدت و بلند مدت فروش خود را چند برابر کنید.
 +
 
 +
== گردآورندگان ==
 +
مهتاب ابراهیمی
 +
 
 +
مریم طرقی
 +
 
 +
== سبک رهبری اثربخش کدام است؟ ==
 +
 
 +
= معرفی ۴ سبک رهبری که به‌وفور در سازمان‌های ایرانی می‌بینید! =
 +
سبک رهبری و جو سازمانی موضوعات مهمی هستند که در زمان طراحی سازمانی باید لحاظ شوند. سبک و سیاق '''رهبری''' یک شرکت و فضای حاکم بر سازمان، دوبعدی هستند که چگونگی افکار و رفتار کارکنان سازمان را نشان می‌دهند.
 +
 
 +
مدیریت ارشد، فرد یا گروهی از افراد در بالاترین سطح سازمان است. فضا و جو حاکم بر سازمان، محیط درونی یا فضای کاری است که توسط کارکنان سازمان تجربه‌شده است.
 +
 
 +
== '''سبک رهبری''' ==
 +
تئوری X و تئوری Y دو نوع توصیف از رهبری هستند که به‌طور گسترده‌ای در محاوره‌های مربوط به مدیریت استفاده می‌شوند. این‌ها دو سبک متضادند. در تئوری X، رهبری به‌صورت دستوری، کوتاه‌مدت و متمایل به کنترل کردن است. حال‌آنکه در تئوری Y، رهبری براساس تفویض اختیار است و در بلندمدت اعمال‌شده و از طریق الهام گرفتن از افکار خوب در افراد ایجاد انگیزه می‌کند. این دو سبک، رهبران استبدادی را در مقابل رهبران دموکراتیک قرار می‌دهد و به تعبیر دقیق‌تر کمتر، «مدیران را در مقابل رهبران» قرار خواهد داد.
 +
 
 +
در این مقاله برای تشخیص انواع '''سبک های رهبری''' و مشخصا و شناسایی ۴ سبک رهبری متفاوت، از دو مؤلفه استفاده می‌کنیم:
 +
# اولویت برای تفویض اختیار
 +
# اجتناب از موارد ابهام‌برانگیز
 +
اولویت برای تفویض به این معنی است که مدیریت در سطوح بالا تا چه اندازه کارکنان یا مدیران در سطح پایین‌تر را ترغیب می‌کند تا به بررسی تصمیم‌گیری در مورد چرایی و چگونگی انجام امور در سازمان بپردازند.
 +
 
 +
اگر مدیریت در سطوح بالا به کارکنان و مدیران در سطوح پایین‌تر اعتماد کند و آن‌ها بتوانند بدون این‌که به تصویب مدیریت ر سطوح بالا نیازی داشته باشند به‌طور مستقل تصمیم بگیرند، میزان تفویض اختیار بالا خواهد بود.
 +
 
 +
اگر مدیریت ترجیح دهد که خود به انجام امور و تصمیم‌گیری در مورد چرایی و چگونگی انجام امور بپردازد و آن را به یک روش محدود و بسته انجام دهد، اولویت برای تفویض پایین است.
 +
 
 +
اجتناب از موارد ابهام‌برانگیز، به این معنی است که مدیریت در سطوح بالا تا چه اندازه از تصمیم‌گیری‌ها و انتخاب گزینه‌هایی که مستلزم ریسک‌پذیری‌اند پرهیز می‌کند. اگر مدیریت در سطوح بالا، تمایل به پذیرش ریسک داشته باشد، میزان اجتناب از موارد عدم اطمینان پایین است و برعکس، اگر مدیریت ارشد از پذیرش ریسک متنفر باشد، میزان پرهیز از شرایط ابهام‌برانگیز بالاست.
 +
 
 +
== '''۱٫ سبک رهبری معلم (استاد)''' ==
 +
معلم به تفویض اختیار تمایلی ندارد و میزان اجتناب از ریسک او پایین است. وی ترجیح می‌دهد که در تصمیم‌گیری‌ها مستقیماً مداخله کند تا مطمئن شود که این تصمیم‌ها با تمایلاتش مغایرتی ندارند. هم‌چنین، معلم از موارد ابهام‌برانگیز در تصمیم‌گیری‌های بلندمدت اجتناب نکرده و از مواجهه با این موارد در شرکت استقبال می‌کند؛ زیرا معلم مشغله زیادی دارد و نمایندگانی ندارد که به‌طور مستقل تصمیم‌گیری کنند؛ درنتیجه در تصمیم‌گیری با تنگناهایی روبرو شده و برای عملیاتش با موانعی مواجه می‌شود.
 +
 
 +
در این حالت تصمیم‌ها اخذ نشده، طرح‌ها و پروژه‌ها ایجاد نمی‌شوند و محصولات بسیار دیر به بازار وارد می‌شوند. شیوه معلمی زمانی اثربخش است که رهبران، متخصصان بزرگی باشند؛ متخصصانی که به چگونگی و زمان پذیرش ریسک اشراف داشته و بدانند چگونه کارکنان سازمان را هدایت کرده و آموزش دهند تا موفقیت و پیشرفت‌های بزرگ به ارمغان بیاورند.
 +
 
 +
سبک معلمی برای یک شرکت کوچک که به‌تازگی تأسیس‌شده است، تناسب خوبی دارد. این سبک رهبری در مواقع بحرانی یا در حالتی که تغییرات عمده‌ای نظیر ادغام، صورت می‌گیرد، صحیح به نظر می‌رسد.
 +
 
 +
== '''۲٫ سبک رهبری مدیر''' ==
 +
مدیر به‌شدت از موارد ابهام‌برانگیز اجتناب کرده و اولویت اندکی برای تفویض اختیار قائل است. در این روش، مدیر بیشتر بر کنترل عملیات متمرکز می‌شود تا این‌که بر تصمیم‌گیری‌های استراتژیک متمرکز شود و در واقع تا حدود زیادی به '''مدیریت میکرو''' می‌پردازد.
 +
 
 +
مدیر اختیارات تصمیم‌گیری را تفویض نمی‌کند ولی در عوض از دستورات رسمی برای مدیریت زیردستان خود استفاده می‌کند. مدیر، جزئیات مربوط به رخدادها را به‌دقت شناخته و می‌تواند به‌سرعت به موارد نامطلوب واکنش نشان دهد. این سبک مدیریتی ممکن است آن‌قدر بیش‌ازحد به جزئیات امور توجه کند که سازمان را در مقابل آن شرایط آسیب‌پذیر کند و به سایر موضوعات کمتر توجه شود.
 +
 
 +
هم‌چنین اگر محیط کسب و کار کم‌تر قابل پیش‌بینی باشد، شرکت ممکن است فرصت‌های تغییر و تحول را از دست بدهد و این امر به اثربخشی کلی آن لطمه می‌زند.
 +
 
 +
به‌طورکلی سبک رهبری مدیریتی گرایشات کوتاه‌مدتی دارد و نمی‌خواهد بر موضوعاتی متمرکز شود که در بلندمدت حیات شرکت را ممکن می‌سازد. تمرکز اولیه یک مدیر بر کارایی است.
 +
 
 +
== '''۳٫ سبک رهبری «رهبر»''' ==
 +
رهبر، اولویت زیادی برای تفویض اختیار قائل بوده و ریسک‌پذیر است. رهبر مطمئن است که دیگران می‌توانند تصمیم‌های خوبی بگیرند؛ بنابراین تفویض اختیار را مؤثر و کارآمد می‌یابند. هرچند رهبر در بلندمدت نمی‌تواند از موارد ابهام‌برانگیز اجتناب کند اما در عوض چالش‌های موجود را به‌عنوان حسن تلقی کرده و این باعث توجه بیشتری به تصمیم‌گیری‌های استراتژیک می‌شود.
 +
 
 +
رهبر به تشویق ایده‌های جدید، انگیزه‌ها و طرح‌ها در کارکنانش می‌پردازد و سطح '''انگیزش در سازمان''' را بالا می‌برد. زمانی که مطمئن شد کارکنان و افراد تحت فرمانش می‌توانند درست تصمیم گرفته و عمل کنند، بر اقدام‌های استراتژیک در بلندمدت متمرکز می‌شود.
 +
 
 +
اگر افراد تابع رهبر، به وی اعتماد نداشته باشند، آنگاه عملکرد سازمان می‌تواند برای یک دوره متناوب و طولانی دچار ضعف شود. عدم توجه به جزئیات می‌تواند مشکلات بزرگی برای سازمان به بار آورد. هرچند که رهبر نیز با اتخاذ طرح‌های پرخطر می‌تواند عواقب ناخوشایندی برای شرکت به بار بیاورد.
 +
 
 +
== '''۴٫ سبک رهبری تولیدکننده (تهیه‌کننده)''' ==
 +
تولیدکننده تمایل زیادی به تفویض اختیار دارد و امتیازش درزمینهٔ اجتناب از ریسک‌پذیری بالاست؛ یعنی ریسک گریز است. تهیه‌کننده بر میزان اثربخشی و کارایی متمرکز می‌شود. اگر شرکتتان در مدیریت رده بالای خود، سبک تهیه‌کننده را در پیش‌گرفته است، احتمال دارد که سازمان در مقابل رقبایش در موقعیت خوبی واقع شود.
 +
 
 +
تولیدکننده مطمئن می‌شود که محصولات و خدمات جدید توسعه می‌یابند و معرفی می‌شوند. کانون توجه در این سبک دوگانه است:
 +
* هم اهداف کوتاه‌مدت و هم اهداف بلندمدت
 +
* هم استراتژی و هم عملیات
 +
* هم محصولات فعلی و هم نوآوری
 +
* هم تحلیل محیط داخل سازمان و هم تحلیل '''محیط کسب و کار''' خارج از سازمان
 +
* هم مدیریت امور در دست اقدام و هم اجازه به دیگران برای انجام مستقل امور
 +
* هم اثربخشی و هم کارایی
 +
تولیدکننده برای اجتناب از مواردی که دارای ابهام هستند به پیش‌بینی‌های بلندمدت پرداخته و بر برنامه‌ریزی متمرکز می‌شود. هم‌چنین به جستجوی پتانسیل و استعدادهای مدیریتی افراد تابعه خود پرداخته و از بین آن‌ها افرادی را به‌عنوان نماینده و کارگزار خود انتخاب می‌کند که در بهره‌وری از زمان، صلاحیت لازم را دارند.
 +
 
 +
یکی از نقاط قوت این سبک رهبری آن است که افراد به‌عنوان کارگزار و نماینده انتخاب می‌شوند و تهیه‌کننده مطمئن می‌شود که زیردستانش به‌طور هماهنگ و در راستای اولویت‌های مدیریتی فعالیت می‌کنند.
 +
 
 +
== '''سخن آخر''' ==
 +
در این مقاله به بررسی ۴ سبک رهبری پرداخته و مبتنی بر دو مؤلفه «دوری از ابهام» و «اولویت بر تفویض اختیار»، سبک‌های رهبری معلم، مدیر، رهبر و تولیدکننده را واکاوی کردیم. انتخاب درست یکی از این سبک‌های رهبری با توجه به شرایط درون و برون‌سازمانی می‌تواند اثربخشی و کارایی سازمان شما را بهبود ببخشد.
 +
 
 +
== گردآورندگان ==
 +
مهتاب ابراهیمی
 +
 
 +
مریم طرقی
 +
 
 +
== استراتژی چیست ؟ مفهوم و اجزای پر رمز و راز استراتژی از گذشته تا کنون ==
 +
 
 +
== '''تاریخچه استراتژی چیست ؟''' ==
 +
امروزه استراتژی واژه‌ای است که به‌طورمعمول در حوزه مدیریت به کار گرفته می‌شود ولی محدود به بخش خاصی نمی‌شود. فکر کردن و نوشتن در مورد استراتژی به گذشته‌های دور برمی‌گردد و با یک تاریخ منحصر به خود استراتژی روبه‌رو هستیم.
 +
 
 +
استراتژی از عهد باستان آمده است و به پیروزی در جنگ اشاره دارد. واژه استراتژی از لغت یونانی استراتگوس (Strategos) به معنای «سرلشگر» از ریشه‌هایی به معنی «ارتش» و «رهبری» و استراتژیا (strategia) به معنای «مدیریت نظامی» برگرفته‌شده است؛ اما مفهوم استراتژی از یونان به وجود نیامده است. سان تزو کتابی تحت عنوان «هنر جنگ» در حدود ۵۰۰ سال قبل از میلاد مسیح نوشته است که به‌عنوان اولین کتاب در مورد استراتژی شناخته می‌شود.
 +
 
 +
این کتاب تمامی جنبه‌های جنگیدن را پوشش می‌دهد و شمار زیادی از استراتژی‌های نظامی را که امروزه الهام‌بخش سیاست‌مداران و تجار است، ارائه می‌کند. سان تزو، رهبر را کسی می‌داند که هوش و ذکاوت خود را در دستیابی به اهداف بزرگ به کار می‌گیرد و همه نیروها در این جهت تلاش می‌کنند. این همان اساس استراتژی است.
 +
 
 +
ارتباط میان نظامی‌گری و کسب‌وکارها به گذشته‌ها برمی‌گردد، به زمانی که سقراط برای دلداری دادن به سربازی یونانی به نام نیکوماخیدس که شانس انتخاب شدن در منصب سرلشگری را ازدست‌داده بود او را به تاجر شدن تشویق کرد. سقراط برای نیکوماخیدس توضیح می‌دهد که سرلشگر و تاجر وظایف مشابهی دارند: هر دو درگیر برنامه‌ریزی برای استفاده از منابع هستند تا به‌وسیله آن به اهداف خود دست پیدا کنند.
 +
 
 +
استراتژی نظامی و استراتژی کسب‌وکار، مفاهیم و اصول مشترکی دارند که اصلی‌ترین آن، تفاوت بین استراتژی و تاکتیک است. استراتژی طرح کلی برای استفاده از منابع به‌منظور ایجاد موقعیتی مطلوب است؛ تاکتیک نقشه‌ای برای یک اقدام خاص است. درحالی‌که تاکتیک‌ها مربوط به مانورهای لازم برای پیروزی در نبردها است، استراتژی در ارتباط با پیروزی در جنگ است.
 +
 
 +
در جنگ تحمیلی عراق علیه ایران، کشور عراق با هدف اشغال شهرآبادان به دنبال حمله هوایی برای پشتیبانی از نیروهای زمینی خود برای ورود به این شهر بودند. به این منظور ارتش جمهوری اسلامی ایران با هدف از کار انداختن نیروهای هوایی کشور عراق دست به عملیات هوایی زد. بزرگ‌ترین عملیات استراتژیک نیروی هوایی ارتش در دوران دفاع مقدس عملیات اچ ۳ در سال ۱۳۶۰ است. نیروهای عراقی برای دور نگه‌داشتن تعدادی از بمب‌افکن‌های خود از حملات هواپیماهای ایرانی آن‌ها را به دورترین نقطه غربی این کشور به پایگاه‌های اچ ۳ منتقل کرده بودند.
 +
 
 +
در حالت معمول هواپیماهای ایرانی برای بمباران این پایگاه باید از مرزهای شرقی واردشده و پس از گذشتن از آسمان بغداد و بسیاری از شهرهای دیگر که تأسیسات پدافندی مؤثری داشتند به اچ ۳ می‌رسیدند. لذا قرار بر این شد که مسیری طولانی‌تر ولی با ریسک کمتر از نوار مرزی شمال و غرب عراق می‌گذشت برای حمله انتخاب شود. به علت طولانی بودن این مسیر باید در چهار نوبت هواپیماها سوخت‌گیری می‌شدند.
 +
 
 +
سوخت‌گیری از طریق دو فروند بوئینگ ۷۰۷ که از تهران پرواز کرده بودند و در بالای دریاچه ارومیه صورت ‌گرفت. هم‌زمان دو فروند هواپیمای ۷۴۷ سوخت‌رسان دیگر از فرودگاه نیکوزیا قبرس بلند شده و مرحله دوم و سوم سوخت‌گیری هوایی در خاک سوریه انجام گرفت. در روز عملیات هم‎زمان هواپیماهای اف ۵ پایگاه تبریز عملیات ایذایی بمباران پالایشگاه کرکوک را انجام داده و باعث تمرکز قوای دفاع هوایی عراق در آن منطقه شدند.
 +
 
 +
در این هنگام هواپیماهای ایرانی، عملیات انهدام تجهیزات پایگاه اچ ۳ را با موفقیت انجام دادند. در این عملیات یکی از اصول نظامی یعنی پیش‌دستی کردن در مقابل اقدامات متجاوزانه دشمن توسط ارتش جمهوری اسلامی ایران عملیاتی گردید. این اصل امروزه در مدیریت استراتژیک تحت عنوان حمله به رقبا پیش از آن‌که در بازاری جا بیفتد مورداستفاده قرار می‌گیرد.
 +
 
 +
بسیاری از اصول استراتژی نظامی در کسب‌وکار به کار گرفته‌شده است. این اصول عبارت‌اند از: نقاط قوت نسبی استراتژی‌های تهاجمی و دفاعی، معیارهای پیش‌دستی کردن در مقابل تهاجم از روبرو، اصل غافلگیری، محاصره، حمله، عقب‌نشینی، آرایش وسعت جنگ و فرسایش نیروها. بااین‌حال، تفاوت‌های اساسی بین رقابت کسب‌وکار و جنگ نظامی وجود دارد. هدف جنگ معمولاً با شکست دادن دشمن همراه است. هدف رقابت کسب‌وکار، خیلی تهاجمی نیست: بلکه به‌جای شکست رقبا به دنبال همزیستی هستند.
 +
 
 +
استراتژی در گسترده‌ترین معنای خود، ابزاری است که افراد یا سازمان‌ها از طریق آن به اهداف خود دست پیدا می‌کنند. تمامی تعاریف استراتژی بر دستیابی به اهداف خاص تمرکز دارد. استراتژی آرایش منابع و چندین تصمیم یا اقدام سازگار، درست و منسجم است.
 +
 
 +
بااین‌حال پاسخ به سوال استراتژی چیست طی نیم‌قرن گذشته تغییرات زیاد داشته است. با افزایش بی‌ثباتی و غیرقابل‌پیش‌بینی بودن محیط کسب‌وکار امروزی، استراتژی بیشتر با دستورالعمل‌های مربوط به موفقیت سروکار دارد و ارتباط کمتری با طرح‌های دقیق دارد.
 +
 
 +
درواقع توجه از استراتژی به‌عنوان برنامه به استراتژی به‌عنوان جهت است. با متلاطم شدن محیط، استراتژی باید دارای انعطاف‌پذیری و پاسخگویی بیشتر باشد. وقتی کسب‌وکارها با تهدیدهای پیش‌بینی‌نشده از سوی محیط کسب‌وکار‌ مواجه می‌شوند و فرصت‌های جدیدی در محیط بروز پیدا می‌کنند؛ در این هنگام استراتژی به‌عنوان “قطب‌نمایی ” است که یک کسب‌وکار را در میان دریاهای طوفانی هدایت می‌کند.
 +
 
 +
=== تا به آینده ===
 +
کسب‌وکارها با تحولات دیجیتالی به‌سرعت در حال تغییر هستند. این تغییرات، بر استراتژی شرکت‌ها تأثیر می‌گذارد و منجر به حرکت از اقدامات مقطعی در جهت توسعه استراتژی به‌سوی توسعه مداوم استراتژی در زمانِ‌ طراحی و اجرای استراتژی می‌شود. شرکت‌ها به‌منظور شناسایی مداوم تحولات استراتژیک داخلی و خارجی، نیازمند قابلیت‌های استراتژیک جامع هستند. در شرکت‌های بزرگ، توسعه استراتژی به‌سوی جهت‌گیری‌های پایدار حرکت کرده است.
 +
 
 +
در آینده مدیران عالی استراتژی و دپارتمان استراتژی در این شرکت‌ها بر نقش محرک و کاتالیزگر بودن استراتژی تأکید خواهند کرد. استراتژی‌ها در آینده بیشتر از ابزارهای فناوری‌ اطلاعات استفاده خواهند کرد تا عملکرد موفقیت‌آمیز در تدوین و اجرای استراتژی را رقم‌زده و منجر به‌پیش بینی و کمک به شفاف‌سازی پیشرفت اجرای استراتژی شوند.
 +
 
 +
== '''تعاریف مختلف از استراتژی چیست ؟''' ==
 +
نویسندگان بسیاری تلاش کرده‌اند که استراتژی را تعریف کنند و بگویند که استراتژی چیست. برخی تعاریف بر یک یا چند جنبه تأکید کرده‌اند. تعریفی که شامل همه جنبه‌ها باشد بسیار طولانی می‌شود. در زیر تعاریف استراتژی توسط بزرگان این حوزه ارائه‌شده است.
 +
 
 +
یکی از اولین تعاریف مربوط به استراتژی از عهد باستان یونان توسط ژنوفن ارائه‌شده است:  ژنوفن در پاسخ به پرسش استراتژی چیست ؟ بیان می‌کند: «استراتژی انجام کسب‌وکاری است که آن را می‌شناسید ». این تعریف، استراتژی را نیازمند دانش در مورد کسب‌وکار، اهداف آتی و جهت‌گیری اقدامات می‌داند. این تعریف همچنین روی رابطه بین رهبری و تدوین استراتژی تأکید دارد.
 +
 
 +
کِنت آندوز (۱۹۱۶-۲۰۰۵) در آمریکا به دنیا آمد. وی به همراه ایگور آنسوف و آلفرد چندلر نقش اساسی در معرفی مفاهیم استراتژی کسب‌وکار داشته‌اند. این دانشمند مدیریت استراتژیک، استراتژی را به‌عنوان «الگویی از اهداف بزرگ و سیاست‌ها و برنامه‌هایی برای دستیابی به آن اهداف» تعریف می‌کند. در این تعریف هم بر روی اهداف و هم ابزار دستیابی به آن اهداف اشاره دارد. استراتژی در این تعریف اساس کسب‌وکار را در آینده مشخص می‌کند.
 +
 
 +
ایگور آنسوف (۱۹۱۸-۲۰۰۲) در روسیه به دنیا آمد. وی استاد مدیریت صنعتی دانشگاه کارنگی ملون و از شناخته‌شده‌ترین اساتید حوزه مدیریت استراتژیک است. آنسوف در پاسخ به پرسش استراتژی چیست ؟ استراتژی را به‌عنوان «قواعد تصمیم‌گیری» تعریف می‌کند. آنسوف همچنین بین استراتژی و خط‌مشی تفاوت قائل می‌شود. خط‌مشی، تصمیمات کلی است که به شیوه مشابه در یک‌زمان و شرایط مشابه گرفته می‌شود. استراتژی از اصول مشابهی استفاده می‌کند اما تصمیمات متفاوتی در شرایط مختلف اتخاذ می‌کند.
 +
 
 +
آلفردچندلر (۱۹۱۸-۲۰۰۷) در آمریکا به دنیا آمد. وی استاد مدرسه کسب‌وکار هاروارد و دانشگاه جان هاپکینز بوده است. چندلر در پاسخ به پرسش استراتژی چیست ؟ استراتژی را «تعیین اهداف بلندمدت شرکت و مجموعه‌ای از اقدامات و تخصیص منابع لازم برای دستیابی به آن اهداف» تعریف می‌کند.
 +
 
 +
مایکل پورتر در سال ۱۹۴۷ در آمریکا به دنیا آمد. وی یکی از تئوریسین‌های شناخته‌شده در استراتژی کسب‌وکار است و استاد دانشگاه بیشاپ ویلیام لاورنس و مدرسه کسب‌وکار هاروارد است.
 +
 
 +
پورتر در پاسخ به پرسش استراتژی چیست ؟ استراتژی را این‌گونه تعریف می‌کند: «استراتژی خلق موقعیتی منحصربه‌فرد و متمایز است که مجموعه‌ای متفاوت از فعالیت‌ها را در برمی‌گیرد. فعالیت‌ها در این مورد باید به‌صورت سیستمی سازگار با یکدیگر تناسب داشته باشند».
 +
 
 +
مینتزبرگ در سال ۱۹۳۹ در کانادا به دنیا آمد. وی هم‌اکنون استاد مطالعات مدیریت در دانشکده مدیریت دیزاوتلس دانشگاه مک گیل مونترال کانادا است. این پژوهشگر مدیریت استراتژیک، به چهار روش استراتژی را تعریف می‌کند: استراتژی به‌عنوان یک برنامه، الگو، موقعیت و دورنما و حیله.
 +
* استراتژی به‌عنوان برنامه، یعنی جهت‌گیری یا هدایت اقدامات در آینده
 +
* استراتژی به‌عنوان یک الگو، یعنی تداوم رفتار در طول زمان و نگاه به رفتار گذشته
 +
* استراتژی به‌عنوان یک موقعیت، یعنی تبیین کردن جای محصولات ویژه در بازارهای ویژه
 +
* استراتژی به‌عنوان یک دورنما؛ یعنی روشی اساسی در انجام کارهای سازمان
 +
* استراتژی به‌عنوان یک حیله گمراه‌کننده، یعنی مانور ویژه‌ای باهدف غلبه بر دشمن یا رقیب.
 +
 
 +
== '''نگرش استراتژیک در مقابل نگرش عملیاتی''' ==
 +
تئوری‌های استراتژیک میان دو مفهوم عینیت و ذهنیت تفاهم و وحدت ایجاد می‌کنند. مدیریت به‌طور خلاصه چیزی نیست جز تصمیم‌گیری و اجرا (فکر و عمل). این دو بعد در تئوری‌های مدیریت وجود دارد و تفاوت و تقابل آن‌ها همواره نتایج عملکرد مدیریت را تحت تأثیر قرار می‌دهد.
 +
 
 +
نگرش استراتژیک ارتباط بین ذهن و عین را برقرار می‌کند. در این نگرش مسائل به دو سطح استراتژیک و عملیات تقسیم می‌شوند. سطح استراتژیک (مفهومی) مربوط به مسائل ذهنی است و سطح عملیاتی (مصداقی) مسائل عینی را تحت پوشش قرار می‌دهد.
 +
 
 +
سطح استراتژیک می‌تواند مبنای عمل قرار گیرد و زمانی نتیجه مطلوبی از این کار حاصل خواهد شد که در این سطح (سطح مفهومی و نظری) طرح و تصمیم درستی (به اقتضای شرایط، هماهنگ با همه ابعاد و اعضای سیستم و متکی بر علم مدیریت) اتخاذ شود. سطح عملیات قاعدتاً، تابع سطح ذهنیت است اما ممکن است الزاماً آنچه را که در آن سطح تجویزشده به اجرا درنیاورد.
 +
 
 +
به‌این‌ترتیب ممکن است چهار حالت روی دهد که تنها در یک حالت نتیجه تعامل دو سطح استراتژیک و عملیاتی، آن چیزی است که مطلوب تلقی می‌شود. حال اگر شرایط و مقتضیاتی را که یک استراتژی درست و مناسب را رقم می‌زند به این جدول اضافه شود، پیچیدگی اتخاذ یک تصمیم استراتژیک بیشتر نمایان می‌شود.
 +
 
 +
به‌این‌ترتیب، ضابطه این دو سطح؛ زمان، بزرگی، کلی و جزئی بودن و غیره نیست، ضابطه آن نظر و عمل است و نگرش استراتژیک ارتباط بین ذهن و عین را برقرار می‌کند. معیار صحت و درستی به عینیت نیست ولی عینیت تابع ذهنیت است.
 +
 
 +
== '''جنبه‌های استراتژی چیست ؟''' ==
 +
استراتژی جنبه‌های متفاوتی دارد. در زیر برخی از این جنبه‌ها را بیان می‌کنیم:
 +
 
 +
=== استراتژی، بیانیه اهداف و مقاصد ===
 +
اهداف و مقاصد به‌عنوان محرکی برای آینده هستند. هیچ فعالیتی بدون داشتن اهداف اساسی به نتیجه نخواهد رسید. نقش استراتژی تعیین، شناسایی یا پالایش اهداف است که این خود نیازمند چشم‌اندازی نسبت به آینده برای الهام‌بخشی به کارکنان سازمان است.
 +
 
 +
=== استراتژی، برنامه سطح بالا ===
 +
استراتژی به‌عنوان ابزاری برای دستیابی به اهداف و مقاصد است. درواقع در استراتژی به‌عنوان برنامه به دنبال پاسخگویی به سوالاتی ازاین‌دست است که استراتژی در برنامه‌ها توسط چه کسی، چه زمانی، در کجا و چگونه درون برنامه نمود پیدا می‌کند. تمایز بین استراتژی و برنامه عملیاتی مشکل است. استراتژی‌ها در سطوح بالاتر هستند و دیدگاه کلی دارند درحالی‌که برنامه‌های عملیاتی جزئی‌تر، کمّی، دارای زمان‌بندی و مسئولیت مشخص هستند.
 +
 
 +
=== استراتژی، ابزاری برای غلبه بر رقابت ===
 +
بسیاری از مفاهیم استراتژی از اصول نظامی گرفته‌شده است. یکی از اهداف استراتژی برنده شدن است؛ بنابراین استراتژی ابزاری است برای غلبه بر دشمن یا رقابت در یک نبرد. شرکت‌ها می‌توانند استراتژی‌هایی برای مانورهایی در مقابل رقبا داشته باشند.
 +
 
 +
=== استراتژی، جزئی از رهبری ===
 +
استراتژی رابطه نزدیکی با رهبری دارد و یکی از وظایف رهبران تدوین استراتژی است. هیچ‌کس نمی‌تواند یک شرکت را رهبری کند درصورتی‌که با آن استراتژی موافق نباشد.
 +
 
 +
=== استراتژی، موقعیت‌یابی برای آینده ===
 +
استراتژی آماده‌ شدن برای عدم قطعیت‌ها در آینده است. برخی روندها ممکن است آشکار باشند ولی برخی از تغییرات ممکن است با جهت‌گیری روندهای محیطی در تضاد باشد. همه روندها سرانجام به اتمام می‌رسند اما پیش‌بینی نقطه شروع آن‌ها مشکل است؛ بنابراین یکی از اهداف استراتژی دستیابی به موقعیتی است که بتواند خود را برای این تغییرات آماده کند.
 +
 
 +
=== استراتژی، ایجاد قابلیت ===
 +
استراتژی‌ها می‌توانند قابلیت‌های خاصی برای شرکت ایجاد کنند که امکان موفقیت شرکت در آینده را فراهم کنند. این قابلیت‌ها خارق‌العاده یا منحصربه‌فرد هستند. این‌ها مجموعه‌ای از مهارت‌ها و دانش افراد و تیم‌های درون سازمان هستند.
 +
 
 +
=== استراتژی، تناسب بین قابلیت‌ها و فرصت‌ها ===
 +
یکی از اهداف استراتژی کسب موفقیت در آینده است. موفقیت حاصل تناسب بین قابلیت‌های شرکت و فرصت‌هایی برای پاسخگویی بهتر نسب به رقبا به نیازهای مشتریان است.
 +
 
 +
=== استراتژی، الگوی رفتاری ناشی از فرهنگ ===
 +
بسیاری از شرکت‌ها فرهنگ مخصوص به خود را دارند. استراتژی‌هایی که یک شرکت اتخاذ می‌کند تا حدودی به‌وسیله فرهنگ تعیین می‌شوند. همچنین ازآنجایی‌که فرهنگ‌ها قابل تقلید نیستند، گاهی اوقات فرهنگ‌ها به‌عنوان منبع مزیت رقابتی پایدار تلقی می‌شوند.
 +
 
 +
=== استراتژی، الگوی نوظهور رفتار موفقیت‌آمیز ===
 +
استراتژی‌های اندکی وجود دارند که به‌صورت آنچه تدوین‌ شده‌اند، اجرا می‌شوند. وقتی دلایل موفقیت یک شرکت بررسی می‌‌شود ممکن است دلایل متفاوتی ازآنچه انتظار آن را داشته‌ایم و برای آن برنامه‌ریزی کرده باشیم وجود داشته باشد.
 +
 
 +
== '''پنج پی (۵P) استراتژی چیست ؟''' ==
 +
هنری مینتزبرگ پنج دیدگاه در مورد استراتژی را بیان کرده است این دیدگاه عبارت‌اند از: دورنما (perspective)، موقعیت (situation)، برنامه (plan)، الگو (Pattern) و حیله گمراه‌کننده (ploy)
 +
 
 +
=== ۱٫  به‌عنوان دورنما استراتژی چیست ؟ ===
 +
استراتژی یک دورنما است؛ یعنی روشی اساسی در انجام کارهای سازمان است. مدیران شرکت‌ها با استفاده از چشم‌انداز، آرمان‌ها و ارز‌ش‌های بنیادین را برای تمام کارکنان شرکت اعلام می‌نمایند. چشم‌اندازی که خوب طراحی‌شده باشد علاوه بر این‌که الهام‌بخش است جهت‌گیری کلی آینده را نیز مشخص می‌کند.
 +
 
 +
=== ۲٫ به‌عنوان موقعیت استراتژی چیست ؟ ===
 +
یعنی تبیین کردن جای محصولات ویژه در بازارهای ویژه. بر اساس دیدگاه پورتر در اینجا بر دو سؤال اساسی تمرکز می‌‌شود:
 +
 
 +
• چگونه برای مشتریان خود ارزش‌آفرینی کنیم؟
 +
 
 +
• چگونه کالا و خدمات خود را از سایر رقبا متمایز کنیم؟
 +
 
 +
شرکت‌ها برای پاسخ به این دو پرسش روش‌های متفاوتی را اتخاذ می‌کنند. برخی شرکت‌ها تولید کالاها و خدمات ارزان‌قیمت را انتخاب می‌کنند و انتظار دارند که افرادی که به قیمت اهمیت می‌دهند را جذب خود کرده تا از آن‌ها خرید نمایند. برخی شرکت‌ها نیز با ارائه کالاها و خدمات منحصربه‌فرد، به‌گونه‌ای می‌خواهند خود را از سایر رقبا متمایز سازند و دیگر شرکت‌ها نیز ارائه محصولات سفارشی برای پاسخگویی به نیازهای مشتری را انتخاب می‌کنند.
 +
 
 +
استراتژی در قالب موقعیت به پایین یعنی نقطه ملاقات محصول و مشتری و همین‌طور به خارج یعنی به بازار توجه دارد. برند «اوه» با فعالیت‌های تحقیق و توسعه خود محصولی متمایز از سایر رقبا به بازار داخلی کشور معرفی کرده است که کلیه گروه‌های سنی مصرف‌کننده را در نظر گرفته است و محصولی مرتبط با نیازهای هریک از آن گروه‌ها به بازار عرضه کرده است. این برند اکنون در بازار محصولات شوینده به‌عنوان رهبر بازار شناخته می‌شود.
 +
 
 +
=== ۳٫ به‌عنوان برنامه استراتژی چیست ؟ ===
 +
مینتزبرگ بین سه دسته استراتژی‌های برنامه‌ریزی‌شده، محقق شده و نوظهور تمایز قائل می‌شود.
 +
 
 +
استراتژی برنامه‌ریزی‌شده، گونه‌ای از استراتژی‌ است که به‌وسیله فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک و توسط تیم مدیریت ارشد تدوین می‌گردد. تدوین استراتژی در این مورد نتیجه اندیشیدن و محاسبه کردن و به‌صورت تعمدی است. در این مورد استراتژی نوعی آینده‌نگری است.
 +
 
 +
به‌عنوان‌مثال شرکت «هوندا» در دهه ۱۹۶۰ با برنامه‌ریزی که در راستای کاهش هزینه‌ها انجام داد، ورود موفقی به بازار موتورسیکلت آمریکا داشت.
 +
 
 +
استراتژی‌های محقق شده حاصل استراتژی‌های برنامه‌ریزی‌شده هستند که واقعاً پیاده شده‌اند (استراتژی‌های سنجیده و عمدی). از دیدگاه مینتزبرگ بسیاری از استراتژی‌های برنامه‌ریزی‌شده به دلیل تغییرات غیرمنتظره در محیط کسب‌وکار اجرا نمی‌شوند (استراتژی‌های محقق نشده).
 +
 
 +
استراتژی‌های نوظهور پاسخ‌های برنامه‌ریزی نشده به شرایط غیرمنتظره در محیط کسب‌وکار هستند. آن‌ها اقدامات مستقل مدیرانی هستند که به دنبال رویدادها یا تقدیر هستند یا تغییر استراتژیکی است که برنامه‌ریزی نشده و به‌وسیله مدیران ارشد سازمان در پاسخ به شرایط در حال تغییر محیط ایجاد می‌شود.
 +
 
 +
این استراتژی‌ها محصول مکانیسم‌های برنامه‌ریزی از بالا به پایین نیستند؛ بلکه ناشی از فرایندهایی هستند که در آن مدیران استراتژی‌های برنامه‌ریزی‌شده را تفسیر می‌کنند و آن‌ها را با شرایط در حال تغییر محیط وفق می‌دهند. مینتزبرگ ادعا می‌کند که استراتژی‌های نوظهور اغلب موفقیت‌آمیز و مناسب‌تر از استراتژی‌های برنامه‌ریزی‌شده هستند.
 +
 
 +
برای مثال تغییرات نرخ ارز و تحریم‌های جدید آمریکا علیه ایران، بسیاری از کسب‌وکارهای ایرانی را مجبور به تغییر در استراتژی‌های خود نمود. برخی از طریق تعدیل نیرو، برخی از طریق افزایش قیمت و برخی از طریق صادرات به کشورهای مجاور. چنین تغییرات شدیدی می‌تواند بسیاری از استراتژی‌های برنامه‌ریزی‌شده را با چالش مواجه کند.
 +
 
 +
در عمل، بیشتر سازمان‌ها ترکیبی از استراتژی‌های برنامه‌ریزی‌شده و نوظهور هستند. مدیران سازمان باید استراتژی‌های نوظهور را شناسایی کنند، درصورتی‌که آن‌ها مناسب هستند، تقویتشان کنند و در غیر این ‌صورت آن‌ها را خنثی کنند.
 +
 
 +
=== ۴٫ به‌عنوان الگو استراتژی چیست ؟ ===
 +
استراتژی یک الگو است: یعنی تداوم رفتار در طول زمان و نگاه به رفتار گذشته. استراتژی الگویی برای نگاه به الگوهای رفتاری است که ما در گذشته انجام داده‌ایم. بسیاری از استراتژی‌های موفقیت‌آمیز از تجربه‌ها نشأت می‌گیرند. رویکرد‌های جدیدی آزمایش می‌شوند. برخی اقدامات بدون این‌که علناً موردنظر باشد، تحقق می‌یابند. تجربه و سعی و خطا و گاهی اوقات فقط تقدیر به استراتژی‌های جدید رقابتی منجر می‌شود.
 +
 
 +
اگر سازمان‌ها از این نوآوری بهره ببرند، به‌تدریج می‌توانند چگونگی تغییر یا اصلاح استراتژی خود را بیاموزند. اهمیت استراتژی‌های نوظهور و یادگیری در زندگی نیز مثل کسب‌وکار اهمیت دارد. بنابراین استراتژی هم می‌تواند برنامه‌ریزی شود – همان‌گونه که در تحلیل استراتژی به‌عنوان موقعیت و برنامه مطرح شد – و هم در شرایط غیرمنتظره و پیش‌بینی‌نشده شکل‌گرفته و پایدار گردد.
 +
 
 +
=== ۵٫ به‌عنوان حیله گمراه‌کننده استراتژی چیست ؟ ===
 +
در این تعریف، استراتژی به معنای مانور ویژه‌ باهدف غلبه بر دشمن یا رقیب است. یک شرکت رقبا را از طریق تهدید به گسترش ظرفیت کارخانه‌، از تأسیس کارخانه جدید باز می‌دارد. در این مورد استراتژی واقعی که به‌عنوان برنامه و یا به‌عبارت‌دیگر قصد واقعی است یک تهدید به شمار می‌رود و یک حیله گمراه‌کننده است.
 +
 
 +
== '''استراتژی، تلاش در جهت ارزش‌آفرینی''' ==
 +
هدف کسب‌و‌کار چیزی فراتر از پول درآوردن است. به اعتقاد کارآفرینانی که شرکت‌های تجاری را ایجاد می‌کنند. ثروت فردی، محرک کم‌اهمیت‌تری نسبت به استقلال‌طلبی، موفقیت‌طلبی و گرایش به هیجان است. جوزف شومپیتر بیان می‌کند که: «انگیزه کارآفرینان و نوآوران جنبه‌‌هایی نظیر یافتن قلمرویی شخصی، میل به پیروزی و موفقیت و لذت و خلق انجام امور است». شرکت‌های تجاری شرکت‌های خلاقی هستند که فرصت بهتری برای خلق تمایز در دنیا به افراد ارائه می‌دهند.
 +
 
 +
هرچند شرکت‌ها همان‌طور که در بیانیه مأموریت و چشم‌انداز آن‌ها آمده است دارای اهداف مختلفی هستند، اما دارای یک وجه مشترک هستند: تمایل و نیاز به ارزش‌آفرینی. می‌توانیم این‌گونه بیان کنیم که هدف کسب‌وکار، در ابتدا ارزش‌آفرینی برای مشتریان و در وهله بعدی متناسب کردن ارزش مشتری به شکل سود و به‌موجب آن ارزش‌آفرینی برای شرکت است؛ بنابراین سودآوری یک شرکت به این عوامل بستگی دارد:
 +
# ارزشی که شرکت از طریق محصولات خود برای مشتریان ایجاد می‌کند
 +
# قیمتی که شرکت برای محصولات خود تعیین می‌کند
 +
# هزینه‌های تولید محصول.
 +
ارزشی که برای مشتریان ایجاد می‌شود همان مطلوبیتی- رضایت یا خوشحالی که از مصرف آن محصول حاصل می‌شود- است که از مصرف کالا به دست می‌آید. مطلوبیت متفاوت از قیمت است. مطلوبیت تابعی از ویژگی‌های محصول مانند، عملکرد، طراحی، کیفیت، خدمات در هنگام فروش و پس از فروش است.
 +
 
 +
شرکتی که مطلوبیت (ارزش) بالاتری برای مشتریان خود فراهم آورد، می‌تواند گزینه‌های قیمت‌گذاری بیشتری داشته باشد: ازیک‌طرف می‌تواند قیمت‌های بالاتری را برای محصولات خود تعیین کند تا مطلوبیت (ارزش) بالای آن را منعکس سازد یا قیمت‌های پایین‌تری را تعیین کند تا مشتریان بیشتری را جذب کند. بااین‌حال معمولاً شرکت‌ها قیمت‌های پایین‌تری نسبت به مطلوبیتی که برای مشتریان عرضه می‌دارند، این همان چیزی است که اقتصاددانان به آن «مازاد رفاه مصرف‌کننده» می‌گویند.
 +
 
 +
این مفاهیم در شکل زیر نشان داده‌شده است. در این شکل U میانگین مطلوبیت برای هر واحد محصول برای مشتری است؛ P میانگین قیمت هر واحد محصول است که شرکت تعیین می‌کند و C میانگین هزینه هر واحد است که برای تولید محصول هزینه شده است. میانگین سود شرکت برای هر واحد P-C و مازاد رفاه مصرف‌کننده برابر با U-P است. به‌عبارت‌دیگر، U-P، میزان ارزشی است که مشتری دریافت می‌کند و   P-C، میزان ارزشی است که شرکت دریافت می‌کند.
 +
 
 +
تفاوت بین U و P شدت فشار رقابتی در بازار را تعیین می‌کند؛ پایین بودن شدت فشار رقابتی به این معنا است که قیمت‌ بالاتری نسبت به U مطلوبیت دریافت شده است، اما تفاوت بین U و P به‌وسیله انتخاب گزینه‌های قیمت‌گذاری شرکت تعیین می‌شود. یک شرکت ممکن است قیمت‌های پایین‌تری نسبت به حجم تولید انتخاب کند، زیرا قیمت‌های پایین‌تر، امکان فروش بیشتر را برای شرکت فراهم می‌آورد.
 +
 
 +
توجه داشته باشید که ارزش ایجادشده به‌وسیله شرکت با استفاده از تفاوت بین مطلوبیتی که از آن محصول دریافت می‌کنند (U) و هزینه‌های تولید آن محصول (C) یعنی U-C اندازه‌گیری می‌شود؛ بنابراین یک شرکت می‌تواند با کاهش هزینه‌های تولید یا جذاب کردن محصول از طریق طراحی برتر، عملکرد، کیفیت، خدمات و غیره ارزش بیشتری برای مشتری ایجاد کند. زمانی که مشتریان مطلوبیت بیشتری از یک محصول دریافت کنند، تمایل به پرداخت قیمت‌های بالاتر برای آن محصول هستند؛ بنابراین زمانی که شرکت ارزش بالاتری برای مشتریان نسبت به رقبا عرضه می‌دارد، شرکت مزیت رقابتی و سودآوری بالاتری نسبت به آن‌ها دارد.
 +
 
 +
ارزش را می‌توان به دو روش ایجاد کرد: از طریق تولید و از طریق تجارت. تولید، با تبدیل فیزیکی محصولاتی که برای مشتریان اهمیت کمتری دارند به محصولاتی که برای مشتریان بااهمیت‌تر هستند، ارزش‌آفرینی می‌کند. تجارت، نه‌تنها با تبدیل فیزیکی محصولات بلکه با تغییر وضعیت آن‌ها در مکان و زمان، ارزش‌آفرینی می‌کند.
 +
 
 +
تجارت، مستلزم انتقال محصولات از افراد و محل‌های کم‌ارزش‌تر به افراد و مکان‌های باارزش‌تر است. به‌طور مشابه، واسطه‌گری مستلزم انتقال محصولات از نقطه‌ای در زمان که محصول کم‌ارزش‌تر است به نقطه‌ای که ارزش بیشتری دارد؛ بنابراین اساس تجارت، ارزش‌آفرینی از طریق خریدوفروش در میان زمان و مکان است.
 +
 
 +
ارزشی که شرکت‌ها ایجاد می‌کنند در میان گروه‌های مختلف توزیع می‌شود: کارکنان (حقوق و دستمزد)، وام‌دهندگان (بهره)، صاحبان زمین (اجاره)، دولت (مالیات)، مالکان (سود) و مشتریان (مطلوبیت). بنابراین یک تصور آن است که شرکت به نفع گروه‌های مختلف فعالیت می‌کند. این دیدگاه درباره شرکت تجاری به‌عنوان ائتلافی از گروه‌های ذی‌نفع که در آن نقش مدیریت ارشد متوازن کردن این منافع مختلف و اغلب متناقض است، رویکرد ذی‌نفعان به شرکت نامیده می‌شود.
 +
 
 +
شرکت‌هایی که این رویکرد را می‌پذیرند و به دنبال پیگیری منافع جمعی ذی‌نفعان مختلف هستند با مشکلات مهمی در تدوین و پیاده‌سازی استراتژی‌های خود مواجه هستند. در نظر گرفتن اهداف مختلف و برقراری توازن بین آن‌ها پیچیدگی در تصمیم‌گیری را بسیار افزایش می‌دهد. پیچیدگی‌های متوازن کردن منافع گروه‌های ذی‌نفع مختلف می‌تواند باعث شود که تصمیم‌گیری مدیریت ارشد درگیر مجادله‌های سیاسی، تردید و فقدان پاسخگویی شود.
 +
 
 +
== '''ویژگی‌های تصمیمات استراتژیک''' ==
 +
ویژگی‌های تصمیمات استراتژیک عبارت‌اند از:
 +
 
 +
=== جهت‌گیری بلندمدت سازمان ===
 +
استراتژی شرکت‌ها با تصمیمات بلندمدت در مورد این‌که نوع شرکت چگونه باید باشد (مثلاً سهامی عام یا سهامی خاص؛ دولتی یا شبه‌دولتی یا خصوصی) سروکار دارد و این تصمیمات خود زمان زیادی را می‌گیرد.
 +
 
 +
=== حوزه فعالیت‌های شرکت ===
 +
آیا شرکت بر یک حوزه خاص متمرکز است یا در حوزه‌های زیادی فعالیت می‌کند؟ موضوع حوزه فعالیت برای استراتژی ضروری است؛ زیرا این حوزه‌ها با مدیریت شرکت مرتبط است. تعیین حوزه فعالیت شامل دامنه محصول یا حوزه جغرافیایی است که شرکت پوشش می‌دهد.
 +
 
 +
=== دستیابی به مزیت برای غلبه بر رقابت ===
 +
شرکت‌ها می‌توانند با ارائه قیمت‌های پایین به مشتریان رقبا را متزلزل سازد و یا می‌تواند مزیت‌های استراتژیک را از طریق ارائه خدمات باارزش بالا به مشتریان به دست آورد.
 +
 
 +
=== تناسب استراتژیک با محیط کسب‌وکار ===
 +
این مورد مستلزم تغییرانت منابع اصلی شرکت در آینده است. شرکت‌ها به موقعیت‌یابی مناسب در محیط کسب‌وکارشان نیاز دارند. برای مثال محصولات و خدمات باید کاملاً با نیازهای بازار منطبق باشند.
 +
 
 +
=== منابع و شایستگی‌های شرکت ===
 +
از دیدگاه منابع و شایستگی‌ها، استراتژی به دنبال کشف قابلیت‌های استراتژیک شرکت برای ایجاد مزیت رقابتی و استفاده از فرصت‌های جدید است. برای مثال شرکت‌های بزرگ استراتژی‌های خود را بر روی کسب‌وکارهای دارای برندهای قوی متمرکز می‌کنند و شرکت‌های کوچک به دنبال بر هم زدن قواعد بازی هستند.
 +
 
 +
=== ارزش‌ها و انتظارات ذی‌نفعان ===
 +
مدیران شرکت‌ها باید حقوق مشروع افرادی را در نظر بگیرند که نسبت به شرکت ادعا یا خواسته‌هایی دارند. این افراد نه‌تنها سهامداران و کارکنان، بلکه شامل افرادی خارج از شرکت نیز می‌شوند که تحت تأثیر اقدامات شرکت قرار می‌گیرند. این افراد خارج از شرکت معمولاً شامل مشتریان، تأمین‌کنندگان، دولت‌ها، اتحادیه‌ها، رقبا، جوامع محلی و عموم جامعه می‌شوند.
 +
 
 +
ویژگی‌های تصمیمات استراتژیک که در بالا به آن‌ها اشاره شد پیامدهایی برای این تصمیمات به همراه دارد که به‌صورت زیر بیان می‌شوند:
 +
 
 +
o پیچیدگی به‌عنوان ویژگی استراتژی و تصمیمات استراتژیک و به‌خصوص برای شرکت‌های با حوزه جغرافیایی وسیع مانند شرکت‌های چندملیتی یا دامنه وسیع از محصولات یا خدمات تعریف می‌شود.
 +
 
 +
o عدم اطمینان ویژگی ذاتی استراتژی است، زیرا هیچ‌کس در مورد آینده مطمئن نیست.
 +
 
 +
o تصمیمات عملیاتی با استراتژی‌ها مرتبط هستند. برای مثال شرکتی که استراتژی رهبری هزینه را انتخاب می‌کند یکی از تصمیمات عملیاتی آن کاهش هزینه‌ها از طریق به‌کارگیری سیستم تولید به هنگام برای کاهش هزینه‌ها است.
 +
 
 +
این رابطه بین استراتژی و جنبه‌های عملیاتی به دو دلیل مهم است. نخست، اگر جنبه‌های عملیاتی سازمان هماهنگ با استراتژی نباشند، درنتیجه استراتژی موفقیت‌آمیز نخواهد شد. دوم، در سطح عملیاتی است که مزیت واقعی استراتژی به دست می‌آید.
 +
 
 +
o یکپارچگی برای استراتژی اثربخش موردنیاز است. مدیران باید از مرزهای عملیاتی و وظیفه‌ای برای مسائل استراتژیک برای توافق با سایر مدیرانی که علایق و اولویت‌های متفاوتی دارند، فراتر روند.
 +
 
 +
o روابط و شبکه‌ها خارج از شرکت مانند تأمین‌کنندگان، توزیع‌کنندگان و مشتریان برای استراتژی بسیار مهم هستند.
 +
 
 +
o تغییر ویژگی اصلی استراتژی است. تغییر اغلب به علت سهم منابع و فرهنگ‌سازمانی مشکل است.
 +
 
 +
== '''چرا شرکت‌ها به استراتژی نیاز دارند؟''' ==
 +
گذار از «استراتژی به‌عنوان برنامه» به «استراتژی به‌عنوان جهت» این سؤال را به وجود می‌آورد که چرا شرکت‌ها به استراتژی نیاز دارند. گرانت سه دلیل که شرکت‌ها نیاز به استراتژی دارند را بیان می‌کند:
 +
 
 +
=== ۱٫ به‌عنوان پشتیبان تصمیم استراتژی چیست ؟ ===
 +
استراتژی، یک الگو یا زمینه است که به تصمیمات فرد یا سازمان انسجام می‌بخشد. اما چرا افراد یا شرکت‌ها نمی‌توانند در غیاب این زمینه وحدت‌بخش، تصمیمات بهینه‌ای اتخاذ کنند؟ ازآنجایی‌که انسان‌ها دچار عقلانیت محدود هستند، تحلیل تصمیمات آن‌ها در معرض محدودیت‌های شناختی است که تمام انسان‌ها را محدود می‌کند. به عبارتی انسان‌ها قادر نیستند تا تمامی گزینه‌ها و راهکار‌ها را در ذهن خود در نظر بگیرند.
 +
 
 +
برای مثال استراتژیست‌ها هنگام تدوین استراتژی نمی‌توانند تمام اطلاعات مربوط به محیط کسب‌وکار شرکت را جمع‌آوری کنند و مورد تجزیه‌وتحلیل قرار دهند یا این‌که به هنگام تحلیل رقبا در بسیاری مواقع نمی‌توانند تشخیص دهند که منشأ مزیت رقابتی شرکت رقیب چیست. درواقع استراتژی دستورالعملی را ارائه می‌کند که شرکت‌ها را در موقعیت‌یابی و ایجاد فرصت کمک می‌کند. استراتژی، تصمیم‌گیری را به روش‌های مختلف بهبود می‌بخشد:
 +
 
 +
• استراتژی گزینه‌های تصمیم‌گیری را محدود می‌کند و تصمیم‌گیری را ساده می‌کند و به‌عنوان روشی ابتکاری عمل می‌کند (با تلاش‌های کم، گزینه‌ای قابل‌قبول برای تصمیم‌گیری را انتخاب می‌کند)
 +
 
 +
• فرایند تدوین استراتژی، امکان جمع‌آوری و یکپارچه‌سازی دانش افراد مختلف را فراهم می‌کند.
 +
 
 +
• استراتژی استفاده‌ از ابزارهای تحلیلی (مانند تکنیک‌ها و چارچوب‌های مورداستفاده در فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک) را تسهیل می‌کند.
 +
 
 +
=== ۲٫ به‌عنوان وسیله هماهنگی استراتژی چیست ؟ ===
 +
چالش اصلی مدیریت یک شرکت هماهنگ ساختن اقدامات کارکنان شرکت است. استراتژی به‌عنوان یک وسیله ارتباطی برای افزایش هماهنگی عمل می‌کند. بیانیه‌های استراتژی، ابزاری هستند که مدیریت شرکت می‌تواند از طریق آن‌ها هویت، اهداف و موقعیت شرکت را برای تمامی کارکنان آن توضیح دهد. فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک محلی است که در آن، دیدگاه‌ها مبادله می‌شود و درنهایت اجماع به وجود می‌آید. پس از تدوین استراتژی، می‌توان آن را به اهداف کلان، تعهدات و اهداف عملکردی تبدیل کرد که تضمین‌کننده حرکت شرکت در جهتی پایدار است.
 +
 
 +
=== ۳٫ به‌عنوان هدف استراتژی چیست ؟ ===
 +
استراتژی آینده‌نگر است، نه‌تنها با نحوه رقابت شرکت در حال حاضر بلکه با آنچه بنگاه در آینده به آن تبدیل می‌شود، مرتبط است. یکی از اهداف اصلی استراتژی آینده‌نگر ایجاد جهتی برای توسعه شرکت و نیز تعیین آرمان‌هایی است که می‌تواند اعضای سازمان را برانگیزد و تشویق کند. همل و پراهالاد نخستین بار مفهوم نیت استراتژیک را مطرح کردند. نیت استراتژیک نیروی پیش‌برنده‌ فرایند استراتژی است. نیت استراتژیک، سازمان را در راستای هدف کلی هدایت می‌کند.
 +
 
 +
نیت استراتژیک با فرجام‌ها و همچنین اهداف/مقاصد سازمان در ارتباط است. نیت استراتژیک کمک می‌کند تا چشم‌انداز به عمل تبدیل شود. نیت استراتژیک به‌جای جستجوی مزیت‌هایی که سازمان مدت‌هاست به آن تکیه کرده به یادگیری سازمانی بپردازد و به‌جای تخصیص منابع به واحدهای محصول یا بازار، به قابلیت‌های اصلی و محوری کارکنان بپردازد. درنهایت به‌جای جستجوی بسیار زیاد جهت تناسب برقرار کردن بین سازمان و محیط، به نیت‌ استراتژیکی که هدف‌ آن وفاداری کارکنان به سازمان است، توجه می‌نماید.
 +
 
 +
== '''تکامل مدیریت استراتژیک''' ==
 +
تکامل استراتژی بیشتر ناشی از نیازهای واقعی کسب‌وکار بوده است تا توسعه نظریه. در طول دهه ۱۹۵۰ و ۱۹۶۰ مدیران شرکت‌ها در هماهنگ ساختن تصمیمات و حفظ کنترل در شرکت‌های در حال رشد با مشکلات زیادی مواجه شدند. هرچند تکنیک‌های مالی از قبیل تنزیل جریانات نقدی امکان تصمیم‌گیری عقلایی در مورد پروژه‌های سرمایه‌گذاری را فراهم می‌کرد؛ اما شرکت‌ها قادر به تصمیم‌گیری برای توسعه بلندمدت و ساختن آینده خود نبودند.
 +
 
 +
طی اواخر دهه ۱۹۵۰ با استفاده از برنامه‌ریزی شرکتی که مبتنی بر پیش‌بینی‌های محیط اقتصاد کلان بود؛ اولویت‌های محصولات و حوزه‌های کسب‌وکار مختلف شرکت‌ها و هزینه‌های سرمایه تخصیص داده‌شده تعیین می‌شد. برنامه‌ریزی شرکتی یا همان برنامه‌ریزی بلندمدت یک سند برنامه‌ریزی پنج‌ساله بود که در آن اهداف خرد و کلان شرکت و روندهای اقتصادی مهم پیش‌بینی‌شده ازجمله تقاضای کل، سهم بازار شرکت، درآمد و هزینه نگاشته می‌شد.
 +
 
 +
در دهه ۱۹۷۰ و اوایل دهه ۱۹۸۰، اعتماد به برنامه‌ریزی شرکتی به‌شدت کاهش یافت و طوفانی از سمت برنامه‌ریزی مبتنی بر اقتصاد به‌سوی مدیریت استراتژیک ایجاد شد.
 +
 
 +
شوک‌های نفتی سال‌های ۱۹۷۴ (جنگ اعراب با اسرائیل و استفاده از نفت به‌عنوان یک سلاح سیاسی، قیمت نفت را از ۵۹/۲ دلار در اوایل سال ۱۹۷۳ به ۶۵/۱۱ دلار در اواخر سال ۱۹۷۳ افزایش داد) و همچنین سال ۱۹۷۹ (کاهش تولید نفت در ایران به دنبال اعتصاب کارکنان شرکت نفت پیش از انقلاب و متوقف شدن آن تا سال ۱۹۷۹ موجب کمبود ۲ میلیون بشکه در روز در بازار شد که حداقل قیمت نفت در این دوره ۳۲ دلار و حداکثر آن ۴۱ دلار بود) و افزایش رقابت بین‌المللی با ورود شرکت‌های ژاپنی، کره‌ای و آسیای شرقی به صحنه جهانی شدت یافت.
 +
 
 +
تلاطم‌های جدید و غیرقابل‌پیش‌بینی بودن محیط اقتصاد کلان به این معنا بود که شرکت‌ها دیگر نمی‌توانستند سرمایه‌گذاری و نیاز به منابع خود را تا پنج سال آینده پیش‌بینی کنند. درنتیجه توجه از «برنامه‌ریزی» به سمت «تدوین استراتژی» تغییر جهت پیدا کرد تا با تمرکز کمتر بر جزئیات، مسیر رشد شرکت در بازاریابی و موقعیت‌یابی نسبت به رقبا به حداکثر خود برسد.
 +
 
 +
این گذار از «برنامه‌ریزی شرکتی» به آنچه «مدیریت استراتژیک» نامیده شد مستلزم تمرکز بر رقابت به‌عنوان مشخصه اصلی محیط کسب‌وکار و حداکثر سازی سود به‌عنوان هدف اصلی استراتژی بود. مایکل پورتر در این دوره با تأکید بر محیط صنعت، آن را عامل اصلی سودآوری می‌دانست. این تأکید همان رویکرد مبتنی بر بازار را بیان می‌دارد. پورتر با ارائه چارچوب پنج نیروی رقابتی بیان می‌دارد که این نیروها سودآوری یک صنعت را مشخص می‌سازند. چارچوب پنج نیروی رقابتی پورتر در شکل زیر نشان داده‌شده‌اند.
 +
 
 +
در طول دهه ۱۹۹۰، تمرکز از تحلیل محیط صنعت و منشأ‌های بیرونی به‌عنوان عامل سودآوری شرکت‌ها به محیط درونی شرکت‌ها تغییر یافت. منابع و قابلیت‌های شرکت منشأ اصلی مزیت رقابتی و مبنای اصلی تدوین استراتژی در نظر گرفته شدند. این تأکید بر آنچه رویکرد منبع محور نامیده می‌شود، باعث تغییر قابل‌توجهی در تفکر استراتژیک شد. تأکید بر منابع و قابلیت‌های داخلی، شرکت‌ها را به شناسایی نحوه تمایز خود از رقبا و طراحی استراتژی‌هایی برای بهره‌برداری از این تمایزها تشویق کرده است.
 +
 
 +
در طول قرن بیست و یکم، چالش‌های جدید موجب تغییر مستمر اصول و روش‌های استراتژی شده‌اند. فناوری‌های دیجیتال، تأثیر شگرفی بر پویایی رقابتی بسیاری از صنایع داشته‌اند. تغییرات سریع تکنولوژیک باعث شده است که ارتباط استراتژی با طرح‌ها، کمتر و ارتباط بیشتری با نوآوری‌های استراتژیک و جستجوی محیط‌های کسب‌وکار بدون رقیب پیدا کند.
 +
 
 +
پیچیدگی‌های این چالش‌ها به این معنا است که شرکت‌ها دیگر نمی‌توانند صرفاً بر منابع و قابلیت‌های خود تکیه کنند؛ بلکه از طریق برون‌سپاری و اتحادهای استراتژیک بیش‌ازپیش به بنگاه‌های دیگر وابسته می‌شوند.
 +
 
 +
بحران‌های مالی سال ۲۰۰۸ و ۲۰۰۹ تأثیر زیادی بر استراتژی شرکت‌ها داشت و تفکر نوین درباره هدف کسب‌وکار را تشویق کرد. رهایی از افراط و بی‌عدالتی سرمایه‌داری در بازار آزاد و نیز توجه به مسئولیت اجتماعی شرکت، مسائل اخلاقی در تجارت را احیا کرده است.
 +
 
 +
شکل زیر سیر تکاملی مدیریت استراتژیک را نشان می‌دهد:
 +
 
 +
== '''محتوای استراتژی چیست ؟''' ==
 +
محتوای استراتژی، به استراتژی‌هایی گفته می‌شود که از فرایند تدوین استراتژی و اقدامات شرکت حاصل می‌شود. استراتژی یک شرکت باید صریحاً مرتبط با نیازهای بازار باشد. محتوای استراتژی به‌صورت زیر برای زمینه‌های کسب‌وکار ارزشمند است:
 +
 
 +
 انتخاب کسب‌وکارهای درست برای ورود به آن‌ها یا خروج از آن‌ها
 +
 
 +
 درک آنچه باعث موفقیت در کسب‌وکارها می‌شود و انجام درست آن‌ها
 +
 
 +
 نوآوری مداوم برای بازسازی کسب‌وکارها یا بازتعریف آن‌ها
 +
 
 +
 حفظ انعطاف‌پذیری مالی برای کسب فرصت‌ها
 +
 
 +
 اندازه‌گیری میزان موفقیت شرکت به‌وسیله‌ی ارزش برتر سهامداران و توجه به سایر ذی‌نفعان
 +
 
 +
در عمل تقسیم استراتژی‌های کلی شرکت به سه دسته استراتژی‌های شرکتی، استراتژی‌های کسب‌وکار و استراتژی‌های وظیفه‌ای می‌تواند کمک‌کننده باشد.
 +
 
 +
«استراتژی شرکتی» به‌طورکلی بر ماهیت و حوزه کاری شرکت تمرکز دارد. استراتژی شرکتی:
 +
 
 +
• اهداف کلی شرکت و ارزش اصلی شرکت را در نظر دارد
 +
 
 +
• فعالیت‌های اصلی که شرکت ملزم به انجام آن‌هاست را توصیف می‌کند
 +
 
 +
• اصولی که چنین فعالیت‌هایی به‌وسیله آن‌ها انتخاب می‌شوند را تبیین می‌کند
 +
 
 +
درصورتی‌که یک شرکت بیش از یک کسب‌وکار داشته باشد، هر کسب‌وکار باید استراتژی مخصوص به خود را داشته باشد. این استراتژی‌ها بیان می‌دارند که چگونه هر کسب‌وکاری در یک بازار خاص با رقبایش در آن بازار، رقابت کند؛ بنابراین یک شرکت ممکن است دارای استراتژی‌های کسب‌وکار زیادی باشد، زیرا کسب‌وکارهای جداگانه زیادی دارد. اصطلاح «استراتژی رقابتی» گاهی اوقات معادل با «استراتژی کسب‌وکار» در نظر گرفته می‌شود.
 +
 
 +
درصورتی‌که یک شرکت تنها یک کسب‌وکار داشته باشد درنتیجه تفاوتی بین استراتژی‌های شرکتی و استراتژی کسب‌وکار وجود نخواهد داشت. در عمل، حتی در شرکت‌های چند‌کسب‌وکاره تمایز بین استراتژی‌های شرکتی و کسب‌وکار به‌وضوح مشخص نیست.
 +
 
 +
در شرکت‌های بزرگ، دفتر مرکزی شرکت معمولاً مسئول تدوین استراتژی‌های شرکتی است؛ درحالی‌که تیم مدیریت هر کسب‌وکار استراتژی‌های آن کسب‌وکار را تدوین می‌کند. این دو گروه استراتژی جهان‌بینی‌های متفاوت خاص خود رادارند و بنابراین رابطه بین این دو ممکن است پویا یا حتی متضاد باشد. بخصوص، گروه‌های کسب‌وکار اغلب بر سر منابع شرکتی با سایر کسب‌وکارها رقابت می‌کنند.
 +
 
 +
«استراتژی‌های وظیفه‌ای» برای هر وظیفه وجود دارند. استراتژی‌های بازاریابی، استراتژی‌های فناوری اطلاعات و استراتژی‌های منابع انسانی نمونه‌هایی از استراتژی‌های وظیفه‌ای هستند. هدف استراتژی‌های وظیفه‌ای تمرکز بر بهبود عملکرد آن وظیفه و هم‌سویی آن با اهداف استراتژی‌های کسب‌وکار است.
 +
 
 +
استراتژی‌های وظیفه‌ای منابع و توانی که وظایف باید به خدمت بگیرند تا به استراتژی‌های شرکتی و کسب‌وکاری دست پیدا کنند، تشریح می‌کنند. استراتژی‌های وظیفه‌ای باید پلی بین جهت‌گیری کلی آینده کسب‌وکار و وضعیت فعلی آن وظیفه ایجاد کنند. استراتژی‌های وظیفه‌ای ممکن است استانداردهای کلی برای وظایف در بین همه کسب‌وکارها باشند.
 +
 
 +
در شکل زیر این استراتژی‌ها به همراه مثالی از شرکت نفت برای آن‌ها آمده است.
 +
 
 +
== '''سبک‌های تصمیم‌گیری استراتژیک''' ==
 +
برخی تصمیمات استراتژیک به‌وسیله یک نفر (اغلب کارآفرین یا مدیرعامل قدرتمند) که بینش قوی دارد و می‌تواند دیگران را به پیروی از عقایدش متقاعد کند، گرفته می‌شود. سایر تصمیمات استراتژیک به نظر می‌رسد که به‌وسیله انتخاب‌های تدریجی در طی زمان پیش می‌رود.
 +
 
 +
مینتزبرگ سبک‌های تصمیم‌گیری استراتژیک را به کارآفرینانه، تعدیلی و برنامه‌ریزی تقسیم می‌کند، چهارمین سبک به‌وسیله کویین تحت عنوان تدریجی منطقی ارائه‌شده است.
 +
 
 +
=== سبک تصمیم‌گیری کارآفرینانه در استراتژی چیست ؟ ===
 +
در این سبک تصمیم‌گیری، استراتژی به‌وسیله فردی مقتدر تدوین می‌گردد. در این سبک تمرکز بر فرصت‌ها است و مسائل در اولویت دوم هستند. استراتژی به‌وسیله چشم‌انداز مؤسس شرکت هدایت می‌شود و تصمیمات برجسته و بزرگی تلقی می‌شوند. جف بزوس بنیان‌گذار «آمازون» از این سبک تصمیم‌گیری استفاده می‌کند. نگرش وی در استفاده از اینترنت به‌عنوان بازار کتاب در چشم‌انداز شرکت منعکس‌شده است.
 +
 
 +
=== سبک تصمیم‌گیری تعدیلی در استراتژی چیست ؟ ===
 +
گاهی به آن سبک ترکیبی نیز گفته می‌شود. این سبک تصمیم‌گیری به‌وسیله راه‌حل‌های انفعالی به مسائل موجود به‌جای جستجوی فعالانه برای فرصت‌های جدید مشخص می‌شود. در این سبک تصمیم‌گیری بر سر تعیین اهداف عملیاتی بحث می‌شود. برای مثال سازمان «سمت» از این سبک تصمیم‌گیری در فروش نسخه‌های الکترونیک کتب خود، هم‌زمان با پیشرفت فناوری استفاده کرده است. سازمان سمت (مطالعه و تدوین کتب علوم انسانی دانشگاه‌ها) وابسته به وزارت علوم، تحقیقات و فناوری است در سال ۱۳۶۳ تأسیس‌شده است.
 +
 
 +
این سازمان به انتشار کتب در موضوعات گوناگون علوم انسانی پرداخته است. با پیشرفت‌ فناوری و ورود آن به عرصه زندگی، مرکز نشر الکترونیک سازمان سمت بانام «سمتا» (سمت الکترونیک) در اواخر سال ۱۳۹۲ باهدف بهره‌مندی از این پیشرفت‌ها، نسخه‌های الکترونیکی آثار این سازمان را منتشر کرد. سمتا به‌عنوان یک فروشگاه عرضه محتوای دیجیتال (اعم از کتاب، کتاب صوتی، آثار چندرسانه‌ای) و همچنین فروض نسخه‌های کاغذی کتاب‌های سمت است که در بستر وب در دسترس است.
 +
 
 +
=== سبک تصمیم‌گیری برنامه‌ریزی در استراتژی چیست ؟ ===
 +
این سبک تصمیم‌گیری شامل جمع‌آوری سیستماتیک اطلاعات مناسب برای تحلیل موقعیت، ایجاد استراتژی‌های جایگزین عملی و انتخاب منطقی استراتژی‌های مناسب است. این سبک شامل جستجوی فرصت‌های جدید و حل منفعلانه مسائل موجود است. برای مثال گروه صنعتی «زر» از این سبک تصمیم‌گیری در تحقق برنامه‌های خود استفاده می‌کند. برنامه‌های تولید این گروه صنعتی مبتنی بر تولید محصول باکیفیت و امکان دسترسی برای تمامی طبقات اجتماعی را فراهم کرده است.
 +
 
 +
=== سبک تصمیم‌گیری تدریجی منطقی در استراتژی چیست ؟ ===
 +
چهارمین سبک تصمیم‌گیری، ترکیبی از سبک‌های تعدیلی، برنامه‌ریزی و تا حدودی کارآفرینانه است. در این سبک، مدیریت ارشد، ایده روشن و معقولی از اهداف و مأموریت‌ها دارد؛ اما در توسعه استراتژی‌ها از فرایند تعاملی استفاده می‌کند که در آن شرکت آینده را بررسی می‌کند، آزمون‌هایی انجام می‌دهد و از مجموعه‌ اقدامات تدریجی به‌جای تدوین استراتژی‌های کلی بهره می‌برد؛ بنابراین، اگرچه مأموریت و اهداف تنظیم‌ شده‌اند، به استراتژی این امکان داده می‌شود که از درون مباحثات، آزمایش‌ها و مناظرات ظهور یابد. این رویکرد برای محیط‌های به‌سرعت در حال تغییر کاربرد دارد.
 +
 
 +
== '''واژه‌شناسی استراتژی''' ==
 +
در این بخش به اصطلاحات و واژه‌هایی که در ادبیات مدیریت استراتژیک با آن‌ها مواجه می‌شویم پرداخته می‌شود.
 +
 
 +
=== مأموریت ===
 +
بیان کلی هدف شرکت است که منطبق با ارزش‌ها و انتظارات ذی‌نفعان اصلی است و مرتبط با حوزه و مرزهای شرکت‌ است. مأموریت به‌طورکلی با یک سؤال ساده اما چالش‌برانگیز مواجه است: «کسب‌وکار ما چیست؟»
 +
 
 +
=== چشم‌انداز یا نیت استراتژیک ===
 +
وضعیت مطلوب شرکت در آینده است؛ الهام‌بخش کارکنان سازمان است و توان و توجه آن‌ها را متمرکز می‌سازد.
 +
 
 +
=== اهداف ===
 +
اهداف به دو بخش «اهداف کلان یا استراتژیک» و «اهداف خرد یا عملیاتی» تقسیم می‌شود. اهداف استراتژیک، بیانگر نتایجی است که سازمان تحقق بخشیدن به آن را در درازمدت هدف قرار داده است و اجرای عملیات سازمان را که معطوف به آینده است شکل داده و جهت می‌بخشد. اهداف استراتژیک به اهداف مربوط به تحکیم موقعیت کلی شرکت در بازار و امکان موفقیت آن در عرصه‌ی رقابت اطلاق می‌شود.
 +
 
 +
اهداف عملیاتی، وضعیت نهایی اهداف استراتژیک هستند. اهداف عملیاتی معیارهایی درباره‌ی محقق شدن اهداف استراتژیک هستند و با ارقام بیان می‌شوند؛ بنابراین اهداف عملیاتی تابعی از اهداف استراتژیک هستند و نسبت به اهداف استراتژیک، کوتاه‌مدت هستند.
 +
 
 +
=== منابع ===
 +
دارایی‌های مولدی که تحت کنترل شرکت هستند و از آن‌ها برای طراحی و اجرای استراتژی‌ها استفاده می‌کند. در یک دسته‌بندی دارایی به ملموس و ناملموس تقسیم می‌شوند. دارایی‌های ملموس آن‌هایی هستند که می‌توانند دیده شوند و قابل‌شمارش هستند مانند محصولات شرکت. دارایی‌های ناملموس عمیقاً ریشه در تاریخ شرکت دارند و طی زمان تجمیع شده‌اند مانند شهرت محصول در بین مشتریان.
 +
 
 +
=== قابلیت ===
 +
شامل منابع و شایستگی‌هایی است که شرکت از طریق آن به ایجاد ارزش برای مشتریان دست می‌زند. منابع منحصربه‌فرد و شایستگی‌های اصلی، پایه‌ای برای سازمان جهت دستیابی به مزیت استراتژیک هستند و شرکت را از رقبا متمایز می‌کنند. قابلیت‌ها، ظرفیت شرکت برای استفاده از منابع و ترکیب هدفمند آن‌ها برای دستیابی به یک وظیفه خاص است. این وظایف شامل انتخاب منابع انسانی تا فعالیت‌های تحقیق و توسعه بازاریابی است.
 +
 
 +
=== قابلیت پویا ===
 +
هنگامی‌که قابلیت‌ها به‌طور مستمر به‌روز شده و به‌منظور سازگار کردن آن‌ها با محیط در حال تغییر مجدداً پیکربندی شوند، قابلیت پویا نامیده می‌شوند.
 +
 
 +
=== شایستگی اصلی ===
 +
قابلیت‌هایی هستند که به‌عنوان منشأ مزیت رقابت برای شرکت در مقابل رقبایش هستند. شایستگی‌های اصلی یک شرکت را کاملاً مجزا می‌کنند و شخصیت آن را نشان می‌دهند. شایستگی‌های اصلی طی زمان و از طریق فرایندهای سازمانی تجمیع و یادگیری در به‌کارگیری منابع و قابلیت‌های مختلف به وجود می‌آیند.
 +
 
 +
=== شایستگی بارز ===
 +
شایستگی‌ اصلی که برتر از شایستگی‌های رقبا باشد، شایستگی بارز نامیده می‌شود.
 +
 
 +
== استراتژی ==
 +
استراتژی، جهت‌گیری بلندمدت شرکت است و به‌صورت گزاره‌ای کلی در مورد جهت شرکت هست و شامل انواع اقداماتی است که برای دستیابی به اهداف موردنیاز است.
 +
 
 +
=== خط‌مشی ===
 +
تصمیمات از پیش تعیین‌شده و جایگزین اعمال‌نظر شخصی مدیران در تصمیم‌گیری‌های تکراری می‌شوند. خط‌مشی‌ها، از طریق استانداردسازی تصمیمات روزمره و تفویض اختیار یا گسترش آزادی عمل مدیران و زیردستان در پیاده‌سازی استراتژی‌های کسب‌وکار، اغلب اثربخشی مدیریت را افزایش می‌دهند.
 +
 
 +
=== مدیریت استراتژیک ===
 +
مجموعه‌ای از تصمیمات و اقداماتی است که منجر به طراحی و فعال‌سازی استراتژی‌هایی برای دستیابی به اهداف سازمان می‌شوند. مدیریت استراتژیک شامل سه مرحله اصلی برنامه‌ریزی استراتژیک، اجرای استراتژی و کنترل استراتژی است.
 +
 
 +
به‌منظور طراحی برنامه استراتژیک به سه سؤال مهم زیر باید پاسخ داده شود:
 +
 
 +
۱٫ ما اکنون کجا هستیم؟
 +
 
 +
۲٫ ما کجا می‌خواهیم برویم؟
 +
 
 +
۳٫ ما چگونه می‌خواهیم به آنجا برسیم؟
 +
 
 +
=== مدل کسب‌وکار ===
 +
سیستمی از منابع و فعالیت‌‌ها است که ارزشی برای مشتریان ایجاد می‌کند و درنتیجه از فروش این ارزش ایجادشده به مشتریان، سود کسب می‌کند.
 +
 
 +
=== کنترل استراتژیک ===
 +
شامل نظارت بر استراتژی بوده و تعیین می‌کند که تا چه اندازه به اهدافش دست‌یافته و اقدامات صحیح را انجام داده است.
 +
 
 +
=== مزیت رقابتی ===
 +
شرکت زمانی دارای مزیت رقابتی نسبت به رقبا است قادر به ایجاد ارزش اقتصادی بیشتری از آن‌ها شود. ارزش اقتصادی، تفاوت میان منافع ادراک‌شده از محصولات یا خدمات شرکت که توسط مشتریان دریافت می‌شود و هزینه کامل اقتصادی تولید این محصولات یا خدمات است.
 +
 
 +
=== مزیت رقابتی پایدار ===
 +
مزیت رقابتی پایدار زمانی حاصل می‌شود که سازمان به سودی بیشتر از رقبا دست یابد و این افزایش در سود در دوره‌ای که به حد کافی طولانی‌مدت بوده ادامه یابد تا بر اثر این استمرار نسبت به رقبا، به‌نوعی به یک ویژگی نسبتاً پایدار تبدیل شود.
 +
 
 +
=== فرصت ===
 +
موقعیت‌ مطلوب عمده در محیط شرکت هستند.
 +
 
 +
=== تهدید ===
 +
موقعیت عمده نامطلوب عمده در محیط شرکت هستند. تهدیدات موانع اصلی جایگاه کنونی یا موردنظر شرکت هستند.
 +
 
 +
=== قوت ===
 +
وجود یک منبع، قابلیت و یا شایستگی نسبت به رقبا در بازاری که شرکت در آن فعالیت می‌کند و یا پیش‌بینی می‌کند که در آینده در آن فعالیت نماید قوت محسوب می‌شود؛ نقاط قوت شرکت می‌تواند منجر به مزیت رقابتی در مقایسه با رقبا گردد.
 +
 
 +
=== ضعف ===
 +
محدودیت‌ها یا عدم کارایی در استفاده از منابع، قابلیت‌ها و شایستگی‌ها موانع جدی برای عملکرد موفقیت‌آمیز شرکت در گستره رقابت ایجاد می‌کند، به نام نقاط ضعف شناخته می‌شوند. نقاط ضعف مربوط به قابلیت‌ها و شایستگی‌ها هستند که سازمان به خاطر عدم برخورداری از آن‌ها نمی‌تواند استراتژی‌هایی را انتخاب و اجرا کند که از مأموریت سازمانی حمایت شود.
 +
 
 +
== '''مکاتب استراتژی''' ==
 +
در ادبیات مدیریت استراتژیک مینتزبرگ، آلستراند و لمپل ده نقطه‌نظر متمایز برای شناخت استراتژی و شکل‌گیری آن ارائه می‌کنند. هریک از این دیدگاه‌ها منحصربه‌فرد هستند و بر یک جنبه مهم از فرآیند تشکیل استراتژی تمرکز می‌کند. در ادامه به بررسی این نقطه نظرات پرداخته‌شده است.
 +
 
 +
=== مکتب طراحی در استراتژی چیست ؟ ===
 +
استراتژی را تدوین استراتژی را به‌عنوان فرآیند سنجیده از تفکر آگاهانه با مسئولیت مدیران عامل می‌بیند. استراتژی‌ها باید برای شرکت‌ها منحصربه‌فرد باشند. فرایند شکل‌گیری استراتژی باید ساده و غیررسمی نگه‌داشته شود. نتایج استراتژی باید صریح و درنتیجه باید ساده باشند.
 +
 
 +
=== مکتب برنامه‌ریزی در استراتژی چیست ؟ ===
 +
استراتژی را به‌عنوان فرآیندی رسمی می‌بیند و یک مدل واضح از چگونگی تدوین برنامه‌ریزی استراتژیک با استفاده از ابزارهای منطقی فراهم می‌کند. مدل گام‌های روشنی دارد: تنظیم اهداف، ارزیابی عوامل خارجی، ارزیابی عوامل داخلی، انتخاب استراتژی و اجرای استراتژی.
 +
 
 +
=== مکتب موقعیت‌یابی در استراتژی چیست ؟ ===
 +
شکل‌گیری استراتژی را وابسته به فرایند‌ تحلیلی می‌بیند. این مکتب مرهون کارهای میشل پورتر و استفاده از ابزارها و چارچوب‌های تحلیلی است.
 +
 
 +
=== مکتب کارآفرینی در استراتژی چیست ؟ ===
 +
بر چشم‌انداز روشنی از آینده تأکید می‌کند. پیش‌فرض اصلی این مکتب این است که شکل‌گیری استراتژی فرآیندی نیمه‌ آگاهانه است و استراتژی در ذهن رهبر وجود دارد؛ بنابراین جهت استراتژی در بلندمدت سنجیده و عمدی اما در جزئیات نوظهور است.
 +
 
 +
=== مکتب شناختی در استراتژی چیست ؟ ===
 +
شکل‌گیری استراتژی را به‌عنوان فرآیندی شناختی که در ذهن استراتژیست رخ می‌دهد، می‌بیند. بینش‌ عنصر اصلی در شکل‌گیری استراتژی است. این مکتب در ارتباط با اجرای موفقیت‌آمیز استراتژی در شرکت‌های بزرگ است.
 +
 
 +
=== مکتب یادگیری در استراتژی چیست ؟ ===
 +
بر این دیدگاه تاکید دارد که ماهیت پیچیده و غیرقابل‌پیش‌بینی محیط مانع از کنترل آن می‌شود؛ به‌گونه‌ای که استراتژی باید شکلی از یادگیری باشد که درنتیجه‌ اقدامات رخ می‌دهد. مکتب یادگیری اهمیت نوظهور بودن استراتژی در مقابل سنجیده و عمدی بودن آن را نشان می‌دهد؛ بنابراین شکل‌گیری استراتژی کاملاً از اجرای استراتژی مجزا نیست.
 +
 
 +
=== مکتب قدرت در استراتژی چیست ؟ ===
 +
شکل‌گیری استراتژی را به‌عنوان فرآیند مذاکره بین صاحبان قدرت درون شرکت می‌بیند. همچنین قدرت را به‌عنوان عاملی تعیین‌کننده در تعامل بین شرکت و محیط خارجی آن می‌بیند.
 +
 
 +
=== مکتب فرهنگی در استراتژی چیست ؟ ===
 +
شکل‌گیری استراتژی را به‌عنوان یک فرآیند جمعی می‌بیند. فرهنگ به‌عنوان منشأ مزیت رقابتی است؛ زیرا فرهنگ‌ها منحصربه‌فرد هستند.
 +
 
 +
=== مکتب محیطی در استراتژی چیست ؟ ===
 +
شکل‌گیری استراتژی را به‌عنوان یک فرآیند واکنش‌پذیر می‌بیند. این مکتب با قرار دادن محیط به‌عنوان یکی از سه نیروی اصلی در فرآیند شکل‌گیری استراتژی، در کنار رهبری و سازمان، دیدگاه کلی شکل‌گیری استراتژی را به حال تعادل درمی‌آورد.
 +
 
 +
=== مکتب ترکیب‌بندی در استراتژی چیست ؟ ===
 +
استراتژی را به‌عنوان فرآیند تغییر و دگرگونی می‌بیند. این دیدگاه ترکیب شرکت‌ها را برای دوره‌های بلندمدت ثابت می‌بیند. این دوره‌های ثبات در زمان‌هایی به‌وسیله تغییرات شدید بی‌ثبات می‌شود.
 +
 
 +
این ده مکتب به سه دسته تقسیم می‌شوند. سه مکتب اول ماهیتاً تجویزی هستند و به این نکته می‌پردازند که «استراتژی‌ها چگونه باید تشکیل شوند»؛ شش مکتب دوم، مکاتب توصیفی هستند و «چگونگی شکل‌گیری استراتژی‌ها و نحوه عمل‌کردن آن‌ها» را مورد بررسی قرار می‌دهند و مکتب ترکیبی مفهوم «تغییر در سازمان» را در بردارد.
 +
 
 +
== '''روندهای جدید در مدیریت استراتژیک''' ==
 +
تغییرات محیط‌ کسب‌وکار، استراتژی کسب‌وکارها را در سه سطح دستخوش تغییر کرد. نخست در سطح کلان، غیرقابل پیش‌بینی‌بودن محیط‌های سیاسی، اقتصادی و تکنولوژیکی، اهمیت منعطف و چابک شدن شرکت‌ها را افزایش داده است. دوم، این تغییرات مستلزم پاسخ‌های استراتژیک خاص از سوی شرکت‌ها است.
 +
 
 +
برای مثال، صنعتی‌شدن سریع چین و توسعه فناوری اطلاعات در هند، بسیاری از شرکت‌ها را تشویق می‌کند که تولیدات خود را به سمت چین یا خدمات کسب‌وکار خود را به هند برون‌سپاری کنند. سوم، واقعیت‌های جدید قرن بیست و یکم تفکر جدیدی در مورد ماهیت استراتژی، مسئولیت‌های شرکتی و نقش مدیریت را آغاز کرده است.
 +
 
 +
در ادامه به موضوعات مربوط به روندهای فعلی و جدید در مدیریت استراتژیک پرداخته می‌شود. این روندها شامل روندهای محیط خارجی کسب‌وکار، مسیرهای جدید در تفکر استراتژیک، بازطراحی سازمان و سبک‌ های رهبری است.
 +
 
 +
=== روندهای جدید در محیط خارجی کسب‌وکار ===
 +
انقلاب صنعتی سوم. اشاره به انقلاب دانش یا ظهور اقتصاد جدید دارد که از اواخر دهه ۱۹۹۰ میلادی آغاز شده است و با تکنولوژی‌های دیجیتالی و رسانه‌های ارتباطی جدید شناخته می‌شود.
 +
 
 +
فشارهای اجتماعی. ارزش‌ها و انتظارات جامعه از الزامات تکنولوژی در شکل‌گیری استراتژی‌های شرکتی و سیستم‌های سازمانی که از طریق آن‌ها این استراتژی‌ها اجرا می‌شوند، مهم‌تر شده است. تناسب استراتژیک شرکت نه‌تنها مربوط به محیط اقتصادی است بلکه محیط‌های اجتماعی را نیز در برمی‌گیرد.
 +
 
 +
=== مسیر‌های جدید در تفکر استراتژیک ===
 +
فرا رفتن از کوچک‌سازی و ارزش سهامداران. در اوایل قرن بیست و یکم اولویت‌های استراتژی شرکت‌ها در پاسخ به دو مسأله که مدیران ارشد با آن مواجه هستند، تغییر کرده است. نخست، کاهش هزینه‌ها و بازطراحی شرکتی است. دوم، تلاش‌های بی‌وقفه برای افزایش ارزش سهامداران توسط شرکت‌ها است.
 +
 
 +
تئوری پیچیدگی. سازمان‌ها سیستم‌های پیچیده‌ای هستند. تئوری پیچیدگی نشان می‌دهد که سیستم‌های پیچیده الگوهای قابل پیش‌بینی از رفتار انطباقی را به نمایش می‌گذارند. برخی از ویژگی‌های سیستم‌های پیچیده عبارت‌اند از: غیرقابل‌پیش‌بینی بودن، خودسازمان‌دهی و آشوبناک بودن.
 +
 
 +
=== بازطراحی سازمان ===
 +
ساختارهای مبتنی بر قابلیت. درصورتی‌که ما بپذیریم که بیشتر شرکت‌ها قابلیت‌های چندگانه‌ای را به کار می‌گیرند و نیاز به هماهنگی برای قابلیت‌ها مختلف است، به این نتیجه می‌رسیم که ساختار سازمانی باید شامل الگوهای مختلف تعامل باشد؛ بنابراین، بیشتر شرکت‌ها با ساختارهای یکتا موفق نخواهند شد و نیاز به ساختارهای چندگانه دارند.
 +
 
 +
سازمان‌دهی برای انطباق. شرکت‌ها باید بتوانند وظایف خود را در محیط پیچیده و غیرقابل‌پیش‌بینی که نیازمند طراحی سیستم‌های پیچیده‌ است، انجام دهند بااین‌حال، ممکن است دانش کافی در طراحی این سیستم‌ها وجود نداشته باشد؛ بنابراین، آن‌ها باید به دنبال ساد‌ه‌سازی ساختارهای رسمی و امکان خودسازمان‌دهی کردن افراد در شرکت‌ها باشند.
 +
 
 +
=== سبک‌های رهبری ===
 +
ساختارهای سازمانی جدید و اولویت‌های استراتژی مدل‌های جدیدی از رهبری را معرفی می‌کند. بازطراحی سازمانی و ارزش ذی‌نفعان با مدیران تغییر صورت می‌گیرد؛ مدیرانی با چشم‌انداز وسیع، فردگرا و سخت‌کوش.
 +
 
 +
== '''سخن آخر''' ==
 +
استراتژی درباره دستیابی به موفقیت است. در این نوشته به بررسی تاریخچه استراتژی از گذشته و حال تا به آینده پرداختیم. تعاریف متعددی از استراتژی از دیدگاه اندیشمندانی چون آلفرد چندلر، آنسف، میشل پورتر و مینتزبرگ مطرح کردیم و از نظرگاه‌های مختلفی به این مفهوم نگریسته شد. در این نوشته دیدیم که استراتژی در تمام سطوح سازمان‌ها وجود دارد؛ از انتخاب کسب‌وکارها و چگونگی رقابت در کسب‌وکارهای انتخاب‌شده گرفته تا استراتژی‌های سطح وظیفه‌ای.
 +
 
 +
== گردآورندگان ==
 +
مهتاب ابراهیمی
 +
 
 +
مریم طرقی
 +
 
 +
== مهارت ارتباط با مشتری : ۹ مهارت موردنیاز برای مدیران خدمات و پشتیبانی مشتری ==
 +
مدیران پشتیبانی رهبران تیم‌های پشتیبانی مشتری هستند و لازم است به مهارت ارتباط با مشتری مجهز شوند. آن‌ها مطمئن می‌شوند نمایندگان تمام ابزارهای لازم برای موفقیت را دارند و به‌صورت پیوسته تجربیات خوشایندی به مشتریان ارائه می‌دهند. اگر اتفاق منحصر‌به‌فرد یا حساسی رخ دهد، وظیفۀ مدیر پشتیبانی است که مطمئن شود نیازها و انتظارات مشتریان برآورده می‌شود یا خیر.
 +
 
 +
مدیران پشتیبانی با کارمندان و مشتریان و سایر تیم‌های مدیریتی ارتباط برقرار می‌کنند و مهارت ارتباط با مشتری را می سنجد. شما به‌عنوان مدیر، مسئولیت نظارت بر کار کارشناسان پشتیبانی مشتری را برعهده دارید و باید اطمینان شوید اهداف کسب‌وکار را پیگیری می‌کنند و از انجام کار روزانه‌شان خوشحال هستند. این امر مستلزم علاقۀ واقعی به شرکت و سرمایه‌گذاری در موفقیت شخصی تیمتان است.
 +
 
 +
علاوه‌بر مدیریت کارمندان، با مشتریان نیز کار خواهید کرد. بعضی اوقات این کار به هوش هیجانی نیاز دارد تا نیاز مشتری را تحلیل و با مهارت ارتباط با مشتری به‌سرعت برای تحقق آن‌ها عمل کند. شما باید در حل مشکلات خلاق باشید؛
 +
 
 +
زیرا مسائل مربوط به مشتری اغلب پیچیده یا به زمان حساس خواهند بود. در آخر، باید مسائل و معیارهای دیگر را به تیم‌های مدیریتی هم در بخش خدمات مشتری و هم در خارج از آن گزارش دهید. به عنوان مثال، مسائل مشترک یا تکرار شده نسبت به محصول باید به بخش توسعه محصول گزارش شوند. یا اگر متوجه شده اید که تیم شما برای برآورده کردن تقاضای مشتری تلاش می‌کند، برای استراتژی راه حل باید با سایر مدیران یا مدیران پشتیبانی ارتباط برقرار کنید.
 +
 
 +
== '''مهارت‌های مدیر خدمات مشتری''' ==
 +
* برقراری ارتباط
 +
* صبر
 +
* حل مسئله
 +
* دیپلماسی
 +
* انگیزه
 +
* اعتماد
 +
* همدلی
 +
* چشم انداز
 +
* هوش هیجانی
 +
 
 +
=== ۱٫ برقراری ارتباط ===
 +
مهارت ارتباط با مشتری برای ساختن هر مدیر مهم هستند، فارغ از اینکه در چه عملکرد سازمانی کار می‌کند.
 +
 
 +
اما آنها برای مدیران پشتیبانی مشتری اهمیت ویژه ای دارند.
 +
 
 +
در مرحله اول، مدیران پشتیبانی مشتری باید برای پشتیبانی از تماس‌های سخت مشتری و فشارهای شغلی خود، به صورت مکرر پشتیبانی مشتری خود را آموزش دهند و راهنمایی کنند تا مهارت ارتباط با مشتری افزایش یابد.
 +
 
 +
در مرحله دوم، مدیران پشتیبانی مشتری باید بتوانند در هنگام افزایش مشکلات، با مشتریان ارتباط برقرار کنند.
 +
 
 +
سرانجام، مدیران برای حمایت از تیم خود باید به طور مؤثر با سایر پشتیبانی‌های مشتری و رهبران شرکت ارتباط برقرار کنند.
 +
 
 +
مدیران '''پشتیبانی مشتریان''' باید بتوانند برای اهداف مختلف با گروه‌های مختلف مردم ارتباط برقرار کنند – به همین دلیل این نخستین مورد در لیست ما است.
 +
 
 +
چگونه می‌توان این مهارت را ایجاد کرد: مدیران پشتیبانی مشتری باید مهارت‌های ارتباطی مکتوب و شخصی خود را به صورت پیوسته تمرین کنند:
 +
* به صورت منظم در وبلاگ شرکت، در Medium یا LinkedIn این موارد را درج کنید.
 +
* به صورت منظم در جلسات تیم، ناهار و یادگیری یا Toastmaster در مورد آن صحبت کنید.
 +
 
 +
=== ۲٫ مهارت ارتباط با مشتری و صبر ===
 +
از هر معلم یا مربی سؤال کنید: صبر و تحمل بخشی اساسی برای موفقیت هستند.
 +
 
 +
همین مسئله را می‌توان برای مدیران پشتیبانی مشتری نیز بیان کرد: که بسیار خاص معلمان و مربیان هستند.
 +
 
 +
مدیران باید زمان آموزش تکرارهای اولیه اصول پشتیبانی مشتری، زمان مربیگری در شرایط سخت یا کارایی کم و همچنین در زمان رفع مشکلات پیچیده با مشتریانی که ممکن است عصبانی، گستاخ و بی ادب باشند، باید صبور باشند.
 +
 
 +
صبر و حوصله با ارتباط مؤثر به دست می‌آید: اگر صدا و خواندن شما بی صبرانه باشد، فردی که با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنید، آنچه را که می‌خواهید بگویید نمی‌شنود – آن‌ها فقط ناامیدی را در صدای شما می‌شنوند، و آن‌ها هم ناامید خواهند شد.
 +
 
 +
چگونه می‌توان این مهارت ارتباط با مشتری را ایجاد کرد: وقتی واکنش اولیه شما بی حوصلگی و سرخوردگی نسبت به چیزی است که یک کارمند، همتا یا مشتری می‌گوید، آگاهانه قبل از پرش به عکس العمل خود، در مورد فکر کردن راجع به دلایلی که گفته است تمرین کنید.
 +
 
 +
این تمرین به ایجاد همدلی (مهارت دیگری در این لیست) کمک می‌کند و شما را مجبور می‌کند لحظه ای را برای قرار دادن خود به جای شخص دیگر – قبل از پرش به یک واکنش احتمالا بی صبرانه که می‌تواند شخص دیگری را خاموش کند، در نظر بگیرید.
 +
 
 +
به یاد داشته باشید، وظیفه شما به عنوان مدیر ایجاد محیطی است که افراد بتوانند صادق و آزاد باشند – بنابراین این وظیفه شماست که در مورد صحبت با هر کسی که با او صحبت می‌کنید، صبر و حوصله را تمرین کنید و '''رضایت سنجی مشتریان''' را فراموش نکنید.
 +
 
 +
=== ۳٫ حل مسئله ===
 +
همانگونه که دپارتمان شما پیشنهاد می‌کند، کار در پشتیبانی مشتری به این معنی است که باید سهم منصفانه خود را در حل مسئله به انجام برسانید.
 +
 
 +
زمانی که شما یک مدیر پشتیبانی مشتری هستید، باید کارهای بیشتری را انجام دهید.
 +
 
 +
برای کمک به کارمندان خود می‌توانید در حل مشکلات – در مشاغل مشتری خود یا افراد بزرگتر در پیشرفت حرفه ای خود – به شما کمک کنند.
 +
 
 +
شما همچنین باید مشکلات بزرگتری را که با رهبری و مدیریت همراه هستند، حل کنید که به تعیین اولویت‌های بودجه، اثبات نرخ بازگشت سرمایه، تغییر فرآیندهای شکسته و حمایت از شرکت داخلی کمک می‌کنند.
 +
 
 +
چگونه می‌توان این مهارت ارتباط با مشتری را ایجاد کرد: از اطرافیان خود اعضای تیم، همتایان خود یا حتی مدیر خودتان بپرسید، با چه مشکلات و موانعی رو به رو شده اند و مسئله را حل کنید. فکر کردن و صحبت کردن در مورد مشکلاتی که در صفحه شما نیست ممکن است شما را با راهکارهایی که می‌توانید در کار روزانه خود از آن‌ها استفاده کنید آشنا کند.
 +
 
 +
=== ۴- دیپلماسی ===
 +
بخش بزرگی از کار با مشتریان، به صورت دیپلماتیک است.
 +
 
 +
بخش بزرگی از مدیر بودن؟ شما حدس زدید، دیپلماتیک رفتار کنید.
 +
 
 +
مدیران پشتیبانی مشتری باید زمان برخورد با مکالمات حیله گر، محتاط و دارای رفتار دیپلماتیک باشند. زمانی که مجبورید بازخوردهای سخت یا خبرهای بد را به کارمندان خود انتقال بدهید، این مکالمات را انجام خواهید داد و در زمانی که نمی‌توانید در مورد مسئله ای که رخ داده است با آنها صحبت کنید، مجبورید با مشتریان صحبت کنید.
 +
 
 +
گفتن چیزهایی که ممکن است آن‌ها را ناامید یا خنثی کند، بخشی از کار مدیر است. جایی که دیپلماسی می‌تواند با بیان و انتخاب کلمه، لحن و تنظیم کمک کند، به گونه ای که حتی اگر خبر بدی را ارائه می‌دهید، شخصی که با او صحبت می‌کنید قادر است استدلال شما را بفهمد و نسبت به شما و تصمیم خود احساس احترام کند.
 +
 
 +
چگونه می‌توان این مهارت ارتباط با مشتری را ایجاد کرد: دیپلماسی را با مشاهده چگونگی انجام این کار توسط دیپلمات‌ها بیاموزید. سخنرانی‌ها و مباحث رهبران سیاسی و دولتی را که به آن‌ها اعتقاد دارید مطالعه کنید تا ببینید که چگونه آن‌ها می‌توانند به جای منحرف کردن بینندگان خود، عبارات را انتخاب کنند. اغلب اوقات، متوجه می‌شوید که حتی زمان بحث و گفتگو با مخالفان، بیان و لحن آن‌ها هنوز هم دیپلماتیک است زیرا آن‌ها به جای احساسات خود بر ارائه حق تکیه می‌کنند.
 +
 
 +
=== ۵- انگیزه ===
 +
انگیزه یکی دیگر از موارد ضروری برای یک مدیر موفق است. شما باید اطمینان حاصل کنید که انگیزه ذاتی برای هدایت و الهام بخشیدن به افراد دیگر را دارید تا مطمئن شوید که می‌توانید به کارمندان خود انگیزه دهید تا از خواب برخیزند و هر روز کار مورد نظر را انجام دهند.
 +
 
 +
این امر به ویژه برای مدیران پشتیبانی مشتری مهم است، زیرا پشتیبانی مشتری می‌تواند سخت باشد. در دوره‌هایی که تیم‌ها کمبود دارند و یا مشکلی در محصول وجود دارد، پاسخگویان باید با یک تن تماس ناامید و عصبانی مشتریان را دریافت کنند.
 +
 
 +
بنابراین دانستن چگونگی جمع آوری نیروها در این مواقع به شما و تیم شما کمک می‌کند تا بهترین تلاش خود را انجام داده و از خودتان مراقبت کنید.
 +
 
 +
چگونه می‌توان این مهارت ارتباط با مشتری را ایجاد کرد: ساختن یک عادت را تمرین کنید – و به آن متعهد باشید. چه این کار باعث شود هر روز تختخواب خود را مرتب کنید، یوگا تمرین کنید یا یک زبان خارجی بیاموزید چه نشود، انگیزه ذاتی خود را تمرین کنید و راهکارهایی را که یاد گرفته اید برای ایجاد انگیزه خود به همراه خود به داخل دفتر بیاورید.
 +
 
 +
=== ۶٫ اعتماد ===
 +
هیچ کس یک نیمچه مدیر را دوست ندارد، به ویژه اگر آن شخص مدیر کار او باشد.
 +
 
 +
بخش بزرگی از داشتن مدیریت مؤثر برای آموزش کارمندان، مربیگری آن‌ها و سپس اعتماد به آن‌ها برای انجام کارهایی است که به تنهایی به آنها آموخته اید.
 +
 
 +
شما همیشه می‌توانید اگر کارشان تمام نشده باشد، بازخوردهای سازنده ارائه دهید، اما باید به آن‌ها اختیار دهید و کمی‌بگذارید که کارمندان بتوانند آن اشتباهات را انجام دهند و از آن‌ها یاد بگیرند، به جای اینکه به آن‌ها بگویید که چه کاری انجام دهند و چگونه این کار را هر روز انجام دهند.
 +
 
 +
چگونه می‌توان این مهارت ارتباط با مشتری را ایجاد کرد: یکی از کارهای روزانه یا هفتگی خود را کاملا به به یک کارمند واگذار کنید. اعم از ارسال ایمیل به صورت تیمی، انجام گزارش ماهانه یا هفتگی یا انجام کارهای عمیق دیگر، این کار را با نشان دادن چگونگی کارکرد اعتماد به نفس خود به عنوان مدیر افزایش دهید و به آن‌ها اجازه دهید این کار را انجام دهند.
 +
 
 +
ممکن است آن‌ها اشتباه کنند، یا ممکن است شما را غافلگیر کنند، اما حتما به جای قدم گذاشتن در این مرحله، بررسی کنید تا آن اشتباهات را برای آنها برطرف کنید.
 +
 
 +
=== ۷٫ همدلی ===
 +
همانگونه که قبلا در این لیست ذکر شد، '''همدلی''' یکی دیگر از مهارت‌های مهم در ساختن مدیران پشتیبانی مشتری است، زیرا این کار برای کار کردن در نقش مشتری مداری بسیار مهم است و برای هر نوع مدیریتی از اهمیت بالایی برخوردار است.
 +
 
 +
شما باید با مشتریان، کارمندان و مدیر یا رئیس خود همدلی داشته باشید – زیرا در تصمیم گیری و برقراری ارتباط با آنها باید نیازها و اولویتهای گروه را در نظر بگیرید.
 +
 
 +
واقعیت این است که، شما هرگز نمی‌توانید به عنوان یک مدیر همه را خوشحال کنید. اما با تمرین همدلی و توجه به اینکه تصمیمات شما چگونه با قرار دادن خود به جای دیگران تأثیر می‌گذارد، می‌توانید بینشی از تصمیمات خود برای کمک به افراد در درک نتیجه به دست آورید.
 +
 
 +
چگونه می‌توان این مهارت ارتباط با مشتری را ایجاد کرد: مکالمات خود را با تکرار آنچه می‌شنوید تکرار کنید تا مطمئن شوید که می‌دانید کارمندان و همتایان شما از کجا می‌آیند. آنچه را که می‌شنوید تکرار کنید و شخصی که با او صحبت می‌کنید یا تأیید می‌کند که قصد آن‌ها را به درستی می‌فهمید یا اینکه تفکر آن‌ها را برای شما روشن می‌کند تا مکالمه شما بدون سردرگمی‌به جلو حرکت کند.
 +
 
 +
=== ۸٫ چشم انداز ===
 +
چشم انداز یک جنبه مهم رهبری است. شما باید بتوانید سربازان را در مواقع دشوار جمع کنید، آن‌ها را به تصویر بزرگ متمرکز کنید و بیان کنید که تیم را برای رسیدن به چه هدفی هدایت می‌کنید.
 +
 
 +
بینش می‌تواند بین یک مدیر که یک مربی است و یک مدیر که به طور موثر یک مدیر پروژه است و یک مدیر مردم متفاوت باشد.
 +
 
 +
این مورد بخشی از این دلیل است که ایجاد مهارت‌های ارتباطی به عنوان مدیر بسیار مهم است – بنابراین می‌توانید پیامی‌را ارسال کنید که باعث شود مردم از دوشنبه تا جمعه، چهل ساعت یا بیشتر در هفته از آن‌ها الهام بگیرند.
 +
 
 +
چگونه می‌توان این مهارت ارتباط با مشتری را ایجاد کرد: از سایر مدیران، روسا و رهبرانی که در مورد دیدگاه‌هایی که برای دستیابی به آن‌ها در طول آن ماه، فصل یا سال به دست می‌آورید، تحسین می‌کنید، بپرسید و آنچه را که شخصا به شما القا می‌کنند، بنویسید. سپس از آن یادگیری‌ها برای ایجاد هدف تیم خود استفاده کنید و آن را با گزارش‌های مستقیم خود برای بازخورد به اشتراک بگذارید.
 +
 
 +
=== ۹- هوش هیجانی ===
 +
'''هوش هیجانی''' اغلب با همدلی اشتباه گرفته می‌شود، اما این یک مهارت بسیار متفاوت است که مدیران پشتیبانی باید از آن برخوردار باشند. در حالی که همدلی به توانایی شما در ارتباط با بدبختی اشاره دارد، هوش هیجانی توانایی شما در تفسیر و پاسخ دادن به احساسات افراد دیگر است.
 +
 
 +
این مهارت در هنگام کار با کارمندان و مشتریان مفید است. به عنوان یک مدیر مردم، کارکنان وقتی مشکلی دارند، به شما مراجعه می‌کنند. شما نیاز به آنالیز احساسات کارمند در آن لحظه و پاسخ مناسب به آن‌ها دارید.
 +
 
 +
اینکه چقدر شما احساسات همکاران خود را شناسایی می‌کنید و واکنش نشان می‌دهید، توانایی شما در حفظ آن‌ها را تحت تأثیر قرار خواهد داد.
 +
 
 +
همین مورد در مورد مشتریان نیز صادق است. وقتی مشتریان مشکلات را به مدیر پشتیبانی ارائه می‌دهند، انتظار پاسخی کارآمد و مفید را دارند. هوش هیجانی به شما در درک نیازهای کوتاه مدت و بلند مدت مشتری کمک می‌کند و از سردرگمی‌بالقوه جلوگیری می‌کند.
 +
 
 +
چگونه می‌توان این مهارت ارتباط با مشتری را ایجاد کرد: یکی از موثرترین راه‌های بهبود هوش هیجانی تمرین گوش دادن فعال است. گوش دادن فعال به تمركز روی آنچه شخص دیگری گفته است نه پاسخ شما کمک می‌کند. با تغییر تمرکز خود بر روی شخص دیگر، اطلاعات بیشتری از آن‌ها دریافت خواهید کرد و درک بهتری از نیازها و اهداف آن‌ها خواهید داشت.
 +
 
 +
== گردآورندگان ==
 +
مهتاب ابراهیمی
 +
 
 +
مریم طرقی
 +
 
 +
==کارخانه پورشه ==
 
پورشه (به آلمانی: Porsche، دربارهٔ این پرونده تلفظ راهنما·اطلاعات) شرکت هلدینگ خودروسازی آلمانی است، که در سال ۱۹۳۱ توسط فردیناند پورشه تأسیس شد. تمرکز این شرکت عموماً بر طراحی و ساخت خودروهای اسپورت و خودروهای لوکس معطوف می‌باشد. دفتر مرکزی و کارخانه تولیدی اصلی شرکت پورشه در شهر اشتوتگارت، بادن-وورتمبرگ قرار دارند.در ماه ژوئیهٔ ۲۰۱۲ گروه فولکس‌واگن، اقدام به خریداری. ۱۰۰٪ درصد از سهام شرکت پورشه هولدینگ نمود، که از شرکت‌های زیرمجموعه کمپانی پورشه است و مدیریت بخش فروش خودروهای پورشه را برعهده دارد. پیش‌تر در دسامبر ۲۰۰۹ گروه فولکس‌واگن ۴۹٫۹ درصد از سهام کمپانی اصلی پورشه را نیز خریداری کرده بود.
 
پورشه (به آلمانی: Porsche، دربارهٔ این پرونده تلفظ راهنما·اطلاعات) شرکت هلدینگ خودروسازی آلمانی است، که در سال ۱۹۳۱ توسط فردیناند پورشه تأسیس شد. تمرکز این شرکت عموماً بر طراحی و ساخت خودروهای اسپورت و خودروهای لوکس معطوف می‌باشد. دفتر مرکزی و کارخانه تولیدی اصلی شرکت پورشه در شهر اشتوتگارت، بادن-وورتمبرگ قرار دارند.در ماه ژوئیهٔ ۲۰۱۲ گروه فولکس‌واگن، اقدام به خریداری. ۱۰۰٪ درصد از سهام شرکت پورشه هولدینگ نمود، که از شرکت‌های زیرمجموعه کمپانی پورشه است و مدیریت بخش فروش خودروهای پورشه را برعهده دارد. پیش‌تر در دسامبر ۲۰۰۹ گروه فولکس‌واگن ۴۹٫۹ درصد از سهام کمپانی اصلی پورشه را نیز خریداری کرده بود.
 
از سوی دیگر شرکت پورشه اس‌ای با در اختیار داشتن ۵۰٫۰۷٪ درصد از سهام گروه فولکس‌واگن، به‌عنوان بزرگترین سهام‌دار این گروه شناخته می‌شود. خانواده پورشه و خانواده پیک بطور مشترک، با در اختیار داشتن ۵۰٫۰۱ درصد از سهام شرکت خودروسازی پورشه، مالک اصلی آن به‌شمار می‌آیند. بخشی از سهام شرکت پورشه نیز، در بازار بورس فرانکفورت معامله می‌شود.
 
از سوی دیگر شرکت پورشه اس‌ای با در اختیار داشتن ۵۰٫۰۷٪ درصد از سهام گروه فولکس‌واگن، به‌عنوان بزرگترین سهام‌دار این گروه شناخته می‌شود. خانواده پورشه و خانواده پیک بطور مشترک، با در اختیار داشتن ۵۰٫۰۱ درصد از سهام شرکت خودروسازی پورشه، مالک اصلی آن به‌شمار می‌آیند. بخشی از سهام شرکت پورشه نیز، در بازار بورس فرانکفورت معامله می‌شود.

نسخۀ ‏۲۶ دی ۱۳۹۸، ساعت ۱۸:۰۸

محتویات

ایجاد رزومه

ایجاد رزومه علمی-پژوهشی (در سایت علم نت به پژوهشگران این امکان را می دهد که به صورت رایگان یک صفحه اختصاصی برای خود ایجاد کرده و رزومه علمی-پژوهشی خود مدیریت کنند.)

بخشهایی از کارخانه BMW در کشور چین

برای موفقیت خوب بخوابید؟! راهکارهای خوب خوابیدن

خواب آرام.png

زمانی که بیست ساله بودم، به کیفیت خوابی که داشتم خیلی توجه نمی‌کردم حتی اگر یک شب خوب نمی‌خوابیدم تلاشی برای جبران این کم خوابی نمی‌کردم. از آنجایی که اولین فرزندم متولد شد، داستان کاملا متفاوت شد. یکی به دلیل اینکه بزرگتر شده بودم و دیگری به دلیل اینکه مسئولیت‌های بیشتری را بر عهده داشتم. در حقیقت اگر خوب نمی‌خوابیدم توانایی انجام کاری به درستی را نداشتم. 

برای اطمینان از اینکه به خوبی خوابیدم یا نه، شروع کردم به مرور کار‌هایی که در طول روز انجام می‌دادم. بر خلاف آنچه که اکثر مردم توصیه می‌کنند، این فقط یک روال معمول خواب نبود، این مسئله مرتبط با کار‌هایی بود که در طول روز انجام می‌دادم – از لحظه‌ای که از خواب بیدار می‌شدم تا لحظه‌ای که در شب به خواب می‌رفتم. با مطالعاتی که انجام دادم و با متخصصان مسیله را مطرح کردم به راهکارهای زیر رسیدم:

  • هر روز صبح در ساعت مشخصی بیدار شوید

این الگوسازی حتی برای روز‌های تعطیل و آخر هفته نیز صدق می‌کند. چرا؟ از آنجا که بدن ما هوشمندانه ریتمیک است و با انسجام رشد می‌کند. بیدار شدن در ساعت مشخصی از روز، ریتم شبانه روزی بدن را تنظیم می‌کند، هورمون‌ها و متابولیسم نیز به خواب و بیداری مرتبط هستند. مطمئن شوید که واقعا بیدار شده اید (در واقع بلند شوید)، بیداری در زمان مورد نظری که در نظر گرفته اید به شما کمک خواهد کرد تا بعد از خواب که یک الگوی تدریجی را برای خواب خود ایجاد کنید. به بدن خود برای ۱ تا ۲ هفته اجازه دهید تا این ریتم را ایجاد کند. 

  • صبحانه بخورید

نیاز به سوخت برای شروع روز ضروری است، اما آیا می‌دانید با خوردن صبحانه چرخه خواب را چطور تحت تاثیر قرار می‌دهید؟ دکتر Nerina Ramlakhan معتقد است اولین چیزی که در روز می‌خورید باعث تسکین و آرام کردن بخش‌هایی از مغز می‌شود، رفتاری که به گذشتگان ما (انسان‌های اولیه) باز می‌گردد، در حقیقت خوردن صبحانه باعث حفظ انرژی می‌شود. ۱ – به عبارت دیگر، با مصرف اولین خوراکی، به مغز اطمینان می‌دهیم که انرژی کافی وجود دارد و همین امر سبب آرام شدن ذهن می‌شود. 

  • زنگ هشدار موبایلتان را به تعویق (Snooze) نیندازید، این مسئله ذهن را گیج می‌کند

همانطور که در بالا گفته شد، الگو‌های خواب ما باید ثابت باشند و هیچ مسئله بدتر از چرت زدن برای برهم زدن این ثبات نیست. در حقیقت، استفاده از یک زنگ هشدار نیز می‌تواند بسیار آسیب زننده باشد. این به این دلیل است که بدن ما حدود یک ساعت قبل از بیدار شدن به طور طبیعی هوشیار می‌شود. در این مرحله آدرنالین و کورتیزول آزاد شده به ما اجازه می‌دهد تا به تدریج هوشیار‌تر و خوابمان سبک‌تر شود تا برای بیدار شدن آماده شویم. زنگ ساعت در بدن ما تکانی ایجاد می‌کند که پس از بیدار شدن احساس غم انگیزی می‌کنیم. در حالی که بسیاری از افراد تصور می‌کنند بعد از شنیدن صدای زنگ هشدار، و به تعویق انداختن زنگ می‌توانند چرت زدن چند دقیقه‌ای تجربه کنند و این مسئله به آن‌ها کمک می‌کند، باید بدانند که سخت در اشتباهند.  

  • از چرت زدن‌های بیش از ۲۰ دقیقه پرهیز کنید

چرت زدن در صورتی که ۲۰ دقیقه طول بکشد می‌تواند راه خوبی برای شارژ کردن بدن باشد. این مسئله در حالی که باعث تجربه خواب عمیقی نشود می‌تواند یکی از علت‌هایی باشد که باعث افزایش طول عمر می‌شود. افرادی که زمان بیشتری در ظهر‌ها می‌خوابند در برخی مواقع بعد از بیداری احساس ناخوشایندی دارند. یک تایمر را برای ۲۰ دقیقه تنظیم کنید، بنابراین بیشتر از این ساعت نخواهید خوابید. به این ترتیب اگر خوابی بیش از ۲۰ دقیقه را تجربه کنید هنگام بیداری، احساس خستگی بیشتری خواهید کرد. اگر احساس می‌کنید نیاز به چرتی کوتاه دارید، اجازه ندهید زمان آن بیش از ۲۰ دقیقه شود، زیرا ممکن است الگو‌های خواب شما را مختل کند. 

  • کار‌هایی که در روز انجام می‌دهید دلیل خواب ضعیف

غذا‌های غنی از پروتئین و کربوهیدرات پیچیده باعث کاهش تمایل چرت زدن می‌شوند. رژیم غذایی ما تاثیر به سزایی بر کیفیت خوابمان دارد، اما اغلب در هنگام خوردن یک اسنک و غذای چرب لذیذ این مسئله را در نظر نمی‌گیریم. غذا‌های غنی از پروتئین و کربوهیدرات‌های پیچیده (مانند ماکارونی) به مدت زمان بیشتری برای هضم شدن و افزایش سطح قند خون به طور تدریجی نیاز دارند در مقایسه با غذا‌های ساده کربوهیدراتی (مثلا کوکی‌ها) که به زمان کم‌تری نیاز دارند. این مسئله باعث می‌شود بعد از صرف نهار به تمایل کمتری به چرت زدن داشته باشیم. چرتی که می‌تواند در خواب شبانه اختلالاتی را ایجاد کند و خوابیدن را سخت‌تر کند. 

  • در معرض نور طبیعی قرار بگیرید، همگام سازی ساعت بدن

نور در طول روز جذابیت بسیار زیادی را در چرخه خواب ایجاد می‌کند. این هماهنگ کننده که ساعت بدن نامیده می‌شود، در بسیاری موارد بدن را قادر می‌سازد تا چرخه خواب خود را به طور موثر هدایت کند. این بخشی از ریتم روزانه محسوب می‌شود که برای تنظیم چرخه روزانه بدن ضروری است. هدف قرار گرفتن در روشنایی نور طبیعی روزانه در فضایی باز به مدت ۳۰ تا ۶۰ دقیقه است، به ویژه در ساعت‌هایی از ظهر. 

  • در نیمه‌های روز قهوه ننوشید

ممکن است در طول روز نیاز باشد که خود را هوشیار و بیدار نگه دارید و فورا سراغ دانه‌های قهوه‌ای در دسترس بروید. اما نوشیدن یک فنجان قهوه در نیمه‌های روز می‌تواند مشکلاتی را برای روز بعد ایجاد کند. کافئین دارای اثری ۳ تا ۵ ساعته است که در این مدت تنها ۵۰ درصد از اثرات آن از بین می‌رود. مابقی برای مدت طولانی در بدن باقی می‌مانند. سعی کنید نوشیدنی‌های کافئین دار را در صبح مصرف کنید. 

  • به اندازه کافی غذا بخورید نه بیشتر و نه کمتر

خوردن مقدار زیادی غذا موجب می‌شود که خواب خوبی را در طول شب تجربه نکنید. تنظیم مقدار غذا مصرفی، برای یک خواب با کیفیت امری مهم است. کم غذا خوردن در طول روز به احتمال زیاد موجب افراط در خوردن غذا در آخر شب شود. بدن در این صورت زمان کافی برای هضم غذا ندارد که به معنی ایجاد اختلال در خواب است. همچنین، اگر برای نهار غذای زیادی بخوریم، مقاومت در برابر چرت زدن بسیار سخت خواهد بود.

  • ورزش کنید

اگر می‌خواهید ورزش کنید، خواب شما را تحت تاثیر قرار نمی‌دهد. در حالی که تمرین در طول روز می‌تواند به تقویت احساسات کمک کند، اغلب تصور می‌کنند که دویدن در عصر و یا شب باعث ایجاد اختلالاتی در خواب شبانه می‌شود. در هر صورت پس از دویدن، درجه حرارت بدن و ضربان قلب بدون در نظر گرفتن آدرنالین افزایش می‌یابند. با این حال این مسئله به هیچ عنوان تاثیری بر خواب ندارد. ورزش در هر ساعتی از روز به بدن کمک خواهد کرد که به طور طبیعی خواب خوبی را تجربه کنید.  

  • ساعت خواب افراد موفق.jpg
    هر شب در یک ساعت مشخص به تختخواب خود بروید

همانطور که بیدار شدن در یک ساعت مشخص مفید است، خوابیدن در ساعتی مشخص نیز چرخه خواب کارآمدتر را ایجاد می‌کند. در این زمینه محققین نیز تحقیقاتی بر روی دانش آموزان انجام دادند که نشان می‌داد خوابیدن در یک ساعت ثابت سبب موفقیت و سلامت بیشتر آنان می‌شود در مقایسه با افرادی که در ساعت‌های متنوعی می‌خوابیدند. 

  • زمینه خواب را فراهم کنید

ایجاد زمینه مناسب برای خواب کمک خواهد کرد که ذهن را برای خواب آماده کنید. خواندن کتاب و یا انجام مراقبه دو راه عالی برای ایجاد آرامش در ذهن هستند که روشی عالی برای تجربه خوابی عمیق و با کیفیت به شمار می‌روند. سعی کنید کار‌هایی که ذهن دوست دارد و از آن‌ها لذت می‌برد را انجام دهید. 

  • ساعت زنگ هشدار را دور از دید (اما در دسترس) نگه دارید

دراز کشیدن بر روی تخت و چک کردن مداوم ساعت می‌تواند قاتل اصلی خواب باشد. اگر نمی‌توانید بخوابید و مدام ساعت را نگاه کنید ممکن است بدتر مضطرب و عصبانی شوید. ساعت زنگ دار و زنگ هشدار تلفن همراه را در اطراف خود قرار دهید، اما از رختخوابتان دور نگه دارید. 

  • ۳۰ دقیقه قبل از به رختخواب رفتن از گجت استفاده نکنید

هنگامی که برای به خواب رفتن آماده می‌شود نگاه کردن به نور آبی گوشی‌های هوشمند و رایانه‌ها در روند خواب اختلالاتی را ایجاد می‌کنند. این نور‌ها ملاتونین موجود در مغز را از بین می‌برند، زیرا وقتی ذهن اطلاعاتی را از ایمیل و رسانه‌های اجتماعی دریافت می‌کند، مشغول جذب آن اطلاعات می‌شود. نه تنها مهم است که استفاده از گوشی‌ها را ۳۰ دقیقه قبل از خواب کنار بگذارید بلکه آن‌ها را باید از دسترس نیز خارج کنید. پیام‌های متنی و تماس‌های غیر ضروری می‌توانند شما را بیدار کنند و ذهن را بررسی فیس بوک و توییتر در اواسط شب، تحریک کند. 

  • از خوراکی‌های حاوی کافئین اجتناب کنید

از مصرف کافئین قبل از خواب اجتناب کنید. شکلات، نوشیدنی‌های انرژی زا، آب‌های طعم دار و حتی برخی از دارو‌های ضد درد حاوی کافئین هستند. قبل از مصرف این محصولات، بر چسب‌های آن‌ها را بررسی کنید. 

منبع: مجله اینترنتی فرادید

متن کامل قانون جرائم رايانه‌ اي

مقدمه: بلطف الهی در کشور ما جوانان پر انرژی و جویای نام وجود دارد که بدنبال ایجاد کسب و کار های جدید می باشند اما در مسیر فعالیتهایشان بعلت ندانستن قوانین با مشکلاتی برای خودشان و خانواده‌شان می شوند حال که کسب کار های اینترنتی خصوصا برای دانشجویان و فارغ التحصیلان صنایع رونق گرفته است آشنایی با قوانین مربوطه می تواند ما را برای موفقیت یاری رساند.
Internet-law-7.jpg

بخش تعزیرات قانون مجازات اسلامی (قانون جرایم رایانه ای) 

بخش یكم ـ جرائم و مجازات ها

فصل یكم ـ جرائم علیه محرمانگی داده ها و سامانه های رایانه ای و مخابراتی

مبحث یكم ـ دسترسی غیرمجاز

مبحث دوم ـ شنود غیرمجاز

مبحث سوم ـ جاسوسی رایانه ای

فصل دوم ـ جرائم علیه صحت و تمامیت داده ها و سامانه های رایانه ای و مخابراتی

مبحث یكم ـ جعل رایانه ای

فصل سوم ـ سرقت و كلاهبرداری مرتبط با رایانه

فصل چهارم ـ جرائم علیه عفت و اخلاق عمومی

فصل ششم ـ مسؤولیت كیفری اشخاص

فصل هفتم ـ سایر جرائم

فصل هشتم ـ تشدید مجازات ها

جهت مشاهده مواد قانونی هر بخش و فصل به اینجا مراجعه کنید

قانون آیین دادرسی کیفری(آیین دادرسی جرائم رایانه ای) 

بخش دهم ـ آیین دادرسی جرائم رایانه‌ای

ماده664ـ علاوه بر موارد پیش‌بینی شده در دیگر قوانین، دادگاه های ایران صلاحیت رسیدگی به موارد زیر را دارند الف ـ داده‌های مجرمانه یا داده‌هایی که برای ارتکاب جرم ‌به‌کار رفته‌اند که به هر نحو در سامانه‌های رایانه‌ای و مخابراتی یا حامل های داده موجود در قلمرو حاکمیت زمینی، دریایی و هوایی جمهوری‌اسلامی‌ایران ذخیره شود. ب ـ جرم از طریق تارنماهای دارای دامنه‌ مرتبه‌بالای کد کشوری ایران ( . ir ) ارتکاب یابد. پ ـ جرم توسط تبعه ایران یا غیرآن در خارج از ایران علیه سامانه‌های رایانه‌ای و مخابراتی و تارنماهای مورد استفاده یا تحت کنترل قوای سه‌گانه یا نهاد رهبری یا نمایندگی‌های رسمی دولت یا هر نهاد یا مؤسسه‌ای که خدمات عمومی ارائه می‌دهد یا علیه تارنماهای دارای دامنه مرتبه بالای کد کشوری ایران در سطح گسترده ارتکاب یابد. ت ـ جرائم رایانه ‎ ای متضمن سوء‌استفاده از اشخاص کمتر از هجده سال، اعم از اینکه بزه ‎ دیده یا مرتکب ایرانی یا غیرایرانی باشد و مرتکب در ایران یافت شود.

جهت ادامه مواد قانون تا ماده 683 به اینجا مراجعه کنید

ده قدم ضروری برای موفقیت و دستیابی حقیقی به آرزوهایتان

گام های رسیدن به موفقیت چیست؟

بسیاری از افراد پاسخ خواهند داد: "این به تعریف شما از موفقیت بستگی دارد" اما تعریف این کلمه چیزی نیست که به دنبال آن هستید.

شما می‌دانید چه چیزی می‌خواهید و علاقمند هستید که بدانید چطور می‌توانید اهداف‌تان را به ثمر برسانید.

مشکل اصلی شما زمان و نیازهای روزانه زندگی شماست. تاخیر در شروع سفر موفقیت، تاوانی را برای شما به همراه خواهد داشت. اختراع شما اختراع نمی‌شود، و کتاب‌تان نانوشته باقی می‌ماند، چون باید همینجا و همین الان صورتحساب‌هایتان را پرداخت کنید. هنگامیکه کارتان تمام شد، سخت می‌شود انگیزه‌ای برای کار کردن روی رویایتان پیدا کرد. دیگر خسته شده و احساس قبل را ندارید.

اکنون وقت آن رسیده که تغییر کنید. کلیدی برای موفقیت وجود ندارد. کلیدهای مختلفی برای درهای مختلف و قدمهای مختلفی  برای رسیدن به مراحل بعدی وجود دارد. 

111111111.jpg

همیشه انگیزه نداریم!

مگر دستیابی به اهداف مربوط به انگیزه شخصی نیست؟ اگر باانگیزه نباشید چطور موفق می شوید؟

مشکل انگیزه مسئله احساسات و اوهام است. اگر تمام چیزی که به شما انگیزه می‌دهد یک خواست درونی برای به نتیجه رسیدن است، وقتی خواست شما در میان نباشد به اهدافتان نمی‌رسید. حتی زمان‌هایی هم پیش می‌آید که خواست شما قوی است، اما درگیر کارهای دیگر هستید و به رویایتان نمی اندیشید. مثلا شما نمی‌توانید فلان کار را از دست دهید، چون اگر این کار را کنید پولی به شما پرداخت نمی‌شود، پس رویایتان را کنار می‌گذارید.

آیتکین تانک، موسس JotForm پیشنهاد می کند که به "سیستم" ها وابسته باشیم تا انگیزه درونی. انگیزه درونی، انگیزه خود شخص برای عمل می باشد، و تانک بیان می کند "احتمالا اوقاتی وجود دارد که نمی خواهید کاری انجام دهید."

به جای صرف وابستگی به انگیزه، سیستمی بنا کرده و آن را دنبال کنید، فرقی نمی‌کند چه احساسی دارید، فقط سیستم از قبل طراحی شده را دنبال کنید. در اینجا خلاصه ای از اینکه تانک چطور سیستم خود را اداره می‌کند مشاهده می‌نمایید:

  •   دو یا سه کار مربوط به اهداف اصلی‌تا که می‌‌خواهید روی آن متمرکز شوید را شناسایی کنید.
  •  زمانی را در روز برای تمرکز موثر اختصاص دهید.
  •   به هر فعالیتی که در حوزه تمرکز شما نیست نه بگویید.
  •   به خود مقدار خاصی انعطاف پذیری بدهید. اگر هیچ گونه انگیزه ای برای نشستن و شروع نوشتن ندارید، کتابی بخوانید تا به آگاهی نوشتاری شما کمک کند، یا وقتی برای مرتب کردن محیط کارتان بگذارید.

برای بسیاری از ما، "نه" گفتن به حواس پرتی‌های ناگزیر و جذاب، بخش سخت کار است. تانک توصیه می کند روی چیزی که درمورد رویایتان دوست دارید تمرکز کنید. چرا می‌خواهید این کار را شروع کنید؟ در اصل، روی چیزی که اهداف شما را عالی و بزرگ می‌کنند تمرکز کنید.   

2222222.png

الگو گرفتن از افراد موفق

استفاده نکردن از الگوهای افراد موفق همانند نادیده گرفتن راهنمایی‌های مردم شهر جدیدی که به صیاحت آن آمده اید می ماند، که این نادیده گرفتن کاملا بی معناست.

صرف نظر از اینکه شما چقدر ماجراجو و کنجکاو هستید، باید الگوهایی داشته باشید. بیاموزید که چطور عمل کردند، و از آغاز شروع کنید، سپس راههایی برای متمایز کردن خود بیابید.

به گفته دانشگاه  Ohio برخی از موفق ترین افراد خود ساخته ، صفات مشترکی دارند از جمله:

·        اهداف و برنامه های ساده دارند.

·        تمایل به کار با دیگران و وابستگی به آنهایی که به دستیابی اهداف کمک می‌کنند و دوری از آنهایی که به این کار کمک نمی کنند.

·        عزم و شناخت دارند.

·        تمایل به اولویت‌بندی و ساده‌سازی ارتباطات واضح و مهم دارند.

·        توانایی تصمیم‌گیری که ترکیبی از واقعیات، داستان‌ها و احساسات مردم را می‌سازد.

اگر برای انتخاب شخصی که از او تقلید می‌کنید تردید دارید، صفات بالا نکات خوبی برای استفاده می‌باشد. به مرور زمان، هر چه بیشتر افراد موفق را دیده و از آنها الگو بگیرید، بیشتر احتمال دارد که الگو یا مدل خود را پیدا کنید.   

ساخت شبکه ارتباطی

شکی وجود ندارد که شما به دیگران برای موفق شدن نیاز دارید. بدون شک ایده‌ها در خلاء به وجود نمی‌آیند. بدین معنا که ساخت شبکه ارتباطی درست، راهی به سمت موفقیت است.

اگر در شبکه سازی دچار اشتباه شوید، ناامید شده و حتی صدمه خواهید خورد. هرگز قدرت ساخت شبکه ارتباطی خود بکار می گیرید را دست کم نگیرید.

دانشگاه Rutgers برای شبکه سازی نکاتی را ارائه داده است:

·        مفید باشید: قانون طلایی شبکه سازی ارتباطی را دنبال کنید-به دیگران کمک کنید، مهربان باشید و در حق دیگران لطف کنید. سپس با کسانیکه به آنها کمک کرده اید در ارتباط بمانید.

·        محکم باشید: به دیگران نشان دهید که می‌توانید محکم باشید و تصویری را بپرورانید که پایبندی شما به هدفتان را انعکاس دهد.

·        حقیقی باشید: بخاطر اینکه شخصی به شما سود می‌رساند با او ارتباط برقرار نکنید. ارتباطاتتان را بر اساس علاقه صادقانه‌تان به آن شخص و کاری که انجام می دهد برقرار کنید.

·        رک باشید: شیرین زبانی و چاپلوسی دیگر کارساز نیست. ارتباط صادقانه، مخلصانه و بی‌پرده نشان دهنده ی یک برقرار کننده ارتباطی عالی است.

·        ملاحظه کار باشید: توجه دقیق و نزدیک به هرچیزی که دیگران می‌گویند داشته باشید، و کلمات را به هدر ندهید. هر چه بیشتر درمورد خود صحبت کنید، نظر کمتری راجع به خود از آن شخص دریافت می کنید. درمورد علایق و احساسات دیگران اطلاعات بدست آورید.

3333333.png

شبکه سازی ارتباطی، سفری مخصوص به خود است و هر قدم آن به اندازه مقصد شما مهم است.

از لحظات آگاه باشید، به چیزهایی که مردم می گویند و انجام می دهند توجه کنید، و با کسانیکه مشتاق و پر هدف هستند ارتباط برقرار کنید.    

کمال گرایی را تمرین کنید

معلمان، والدین و الگوهایتان در طول دوران کودکی این فرضیه را به شما تلقین کرده اند که باید در همه زمینه های بهترین باشید. اما تجربه نشان می دهد که آنها تصویر درستی از حقیقت به شما نداده‌اند. پس از همه، این بحثی بر چگونگی دستیابی به اهدافتان است.

در کتاب Doug Lemov به نام عالی تمرین کن (که با Erica Woolway و Katie Yezzi نوشته شده) نویسنده بیان می‌کند که موفقیت فقط حاصل تمرین زیاد نیست، بلکه این است که چطور تمرین می کنید. او نکات ارزشمندی را درمورد اینکه چطور خودمان را برای موفقیت آموزش دهیم فراهم آورده است.

·        راه درست را تشخیص داده و آن را مرتب تمرین کنید. تمرین انجام کاری به غلط، متد غلطی را در ذهن شما جایگذاری می کند.

·        مهم‌ترین و تاثیرگذارترین چیزها را بیشتر از بقیه تمرین کنید. قانون 80/20 می‌گوید که 20 درصد تمرین صحیح منجر به 80 درصد نتیجه می‌شود.

·        با تکرار، آنقدر آن فعالیت را تجزیه و تحلیل کنید که بعدها به ندرت مجبور شوید درمورد آن فکر کنید.

·        آنقدر تکرار کنید تا بتوانید هنگامیکه طوطی وار حفظ می کنید خلاقانه فکر کنید.

·        هر وقت تمرین می‌کنید، در ابتدا هدفی انتخاب کنید. هدفی که قابل کنترل و قابل اندازه گیری باشد.

·        روی چیزی که از قبل در آن خوب عمل می کنید تمرکز کرده و به تمرین آن ادامه دهید.

·        اگر کاری را اشتباه انجام دادید، با به عقب برگشته و با انجام مداوم آن درستش کنید.

برای تمرین کمالگرایی، اگر کسی را داشته باشید که به شما بازخورد بدهد خیلی به شما کمک خواهد شد. اگر مربی یا معلمی دارید، با او درمورد اطلاعاتی که در کتابخانه ها و اینترنت موجود است مشورت کنید.

  با شکست به عنوان بخشی از یک فرآیند برخورد کنید

اگر چیزی به جز موفقیت انتظار ندارید، به شدت ناامید خواهید شد. هر کاری که ارزش انجام دادن داشته باشد سخت است، و شکست بخشی از این فرآیند، و در واقع، بخش مهمی از آن است. شکست درکی ارزشمند از کارهایی که نباید انجام دهید به شما اعطا می کند. حتی اگر نتوانید بفهمید که کجای کار را اشتباه انجام داده اید، احتمالا عوامل بیرونی بوده اند که در شکست شما تاثیر گذاشته اند.

حالا باید تحلیل کنید که عوامل شکست شما چه بوده‌اند. وقتیکه شکست می‌ خورید، این موارد را تحلیل کنید:

·        چه چیزهایی، حتی خیلی کم، عوامل بیرونی/محیطی/اجتماعی بودند که باعث شکست من شدند؟

·        دفعه بعدی که با مشکل مواجه می شوم، چطور باید پاسخ دهم؟

·        مشکلاتی وجود داشته که بدون توجه به عوامل بیرونی به وجود آورده باشم؟ چرا آنها را به وجود آوردم؟

·        این بار از چه کسی در اطرافم "می توانم" و "باید" کمک بگیرم؟

4444444.png

تجزیه و تحلیل و یادگیری ضرورتاً به همین آسانی که فکر می کنیم نیست، به همین دلیل است که باید تعداد دفعات زیادی برای شکست آماده باشید. همانطور که در قدم چهارم این مقاله بیان شد، تمرین‌تان را بهینه سازی کنید. هر چه بیشتر هر بخش از فرایند را با متد صحیحی در ذهنتان تمرین می کنید، شکست کمتر اتفاق می‌افتد.  

اهداف واقع گرایانه داشته باشید

اهداف و مقاصد واقع گرایانه نقاط کنترل و بازرسی هستند که در راه موفقیتتان می‌توانید به آن برسید. اگر هدف شما این است که یک خواننده محبوب یا فرد مشهوری شوید، این چیزی نیست که شما فورا به آن برسید. بلکه فقط یک رویاست. بدون اهداف واقع گرایانه، که شما را به آرزو و خواسته هایتان نزدیکتر می‌کنند، رویای شما تبدیل به حقیقت نخواهد شد.

یک مطالعه که در سایت ScienceDirect منتشر شد، دریافت که افراد بخاطر درگیریها و مبارزات هدفشان و چندگانگی‌هایی در اهدافشان، سطوح بالاتری از افسرگی و استرس را تجربه می‌کنند.

به عبارت دیگر، ممکن است آرزوی موفقیت داشته باشید، اما اهداف ضروریتان با هم در تضاد باشند، و وقتی این اتفاق می افتد سلامت ذهنیتان آسیب می بیند.

علاوه بر این، ممکن است درمورد اهداف فعلیتان مردد باشید، چون با چیزی که در حقیقت برای آن ارزش قائلید همسان نیست. اهدافتان را ارزیابی کرده و از خود بپرسید که در حقیقت از زندگی چه می‌خواهید؟ آیا اهدافتان در راستای چیزی که در اصل می‌خواهید است؟ 

موارد مشکل ساز را مشخص کنید

ممکن است با مشکلی مواجه باشید که دیدتان را تار کرده باشد، و در آن آرزوهایتان و قدمهایتان برای موفقیت، در پیش زمینه گم شده و شما دائما با مسئله فعلی‌تان درگیر شوید.

حدود 18 درصد از افراد، از اختلالات استرسی در وحله هایی از زندگیشان رنج می برند، اما فقط 37% از این افراد در جستجوی کمک هستند. اختلالات استرسی و دیگر اختلالات معمول مثل افسردگی، می‌توانند توانایی شما در کار و زندگی را تحت تاثیر قرار دهند. به نوبه خود، تمرکز شما وقتی اختلالتان در پس زمینه بزرگ جلوه داده می‌شود شکست می‌خورد.

555555.png

اغلب اوقات کسانیکه از استرس رنج می‌برند خیلی به آینده فکر می‌کنند. راه دستیابی به آرزوهایتان تا زمانیکه روی اهداف و مقاصد ضروریتان تمرکز نکنید باز نمی‌شود. قدمهای فوری بردارید-برای مثال، من 500 کلمه در روز از ساعت 10 صبح تا 2 عصر خواهم نوشت- و روی عملی که جلوی شماست تمرکز کنید. علاوه بر این، تفکر آگاهانه را برای کاهش استرس در نظر بگیرید.    

حواس پرتی ها را کاهش دهید

حواس پرتی ها بخش بزرگی از موانع رسیدن به  اهداف هستند. کاملا عجیب است که در محل کار خبرهای فیس بوک خود را چک می کنید، یا درحالیکه می دانید که فردا صبح کنفرانس مهمی دارید، ولی با این حال شب تا دیر وقت بیدار می‌مانید. متاسفانه، این چیزها کاری با پیشرفت کاری شما ندارند-اما پیشرفت کاریتان با رویایتان رابطه نزدیکی دارد.

کاهش حواس پرتی‌ها می‌تواند به سادگی نصب یک برنامه بهره وری روی موبایل یا تبلت شما باشد، یا لازم باشد که چیزهایی که حواستان را پرت می‌کنند را به شکل فیزیکی از محل کار خود حذف کنید-هرچیزی که تمرکز شما را از بین می برد.  

به خودتان وقت استراحت بدهید

لازم است چیزهایی که حواستان را پرت می‌کنند را درحالیکه روی اهداف متمرکز شده‌اید بکاهید، اما باید زمانی را نیز برای رفع خستگی به خود اختصاص دهید.

7777777.png

استراحت و ایجاد وقفه در کار به شما کمک می‌کند که ذهنتان را بازسازی کنید. در طبیعت قدم بزنید، با دوستانتان بازی کنید، ورزش کنید و کتاب بخوانید، هر چیزی که از انجامش لذت برده و برای سلامتتان ضرر نداشته باشد.   

تقسیم بندی فعالیت ها

وقتی روی اهدافتان کار می‌کنید، این تمام کاری باشد که انجام می‌دهید. وقتی دارید شبکه ارتباطی می سازید، ساخت آن تنها کاری باشد که انجام می‌دهید. زمانی را که به استراحت اختصاص داده‌اید با چک کردن ایمیل های کاریتان هدر ندهید. تقسیم بندی، شما را برای دستیابی به حداکثر تمرکز و بالا بردن اشتیاق به کارتان توانمند می‌سازد.    

سخن پایانی

تنها عاملی که رویاهای شما را به واقعیت تبدیل می‌کند، "تمرکز" است. اهداف ساده‌ای را مد نظر بگیرید که شما را به چیزی شبیه یک رویای فوق العاده نزدیکتر و نزدیکتر کند. همانطور که روی هر هدف کار می‌کنید، تمرکز کامل را هم تمرین کنید.

شما دارید برای لحظاتی تمرین می‌کنید که انگار شانسی ظهور می‌کنند، لحظاتی که شما را به آستانه رویاهایتان می‌رسانند. تکرار، کلید تمرکز است. برای کسب مهارت‌هایی که برای موفقیت نیاز دارید تمرین کنید، به توصیه‌های افراد موفق و با تجربه توجه کنید. هر گام کوچکی که به تدریج بر می‌دارید، به نتیجه‌ای بزرگ بدل می‌شود.

مراجع

برگرفته از سایت سمینار ما

4 مانع عملکرد موثر از دید برایان تریسی

BrianTracy.jpg

سلام، من برایان تریسی هستم و امروز می خواهم درمورد برخی حواس پرتی‌های متداول و اینکه چطور جلویشان را بگیریم صحبت کنم. مطمئنا یکی از دلایل این است که در جهانی زندگی می کنیم که پر از حواس پرتی است. از تکنولوژی گرفته که ما را از هر چیزی و هر کسی تا منابع بی انتهای سرگرمی در اطرافمان ارتباط می دهد زندگی مدرن زمینی است پر از حواس پرتی و مستعد خارج کردن شما از فرایند پیشرفت مداوم. (ادامه در فیلم زیر)

برای موفقیت به سلامتی خود و آنانی که با آنها زندگی می کنیم ، اهمیت قائل شویم!

برای ادامه اینجا را کلیک کنید

پدرها ، مادرها زمان تون را صرف چیزهایی کنید که واقعا ارزشش را داشته باشد!

علل افزایش سن ازدواج

ازدواج یکی از بهترین نیازهای آدمی است که دین مقدس اسلام به آن اهمیت فراوانی داده است و آن را از بهترین سنت های دینی شمرده که مایه برکات بی شماری است. از نظر قرآن، ازدواج مایه آرامش روح و روان آدمی است، که این خود از نشانه های رحمت و بزرگی خداوند است.1 تشویق اسلام به ازدواج خصوصاً در سن جوانی، و کراهتِ اسلام از تجرّد و رهبانیت، در بسیاری از سخنان معصومین آمده است. آثاری چون بزرگداشت سنت پیامبر2، قرار گرفتن در ولایت و حمایت خداوند3، به خشم آوردن شیطان4، کامل شدن ایمان جوانان5، زیاد شدن روزی6، و مانند آن از برکات ازدواج، در کلام معصومین شمرده شده است. همچنین تأخیر در امر ازدواج در بعضی روایات مردود دانسته شده و تأکید شده است، هیچ چیز نباید باعث تأخیر انسان در ازدواج شود، حتی اگر فقر باشد.7 در روایتی مردان بدون همسر را سرزنش می کند و تجرد را سبب شرور شدن می داند8 و در روایت دیگر به کسانی که صاحب دخترند سفارش می کند در ازدواج دخترانشان تعجیل کنند. کارشناسان امور اجتماعی عوامل زیادی برای افزایش سن ازدواج عنوان کرده اند که ما در این جا این عوامل را در سه بخش عمده، مطرح می کنیم:

الف) عوامل اجتماعی

زندگی اجتماعی گرچه یکی از ضروریات حیات انسان است، به طوری که بشر بدون اجتماع قادر به ادامه زندگی نیست، اما با این حال، اگر در برنامه ریزی و سیاست اداره جامعه، دقت کافی نشود، مشکلات زیاد به وجود می آید. یکی از عوامل افزایش سن ازدواج به مسائل اجتماعی برمی گردد که در ذیل به چهار عامل آن اشاره می شود.

  • افزایش جرایم و آسب های اجتماعی

بالا رفتن جرایم و آسیب های اجتماعی مانند: اعتیاد، بی بندوباری، همسر آزاری، طلاق، روابط سرد همسران، دخالت اطرافیان و مانند آن نه تنها موجب از هم پاشیدگی خانواده ها شده است، بلکه باعث سلب اعتماد جوانان از ازدواج گردیده و سبب شده است که جوان امروز به ازدواج به عنوان عامل خوشبختی، نگاه نکند و سرنوشت خود را به کسانی که در دام این آسیب ها گرفتار شده اند، تشبیه کند.

  • تحصیلات دانشگاهی

طولانی بودن مدت تحصیلات دانشگاه و افزایش نسبت دختران به پسران (که طبق بعضی آمارها تنها 35/43 درصد کسانی که در کنکور شرکت می کنند، پسر هستند)14، سبب شد اولاً، اغلب پسران و دختران تا پایان تحصیلات و بعد هم تا به دست آوردن شغل، از ازدواج سرباز زنند؛ و ثانیاً، دختران به علت داشتن تحصیلات دانشگاهی حاضر به ازدواج با پسران پشت کنکور مانده نباشند و درصد بالایی از آنان بدون همسر بمانند، یا به ازدواج ناخواسته تن بدهند؛ چنانکه امروز شاهد این معضل هستیم.

  • عدم توازن جمعیت پسران و دختران آماده ازدواج در ایران

بنا بر برخی آمارها، جمعیت دختران در شرف ازدواج، یک میلیون و ششصد هزار نفر بیش از پسران آماده ازدواج است و این خود سبب می شود پسران در ازدواج رقابت نکنند و در نتیجه عجله ای نداشته باشند.

  • به هم خوردن توازن دختر و پسر در روستاها

طبق آمارها، به علت مهاجرت پسران روستایی به شهرها برای جستجوی کار، جمعیت دختران روستایی آماده ازدواج دو برابرِ گذشته است.

ب) عوامل اقتصادی

یکی از عمده ترین دلایل تأخیر ازدواج از نظر جوانان، عوامل اقتصادی است. در یک گفتگوی ساده و خودمانی با جوانان، خصوصاً پسران، می توان به آسانی فهمید که علت نداشتن تمایل به ازدواج در اکثر آن ها برخوردار نبودن از شغل، مسکن و تهیه لوازم و ضروریات زندگی و جشن ازدواج است. در این بین خانواده های دختران هم مشکل تهیه جهیزیه را سد بزرگی برای ازدواج دخترانشان می دانند، خصوصاً خانواده هایی که چند دختر با فاصله های سنی کم، دارند.

ج) عوامل فرهنگی

گرچه کشور ما از فرهنگ غنی و کامل اسلامی برخوردار است، ولی به دلایلی چون نفوذ فرهنگ بیگانه و مانند آن، این فرهنگ کم رنگ شده و سفارش های اکید اسلام به تعجیل در ازدواج و کراهت از تأخیر آن، تا حدودی بین جوانان به فراموشی سپرده شده است. جوان ایرانی که در گذشته مهم ترین برنامه او در اولین فرصت ازدواج و تشکیل زندگی بود، امروزه دیگر چنین عقیده ای ندارد و حتی برخی زمان ازدواج را مخصوص میان سالی می دانند، و این احتمال وجود دارد که این فرهنگ مخرّب، گسترده و فراگیر شود

بیزنس پلن چیست ؟

بیزینس پلن که به آن طرح کسب و کار و طرح تجاری نیز گفته می شود، یک نوشته ی رسمی است که اهداف کسب و کار را تعیین، دلایل امکان تحقق اهداف را ذکر و برنامه هایی که برای رسیدن به این اهداف دنبال می شوند را ارائه می کند. همچنین ممکن است شامل اطلاعاتی درباره پیشینه سازمان و تیم اجرایی طرح باشد. بیزینس پلن سندی مکتوب است که جزئیات کسب و کار پیشنهادی شما را مشخص می کند. این سند باید ضمن توضیح موقعیت فعلی کسب و کار، نیازها، انتظارات و نتایج پیش بینی شده را شرح دهد و کلیه جوانب آن را ارزیابی کند.

حال که به خوبی می دانید یک طرح کسب و کار یا بیزینس پلن چیست و چرا شما برای شروع و رشد کسب و کارتان به آن نیاز دارید، وقت آن رسیده است تا فرآیند نوشتن و تکمیل یک طرح کسب و کار را تجربه کنید.

در این راهنمای گام به گام، خواهید آموخت که تکمیل یک طرح کسب و کار چه مراحلی دارد و در هر مرحله چه کارهایی را باید انجام دهید. در ادامه با داناپ همراه باشید…

قبل از هر چیز می خواهیم ۳ قانون کلی برای نوشتن یک بیزینس پلن را به شما معرفی کنیم.

۳ قانون کلی برای نوشتن یک بیزینس پلن :

۱- آن را کوتاه بنویسید.

طرح های تجاری به دو دلیل باید کوتاه و مختصر باشند :

۱- هدف اصلی شما این است که بیزینس پلنی را که نوشته اید خوانده شود و قطعا هیچ کس نمی خواهد یک بیزینس پلن ۱۰۰ صفحه ای یا حتی ۴۰ صفحه ای را بخواند.

۲- طرح کسب و کار شما باید وسیله ای باشد که شما برای اجرا و رشد کسب و کارتان از آن استفاده می کنید. پس قطعا در طول زمان برای اصلاح و یا استفاده به آن باز خواهید گشت. بنابراین اگر این بیزینس پلن طولانی باشد هرگز حوصله اصلاح و استفاده مجدد از آن را نخواهید داشت. 

۲- مخاطبان خود را بشناسید.

بیزینس پلن خود را به زبانی بنویسید که به راحتی برای مخاطب قابل درک و فهم باشد.

به عنوان مثال، اگر فعالیت شرکت شما در حوزه فرآیندهای پیچیده علمی است، باید به گونه ای آن را توضیح دهید که سرمایه گذاران و اشخاصی که دانش کافی ندارند کاملا متوجه مطالب ارائه شده از سوی شما شوند. به یاد داشته باشید که سرمایه گذاران دانشمند نیستند بنابراین تمام نوشته های خود را با میزان دانش و فهم آنها بر اساس شناختی که از آنها دارید انطباق دهید.

۳- نترسید.

اکثریت قریب به اتفاق صاحبان استارتاپ ها و کارآفرینان کارشناس کسب و کار نیستند. بنابراین بقیه کارآفرینان نیز درست مثل شما، مدرک کارآفرینی یا کسب و کار ندارند. بنابراین اصلا جای نگرانی نیست.

نوشتن یک بیزینس پلن ممکن است به عنوان یک مانع و یک کار دشوار به نظر برسد اما نگران نباشید اگر به اندازه کافی نسبت به کسب و کاری که راه انداخته اید شناخت دارید، به راحتی می توانید یک طرح کسب و کار مناسب و استاندارد برای آن بنویسید. 

نکته ای که قبل از مطالعه ادامه این آموزش باید در نظر بگیرید این است که نیازی نیست شما یک بیزینس پلن کامل مانند چیزی که آموزش خواهیم داد بنویسید. اگر کسب و کار یا استارتاپ شما در مراحل ابتدایی قرار دارد می توانید از بوم مدل کسب و کار و بوم ناب که می توان گفت بیزینس پلن هایی ساده و یک صفحه ای هستند استفاده کنید.

اما اگر کسب و کار بزرگی دارید و تصمیم به جذب سرمایه گرفتید باید یک بیزنس پلن کامل برای ارائه به سرمایه گذار آماده کنید. 

۶ مورد که نباید در یک بیزینس پلن فراموش شوند

حال که با قوانین کلی نوشتن یک طرح کسب و کار آشنا شده اید، بهتر است به سراغ جزییات نوشتن آن برویم.

به یاد داشته باشید، بیزینس پلن شما یک ابزار مفید برای کمک به شما در ایجاد یک کسب و کار بهتر است بنابراین نوشتن آن را به عنوان یک رفع تکلیف نبینید.

یک طرح کسب و کار خوب نوشته ای است که شما به طور منظم به آن باز می گردید و آن را با اطلاعات جدیدی که در مورد مشتریان و تاکتیک های فروش بازاریابی کشف کرده اید اصلاح می کنید. 

بخش های اصلی یک بیزینس پلن استاندارد

۱- خلاصه اجرائی (Executive summary)

این بخش یک مرور کلی از کسب و کار شما و برنامه های آتی شماست. این بخش معمولا در ابتدای یک طرح کسب و کار نوشته می شود و معمولا ۱ الی ۲ صفحه است.

۲- فرصت (Opportunity)

این بخش به این سؤالات پاسخ می دهد: شما در واقع چه چیزی می فروشید و چگونه یک مشکل (یا نیاز) را برای بازار خود حل می کنید؟ بازار هدف و رقبای شما چه کسانی هستند؟

۳- اجرا (Execution)

چگونه می خواهید فرصت خود را به دست آورید و آن را به یک کسب و کار تبدیل کنید؟ این بخش شامل طرح بازاریابی و فروش شما، عملیات و نحوه سنجش موفقیت شما می باشد.

۴- تیم و شرکت (Team and company)

سرمایه گذاران علاوه بر ایده های عالی به دنبال تیم های بزرگ و قدرتمند نیز هستند. از این بخش برای معرفی و توضیح تیم فعلی خود و کسانی که باید استخدام شوند استفاده کنید. اگر تیم شما در حال حاضر کامل می باشد و استخدام های خود را نیز انجام داده اید در این بخش ساختار حقوقی شرکت، آدرس دفتر و داستانی کوتاه از تاریخ شرکت را نیز بیان کنید.

۵- طرح مالی (Financial plan)

بیزینس پلن شما بدون پیش بینی مالی کامل نیست. در ادامه به شما می گوییم چه مواردی را باید در بخش طرح مالی خود بنویسید.

۶- پیوست (Appendix)

اگر به فضای بیشتری برای ضمیمه کردن تصاویر محصول یا اطلاعات اضافی نیاز دارید، از این بخش یعنی بخش نهایی می توانید استفاده کنید. 

حال که با بخش های اصلی یک بیزینس پلن نیز آشنا شدید زمان آن رسیده تا وارد جزییات هر یک از بخش ها شویم و یک نمونه واقعی از یک بیزینس پلن را با یکدیگر تکمیل کنیم : 

۱- خلاصه اجرائی (Executive summary)

خلاصه اجرایی در واقع شرکت شما را معرفی می کند، آنچه شما در کسب و کارتان انجام می دهید را توضیح می دهد. این بخش به صورت ساختاری، فصل اول بیزینس پلن شماست.

از آنجایی که این اولین بخشی است که سرمایه گذار با آن مواجه می شود، توصیه من به شما این است که این بخش را بعد از اتمام بیزنس پلن بنویسید. چرا که وقتی شما تا انتهای بیزینس پلن را تکمیل می کنید یک دید کلی و مناسب برای نوشتن خلاصه ای از کسب و کارتان کسب می کنید پس می توانید در آخر به این بخش بازگردید آن را به بهترین شکل ممکن تکمیل کنید.

خلاصه اجرایی می تواند به عنوان یک سند مستقل عمل کند. سندی که کاملا کسب و کار شما را توصیف می کند. همچنین برخی از سرمایه گذاران برای ارزیابی یک کسب و کار فقط بخش خلاصه اجرایی را مطالعه می کنند. اگر چیزهایی که در این بخش نوشته شده است برای آنها جذاب به نظر برسد از شما می خواهند تا برنامه ای کامل تر را برای آنها ارائه و پرزنت کنید.

از آنجایی که خلاصه اجرائی جزء مهمی از بیزینس پلن شما محسوب می شود، باید مطمئن شوید که تا حد ممکن روشن، واضح و مختصر باشد. ویژگی های کلیدی کسب و کارتان را در این بخش ذکر کنید، اما از ارائه جزئیات بیش از حد و غیر ضروری پرهیز کنید. بنابراین خلاصه اجرائی بخشی یک الی نهایت دو صفحه ای است که با بیانی شیوا، روان و جذاب به توضیح کسب و کار شما می پردازد و می تواند اشتیاق سرمایه گذار را برای دنبال کردن ادامه طرح کسب و کار برانگیزد. 

اجزای یک خلاصه اجرائی استاندارد

۱- یک جمله در مورد کسب و کار شما

در بالای صفحه، درست زیر نام کسب و کارتان، یک جمله از کسب و کار شما وجود دارد که دقیقا ماهیت آنچه را که انجام می دهید را توصیف می کند. (به چنین جمله ای ارزش پیشنهادی گفته می شود که در مقاله “طراحی ارزش پیشنهادی به کمک بوم” می توانید نحوه طراحی این جمله را بیاموزید.) 

۲- مشکل

در یک یا دو جمله به طور خلاصه توضیح دهید که کسب و کار شما چه مشکلی را در بازار حل می کند. هر کسب و کار برای موفقیت در بازار باید یک مشکلی را در جامعه حل کند و به یک نیاز خاص پاسخ دهد. 

۳- راه حل

این دقیقا همان محصول یا خدماتی است که شما ارائه می دهید. توضیح دهید که چگونه مشکلی را که در بازار شناسایی کرده اید به کمک کسب و کارتان حل می کنید؟

۴- بازار هدف

مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟ چه تعداد از آنها را در دسترس خود دارید؟ خیلی مهم است که در توضیح اینها دقیق باشید و از اعداد حدسی و تخیلی استفاده نکنید. برای درک بهتر تصور کنید شما تولید کننده کفش هستید. برای توضیح بازار هدف خود باید مشخص کنید که کفش ها را برای چه قشری از جامعه تولید می کنید؟ آیا اینها کفش های ورزشی هستند و مشتریان شما ورزشکاران؟ یا کفش های رسمی تولید می کنید و مدیران و کارمندان مشتریان شما هستند؟

زمانی که شما بازار هدفی مشخص داشته باشید در تعیین استراتژی های بازاریابی کار ساده تری را پیش روی خود خواهید داشت. بنابراین دقت عمل کافی را برای توضیح این قسمت به خرج دهید. 

۵- رقابت

مشکلی که شما در صدد حل آن برآمده اید امروز چگونه حل می شود؟ آیا جایگزین دیگری برای محصول/خدمت شما وجود دارد؟ رقبای شما چه کسانی هستند؟ 

۶- تیم

شرح مختصری از تیم خود ارائه دهید و یک توضیح کوتاه از این که چرا شما و تیم شما افراد مناسبی برای پیاده سازی این ایده و کسب و کار در بازار هستند؟

سرمایه گذاران اهمیت بسیار زیادی به تیم ها می دهند. آنها حتی بیشتر از ایده به تیم اهمیت می دهند چرا که یک ایده فوق العاده به یک تیم فوق العاده نیز برای اجرا و پیاده سازی نیاز دارد. حتی اگر بهترین ایده را در سر داشته باشید و تیم شما ضعیف باشد احتمال موفقیت شما در جذب سرمایه و حتی کسب و کارتان بسیار پایین خواهد بود.

اگر هنوز هم تیمی مناسب برای کسب و کارتان پیدا نکرده اید می توانید از طریق شبکه اجتماعی استارتاپ فلای این کار را انجام دهید. 

۷- خلاصه مالی

جنبه های کلیدی طرح مالی خود را نشان دهید. ترجیحا از یک نمودار برای توضیح فروش، هزینه و سودآوری استفاده کنید. اگر مدل کسب و کار شما و اینکه چگونه پول در می آورید نیاز به توضیحات بیشتری دارد حتما در ادامه توضیح دهید. 

۸- الزامات تامین مالی

اگر هدف شما از جذب سرمایه شروع یا رشد کسب و کارتان است، باید در بخش خلاصه اجرائی توضیح دهید که به چه چیزهایی احتیاج دارید. نگران جزییات کامل جذب سرمایه نباشید چرا که بعد از ارائه در مذاکرات اصلی درباره آن به اندازه کافی صحبت خواهد شد. بنابراین توضیح مختصری درباره مقدار نیاز مالی و مدت زمان بازگشت سرمایه در این بخش کفایت می کند.

۹- اهداف و کشش

آخرین عنصر کلیدی در خلاصه اجرایی که سرمایه گذاران قرار است آن را مشاهده کنند، پیشرفت هایی است که تاکنون داشته اید و اهدافی که در آینده قصد دارید به آنها برسید.

اگر درحال حاضر مشتریانی بالقوه دارید و احیانا تاکنون برای محصول/خدمت خود فروش ایجاد کرده اید حتما از آنها نیز در بخش خلاصه اجرایی صحبت کنید. (این تقاضای از سوی مشتری و جذابیت محصول/خدمت شما نزد آنها را کشش (Traction) نیز می نامند که می توانید با مطالعه مقاله “ترکشن (Traction) چیست و چگونه آن را باید اندازه گیری کرد؟” با مفهوم آن به طور کامل آشنا شوید.) 

۲- فرصت (Opportunity)

بخش فرصت در بیزینس پلن شما جایی است که باید از عنصر اصلی و حیاتی کسب و کارتان صحبت کنید. در این بخش به طور دقیق باید مشکلی را که شناسایی کرده اید و راه حلی که برای آن یافته اید را توضیح دهید و همچنین بیان کنید که محصول/خدمت شما با توجه به حضور رقبا چرا مناسب برای بازار است و چرا مشتریان از محصول/خدمت شما به جای رقبا باید استفاده کنند.

شخصی که در حال مطالعه طرح کسب و کار شماست، قبلا در بخش خلاصه اجرایی با کسب و کار شما آشنا شده است اما باز هم این بخش یعنی بخش فرصت از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است چرا که در بخش های بعدی خلاصه اجرایی شما وارد جزییات می شوید و به سوالات احتمالی که پاسخی برای آنها در بخش خلاصه اجرایی موجود نبود، پاسخ می دهید.

اجزای یک بخش فرصت استاندارد

۱- مشکل و راه حل

بخش فرصت را با تشریح مشکلاتی که برای مشتریان خود حل می کنید آغاز کنید. درد و مشکل اصلی مشتریان شما چیست؟ امروز آنها (بدون داشتن محصول/خدمت شما) مشکلات خود را چگونه برطرف می کنند؟ چه مشکلاتی را حل می کنند؟ شاید راه حل های موجود برای مشکل مشتریان شما گران قیمت باشند و یا راه حل هایی دشوار باشند.

تعریف مسئله ای که برای مشتریان خود حل می کنید، مهم ترین عنصر طرح کسب و کار شماست و برای موفقیت تجاری شما بسیار حائز اهمیت است. اگر نمی توانید دقیقا مشکلی که برای مشتریان بالقوه خود حل می کنید را توضیح دهید، احتمالا کسب و کار و ایده درستی را انتخاب نکرده اید.

برای حصول اطمینان از حل یک مشکل واقعی برای مشتریان بالقوه، باید از رایانه خود دور شوید و از خانه بیرون بزنید و با مشتریان بالقوه خود مصاحبه کنید. (در مقاله “آموزش کامل نحوه صحیح مصاحبه با مشتری” می توانید با نحوه مصاحبه صحیح با مشتری آشنا شوید.)

از طریق مصاحبه با مشتریان باید مطمئن شوید مشکلی که شما در صدد رفع آن هستید یک مشکل واقعی است که ارزش حل کردن را دارد.

هنگامی که مشکل بازار هدف خود را شرح دادید، حال باید راه حل خود را توصیف کنید. راه حل شما دقیقا همان محصول یا سرویسی است که شما به مشتریان خود ارائه می کنید.

باید بعد از معرفی راه حل به توضیح جزییات آن بپردازید. در واقع باید نشان دهید که محصول یا خدمت شما مشکل مشتری را چگونه حل می کند و چطور می تواند زندگی مشتریان شما را ساده تر و بهتر کند؟ 

۲- بازار هدف

حالا که مشکل و راه حل خود را در بیزنس پلن توضیح داده اید، وقت آن است که روی بازار هدف خود متمرکز شوید. بازار هدف یعنی پاسخ به سوال “محصول/خدمت خود را به چه کسانی می فروشید؟”

بسته به نوع و مدل کسب و کارتان شاید نیاز به توضیحات زیاد یا کمی در مورد بازار هدف داشته باشید. در این بخش لازم است مشخص کنید چه کسانی قرار است محصول/خدمت شما را بخرند و یک تخمین تقریبی نیز از تعداد این افراد بزنید. اگر مشتریان کافی برای محصول یا سرویس شما وجود نداشته باشند، این می تواند یک هشدار برای کسب و کارتان باشد. (از ارائه اعداد دروغین به شدت خودداری نمایید چرا که در جلسات بعدی جذب سرمایه اطلاعات ارائه شده از سوی شما راستی آزمایی می شوند!) 

۳- TAM, SAM, SOM

یک طرح تجاری خوب، بخش های مختلف بازار هدف را شناسایی می کند و نشان می دهد که سرعت رشد هر یک از این بخش ها چقدر است. برای شناسایی بازارهای هدف، یک روش کلاسیک به نام تجزیه TAM, SAM, SOM (بخوانید “تَم، سَم، سام) وجود دارد که به کمک آن می توان اندازه بازار را با رویکرد بالا به پایین و همچنین رویکرد پایین به بالا سنجید.

برای آشنایی کامل با مفهوم اندازه بازار و TAM, SAM, SOM می توانید مقاله “اندازه بازار چیست و چگونه محاسبه می شود؟” را مطالعه فرمایید.

هنگامی که بخش های مورد هدف خود را تعریف کردید، وقت آن است که مشتری ایده آل خود را برای هر بخش تعریف کنید.

مشتری ایده آل شما نماینده ای خیالی از بازار هدف شماست و اغلب به نام های “پرسونای مشتری” یا “پرسونای کاربر” شناخته می شود. پرسونای مشتری شما باید شامل نام، جنسیت، سطح درآمد و… باشد. 

۴- مشتریان کلیدی

این بخش فقط برای شرکت ها و سازمان هایی که مشتریان بسیار کمی دارند مورد نیاز است. یک شرکت معمولی که محصول/خدمت خود را عمدتا به مصرف کنندگان می فروشد، می تواند این بخش را نادیده بگیرد.

اگر فروش شما به سایر کسب و کارهاست و یک کسب و کار B2B هستید، ممکن است چند مشتری اصلی داشته باشید که برای موفقیت کسب و کار شما بسیار مهم هستند. اگر اینگونه است، از این بخش که بخش نهایی قسمت بازار هدف است استفاده کنید تا جزئیات مربوط به آن مشتریان و نحوه تاثیر آنها روی موفقیت کسب و کارتان را توضیح دهید. 

۵- رقابت

بلافاصله پس از توصیف بازار هدف، باید وضعیت رقابتی خود را توصیف کنید. چه کسانی به جز شما برای حل مشکلات مشتریان هدف راه حل هایی را طراحی و پیاده سازی کرده اند؟ مزیت رقابتی شما نسبت به آنها چیست؟

مهمترین چیزی که در این قسمت از بیزینس پلن وجود دارد این است که چگونه راه حل شما متفاوت یا بهتر از سایر راه حل ها عمل می کند. سرمایه گذاران می خواهند بدانند چه مزایایی نسبت به رقبا دارید. یکی از بزرگترین اشتباهات کارآفرینان این است که در طرح کسب و کارشان نمی توان نشانه ای از برتری نسبت به رقبا یافت. 

۶- محصولات و خدمات آینده

همه کارآفرینان به خوبی می دانند که می خواهند کسب و کارشان در آینده به کجا برسد و چه ویژگی هایی داشته باشد. در این بخش شما باید در حد یک یا دو پاراگراف در مورد برنامه های آینده خود صحبت کنید و به سرمایه گذار نشان دهید که برای آینده نیز برنامه هایی دارید. 

۳- اجرا (Execution)

اکنون که فرصت خود را توصیف کرده اید، زمان آن فرا رسیده تا توضیح دهید که چطور در واقعیت می خواهید کسب و کار خود را اجرا و پیاده سازی کنید. باید در این بخش درباره برنامه های بازاریابی و فروش، عملیات، اندازه گیری میزان موفقیت، فعالیت های لازم برای رسیدن به موفقیت و… صحبت کنید.

== اجزای یک بخش اجرای استاندارد == 

۱- بازاریابی و فروش

قبل از اینکه در مورد نوشتن طرح بازاریابی خود فکر کنید، باید بازار هدف خود را به خوبی شناسایی و تعریف کرده باشد. همچنین باید پرسونای مشتری خود را ترسیم کرده باشید. بدون درک درست از مشتری طرح بازاریابی شما از اهمیت چندانی برخوردار نخواهد بود. 

۲- جایگاه یابی (Positioning)

می توان گفت اولین بخش طرح بازاریابی شما درباره چگونگی جایگاه یابی شرکت و محصول/خدمت شماست. جایگاه یابی یعنی ایجاد تمایز و تفاوت برند با رقبا در ذهن مشتریان. آیا شما می خواهید محصول/خدمت خود را با قیمت پایین تر از رقبا ارائه دهید یا می خواهید نوعی لوکس و لاکچری از آن را ارائه کنید؟

قبل از اینکه شروع به جایگاه یابی کنید باید کمی برای ارزیابی بازار فعلی و پاسخ دادن به سوالات زیر زمان بگذارید :

  • چه ویژگی ها یا مزایایی را پیشنهاد می کنید که رقبای شما نمی کنند؟
  • نیازها و خواسته های اصلی مشتریان چه چیزهایی هستند؟
  • رقبای شما خود را چگونه جایگاه یابی می کنند؟
  • چرا مشتریان باید شما را به جای رقبا انتخاب کنند؟
  • راه حل خود را در مقایسه با راه حل رقبا چگونه ارزیابی می کنید؟

پس از پاسخ به این سوالات، می توانید روی استراتژی جایگاه یابی خود کار کنید و آن را در بیزینس پلن خود تعریف کنید.

شما می توانید از فرمول ساده زیر برای طراحی استراتژی جایگاه یابی خود استفاده کنید:

برای [توضیحات بازار هدف] که [نیاز بازار هدف]، [این محصول] [چگونه این نیازها را برآورده می کند]. برخلاف [رقابت اصلی]، [مهمترین ویژگی متمایز] است.

به عنوان مثال، جایگاه یابی برای LivePlan، که یک محصول برنامه ریزی کسب و کار است به این صورت می باشد: “LivePlan برای کارآفرینانی که به دنبال راه اندازی کسب و کار و جذب سرمایه از سرمایه گذاران هستند راه حل بسیار مناسبی است که می توانند با استفاده از آن به سرعت و به راختی بیزینس پلن مناسب و استانداردی را برای خود تولید کنند. برخلاف [نام رقیب] LivePlan یک طرح کسب و کار واقعی با یک چشم انداز واقعی را ایجاد می کند، نه فقط مجموعه ای از اعداد و ارقام بی معنا و بی مفهوم… 

۳- قیمت گذاری (Pricing)

بعد از اینکه استراتژی جایگاه یابی خود را به خوبی مشخص کردید زمان آن فرا رسیده تا به سراغ قیمت گذاری بروید. استراتژی جایگاه یابی شما در واقع نحوه قیمت گذاری را نیز مشخص می کند.

تصمیم گیری در مورد قیمت گذاری بیشتر شبیه به هنر است تا علم. مواردی مهم برای قیمت گذاری وجود دارد که باید آنها را رعایت کنید: 

  • پوشش هزینه های کسب و کار شما : مطمئنا برای این موضوع استثناهایی نیز وجود دارد، اما در اکثر موارد، هزینه های تولید و ارائه محصول/خدمت شما باید کمتر از مبلغی باشد که از آنها دریافت می کنید.
  • سود اولیه و ثانویه : قیمت اولیه شما ممکن است مرکز سود اولیه شما باشد. به عنوان مثال، شما ممکن است محصول خود را به قیمت هزینه های تمام شده و حتی کمتر از آن قیمت گذاری کنید اما در کنار محصول خود یک قرارداد پشتیبانی داشته باشید که بسیار سود آور تر از خود محصول باشد.
  • تطبیق نرخ بازار : قیمت های شما باید با تقاضای مصرف کننده و انتظارات آنها مطابقت داشته باشد. اگر قیمت خیلی زیاد باشد شاید کسی محصول یا خدمت شما را خریداری نکند و اگر بیش از اندازه پایین باشد مشتری فکر می کند محصول شما بی کیفیت است. 

۴- تبلیغات (Promotion)

با توجه به قیمت گذاری و جایگاه یابی، وقت آن است که به استراتژی تبلیغاتی خود نگاهی بیندازید. یک کمپین تبلیغاتی کامل و استاندارد، به خوبی می تواند جزئیات چگونگی ایجاد ارتباط میان چشم انداز شرکت و مشتریان را شرح می دهد. به یاد داشته باشید، مهم این است که شما می خواهید میزان هزینه های تبلیغاتی خود را نسبت به میزان فروشی که ایجاد می کند اندازه گیری کنید.

در ادامه چند بخش مهم وجود دارد که شما ممکن است در کمپین های تبلیغاتی خود از آنها استفاده کنید:

بسته بندی

اگر شما یک محصول را می فروشید، بسته بندی آن محصول موضوعی حیاتی است. اگر تصاویری از بسته بندی خود دارید، از جمله کسانی که در طرح کسب و کار شما هستند، همیشه ایده خوبی است. اطمینان حاصل کنید که بخش بسته بندی برنامه شما به سوالات زیر پاسخ می دهد :

  • آیا بسته بندی شما با استراتژی جایگاه یابی شرکت دارای هماهنگی است؟
  • چطور بسته بندی شما ارزش پیشنهادی اصلی شما را بیان می کند؟
  • بسته بندی شما در مقایسه با رقبا چگونه است؟

تبلیغات

بیزینس پلن شما باید شامل یک دید کلی از انواع تبلیغاتی باشد که شما قصد دارید برای پیاده سازی آنها هزینه کنید. آیا می خواهید تبلیغات اینترنتی داشته باشید؟ یا می خواهید در رسانه های سنتی مانند رادیو و تلویزیون تبلیغ کنید؟

روابط عمومی

استفاده از رسانه ها می تواند یک راه فوق العاده برای رسیدن به مشتریان باشد. بنابراین اگر قصد استفاده از رسانه های خبری و مجلات را دارید حتما در برنامه های تبلیغاتی آنها را ذکر کنید. 

بازاریابی محتوا

یکی از بهترین استراتژی های تبلیغاتی تولید محتوا می باشد. شما با تولید محتوای رایگان در حوزه ای که در آن فعال هستید خود را به سرعت به مشتریان می رسانید. برای مثال اگر شما شرکت تولید کننده لباس های ورزشی هستید، نوشتن مقالات ورزشی و تهیه ویدئوهای مرتبط با ورزش می تواند گزینه بسیار مناسبی باشد. 

شبکه های اجتماعی

حضور در شبکه های اجتماعی مهم ترین کاری است که یک کسب و کار امروزی باید انجام دهد. نیازی نیست شما در تمام شبکه های اجتماعی فعال باشید. ابتدا ببینید مشتریان شما در کدام شبکه های اجتماعی بیشتر فعال هستند و روی آنها هزینه و زمان صرف کنید.  

۵- همکاری های استراتژیک

به عنوان بخشی از برنامه های بازاریابی، شما می توانید با همکاری یک شرکت دیگر برنامه ای را برای بازاریابی طراحی کنید. این همکاری ها معمولا به شکل برد-برد هستند و برای هر دو شرکت ایجاد ارزش خواهد کرد.  

۶- عملیات

بخش عملیات مربوط به این است که چگونه کسب و کار شما کار می کند. بسته به نوع کسب و کاری که دارید عملیات اجرایی نیز می تواند متفاوت باشد.

اگر شما برای تولید محصول خود نیاز به مواد اولیه دارید و باید این مواد را از شرکت هایی دیگر تهیه کنید. بنابراین باید جزییات عملیات خود را مانند اینکه از کجا این مواد اولیه را تهیه می کنید و چطور آن ها را حمل می کنید.

همچنین اگر شرکتی در حوزه فناوری اطلاعات هستید باید داخل بیزینس پلن خود ذکر کنید که تکنولوژی مورد استفاده و سس پنهانی (راز) کار شما چیست. 

۷- توزیع

برای شرکت های تولیدی، یک طرح توزیع استاندارد بخش مهمی از طرح کسب و کار آنهاست. اگر یک شرکت خدماتی هستید، احتمالا می توانید از این بخش صرف نظر کنید و به سراغ بخش های بعدی بروید.

۸- اهداف و معیارها

در این بخش شما باید در مورد آینده و معیارهایی که با آن میزان موفقیت خود را می سنجید صحبت کنید. باید به سرمایه گذار نشان دهید که برای آینده برنامه ریزی دارید و درباره تمام اتفاقات تصمیم گیری کرده اید.

برای مثال اگر شما در حال ساخت یک دستگاه پزشکی هستید علاوه بر اینکه درباره هزینه های تولید دستگاه باید صحبت کنید، باید درباره اقداماتی که در آینده لازم است انجام دهید، مثل اخذ مجوزهای لازمه و تست های متعدد نیز صحبت کنید.

کشش (Traction)

لازم است در بخش درباره موفقیت های احتمالی که تاکنون کسب کرده اید صحبت کنید. باید به سرمایه گذار نشان دهید که مردم به محصول/خدمت شما نیاز دارند و حتی برخی از مردم از محصول یا خدمت شما استقبال کرده اند.

معیار یا سنجه (Metric)

تمام کسب و کارها برای اندازه گیری میزان موفقیتشان باید خط کش هایی متناسب با مدل کسب و کارشان داشته باشند. این خط کش ها سنجه یا معیار نامیده می شوند.

(اگر با سنجه ها آشنایی ندارید می توانید مقاله “انواع سنجه های کلیدی برای اندازه گیری رشد استارتاپ” را مطالعه نمایید. 

۹- ریسک ها و فرضیات کلیدی

در نهایت، بیزنس پلن شما باید شامل مفروضات کلیدی که برای موفقیت در کسب و کارتان به آنها نیاز دارید باشد.

یکی از راه هایی که می توانید از آن برای پیدا کردن فرضیات کلیدی استفاده کنید، فکر کردن در مورد ریسک ها می باشد. چه خطراتی کسب و کار شما را تهدید می کند؟

برای مثال اگر شما در حال حاضر دارای مشتریانی راضی نیستید، فرض می کنید که محصول شما بعد از تولید و ارائه مورد استقبال قرار می گیرد. یا اگر می خواهید یک کمپین تبلیغات اینترنتی پیاده سازی کنید فرض می کنید که بعد از پیاده سازی کمپین چه مقدار فروش خواهید داشت.

دانستن فرضیاتی که در شروع کسب و کار شما وجود دارند می تواند یک عامل تعیین کننده برای موفقیت یا شکست شما باشد. اگر فرضیات را به خوبی نمی دانید خطر بزرگی را به جان کسب و کار خود خریده اید. 

۴- تیم و شرکت (Team and Company)

در این فصل، باید ساختار شرکت و اعضای تیم اصلی را معرفی کنید. این جزئیات برای سرمایه گذاران بسیار مهم است زیرا آنها می خواهند بدانند که چه کسانی در راس این شرکت قرار دارند و آیا آنها توانایی به موفقیت رساندن این کسب و کار را دارند یا خیر. 

تیم

یک ادعای قدیمی وجود دارد که می گوید سرمایه گذاران روی ایده ها سرمایه گذاری نمی کنند بلکه روی افراد تیمی که می خواهد آن ایده را اجرایی کند سرمایه گذاری می کنند.

این موضوع تا اندازه ای مهم است که حتی برخی از سرمایه گذاران ترجیح می دهند به جای اینکه روی یک ایده فوق العاده به علاوه یک تیم ضعیف سرمایه گذاری کنند، روی یک ایده متوسط به علاوه یک تیم قوی سرمایه گذاری کنند!

تیم در واقع عنصر اصلی یک کسب و کار است که مشخص می کند آیا می توان به اهداف مشخص شده رسید یا خیر.

مساله مهم برای سرمایه گذاران این است که آیا این تیم قدرت پیاده سازی و اجرایی کردن ایده مربوطه را دارد یا خیر.

در بخش تیم باید به خوبی افراد تیم را معرفی کنید. از تجربیات و نقاط قوت آنها صحبت کنید. سعی کنید از القاب شرکتی مانند CEO و CTO استفاده نکنید چرا که تیم قوی تیمی است که بتواند در تمام وظایف و شرایط با یکدیگر همکاری کنند و نه اینکه وظایف کاملا مشخص و تعریف شده ای باشد و هر شخص به جز وظایف خود کار دیگری را انجام ندهد.

شرکت

بخش شرکت احتمالا کوتاه ترین بخش بیزینس پلن شما خواهد بود. این بخش باید شامل قسمت های زیر باشد :

  • مأموریت شرکت
  • مالکیت معنوی
  • ساختار و مالکیت قانونی شرکت شما
  • محل استقرار کسب و کار شما
  • توضیح یک تاریخچه کوتاه از شرکت 

۵- طرح مالی (Financial plan)

آخرین و مطمئنا کوتاه ترین فصل، طرح مالی شماست. نوشتن طرح مالی معمولا کاری است که کارآفرینان با انجام آن میانه خوبی ندارند.

یک طرح مالی استاندارد، شامل پیش بینی های ماهانه برای ۱۲ ماه اول کسب و کار و سپس پیش بینی های سالانه برای سه تا پنج سال آینده می باشد. معمولا پیش بینی های سه ساله کافی است، اما برخی از سرمایه گذاران پیش بینی پنج ساله را نیز درخواست خواهند کرد.

در ادامه جزئیاتی از صورت های مالی که شما باید در طرح کسب و کار خود بگنجانید و خلاصه ای از آنچه که در هر بخش باید بنویسید را مشاهده خواهید کرد.

پیش بینی فروش

پیش بینی فروش شما بدین معنی است که شما طول چند سال آینده چقدر فروش خواهید داشت.

پیش بینی فروش معمولا به چندین ردیف تقسیم می شود و یک ردیف برای هر محصول یا خدمات اصلی ارائه می شود.

به عنوان مثال، اگر شما یک رستوران دارید، پیش بینی خود را به این گروه ها تقسیم کنید: ناهار، شام و نوشیدنی. اگر شما یک شرکت محصول هستید، شما می توانید پیش بینی های خود را به بخش های بازار هدف یا دسته های اصلی محصولات تجزیه کنید.

طرح کارکنان

طرح کارکنان شما جزئیات بیشتری را در مورد پرداخت های کارمندانتان به شما ارائه می دهد. برای یک شرکت کوچک، شما ممکن است هر موقعیتی را در طرح کارکنان لیست کنید و هر ماه برای هر موقعیت مبلغی پرداخت کنید. برای یک شرکت بزرگتر، طرح کارکنان معمولا به گروه های عملکردی مانند “گروه بازاریابی” و “گروه فروش” تبدیل می شود. 

سود و زیان (Profit and loss)

سود و زیان (یا P & L) جایی است که تمامی اعداد شما در کنار یکدیگر می آیند و به شما نشان می دهند که در حال سود یا زیان هستید.  P & L اطلاعاتی را از پیش بینی فروش و طرح کارکنان شما جمع آوری می کند و شامل لیستی از تمام هزینه های دیگر شما در رابطه با اجرای کسب و کار شما می شود.

یک سود و زیان استاندارد صفحه ای است که شامل موارد زیر می باشد:

  • فروش (یا درآمد) (Sales)
  • هزینه کالاهای فروخته شده (Cost of goods sold)
  • حاشیه سود ناخالص (Gross Margin)
  • هزینه های اجرایی (Operating expenses)
  • مجموع هزینه های عملیاتی (Total operating expenses)
  • درآمد عملیاتی (Operating income)
  • سود، مالیات، استهلاک دارایی های هویدا و استهلاک دارایی های ناهویدا (Interest, taxes, depreciation, and amortization)
  • مجموع هزینه ها (Total expenses)
  • سود خالص (Net profit)

جریان نقدی (Cash flow)

جریان نقدی اغلب با سود و زیان اشتباه گرفته می شود، در صورتی که این دو با یکدیگر بسیار متفاوت هستند و اهداف بسیار متفاوتی نیز دارند. در حالی که P & L سود و زیان خود را محاسبه می کند، پول نقد پیگیری می کند که چقدر پول نقد (پول در بانک) دارید. 

ترازنامه (Balance sheet)

بخش بعدی از طرح مالی که اکثر شرکت ها باید آن را در بیزنس پلن خود وارد کنند، ترازنامه است. ترازنامه اطلاعاتی را درباره سلامت مالی کسب و کار شما ارائه می دهد. این فهرست دارایی های شرکت شما، بدهی ها و صاحبان شما (مالک) را فهرست می کند. اگر بدهی های شرکت را از دارایی بیرون بیاورید، می توانید ارزش خالص شرکت را تعیین کنید. 

استفاده از سرمایه (Use of funds)

اگر از سرمایه گذاران جذب سرمایه می کنید، باید بخش مختصری از طرح کسب و کار خود را به نحوه استفاده از این سرمایه اختصاص دهید و دقیقا در آن ذکر کنید که سرمایه دریافتی را به چه میزان و در چه مواردی صرف خواهید کرد. 

استراتژی خروج (Exit strategy)

آخرین چیزی که ممکن است لازم باشد در فصل طرح مالی خود بنویسید، استراتژی خروج است. یک استراتژی خروج، طرح شما برای فروش کسب و کار شما به شرکت دیگری یا عرضه عمومی آن (IPO) است. اگر سرمایه گذاران شما نیز شهام دار هستند، آنها می خواهند چشم انداز و استراتژی شما را درباره این موضوع بدانند. 

۶- ضمیمه (Appendix)

ضمیمه در واقع مکان مفیدی است برای هر گونه نمودار، جدول، تعاریف، یادداشت های حقوقی یا سایر اطلاعات مهم را که احساس می کنید طولانی هستند.

گردآورندگان

مهتاب ابراهیمی

مریم طرقی

گوگل پنالتی یا جریمه گوگل

گوگل پنالتی Google Penalty یا همان جریمه گوگل اتفاقی ناگوار برای وبسایت هایی است که اقدام یا اقداماتی خلاف قوانین گوگل انجام می دهند. تیم متخصصین شرکت گوگل وظیفه این دارد تا تجربه جستجوی هر چه بهتری را در اختیار کاربران قرار دهد. بنابراین به شدت با برخی تخلفات وبسایت ها برخورد کرده و سایت های مذکور را جریمه یا اصطلاح Penalty می کند.

همانطور که می دانید موتور جستجوی گوگل مبتنی بر برخی الگوریتم ها کار می کند بنابراین در ابتدا باید بدانید که این الگوریتم ها به چه مواردی علاقه مند بوده و نسبت به چه مسائلی حساس هستند تا مبادا وبسایت شما دچار جریمه و مجازات های گوگل نشود. پس از بررسی این موارد با هم نگاهی به چندین راهکار در جهت برطرف کردن گوگل پنالتی می اندازیم و در ادامه هر کدام را به صورت مختصر بررسی خواهیم کرد. 

گوگل پنالتی چیست ؟

امروز موتور جستجوی گوگل قوانینی محکم، روشن و سختگیرانه در زمینه مدیریت وبسایت و محتوای آن دارد. این در حالی است که در گذشته نه چندان دور که گوگل راه های سوء استفاده را مسدود نکرده بود، صاحبان وبسایت های سودجو و کلاهبردار با روش هایی ناجوانمردانه و تخلف های گوناگون از این ضعف ها یا به قول معروف پاشنه آشیل سوء استفاده می کردند و به رتبه های بالا در نتایج گوگل می رسیدند و از این طریق سودهای کلانی بدست می آوردند.

اما در حال حاضر گوگل با استفاده از چندین الگوریتم (Algorithm) پیچیده و بروزرسانی مداوم آنها حساسیت خود روی این موضوع را افزایش داده بدین ترتیب وبسایت های متخلف مشمول جریمه های این الگوریتم ها می شوند.

گوگل پنالتی در موارد مختلف با توجه به تخلف انجام شده بسیار متغیر است. به عنوان مثال جریمه گوگل می تواند کاهش ۲ الی ۳ پله ای در رتبه بندی گوگل یا افت شدید ترافیک ورودی از گوگل و یا حتی ایندکس نشدن صفحه یا صفحات وبسایت باشد.

گوگل در برخی موارد با استفاده از الگوریتم های پیچیده و حرفه ای خود از جمله الگوریتم پاندا، الگوریتم پنگوئن، الگوریتم مرغ مگس خوار، الگوریتم Fred جریمه خود را انجام می دهد و و در برخی موارد دیگر گوگل پنالتی به صورت جریمه دستی انجام می شود. البته نگران نباشید چون در برخی موارد حتی با اعمال سنگین ترین جریمه ها سایت ها قادر به ادامه فعالیت خود و برگشتن به صفحات اول گوگل می باشند.

یکی از تفاوت های مهمی که این دو روش جریمه (جریمه های اتوماتیک توسط الگوریتم ها و جریمه های دستی) با یکدیگر دارند این است که اگر سایت شما مشمول جریمه های اتوماتیک شده باشد (۷۰%گوگل پنالتی ها توسط الگوریتم های گوگل ثبت می شوند) شما در پنل کنسول جستجوی گوگل هیچ گونه پیام یا اخطاری مبنی بر تخلف و یا پنالتی شدن دریافت نمی کنید. در صورتی که هرگونه جریمه دستی به صورت پیام در کنسول جستجوی گوگل به اطلاع شما می رسد.

جریمه دستی (Manual action)

جریمه دستی معمولا مربوط به مقوله بک لینک می شود که به طور کلی به ۳ دسته تقسیم می شود :

۱- لینک های غیر معمول، پیوند های تاثیر گذار :

در این حالت گوگل متوجه لینکسازی غیر طبیعی در سایت شما می شود اما معتقد است که شما نقشی در این قضیه ندارید. اگرچه استفاده از این لینک ها دیگر مقدور نمی باشد (لینک ها حذف میشوند) اما برای رهایی از این نوع جریمه شما نیاز به انجام کار خاصی ندارید. برخی مواقع این پنالتی با انجام سئوی منفی (Negative SEO) انجام می شود بدین معنی که یک سایت رقیب با فرستادن صدها لینک اسپم به دامنه سایت شما در تلاش است که آن را از صفحه گوگل حذف کند بنابراین گوگل به این موضوع توجه بسیاری دارد که مبادا شما توسط یک رقیب با این مشکل مواجه شده اید. 

۲- لینک های غیر معمول :

این مورد از گوگل پنالتی تقریبا همانند مورد اول می باشد با این تفاوت که تیم کارشناسان گوگل شما را مقصر این لینکسازی غیرقانونی می داند. گوگل در این نوع از تخلف در برخی مواقع صفحات حاوی آن کلمه کلیدی یا بعضا کل سایت شما را از دسترس خارج می کند که به میزان تخلف شما در این زمینه نیز بستگی دارد و این جریمه عموما به دلیل خرید بک لینک، تبادل لینک و… اتفاق می افتد. 

۳- لینک های غیر معمول از سایت شما :

این مورد دقیقا بالعکس دو مورد بالا می باشد بدین معنا که شما از وبلاگ خود به تعداد زیادی به منابع بیرونی لینک داده اید. در این مورد گوگل پنالتی ممکن است بر روی یک صفحه خاص یا کل صفحات سایت شما اعمال شود بدین گونه که افت ترافیک در یک صفحه حاوی کلمه کلیدی یا به طور کل در سایت شما بوجود خواهد آمد.

برطرف کردن گوگل پنالتی های دستی

خوشبختانه برای برطرف سازی جریمه های دستی گوگل منابع بسیاری در دسترس دارید و چون این جریمه ها عموما به خاطر استفاده نادرست از لینک ها می باشند برطرف کردن آنها راحت تر از انواع دیگر گوگل پنالتی است.

برای شروع لینک های ورودی و خروجی سایت خود را به طور کامل بررسی کنید و اگر به موارد اسپم (Spam) برخورد کردید سریعا آنها را پاک کنید. اگر شما هنوز به این موضوع شک دارید که کدام یک از لینک های سایت شما غیر طبیعی می باشد باید به جستجوی خود ادامه دهید که بهترین نقطه برای شروع، بررسی انکرتکست ها (Anchor Texts) و لینک های ورودی می باشد که می توانید با کمک برنامه های رایگانی نظیر AHREFS، SEMrush و غیره آنها را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید.

پس از اینکه تمامی لینک های اسپم را شناسایی کردید می توانید شخصا با صاحبان وبسایت ها تعامل کرده و از آنها درخواست کنید تا لینک های مربوطه را حذف کنند اما اگر این روش جوابگو نبود می توانید از طریق ابزار Disavow در کنسول جستجوی گوگل اقدامات لازمه را انجام دهید (می توانید برای اینکار از آموزش راهنمای جامع کنسول جستجوی گوگل استفاده نمایید). پس از اینکه اقدامات لازم را انجام دادید، حتما درخواست تجدید نظر خود را با تمام توضیحات از طریق بخش Manual Actions ارسال کنید. به گفته Matt Cutts تنها ۵% از ۴۰۰۰۰۰ سایت جریمه شده درخواست تجدید نظر می دهند پس سعی کنید حتما از این فرصت استفاده کنید. 

برطرف کردن گوگل پنالتی های الگوریتمی یا اتوماتیک

این نوع از جریمه گوگل به صورت اتوماتیک توسط الگوریتم های موجود در این موتور جستجو صورت می گیرد. به صورتی که به علت بروز رسانی الگوریتم های موجود یا پیدایش الگوریتم های جدید سایت شما به عنوان سایت متخلف شناخته شده و تبعات سنگینی برای آن به دنبال خواهد داشت. شناسایی این نوع از جرایم سخت تر از نوع جریمه دستی است چرا که در این حالت شما هیچ گونه پیامی در کنسول جستجوی گوگل خود دریافت نمی کنید و در عوض در عرض چند روز بدون هیچ توجیهی افت ترافیک شدیدی در سایت خود مشاهده خواهید کرد.

راحت ترین راه برای شناسایی مشکل سایت شما این است که کاهش ترافیک سایت خود را از لحاظ زمانی با بروز رسانی های الگوریتم های گوگل مطابقت دهید تا به راحتی تفاوت قبل و بعد از آپدیت را متوجه شوید و سپس قوانین جدید را در سایت خود اعمال کنید. از آنجایی که الگوریتم های پاندا و پنگوئن بیشترین بروز رسانی را در بین الگوریتم های دیگر دارا هستند، در ادامه به بررسی هر یک از آنها پرداخته و مختصرا راه های برطرف کردن جریمه آنها را نیز توضیح خواهیم داد.

الگوریتم پاندا

این الگوریتم سعی در از بین بردن سایت هایی با محتوای کپی شده و بی کیفیت دارد بدین گونه که اگر این الگوریتم احساس کند که سایت شما دارای محتوای کم، غیر آکادمیک و غیر معتبر است، کل صفحات سایت شما را از نتایج جستجو حذف می کند. این الگوریتم بسیار حساس و هوشمند می باشد و در صورت تایید تخلف در سایت شما تمامی صفحات سایت شما را از نتایج حذف می کند! برای برطرف کردن این نوع جریمه ابتدا باید سرعت بارگذاری وبسایت خود را افزایش دهید و سپس محتواهای کپی شده و تکراری را با کمک کنسول جستجوی گوگل شناسایی و حذف کنید. 

الگوریتم پنگوئن

الگوریتم پنگوئن به صورت اتوماتیک قادر به شناسایی لینک های غیر مفید و اسپم می باشد که به بررسی کیفیت کلی لینک های سایت و چگونگی دستیابی و حفظ تمامی لینک ها می پردازد. اگر این الگوریتم تشخیص دهد که لینکسازی شما غیر طبیعی است شما قطعا مورد جریمه این الگوریتم قرار خواهید گرفت. برخلاف الگوریتم پاندا این الگوریتم تنها صفحات خاصی که فعالیت لینکسازی در آن غیر معمول بوده را جریمه می کند به طوری که صفحات دیگر سایت شما به درستی کار می کنند.

برای برطرف سازی این نوع گوگل پنالتی شما باید توزیع انکر تکست های سایت خود را مورد بررسی قرار دهید. با استفاده از برنامه AHREFS می توانید بک لینک های اسپم و مشکل دار سایت خود را مشاهده کرده و هر چه سریع تر آنها را از بین ببرید. 

نتیجه گیری

گوگل پنالتی ممکن است تبعات سنگینی برای سایت شما داشته باشد و ترافیک آن را نیز به شدت کاهش دهد اما باید توجه داشته باشید که فرآیند پاکسازی و برطرف کردن جریمه گوگل با وجود اینکه کمی خسته کننده و طاقت فرسا به نظر می رسد اما می تواند به شما کمک کند تا اعتبار از دست رفته وبسایت خود را دوباره بازگردانید. شما می توانید با انتشار محتواهای مفید و باکیفیت به علاوه لینکسازی صحیح و طبیعی از گزند جریمه های دستی و الگوریتم های گوگل در امان بمانید و همیشه جایگاه ثابت و رو به رشد خود را در گوگل داشته باشید.

گردآورندگان

مهتاب ابراهیمی

مریم طرقی

هوش تجاری

هوش تجاری یا Business Intelligence که به طور مختصر به آن BI نیز گفته می شود یک فرآیند تکنولوژی محور برای تحلیل داده ها می باشد که به صاحبان کسب و کارها و مدیران سازمان ها اطلاعاتی جامع و عملی می دهد.

مفهوم کلی هوش تجاری BI

هوش تجاری نه تنها برای رسیدن به سود بیشتر یک کسب و کار کمک می کند بلکه برای ادامه بقا در بازار رقابتی و پایداری بلند مدت آن کسب و کار نیز امری ضروری به حساب می آید.

رویکردهای متفاوتی نسبت به این مقوله در زمینه مدیریت نوین کسب و کارها وجود دارد به گونه ای که ساده ترین تعریف آن عبارت است از : هوش تجاری یک فرآیند مبتنی بر تکنولوژی، دانش و استفاده از برخی ابزارهاست که یک تحلیل کلی و قابل اعتماد از عملکرد یک سازمان یا ارگان به صاحبان آن ارائه می دهد و برای رسیدن به سود دهی بیشتر و رفع نقصان عملکردی آن کسب و کار بسیار مفید و کمک کننده می باشد.

اما من با مطالعه چند مقاله آکادمیک به تعریف دقیق و حرفه ای تری برخورد کردم که عبارت است از : هوش تجاری یا BI یک فلسفه مدیریتی است که به کمک یک ابزار خاص، اطلاعات تجاری یک کسب و کار را استخراج کرده و به کمک آن می توان تصمیمات تجاری مفیدی در زمینه رسیدن به سود بیشتر گرفت و پایداری بلند مدت آن کسب و کار در بازار چالشی و رقابتی مدرن را تضمین می کند.

فرآیند کلی هوش تجاری

فرض کنید شما مدیر یک کسب و کار بزرگ هستید که ممکن است با مشکل عدم دسترسی به اطلاعات کسب و کار خود مثل اطلاعات فروش، مالی، انبارداری و … روبه رو شده اید و در نتیجه قادر به تصمیم گیری درست و نهایی در رابطه با مشکلات و مخاطبان کاری خود نیستید!

درست در همین لحظه هوش تجاری BI دست به کار شده و از طریق تکنیک های مختلف مانند داشبورد مدیریتی، دسترسی سریع به داده های بیرونی و داخلی، جمع آوری داده، تحلیل داده، ذخیره سازی داده، پردازش داده و… که توسط کارشناسان هوش تجاری انجام می شود مشکلات تجارتی شما را حل می کند!

البته هوش تجاری به شما نمی گوید که برای سود دهی بیشتر دست به چه کارهایی بزنید بلکه به شما نشان می دهد که وضعیت کسب و کار شما در گذشته و حال چگونه بوده است.

مزایای استفاده از هوش تجاری

از زمانی که فرآیند هوش تجاری در کسب و کار شما کلید می خورد مزایای بسیاری را برای شما به همراه می آورد که در ادامه این به بررسی چند مورد از مهمترین این مزایا خواهیم پرداخت : 

۱- تهیه سریع گزارش :

هر سازمان یا ارگانی از بخش ها و دپارتمان های مختلفی تشکیل شده است که حاوی اطلاعات بسیار و اغلب نامرتبط با یکدیگر هستند. این اطلاعات گاها با فرمت های مختلف و ناهمگون در بدنه یک سازمان وجود دارند که با استفاده از هوش تجاری و به کمک ابزارهای فناوری محور در یک انبار داده یا Data Warehouse گرد آوری شده سپس با تکنیک های مختلف به فرمتی تبدیل می شوند که در ادامه قابل تحلیل و بررسی باشند. بنابراین با استفاده از هوش تجاری در کمترین زمان می توان گزارشی جامع و حرفه ای از بخش های مختلف یک کسب و کار تهیه کرد.

۲- تصمیم گیری در کمترین زمان ممکن :

یک پالایشگاه بزرگ را تصور کنید که چندین مدیر و کارشناس هوش تجاری دارد، با توجه به افزایش لحظه ای قیمت فرآورده های نفتی در دنیای امروز دغدغه اصلی این شرکت گرفتن تصمیمات درست در لحظه می باشد به عبارت دیگر در تجارت مدرن نیاز به پالایش و بررسی داده ها به صورت لحظه ای می باشد که این امر با استفاده از نرم افزار های هوش تجاری همانند : SAP, Oracle, IBM, SAS  و Microsoft به سرعت قابل انجام هستند.

البته کارشناس هوش تجاری با استفاده از این ابزار و اپلیکیشن ها تنها می تواند در تصمیم گیری درست به شما کمک کند و اعمال نهایی آنها به اعضای هیئت مدیره و متخصصان آن سازمان بستگی دارد. 

۳-سود دهی بیشتر کسب و کار :

هوش تجاری با در دست داشتن اطلاعات و داده های جامع از تمامی بخش های شرکت، راهکاری درست در اختیار مدیران آن کسب و کار می دهد. به عبارتی دیگر مقوله هایی که از اهمیت بیشتری در پیشرفت آن شرکت برخوردار هستند را مشخص می کند. بدین ترتیب مدیران با کمک سیستم هوش تجاری می توانند نقاط ضعف و قوت خود را بهتر بشناسند و برای تقویت آن نقاط تمام تلاش خود را به کار گیرند که در نهایت منجر به سود دهی بیشتر کسب و کارشان خواهد شد. 

۴- محافظت از سرمایه :

هر کسب و کار یا سازمانی با سرمایه شخصی یا با سرمایه گذاری برخی از سرمایه گذاران شروع به کار می کند. حفظ این سرمایه مالی از مهم ترین اهداف شرکت می باشد. بنابراین با کمک فرآیند BI در زمان مناسب می توان استراتژی هایی پیاده سازی کرد که با کمک آنها سرمایه وارد شده به آن کسب و کار به خوبی حفظ شده و در کمترین زمان ممکن اصل سرمایه یا سود آن به سرمایه گذاران بازگردد.

۵- صرفه جویی در منابع انسانی :

همانطور که مشاهده کردید نیاز به جمع آوری اطلاعات و تجزیه تحلیل آنها از مهمترین دغدغه های کسب و کارهای نوین می باشد. علاوه بر این گسترش و پیچیدگی روز افزون این داده ها نیازمند حضور افراد متخصص این حوزه یعنی متخصصین هوش تجاری می باشد.

به عبارت دیگر به جای اینکه برای هر بخش از شرکت خود افرادی را استخدام کنید که روزانه به شما گزارشات مربوط به جمع آوری اطلاعات را تحویل دهند و در کنار آنها اشخاصی باشند که این گزارشات را مورد تجزیه تحلیل قرار دهند، تنها با استخدام یک متخصص هوش تجاری می توانید به تمامی این کارها رسیدگی و در نهایت به گزارشاتی کامل و جامع دست پیدا کنید. 

نتیجه گیری

هوش تجاری یک مفهوم مدیریتی در دنیای مدرن می باشد که شامل مجموعه ای از برنامه ها و تکنولوژی ها بوده که در راستای جمع آوری اطلاعات، تحلیل اطلاعات و دسترسی به انبار داده ها را فراهم می کند و یک شخص متخصص در این حوزه می تواند با استفاده از ابزارهای مختلف رویکردهای مناسبی در جهت ارتقای همه جانبه شرکت به مدیر یا مدیران آن مجموعه ارائه نماید. بنابراین در بازار رقابتی امروز دانستن مفهوم BI و پیاده سازی صحیح آن نه تنها باعث پیشرفت بلکه در بعضی موارد باعث ثبات و دوام آن کسب و کار نیز می شود.

گردآورندگان

مهتاب ابراهیمی

مریم طرقی

مسئولیت اجتماعی سازمانی یا CSR چیست و چه ابعادی دارد؟

مسئولیت اجتماعی سازمانی یا Corporate Social Responsibility که به آن به اختصار CSR نیز گفته می شود، در دهه های اخیر به شدت مورد توجه سازمان ها و شرکت های دولتی یا خصوصی قرار گرفته است به گونه ای که اندیشمندان حوزه مدیریت این مقوله را فراتر از سود لحظه ای و کوتاه مدت کمپانی ها قلمداد می کنند! در این مقاله قصد داریم به تعریف مسئولیت اجتماعی سازمانی پرداخته و با ابعاد مختلف آن نیز آشنا شویم. 

 مفهوم کلی مسئولیت اجتماعی سازمانی

از اواسط دهه ۶۰ میلادی موضوع مسئولیت اجتماعی شرکت ها و سازمان ها توجه بسیاری از اندیشمندان و متفکرین حوزه “مدیریت کسب و کار”را به خود معطوف کرد به گونه ای که صاحبان سازمان هایی که فقط به بررسی سود و زیان خود میپرداختند مورد انتقاد مردم و نهاد های مشابه دیگر قرار می گرفتند.

بنابراین به تدریج به این نتیجه رسیدند که فعالیت هر نهاد یا سازمان بر محیط بیرون و جامعه تاثیر زیادی گذاشته است. لذا رسیدن به یک تعریف جامع و دقیق از مسئولیت اجتماعی سازمانی به تنها دغدغه آنها تبدیل شد. پس از گذشت چند دهه از شروع این حرکت فکری تعاریف متفاوتی از این مقوله ارایه شده است که همه آنها در یک موضوع متفق القول هستند و این در حالی است که در تقسیم بندی و ابعاد این مقوله تفاوت هایی نیز وجود دارد و آن رعایت برخی تعهدات در قبال جامعه ای است که سازمان در آن مشغول به کار می باشد.

به عبارت دیگر مدیران سازمان ها باید اقداماتی انجام دهند که مورد رضایت جامعه باشد و به عقیده اندیشمندان این حوزه اگر قادر به انجام این مهم نبوده یا از رعایت این تعهدات در قبال جامعه سر باز زنند به هیچ وجه به موفقیت نخواهند رسید چون بررسی ها در سال ۲۰۰۷ نشان داده که بسیاری از افراد جامعه ترجیح می دهند از شرکت هایی خرید کنند و از سازمان هایی خدمات بگیرند که به مسئولیت اجتماعی خود واقف و پایبند هستند.

متفکرین حوزه کسب و کار پس از اینکه به تعریف جامعی از CSR دست پیدا کردند هر کدام تقسیم بندی هایی حول این موضوع انجام داده اند که مهمترین آنها عبارتند از : بعد مالی، بعد اخلاقی ، بعد محیطی ، بعد نیروی انسانی و بعد سیاسی که در ادامه مختصرا به معرفی و بررسی هر یک می پردازیم : 

ابعاد مختلف CSR

۱- بعد مالی :

مسئولیت اجتماعی مالی را از دو منظر می توان بررسی نمود که شامل :

  • اول اینکه رسالت و هدف اصلی هر سازمان یا بنگاه اقتصادی رسیدن به “سود” میباشد لذا توجه به سهامداران و افراد ذینفع اولین مسئولیت اجتماعی  هر سازمان می باشد. بدین گونه که پس از رسیدن به سود مالی و تضمین بقای خود در جامعه می تواند با خیالی آسوده تر به مسئولیت های دیگر خود بپردازد.
  • در بعضی از ارگانها و نهادهای بزرگتر مسئولیت در برابر اموال افراد جامعه وثروت ملی که به صورت بودجه سالانه در اختیار آنها قرار می گیرد از مهم ترین مسئولیت های اجتماعی یک سیستم کسب درآمد می باشد.

۲- بعد اخلاقی :

مسئولیت اجتماعی اخلاقی نیز به گونه های متفاوتی تعریف شده است که شمال :

  • هر سازمان باید به باورهای موجود در آن جامعه احترام گذاشته و نسبت به فعالیت های خود در قبال آن جامعه نهایت شفاف سازی را انجام و در دسترس عموم مردم قرار دهند و به عبارت دیگر پاسخگوی افراد جامعه باشند.
  • هر سازمان باید در راستای منافع آن جامعه حرکت کند و در صورت نقصان پاسخگوی مردم یا نمایندگان منتخب مردم باشند.
  • برخی از سازمان ها برای انجام کارهای خیرخواهانه همانند ساخت مدرسه ، باشگاه ورزشی ، کمک به امور خیریه و … پیش قدم شده و برای تعالی جامعه و افراد نیازمند آن تمام تلاش خود را میکنند به عنوان مثال مسئولیت اجتماعی اخلاقی مد نظر بانک ملی ایران نمونه بارزی از این موضوع می باشد.

۳- بعد محیطی :

این نوع از مسئولیت اجتماعی سازمانی نیز به دو گروه کلی تقسیم بندی می شود :

  • تعریف ساده ای از این مقوله وجود دارد که در آن هر سازمان یا شرکت باید حداکثر توان و تلاش خود را در جهت حفظ محیط زیست (اعم از حفظ مراتع و جنگل ها، محافظت از تنوع گیاهی و جانوری، توجه به دریاها و رودخانه های طبیعی، کاهش آلودگی هوا و …) انجام دهد.
  • بعضی از سازمان ها تعریف متفاوتی از بعد محیطی ارایه کرده اند که در آن تمامی سازمان ها باید ابهامات و نارضایتی های محیطی خود را حول این موضوع که سیاست های آن سازمان چه تاثیری بر کاهش نرخ تورم، بیکاری، فقر و رشد اقتصادی دارند روشن کنند. 

۴- بعد نیروی انسانی :

این بعد از مسئولیت اجتماعی سازمانی به سه دسته تقسیم می شود که عبارتند از :

  • هر سازمان باید محصولات و خدماتی ارایه کند که نیازهای مشتری را به طور کامل برطرف کند.
  • باید نسبت به نیروی انسانی مشغول در آن سازمان به صورت حرفه ای برخورد شود و نیازهای مالی و احساسی آنان مد نظر قرار گرفته شود.
  • با همکاران متخصص در سازمان های مشابه با احترام رفتار شود. 

۵- بعد سیاسی :

برخی از ارگان ها که با همکاری بدنه دولت یا حکومت به کار خود ادامه می دهند موظف هستند که به تمامی احزاب سیاسی احترام گذاشته و در جهت حفظ و رشد منافع ملی آن کشور حرکت کنند که این موضوع یکی از مهمترین “مسئولیت های اجتماعی ” هر ارگان دولتی میباشد برای مثال در لینک زیر میتوانید منشور مسئولیت اجتماعی سازمانی در رسانه های ملی ایران را مشاهده کنید. 

نتیجه گیری  :

همانطور که مشاهده کردید با توجه به پیشرفت چشمگیر ضوابط مدیریتی در چگونگی عملکرد سازمان ها و شرکت هاب دولتی و خصوصی تعاریف متعددی از مسئولیت اجتماعی سازمانی ارایه شده است که به طور کل شرح داده شد و اما سوالی که ذهن ما را درگیر می کند این است که آیا این دست سیاست ها واقعا در افزایش رضایت مشتری، پیشبرد بهتر اهداف سازمانی، حفظ سرمایه های ملی، تامین نیازهای کارکنان و … موثر واقع می شود یا خیر !

گردآورندگان

مهتاب ابراهیمی

مریم طرقی

AMP چیست و چه تاثیری روی سئو دارد؟

AMP که مخفف عبارت Accelerated Mobile Pages می باشد در لغت به معنای صفحات شتاب یافته موبایل می باشد. AMP یک فریم ورک متن باز بوده که در واقع با مشارکت گوگل و Twitter به بهره برداری نهایی رسیده است. در واقع استفاده از صفحات شتاب یافته موبایل تجربه روان تر و سریعتری از وبگردی در موبایل را برای کاربر به ارمغان می آورد. 

تاریخچه شکل گیری AMP

همانطور که گفتیم AMP پروژه ای است که گوگل برای تجربه بهتر استفاده از صفحات وب در موبایل راه اندازی کرده است بدین صورت که در هسته آن با ساده سازی کدهای HTML و قوانین CSS بارگذاری صفحات وب در موبایل بسیار سبک تر و روان تر می شود.

در سال ۲۰۱۵ زمانی که گوگل به این نتیجه رسید که عموم افراد برای جستجو در اینترنت (به خصوص دنبال کردن اخبار) از گوشی موبایل خود استفاده می کنند و این مقدار به صورت روز افزون در حال افزایش است، در بیانیه های خود به وضوح اعلام کرد که امتیاز ویژه ای برای سایت هایی که از AMP استفاده می کنند قائل می شود. بدین صورت که یکی از فاکتورهای مهم حال حاضر در رتبه بندی گوگل همین بهره مندی از تکنولوژی صفحات شتاب یافته موبایل می باشد.

اگرچه نقطه شروع AMP در واقع برای کمک به نویسندگان در فیسبوک بود اما طی سالیان اخیر گوگل با همکاری چند شرکت مانند Twitter ، Guardian website و … تمرکز خود را برای پیشرفت و چهارچوب بندی این مقوله به کارگرفته تا کاربران تجربه لذت بخشی از باز کردن صفحات وب بر روی موبایل خود داشته باشند.

با وجود اینکه دوره مدرن، دوره صفحات مجهز به AMP می باشد اما بدین معنی نیست که استفاده از محتوای غنی و کاربردی و دیگر فعالیت های سئو مثل گرفتن بک لینک دیگر روی رتبه بندی گوگل موثر نیست. به بیانی دیگر مجهز شدن یک سایت به AMP امتیاز ویژه ای برای آن محسوب می شود اما فاکتورهای دیگر آن سایت نیز مورد توجه گوگل قرار خواهند گرفت.

جدیدا گوگل برای وبسایت هایی که مجهز به این تکنولوژی هستند علامتی اختصاری در نظر گرفته است که کاربران با دانستن اینکه این علامت به معنی سرعت بیشتر بارگذاری این صفحه می باشد قطع به یقین برای ورود به آن شوق بیشتری نشان داده و از تجربه استفاده از آن لذت خواهند برد

نحوه کارکرد AMP

اگر بخواهیم به صورت کلی کارکرد AMP را شرح دهیم در حقیقت باید این موضوع را بیان کنیم که صفحات پرشتاب موبایل در حقیقت HTML هایی هستند که دستخوش تغییر شده اند(بهینه سازی شده اند). بدین معنی که این صفحات حاوی تگ هایی هستند که باعث سبک تر شدن و در نتیجه بارگذاری سریع تر آنها در موبایل می شود. در حقیقت تمامی تگ هایی که باعث سنگین شدن صفحات می شدند ( مانند Java script و…) در نسخه AMP حذف شده که این موضوع معایب و مزایایی برای این صفحات در پی دارد که در ادامه به آن خواهیم پرداخت.

امیدواریم تا به اینجا مفهوم AMP به طور کامل برای شما جا افتاده باشد، حال می خواهیم کمی تخصصی تر کارکرد AMP را با هم مورد بررسی قرار دهیم :

تحقیقاتی که در این زمینه انجام شده است نشان می دهد که سرعت بارگذاری سایت های مجهز به AMP حدودا ۴ برابر سایت های معمولی است. همانطور که مشاهده کردیم گوگل از پروژه AMP بسیار استقبال می کند و حتی برای تشویق هر چه بیشتر وبمسترها، تمامی نکات لازم آن را به صورت متن باز در اختیار عموم قرار داده است. به صورت کلی صفحات پرشتاب موبایل به سه دسته نقسیم می شوند : 

AMP HTML : 

AMP HTML در حقیقت ورژن ساده تر شده html می باشد به گونه ای که هر تگی که باعث کندی در بارگذاری یا عدم کارکرد سریع سایت شود را قبول نداشته و آن را حذف می کند.

AMP JAVA SCRIPT :

برای اینکه تمامی صفحات وب در مرورگرهای موبایل بدون هیچ وقفه و خطایی باز شوند نیاز است که محدودیت و پیش شرط هایی بر روی کدهای جاوا اسکریپت اعمال شود و فقط اسکریپت های خود AMP از این قضیه مستثنی هستند. به صورتی که با اعمال محدودیت روی کدهای جاوا شما همچنان می توانید منابع و داده های بسیاری مانند انیمیشن ،محتوای دینامیک، طرح ها و دیزاین های متفاوت را بر روی سایت خود پیاده سازی کنید. نکته آخر اینکه نگران “مقررات عمومی حفاظت ازداده اتحادیه اروپا” (GDPR) نباشید زیرا AMP با این مقررات همگام سازی شده است.

AMP CDN :

این دسته به طور رایج به عنوان AMP CACHE شناخته می شود بدین معنی که اجزای مهم پلتفرم AMP در حقیقت شبکه تحویل محتوایی است که بر پایه CDN می باشد ،بدین صورت که محتوای مناسب برای AMP را ذخیره و برای تحویل هر چه سریع تر آماده می کند. به طور کلی AMP CDN تمام مستندات معتبر را کش (Cache) می کند ولی برای پاکسازی آنها اقدامی انجام نمی دهد که این امر توسط سیستم built-in validation system (سیستم اعتبار سنجی داخلی) انجام می شود که در واقع کارکرد صحیح یک صفحه را تایید می کند. 

مزایای استفاده از AMP

طی چند سال اخیر و از زمانی که گوگل پروژه Accelerated Mobile Pages را معرفی کرده است از طریق تحقیقات انجام شده برتری سایت های مجهز به AMP (علی الخصوص سایت های خبری) بر همگان ثابت شده است. ازآنجایی که اکثر محتوای سایت های خبری به صورت استاتیک هستند، افزایش شدیدی در ترافیک ارگانیک آنها مشاهده شده است.

گوگل همچنین با تسهیل مواردی برای صاحبان وب، آنها را تشویق به تولید محتوای خود به صورت Rich Cards ( کارت های غنی) می کند به علاوه برای سایت هایی با محتوای پویا (Dynamic) مانند فروشگاه های اینترنتی تیم متخصصین گوگل روزانه در صدد پیشرفت پروژه AMP می باشد.

تمامی کارشناسان حوزه سئو و وبگردی موبایل متفق القول باور دارند که فواید یک سایت مجهز به تکنولوژی “AMP” به شرح زیر است :

  • ترافیک ارگانیک سایت به طرز قابل توجهی افزایش می یابد.
  • در محافل از تجربه کار با سایت پرسرعت شما در موبایل صحبت خواهد شد (Mobile Friendly).
  • بار ترافیک روی سرور شما به دلیل کش AMP CDN به طرز چشم گیری کاهش میابد.
  • محتوای سایت شما فرصت خوبی برای قرار گرفتن در قسمت ” Carousel”مرورگر موبایل را پیدا میکند.

معایب استفاده از APM

طبیعتا هر پروژه ای که گوگل آن را ارائه می کند در کنار فواید زیاد برخی محدودیت های دیگر را نیز برای صاحبان وبسایت یا حتی کاربران به وجود می آورد که در ادامه به بررسی برخی از آنها می پردازیم :

  • AMP یک HTML ساده شده می باشد و به طبع یکسری از امکانات سایت مانند استفاده از MAP یا چرخاندن تصاویر را از کاربر سلب می کند.
  • محدودیت استفاده از تگ های Java و برخی CSS ها دیگر ضعف آن می باشد. همانطور که بررسی کردیم کدهای جاوا برای فرآیند بارگذاری سایت سنگین بوده و با حذف آنها سرعت باز کردن و کار با سایت شما بسیار افزایش پیدا می کند اما در نتیجه کمی از زرق و برق و زیبایی سایت شما کاسته خواهد شد.
  • بارگذاری نکردن تصاویر تا زمانی که از روی آنها عبور کنید یکی دیگر از معایب اعمال کدهای AMP می باشد.
  • ذخیره سازی کش وبسایت شما و نمایش آن، بدین معنی که گوگل برای تسریع در لود کردن صفحات آنها را در جایی ذخیره و سپس با کلیک کاربر آن صفحات را به او نشان می دهد که این قضیه می تواند در زمانی که شما تغییراتی را بر روی سایت ایجاد کرده اید مشکل ساز باشد چرا که تغییرات بعد از مدتی در نسخه موباید نمایش داده خواهد شد. 

نتیجه گیری

با توجه به استفاده روز افزون مردم از موبایل برای انجام کارها، جستجو در اینترنت و حتی خرید آنلاین، اگر وبسایت شما سرعت پایینی داشته باشد و بارگذاری صفحات بیش از ۷ الی ۸ ثانیه به طول انجامد، کاربر به سرعت وبسایت شما را ترک می کند و به سراغ نتایج دیگر در گوگل می رود. در عوض اگر سایت شما دارای نشان AMP در کنار خود باشد کاربر را تحریک به وارد شدن به صفحات شما کرده و در نتیجه ترافیک سایت شما به طرز چشمگیری افزایش پیدا خواهد کرد.

البته که با استفاده از AMP برخی محدودیت ها برای شما و حتی کاربر ایجاد می شود اما با این حال آشنایی و به کار بردن این تکنولوژی در دنیای اینترنت بسیار ضروری و حیاتی محسوب می شود.

گردآورندگان

مهتاب ابراهیمی

مریم طرقی

قیف فروش چیست + آموزش گام به گام ساخت آن

قیف فروش یا قیف بازاریابی (Sales Funnel) در واقع فرآیندی است که در آن سرنخ ها یا همان لیدها (Leads) پس از آگاهی از برند کسب و کارتان، برای خرید محصول یا خدمات شما اقدام می کنند. در واقع سازمان ها با استفاده از این مدل مشتریان بالقوه را به سمت خرید هدایت می کنند.

قیف فروش یا قیف بازاریابی اهمیت بسیار زیادی در دیجیتال مارکتینگ دارد به طوری که استارتاپ ها و کسب و کارهای اینترنتی برای جذب هرچه بیشتر مشتری از آن استفاده می کنند.

قیف فروش چیست؟

در دنیای امروز بازار کسب و کارهای اینترنتی بسیار داغ است به گونه ای که فروشگاه های کوچک محلی نیز بخشی از محصولات خود را از طریق رسانه های اینترنتی به فروش می رسانند. اما تمام کسب و کارها در این مسیر به موفقیت نمی رسند چرا که کیفیت بالای محصولات یا خدمات به تنهایی قادر به جذب مشتری نیستند. علاوه بر این تعداد رقبای شما نیز روز به روز در حال افزایش است. بنابراین موفقیت در حوزه کسب و کارهای اینترنتی اتفاقی نیست و به سادگی اتفاق نمی افتد.

با رعایت استراتژی های بازاریابی اینترنتی و یکی از راهکارهای آن به نام قیف فروش شما قادر خواهید بود در این چالش رقابتی بزرگ با رقبای خود پیروز شوید و سهم بازار خود را رفته رفته بزرگ و بزرگتر کنید.

قیف فروش یا قیف بازاریابی در واقع مدلی از فرآیند فروش می باشد که هدف آن جذب مشتریان بالقوه بیشتر و تبدیل آنها به مشتریان واقعی است. در حقیقت در این مدل از بازاریابی همه چیز از یک لید یا همان مشتری بالقوه شروع و به مشتری واقعی ختم می شود.

برخی از صاحبان کسب و کارهای اینترنتی فکر می کنند به محض ورود کاربر به سایت و مشاهده محصولات، پروسه خرید را به صورت خودکار انجام می دهند و به راحتی درآمدزایی می کنند. به این مدل ایده آل گرایانه و دور از واقعیت در دنیای بازاریابی اینترنتی استوانه فروش گفته می شود که بر اساس آن، تمامی مشتریان بالقوه در نهایت پروسه خرید را نیز انجام می دهند که این امر به هیچ وجه ممکن نبوده و نیست.

اما به صورت واقع گرایانه روند طبیعی جذب مشتری اینگونه است که برخی از آنها به هر دلیلی در طول این مسیر ریزش خواهند کرد، اما با استفاده از راهکارهایی می توانید این مقدار ریزش را به حداقل رسانده و در حقیقت مفهوم قیف را به استوانه یا همان ایده آل گرایی نزدیکتر کنید. از طریق آشنا شدن با مفاهیم و مراحل ساخت قیف فروش و تلاش بیشتر در برآورده کردن علایق و نیازمندی های مشتری در تمامی فازهای خرید می توانیم درصد قابل توجهی از آنها را حفظ کرده و درنهایت یک لید را تبدیل به مشتری دائمی کنیم.

قبل از بررسی عملکرد قیف فروش باید با مراحل مختلف آن آشنا شویم که در ادامه به بررسی اجمالی هر یک از آنها می پردازیم. این مراحل عبارتند از : Leads یا همان سرنخ ها ، Prospects یا مشتریان بالقوه و Customers یا همان مشتریان واقعی و بالفعل.  

۱- سرنخ ها یا لیدها :

Lead به کسی گفته می شود که به هر نحوی با خدمات و محصولات شما آشنا می شود. برای مثال از طریق جستجو در گوگل یا با دیدن تبلیغات اینترنتی به سایت شما رسیده است (اما هنوز چیزی از شما و کسب وکار شما نمی داند). در حقیقت سرنخ یا لید کسی است که ما علاقه برقراری ارتباط با او را داریم.

به عنوان مثال فرض کنید شما یک فروشگاه فروش لوازم جانبی موبایل دارید، تمامی افرادی که موبایل دارند جزئی از لیدهای شما هستند. جمع آوری ایمیل یا شماره تلفن یکی از بهترین راه های جمع آوری اطلاعات لیدها می باشد. مثلا شما می توانید به بهانه های مختلفی مثل اعلام روزهای حراج یا اعمال کدهای تخفیف از بازدید کنندگان سایت خود از آنها بخواهید که آدرس ایمیل یا شماره تلفن خود را در وبسایت یا رسانه های اجتماعی مربوط به کسب وکار شما ثبت کنند.

۲- مشتریان بالقوه (Prospects) :

Prospect یا همان مشتری بالقوه در حقیقت همان سرنخ هایی هستند که با اعمال برخی شرایط از سوی شما به لیدهای واجد شرایط (Qualified Leads) تبدیل شده اند و یک قدم در قیف فروش جلوتر آمده اند. به عبارت دیگر سرنخ هایی هستند که به هر نحوی زمان بیشتری را در رسانه یا وبسایت شما (مثلا کامنت گذاشتن زیر عکس محصولات) می گذرانند و علاقه خود را برای استفاده از خدمات شما ابراز می کنند. دقت داشته باشید که تمامی مشتریان بالقوه زمانی لید بوده اند اما برعکس این موضوع در بازاریابی صدق نمی کند. 

۳- مشتری واقعی (Customers) :

همه ما با مفهوم Customer یا همان مشتری که در نهایت خرید محصول از سایت را انجام می دهد آشنا هستیم. مشتریان به دو دسته مشتری تک خرید و تکرار شونده تقسیم می شوند. اما در عمل تعداد لیدهایی که به مشتریان بالقوه و سپس خریداران واقعی تبدیل می شوند بسیار ناچیز است به گونه ای که از هر ۱۰ لید احتمال خرید ۱ نفر از آنها وجود دارد!

هدف ما در حقیقت این است که با تزریق و اعمال استراتژی های خاص در قیف فروش نسبت Lead به Customer را افزایش بدهیم. این عمل بسیار ساده است چرا که با افزایش حجم ورودی لیدها به قیف فروش طبیعتا تعداد Prospects و Customers نیز بیشتر می شود. بنابراین ما باید با رنگ و لعاب دادن به محصولات، افزایش آگاهی خریداران و ترغیب هرچه بیشتر آنها تعداد لیدهای بیشتری بدست آوریم و نرخ تبدیل یا همان Conversion Rate را افزایش دهیم. 

۴- مشتریان مشکوک (Suspects) :

این گروه در برخی از دسته بندی ها در نوک قیف و بالای لیدها قرار می گیرند. این گروه تمامی افرادی هستند که احتمال ارائه و فروش خدمات یا محصولات شما به آنها وجود دارد. برای مثال در یک تجارت بزرگ مانند فروش پوشاک مردانه تمامی مردان واجد شرایط خرید از شما می باشند که به آنها مشتریان مشکوک یا Suspects می گویند.

۶ مرحله کلی فرآیند فروش

این مراحل در واقع نشان دهنده این است که لیدها چه چیزهایی را در مسیر تبدیل شدن به یک مشتری واقعی تجربه می کنند. بر اساس مقررات و ضوابط استوانه فروش (Pipeline sale) که در اصل یوتوپیای بازاریابی می باشد، ۵ رسته اصلی در قیف فروش (Sale funnel) وجود دارد که در ادامه به بررسی هریک خواهیم پرداخت : 

  • آگاهی (Awareness) :

قدم نخست در فرآیند فروش، آگاه سازی لیدها از برند، محصولات و خدمات یک کسب و کار شماست و در واقع شما در این مرحله خود را به بازدیدکنندگان معرفی می کنید، خود را تعریف می کنید و به آنها می گویید که شما چه کاری انجام می دهید و چقدر در آن خاص و حرفه ای هستید.

این ایجاد آگاهی در واقع با استفاده از ابزارها و راهکارهای مختلفی امکان پذیر می باشد. به عنوان مثال می توانید با بهره گیری از سئو، ایمیل مارکتینگ، بازاریابی شبکه های اجتماعی، یا روش های قدیمی تر مثل بازاریابی دهان به دهان، حضور در کنفرانس ها و مراسم ملی، تبلیغات بنری و… دیگران را از وجود خود آگاه کنید.

انتخاب استراتژی بازاریابی در واقع به نوع تجارت شما بستگی دارد برای مثال اگر لوازم حیوانات خانگی را می فروشید باید از نصب تبلیغات محیطی یا حضور در پارک های حیوانات خانگی استفاده کنید و اگر در زمینه دیجیتال مارکتینگ فعالیت می کنید باید از روش هایی مثل سئو، ایمیل مارکتینگ و بازاریابی شبکه های اجتماعی استفاده کنید. 

  • کشف (Discovery) :

در حقیقت در این مرحله به علایق مشتریان بالقوه پرداخته می شود. چون آنها کنجکاو هستند بدانند ساز و کار کسب و کار و محصولات شما چیست. به همین منظور شما در این مرحله باید آموزش های لازم در رابطه با مشکلات و نیازهای آنها را در اختیارشان قرار دهید و در حقیقت نیاز آنها به خدمات و محصولات سایت خود را به آنها گوشزد کنید.

  • ارزیابی (Evaluation) :

در مرحله قبلی مشتریان بالقوه صرفاً کنجکاو بودند تا از ساز و کار کسب و کار شما سر در بیاورند اما در این مرحله آنها مشتاق به ارزیابی هرچه بیشتر محصولات، برند و خدمات شما هستند. به علاوه مشتریان بالقوه در این مرحله احتمالا به مقایسه شما با رقبا می پردازند که باید برای جلب رضایت کامل آنها دلایلی منطقی ارائه کنید. 

  • نیت خرید (Purchase intent) و تصمیم گیری (Decision making) :

در این مرحله مشتریان بالقوه نیت و قصد خرید محصولات یا خدمات شما را دارند ولی این امکان برای آنها همچنان میسر نشده است چرا که آنها می خواهند بدانند بابت پولی که برای خرید محصول می پردازند تا چقدر نیازهای خود را برآورده می کنند. در اینجا شما باید به آرامی و بدون ایجاد حس اجبار، شوق خرید در آنها را زنده نگه دارید و با ارائه راهکارهایی مانند کدهای تخفیف، جوایز و امتیازات دیگر، آنها را مجاب به خرید محصولات خود کنید.

البته برخی اوقات مشتریان صراحتا در کلام خود اعلام به خرید می کنند اما به راحتی می روند و هیچگاه برای خرید باز نمی گردند. بنابراین کار را تمام شده ندانید و فرصت جستجو و صحبت مشتریان با دیگر رقبا را به آنها ندهید و سعی کنید خرید را در همان لحظه به ثمر برسانید. (هیچوقت از تکنیک های ناجوانمردانه استفاده نکنید.) 

  • خرید (Purchase) :

معامله در این مرحله به سرانجام می رسد و در حقیقت مشتریان بالقوه اقدام به ثبت خرید می کنند و به مشتریان بالفعل تبدیل می شوند. این فاز به مرحله ماه عسل نیز مشهور است که در واقع خوشحالی فروشنده را در پی دارد البته از این مرحله به بعد شما باید سعی کنید تا مشتری مورد نظر در آینده خرید خود را تکرار کند. 

  • وفاداری (Loyalty) و بازگشت مشتری (Repeat Customer) :

اگرچه این مرحله انتهایی قیف فروش (Sales Funnel) است اما بیرون از قیف و با افزایش آگاهی و اعتماد مشتری به شما، تکرار خرید نیز میسر می شود. البته مشتری تک خرید درباره تجربه خرید از برند شما با دیگر افراد صحبت خواهد کرد (بازاریابی دهان به دهان) و این صحبت ها از استراتژی های بازاریابی شما برای ترغیب افراد دیگر برای خرید محصولاتتان ارزشمندتر است. 

راهنمای ساخت قیف فروش

طراحی قیف فروش کاملا بستگی به نوع تجارت و بیزنس شما دارد چرا که محیط و شرایط کسب و کار است که روش های جذب مشتری را تعیین می کند. با آگاهی بر این موضوع اگر در عرصه دیجیتال مارکتینگ فعالیت دارید می توانید با انجام مراحل زیر در ساخت یک قیف فروش به خود کفایی برسید : 

۱- انتخاب حداقل یک محصول بخصوص برای فروش :

 در مرحله اول باید محصول یا سرویسی را که قصد دارید به مشتری ارائه دهید را مشخص کنید و سپس متناسب با آن و به منظور جذب هرچه بیشتر مشتری، یک قیف فروش طراحی کنید. 

۲- طراحی و راه اندازی یک وبسایت :

در حوزه بیزنس های اینترنتی اولین ابزار مورد نیاز برای ساخت یک قیف فروش، راه اندازی یک وبسایت می باشد که اگر با طراحی سایت و برنامه نویسی آشنا نیستید بهتر است وبسایت خود را بر مبنای سیستم مدیریت محتوای وردپرس راه اندازی کنید. 

۳- Email Marketing :

با اجرای فرآیند خودکارسازی یا اتوماسیون کردن فروش (درآمد غیر فعال) از طریق سیستم خودکار بازاریابی ایمیلی (Email Marketing) قادر به مشاهده روند پیشرفت فروش خواهید. 

۴- بهبود فروش خودکار :

برای اینکه بازدیدکنندگان سایت ایمیل‌ خود را در اختیار شما قرار دهند باید یک پیشنهاد جذاب و ترغیب کننده به آنها بدهید. برای مثال می توانید به آنها پیشنهاد ارسال کدهای تخفیفی و یا دانلود لینک های آموزشی رایگان را بدهید.   

نحوه استفاده از قیف فروش

پس از بکارگیری قیف فروشی که خود آن را ساخته اید باید قادر به بهبود وضعیت کسب و کارتان از طریق تحلیل داده های خروجی آن باشید که با دنبال کردن مراحل زیر به سادگی می توانید این کار را انجام دهید : 

  1. ابتدا بر اساس مدل قیف فروش، گزارشی از روند فروش تهیه کنید که برای انجام این کار می توان از تکنیک هایی مثل رسم نمودار جریان کار (Workflow modeling) استفاده کرد.
  2. با تیم فروش و بازاریابی جلسه ای ترتیب داده و این گزارش را مورد تجزیه تحلیل قرار دهید.این کار باعث می شود از صحت عملکرد قیف فروش‌ طراحی شده اطمینان حاصل کنید. به علاوه می توانید با ارائه روش های خلاقانه و کاربردی آن را به درستی بهینه سازی کنید.
  3. به کمک سیستم مدیریت فروش کدهای وضعیتی ایجاد کرده و مشتری های بالقوه خود را طبقه بندی کنید.
  4. درآخر تعداد مشتریان بالقوه موجود در هر کد وضعیت را تعیین کنید. علاوه بر این باید میزان تغییرات را در هر ماه نسبت به ماه قبل سنجیده و دلایل آن را نیز مشخص کنید.

بهینه‌ سازی قیف فروش

هر فرآیندی در طول کار نیاز به اصلاح و بهینه سازی دارد و مدل قیف فروش نیز مانند هر استراتژی بازاریابی دیگری با توجه به تغییرات بازار، شرایط ارزی، نیاز مشتری و … از این قضیه مستثنی نیست.آزمون یا کنترل یکی از پیش پا افتاده ترین روش هایی است که برای ارزیابی قیف فروش از آن استفاده می کنند که از طریق آن می توانید مشکلات موجود در فرآیند فروش را تشخیص داده و در کمترین زمان ممکن برای رفع مشکلات راه حلی مناسب پیدا کنید.

برای مثال ممکن است به فکر بهینه سازی سایت، بهبود تجربه کاربری، تغییر فرم ثبت نام و اصلاح خبرنامه باشید. به علاوه رعایت برخی راهکارهای دیگر باعث می شود که نرخ تبدیل (Conversion Rate) شما افزایش یابد. به عبارت دیگر عبور از قیف برای مشتریان بالقوه ساده تر خواهد شد. در ادامه به بررسی برخی از این استراتژی ها می پردازیم : 

  • مخاطب باید محصول شما را لمس کند. بنابراین باید امکان تست محصول را در اختیارش بگذارید. در واقع با این کار صداقت و اعتبار خود را نشان داده و مشتری اینگونه می پندارد که شما واقعا دلسوز او و نیازهایش هستید. بررسی ها نشان می دهد که به لطف این استراتژی ساده میزان فروش ۵۲% افزایش پیدا می کند. 
  • بازدید کنندگان به سادگی در سایت شما عضو نمی شوند چرا که باید دلیل قانع کننده ای برای این کار پیدا کنند و این وظیفه شماست که با ارائه پیشنهادات وسوسه انگیز آنها را تحریک کنید. برای مثال می توانید در ازای دریافت آدرس ایمیل، مقاله یا دوره آموزشی رایگانی را در اختیارشان قرار دهید. 
  • سعی کنید با اجرای نظرسنجی و سوالات پیشنهادی در ارتباط با نیاز مشتری و اهداف سایت، مخاطب را درگیر کنید. البته به یاد داشته باشید که تعداد این پرسش ها نباید زیاد و حوصله سربر باشند، بهتر است که از تصاویر و پرسش های چهار گزینه ای استفاده کنید. 
  • راه های عضویت در سایت را برای کاربران آسانتر کنید. هرچه عضویت در سایتتان ساده تر باشد، امکان اینکه مشتری بیشتری جذب کنید بیشتر خواهد بود. برای مثال اگر سایتتان در قالب وردپرس می باشد شما می توانید به کمک نصب پلاگین Google App Login راهی آسان در اختیار کاربران‌ خود قرار دهید تا بدون دردسر و با استفاده از اکانت گوگل‌ خود در سایت شما عضو شوند. 
  • یکی از روش های دیگر که برای افزایش درگیری مخاطب می‌توانید از آن استفاده کنید استفاده از ابزارهای ارسال نوتیفیکشن (Push Notification) است. با کمک آنها می توانید پیام های اختصاصی و متناسب با فرهنگ و محل زندگی برای آنها ارسال کنید. هرچه ارتباطتان با مخاطب اختصاصی تر باشد، او بیشتر با کسب و کارتان درگیر می شود. این درگیری ذهنی ماندگاری مخاطب در سایت و احتمال تکرار خرید او را افزایش می دهد.

نتیجه گیری

قیف فروش در واقع ابزاری در کسب و کار می باشد که با اعمال برخی استراتژی ها، در وهله اول تعداد لیدهای شما را افزایش می دهد و سپس با برقراری ارتباط و تحویل محتوای مورد نیاز به مشتریان، آن ها را ترغیب به خرید می کند. بنابراین با رعایت تمامی نکات لازم شاهد افزایش مشتریان و در نهایت سود بیشتر کسب و کار خود خواهید بود.

گردآورندگان

مهتاب ابراهیمی

مریم طرقی

بازاریابی چابک چیست + راهنمای گام به گام پیاده سازی آن

بازاریابی چابک یا Agile marketing یک شیوه نوین مدیریتی است که برای صرفه جویی در زمان، هزینه، انرژی و در نهایت افزایش سرعت، پروژه های بزرگ را به چند بخش کوچک و شفاف تجزیه می کند تا سرعت و اثربخشی کار را افزایش دهد.

با افزایش انتظار مخاطبان، تکنولوژی بازاریابی به پیشرفت های فراوانی دست پیدا کرده است و خوشبختانه بازاریابی چابک هم به نوبه خود توانسته کلید اصلی این پیشرفت ها را در دستان خود بگیرد. 

مدیریت چابک چیست؟

بازاریابی چابک یک نسخه کپی شده از روش مدیریت چابک است. در سال ۲۰۰۱ تعدادی از توسعه دهندگان نرم افزار که یک مشکل مشترک داشتند به کمک یکدیگر یک شیوه مدیریتی جدید به اسم مدیریت چابک را بوجود آوردند. مشکل اصلی آنها در واقع کمبود زمان و بازدهی پایین کارشان بود. آنها هرچقدر هم که تلاش می کردند نمی توانستند تا در زمان مشخص شده پروژه را به پایان برسانند.

این توسعه دهندگان بعد از جلسات مکرر و گفتگو در مورد راه حل های احتمالی حل این مشکل، روش جدیدی برای مدیریت فرآیند برنامه نویسی خلق کردند که امروز به این روش مدیریت چابک گفته می شود. در این روش به جای آنکه یک پروژه بزرگ را به طور کامل و بدون وقفه انجام دهند، آن را به بخش های کوچکتری که به آنها اسپرینت گفته میشود تبدیل می کنند و آن را میان اعضای گروه تقسیم می کنند.

بنابراین با این روش کارها با سرعت، تمرکز و کیفیت بالاتری انجام می شود و در نهایت بازدهی کار بالا می رود. در ابتدا فقط برنامه نویسان از این روش مدیریت پروژه استفاده می کردند و بعدها بازاریابان نیز به جمع علاقمندان این روش مدیریتی پیوستند. 

بازاریابی چابک چیست؟

حال که با مفهوم مدیریت چابک آشنا شدید به سراغ معرفی بازاریابی چابک خواهیم رفت. در بازاریابی چابک نیز پروژه های بزرگ و سنگین را به چند بخش کوچکتر تقسیم می کنند و انجام هر بخش را به یک عضو از گروه اختصاص می دهند که در نهایت اینکار باعث افزایش سرعت، کیفیت و در نهایت بازدهی کمپین های مارکتینگ خواهد شد. 

مزایای بازاریابی چابک چیست؟

۱- این شیوه بازاریابی به تیم کمک می کند تا تمرکز بیشتری بر روی مشتریان داشته باشند و به تبع آن ارزش بیشتری برای آنها تولید شود.

۲- با توجه به اینکه در بازاریابی چابک نیز از تفکر چابک و قواعد و اصول آن پیروی می شود، کل تیم همیشه در حال پیشرفت هستند و به راحتی می توانند خود را با آخرین شیوه های بازاریابی و مدیریتی وفق دهند.

۳- به کمک Agile marketing در زمان صرفه جویی می شود و می توان در مدت زمان کوتاه تری پیشرفت بیشتری داشت.

۴- با انتخاب اولویت های صحیح می توان بخش های مختلف بخش فروش را در سازمان در مسیر درستی قرار داد و از این طریق فروش بیشتری ایجاد کرد.

۵- چون در بازاریابی چابک نیز مانند مدیریت چابک جلسات روزانه برگزار می شود، اعضای تیم به طور مرتب در جریان حال و احوالات پروژه و کارهای انجام شده و باقیمانده قرار می گیرند و دید واضح تری نسبت به پروژه پیدا می کنند.

۶- امکان نتیجه گیری سریع یکی دیگر از مزایای بازاریابی چابک است چرا که این شیوه بازاریابی به شما این امکان را می دهد تا اهداف را به بخش های مختلف و مستقل و در عین حال مرتبط با یکدیگر تقسیم کنید و هر بخش را به صورت روزانه یا هفتگی مورد آزمایش قرار دهید و نتیجه را مورد بررسی قرار دهید.

۷- در روش های سنتی فقط مدیر سازمان با مدیر بازاریابی در ارتباط هستند اما در بازاریابی چابک تمامی اعضای تیم بازاریابی با مدیریت سازمان در ارتباط و همفکری هستند.

۸- تمرکز اصلی بازاریابی چابک بر روی مشتری است و به همین دلیل می تواند نظرات مشتری را در کار خود تاثیر دهد و از آنها استفاده کند.

۹- در بازاریابی چابک متد اسکرام این امکان را به شما می دهد تا به صورت همزمان بر روی تمامی بخش های پروژه کار کنید. این در حالی است که در روش های سنتی تا زمانی که یک مرحله از کار انجام نشود نمی توان به سراغ مراحل دیگر رفت.

مراحل اجرای طرح بازاریابی چابک

استراتژی ها و تکنیک های بازاریابی چابک به موفقیت بیشتر بازاریابی در کسب و کارها کمک می کند. در ادامه به معرفی مراحلی که باید در هنگام اجرای استراتژی های Agile marketing در سازمان خود مد نظر داشته باشید، پرداخته ایم : 

۱- تیم خود را آماده کنید.

تیم خود را از افراد با استعدادی تشکیل دهید که علاوه بر تسریع روند کار دسته جمعی، بتوانند در شرایط بحرانی نیز عملکرد خوبی داشته باشند. قبل از پیاده سازی بازاریابی چابک، مطمئن شوید که همه افراد حضور دارند و مهمتر از همه آن که، مطمئن شوید که هر یک از اعضای تیم اهداف بازاریابی چابک را درک کرده اند.

در بازاریابی چابک، اعضای تیم باید بتوانند با ابتکار و خلاقیت خود به بهبود داستان مشتری (user story) و دست یابی به اهداف مورد نظر کمک کنند. همچنین اعضای تیم، خود را از نظر عاطفی و ذهنی برای ماه های سخت همکاری آماده کنند.

بسیار مهم است که مدیران سازمان کاملا روند تغییرات استراتژی های Agile marketing را پشتیبانی کنند. تیم شما باید ابزارهای مناسب در بازاریابی مانند ابزارهای تحلیل داده و زیرساخت های مورد نیاز را از قبل فراهم کند. این ابزارها به شما در بدست آوردن داده ها و مستندسازی هرگونه عکس العمل به روندها و تغییرات کمک می کند.

۲- اسپرینت های خود را برنامه ریزی کنید.

چابک به جای برنامه های بازاریابی طولانی مدت از کمپین های موسوم به دوی سرعت استفاده می کند. نتایج بسته به نوع اهداف خاص آن هر دو هفته یا حداکثر هر شش هفته یکبار محاسبه می شود. به طور خلاصه، شما باید اسپرینت های خود را به دقت تعریف کرده و بازه های زمانی مشخصی را برای هر کدام مشخص کنید.

در جلسات اسکرام، تیم باید در مورد اسپرینت ها به یک توافق جمعی برسند تا نقش ها و مسئولیت ها بین اعضا به درستی تقسیم شود. این اطمینان خاطر را به هر یک از اعضای تیم خود بدهید که برای به انجام رساندن هرچه بهتر وظایفی که انتخاب می کنند می توانند کاملا آزادانه دست به خلاقیت و ابتکار بزنند.

در “مبانی بازاریابی چابک” از جیم اویل، یک برنامه ریزی عالی برای تعریف اسپرینت شامل موارد زیر می باشد:

  • ایجاد پارامترهای اساسی
  • تنظیم دامنه و محدودیت ها
  • برآورد منابع
  • مذاکره در مورد اسپرینت
  • واگذاری مسئولیت ها
  • توافق نامه کتبی در مورد اهداف پروژه ها و نقش های آن 

۳- اسپرینت را آغاز کنید.

اسپرینت به دوره ای گفته می شود که طی آن اعضای تیم وظایف انتخاب شده خود را انجام می دهند. آنها می توانند از خلاقیت و ابتکار خود در انجام وظایف استفاده کنند و استقلال کافی برای برای این موضوع را دارا هستند.

در اسپرینت ها با استفاده از تخته Kanban می توانید از روند انجام کارها مطلع شوید. تخته کانبان همانطور که در تصویر زیر مشاهده می کنید تشکیل شده از ۵ ستون می باشد. یک وظیفه از سمت چپ در تخته وارد می شود و به مرور به سمت ستون انجام شده (Done) پیش می رود.

برخی از تیم ها علاقه مند به استفاده از وایت بورد و وارد کردن اطلاعات به آن هستند، اما ابزارهایی مانند Asana ، Trello و Jira از تخته Kanban استفاده می کنند که همکاری تیمی را بسیار ساده می کنند. با این ابزارها، اعضای تیم می توانند به راحتی از راه دور با هم در ارتباط باشند و از روند انجام پروژه و اسپرینت ها آگاه شوند. 

۴- اسکرام را شروع کنید.

اسکرام فرآیند مدیریت روزانه پروژه برای اسپرینت هاست که به منظور افزایش هماهنگی در تیم و بهبود ارتباطات درون سازمانی طراحی شده است. در طول یک جلسه اسکرام ، تیم درباره روند کاری خود گزارش می دهد که در کدام مرحله از پیشرفت حضور دارند و یا با چه موانعی در طول کار مواجه شده اند. وظیفه برگزاری جلسات در اسکرام به عهده اسکرام مستر می باشد.

اسکرام های روزانه به جای اینکه به یک نمای کلی نظارت داشته باشند، اسپرینت ها را به بخش های کوچکتر تقسیم می کنند تا کنترل و بررسی هرکدام راحت تر باشد. این موضوع به تیم کمک می کند تا از روند کاری اطلاع داشته باشند و همین موضوع باعث بهبود سرعت می شود.

۵- نگاهی به گذشته و بازبینی اسپرینت

جلسه نگاهی به گذشته و بازبینی اسپرینت در واقع دو جلسه مجزا در روش بازاریابی چابک هستند. در طول بررسی اسپرینت، همان افرادی که اسپرینت را با دقت برنامه ریزی کرده اند، با هم جمع می شوند تا ببینند از هر اسپرینت چه نتایج و اهداف مثبت و منفی ای به دست آمده است.

جلسه نگاه به گذشته باید توسط برنامه ریزان اسپرینت و اعضای تیمی که روی اسپرینت کار می کردند نظارت شود. در این جلسه به جای بحث درباره اسپرینت هر عضو، فرآیند کلی انجام وظایف مورد بحث و بررسی قرار می گیرد تا مواردی که نیاز به اصلاح و بهبود دارند مشخص شوند. در نهایت از نتایج هر دو جلسه برای انجام هرچه بهتر اسپرینت های بعدی استفاده می شود.  

۶- آزمایش، تحلیل و تکرار

پنج مرحله ذکر شده در بالا، طراحی استراتژی بازاریابی چابک را برای شما آسان تر خواهد کرد. این روش به تیم شما اجازه می دهد تا سریعا نسبت به تغییرات محیطی هماهنگ شوند. اسپرینت ها به سازمان ها در ارزیابی فرآیندها و استراتژی ها کمک می کند تا به جای اهداف غیرقابل دستیابی، فرآیندها و استراتژی ها را در مقیاس کوچکتر تجزیه و تحلیل کنند.

برای اطمینان از موفقیت در آینده، نتایج خود را از آزمایش های کوچک تر ارزیابی و تحلیل کنید و سپس تصمیماتی مبتنی بر داده ها و مستندات اتخاذ کنید. این مهمترین مزیت بازاریابی چابک است که به شما کمک می کند تا دیگر از شر کمپین های پرهزینه و کم بازده خلاص شوید. 

پیش به سوی بازاریابی چابک

دنیای کسب و کار و بازاریابی در حال تغییر است. فناوری های جدید ، شرکت ها را به تحلیل بیشتر داده ها نسبت به گذشته سوق داده تا به خواسته های مشتری بهتر پاسخ دهند. کسانی که سرعت و دقت برایشان مهم است بدون شک از مزایای بازاریابی چابک بهره مند می شوند. به بازاریابی چابک اطمینان داشته باشید شما با این نوع از بازاریابی می توانید از نعمت داشتن یک تیم کاملا انعطاف پذیر برخوردار شوید که عاشق رقابت هستند و همیشه به اندازه کافی با انگیزه هستند.

گردآورندگان

مهتاب ابراهیمی

مریم طرقی

بازاریابی درونگرا چیست + مراحل پیاده سازی آن

بازاریابی درونگرا یا بازاریابی ربایشی که به آن بازاریابی جاذبه ای نیز گفته می شود، نوعی از بازاریابی است که باعث می شود به جای آنکه شما به سمت جذب مشتری بروید، مشتری خودش به سمت استفاده از محصول و خدمات شما بیاید!

بازاریابی درونگرا چیست؟

همانطور که گفتیم بازاریابی درونگرا به نوعی از بازاریابی گفته می شود که مشتری به سمت شما بیاید. در بازاریابی ربایشی شما با به کارگیری یک استراتژی خاص و انجام یکسری کارها باعث تولید lead و جذب مشتری می شوید. یکی از این استراتژی ها راه اندازی وبلاگ و تولید محتوا مفید در آن است.

به عنوان مثال شما یک وبلاگ برای کسب و کار خود راه انداخته اید و علاوه بر خدماتی که به مشتری ارائه می کنید یکسری مطالب مفید هم در کنار آن به صورت رایگان در اختیار مخاطبین قرار می دهید (دقیقا مثل همین مقاله که در حال مطالعه آن هستید.) و از این طریق نه تنها یکسری افراد جدید با برند شما آشنا می شوند بلکه احتمال دارد برخی از آنها از خدمات و یا محصولات شما نیز استفاده کنند و به مرور تبدیل به یک مشتری همیشگی و ثابت برای کسب و کار شما شوند.

در واقع بازاریابی جاذبه ای یا همان inbound marketing یک استراتژی بازاریابی برخلاف بازاریابی برونگرا یا Outbound Marketing است که با هزینه های بسیار کمتر نسبت به آن باعث افزایش فروش می شود. به عنوان مثال بیلبوردهای رنگارنگ و جذابی که در سطح شهر مشاهده می کنید نوعی از بازاریابی برونگرا هستند که هم هزینه زیادی دارند و هم در واقع شما به دنبال جذب مشتری رفته اید. 

ابزارها و محتواهای بازاریابی درونگرا

بازاریابی درونگرا به کمک ابزارها و روش های مختلفی انجام می شود که در ادامه می توانید با آنها آشنا شوید :

  1. تولید محتوا در وبلاگ + تقویت سئو که به شما کمک می کند تا محتوای خود را در معرض نمایش افراد بیشتری قرار دهید.
  2. تولید محتوا در رسانه ها و شبکه های اجتماعی
  3. تولید اینفوگرافیک
  4. ارسال ایمیل های خبرنامه
  5. تولید ویدئو
  6. تولید پادکست
  7. تولید کتاب الکترونیک
  8. برگزاری وبینار
  9. ایمیل مارکتینگ

۴ مرحله بازاریابی درونگرا

انجام صحیح بازاریابی درونگرا بسیار حائز اهمیت است. شما در واقع به کمک بازاریابی ربایشی یک مخاطب را جذب و در ادامه تبدیل به مشتری می کنید. بنابراین باید به خوبی با مراحل پیاده سازی آن آشنا باشید :

مرحله اول : جذب مخاطب

مرحله دوم : تبدیل مخاطب به مشتری

مرحله سوم : نهایی کردن خرید

مرحله چهارم : تبدیل مشتری به طرفدار برند  

۱- جذب مخاطب – تولید lead

هدف اول در جذب مخاطب، اطلاع رسانی شرکت و خدمات و محصولاتی است که شما به مشتری ارائه می کنید. قرار است شما افراد را به وبسایت و سایر کانال های بازاریابی خود مانند شبکه های اجتماعی جذب کنید و نشان دهید که شرکت یا سازمان شما دارای محتوای فعال و ارزشمندی است که به سادگی می تواند به حل مشکلات کاربران کمک کند و به سوالات احتمالی آنها پاسخ دهد.

شما می توانید با راه اندازی یک وبلاگ و تولید محتوای ارزشمند در آن به جذب مخاطب بپردازید. به عنوان مثال اگر شما یک وبسایت فروش آنلاین بلیط هستید بهتر است در وبلاگ خود در مورد شهرها و مکان های توریستی داخل کشور و خارج از کشور صحبت کنید.

شما در واقع با این کار خود را در معرض نمایش افرادی قرار می دهید که قصد سفر دارند که به آنها مشتریان بالقوه گفته می شود و اگر کار خود را به خوبی انجام دهید و اطلاعات مفیدی را در اختیار آنها قرار دهید شاید این شانس را داشته باشید که آن شخص بلیط سفر خود را از شما تهیه کند و به یک مشتری ثابت برای شما تبدیل شود.

نکته ای که در مرحله اول باید به آن توجه داشته باشید بحث سئو SEO می باشد. شما اگر تولید محتوای با کیفیت در وبلاگ خود داشته باشید اما نتوانید این محتوا را در معرض نمایش قرار دهید بنابراین در حال انجام یک کار بی فایده هستید. 

۲- تبدیل مخاطب به مشتری

زمانی که با تولید محتوا به روش های مختلف (وبلاگ، شبکه اجتماعی، پادکست و…) مخاطب را به سمت خود آوردید، حال زمان آن فرا رسیده تا با هوشیاری تمام او را به مشتری تبدیل کنید.

شما باید در این مرحله از بازاریابی درونگرا اطلاعات تماس (آدرس ایمیل یا شماره تلفن) مخاطب را بدست آورید. زمانی که شما موفق به اینکار شدید می توان گفت اینباند مارکتینگ را طور رسمی آغاز کرده اید.

نکته ای که باید به آن توجه داشته باشید این است که هیچ فردی به سادگی آدرس ایمیل یا شماره همراه خود را در اختیار شما قرار نخواهد داد. قطعا باید در ازای ارائه چیزی ارزشمند انتظار ثبت ایمیل یا شماره همراه توسط مخاطب را داشته باشید.

برای مثال می توانید با یک صفحه پاپ آپ کتاب الکترونیکی که تولید کرده اید را به طور رایگان به مخاطب خود پیشنهاد کنید و به سادگی ایمیل او را دریافت کنید. در این مرحله همچنین می توانید محصولات و خدمات خود را در حاشیه محتوا معرفی کنید و به این شکل نرخ تبدیل خود را افزایش دهید. 

۳- نهایی کردن خرید

قطعا بعد از اینکه شما بذری را در زمین می کارید نباید انتظار داشته باشید که بدون رسیدگی و محافظت، این بذر تبدیل به درختی بالغ شود و به شما میوه دهد ! فرآیند بازاریابی درونگرا که به آن بازاریابی ربایشی هم می گوییم شباهت بسیار زیادی به کشاورزی دارد. شما با تولید محتوای با کیفیت باعث جذب مخاطب می شوید و در واقع مخاطب را تبدیل به بذری می کنید که می تواند در آینده به شما میوه دهد.

اما اینجا پایان کار نیست و قطعا شما برای اینکه این بذر را تبدیل به یک نهال و سپس یک درخت کنید باید به آن آب و کود و نور و هرآنچه نیاز دارد را بدهید. پس در مرحله سوم شما باید از اطلاعات تماسی که در مرحله قبلی بدست آورده اید استفاده کنید و مخاطب را به خرید ترغیب کنید.

۴- تبدیل مشتری به طرفدار برند

در بازاریابی این موضوع اثبات شده است که نگه داشتن یک مشتری قدیمی به مراتب هزینه کمتری نسبت به جذب مشتری دارد. در این مرحله شما باید ارتباط خود را با مشتری همچنان حفظ کنید تا شانس دوباره ای برای خرید مجدد او داشته باشید.

یکی از پیش نیازهای اساسی برای حفظ مشتری و تبدیل آن به یک طرفدار متعصب ارائه خدمات و محصولات بی نقص است. قطعا نمی توانید با ارائه خدمات و محصولات ضعیف که نمی تواند انتظار مشتری را برآورده کند انتظار خرید مجدد از او داشته باشید.

برای اینکه مشتری خود را تبدیل به طرفدار پر و پا قرص خود کنید باید او را به سمت شبکه های اجتماعی خود هدایت کنید و با تولید محتوای با کیفیت در صفحات شبکه های اجتماعی خود ارتباط خود با مشتریان را تقویت کنید. آنها زمانی که بتوانند به سادگی سوالات خود را از شما بپرسند احساس نزدیکی بیشتری با شما می کنند و همین موضوع باعث تشدید علاقه آنها نسبت به برند شما می شود.

نتیجه گیری

امروزه بازاریابی درونگرا جزء مهمترین استراتژی های بازاریابی در شرکت ها و استارتاپ ها می باشد و بسیاری از کسب و کارها به سمت استفاده از آن رفته اند. برای نتیجه گیری در بازاریابی درونگرا کمی باید صبور باشید و در عین حال به صورت مداوم باید در حال تلاش و تولید ارزش برای مخاطب باشید. بنابراین اگر تا به امروز از این نوع بازاریابی استفاده نمی کردید به کمک این مقاله به خوبی می توانید فعالیت خود را در اینباره آغاز کنید و طی یک بازه زمانی میان مدت و بلند مدت فروش خود را چند برابر کنید.

گردآورندگان

مهتاب ابراهیمی

مریم طرقی

سبک رهبری اثربخش کدام است؟

معرفی ۴ سبک رهبری که به‌وفور در سازمان‌های ایرانی می‌بینید!

سبک رهبری و جو سازمانی موضوعات مهمی هستند که در زمان طراحی سازمانی باید لحاظ شوند. سبک و سیاق رهبری یک شرکت و فضای حاکم بر سازمان، دوبعدی هستند که چگونگی افکار و رفتار کارکنان سازمان را نشان می‌دهند.

مدیریت ارشد، فرد یا گروهی از افراد در بالاترین سطح سازمان است. فضا و جو حاکم بر سازمان، محیط درونی یا فضای کاری است که توسط کارکنان سازمان تجربه‌شده است.

سبک رهبری

تئوری X و تئوری Y دو نوع توصیف از رهبری هستند که به‌طور گسترده‌ای در محاوره‌های مربوط به مدیریت استفاده می‌شوند. این‌ها دو سبک متضادند. در تئوری X، رهبری به‌صورت دستوری، کوتاه‌مدت و متمایل به کنترل کردن است. حال‌آنکه در تئوری Y، رهبری براساس تفویض اختیار است و در بلندمدت اعمال‌شده و از طریق الهام گرفتن از افکار خوب در افراد ایجاد انگیزه می‌کند. این دو سبک، رهبران استبدادی را در مقابل رهبران دموکراتیک قرار می‌دهد و به تعبیر دقیق‌تر کمتر، «مدیران را در مقابل رهبران» قرار خواهد داد.

در این مقاله برای تشخیص انواع سبک های رهبری و مشخصا و شناسایی ۴ سبک رهبری متفاوت، از دو مؤلفه استفاده می‌کنیم:

  1. اولویت برای تفویض اختیار
  2. اجتناب از موارد ابهام‌برانگیز

اولویت برای تفویض به این معنی است که مدیریت در سطوح بالا تا چه اندازه کارکنان یا مدیران در سطح پایین‌تر را ترغیب می‌کند تا به بررسی تصمیم‌گیری در مورد چرایی و چگونگی انجام امور در سازمان بپردازند.

اگر مدیریت در سطوح بالا به کارکنان و مدیران در سطوح پایین‌تر اعتماد کند و آن‌ها بتوانند بدون این‌که به تصویب مدیریت ر سطوح بالا نیازی داشته باشند به‌طور مستقل تصمیم بگیرند، میزان تفویض اختیار بالا خواهد بود.

اگر مدیریت ترجیح دهد که خود به انجام امور و تصمیم‌گیری در مورد چرایی و چگونگی انجام امور بپردازد و آن را به یک روش محدود و بسته انجام دهد، اولویت برای تفویض پایین است.

اجتناب از موارد ابهام‌برانگیز، به این معنی است که مدیریت در سطوح بالا تا چه اندازه از تصمیم‌گیری‌ها و انتخاب گزینه‌هایی که مستلزم ریسک‌پذیری‌اند پرهیز می‌کند. اگر مدیریت در سطوح بالا، تمایل به پذیرش ریسک داشته باشد، میزان اجتناب از موارد عدم اطمینان پایین است و برعکس، اگر مدیریت ارشد از پذیرش ریسک متنفر باشد، میزان پرهیز از شرایط ابهام‌برانگیز بالاست.

۱٫ سبک رهبری معلم (استاد)

معلم به تفویض اختیار تمایلی ندارد و میزان اجتناب از ریسک او پایین است. وی ترجیح می‌دهد که در تصمیم‌گیری‌ها مستقیماً مداخله کند تا مطمئن شود که این تصمیم‌ها با تمایلاتش مغایرتی ندارند. هم‌چنین، معلم از موارد ابهام‌برانگیز در تصمیم‌گیری‌های بلندمدت اجتناب نکرده و از مواجهه با این موارد در شرکت استقبال می‌کند؛ زیرا معلم مشغله زیادی دارد و نمایندگانی ندارد که به‌طور مستقل تصمیم‌گیری کنند؛ درنتیجه در تصمیم‌گیری با تنگناهایی روبرو شده و برای عملیاتش با موانعی مواجه می‌شود.

در این حالت تصمیم‌ها اخذ نشده، طرح‌ها و پروژه‌ها ایجاد نمی‌شوند و محصولات بسیار دیر به بازار وارد می‌شوند. شیوه معلمی زمانی اثربخش است که رهبران، متخصصان بزرگی باشند؛ متخصصانی که به چگونگی و زمان پذیرش ریسک اشراف داشته و بدانند چگونه کارکنان سازمان را هدایت کرده و آموزش دهند تا موفقیت و پیشرفت‌های بزرگ به ارمغان بیاورند.

سبک معلمی برای یک شرکت کوچک که به‌تازگی تأسیس‌شده است، تناسب خوبی دارد. این سبک رهبری در مواقع بحرانی یا در حالتی که تغییرات عمده‌ای نظیر ادغام، صورت می‌گیرد، صحیح به نظر می‌رسد.

۲٫ سبک رهبری مدیر

مدیر به‌شدت از موارد ابهام‌برانگیز اجتناب کرده و اولویت اندکی برای تفویض اختیار قائل است. در این روش، مدیر بیشتر بر کنترل عملیات متمرکز می‌شود تا این‌که بر تصمیم‌گیری‌های استراتژیک متمرکز شود و در واقع تا حدود زیادی به مدیریت میکرو می‌پردازد.

مدیر اختیارات تصمیم‌گیری را تفویض نمی‌کند ولی در عوض از دستورات رسمی برای مدیریت زیردستان خود استفاده می‌کند. مدیر، جزئیات مربوط به رخدادها را به‌دقت شناخته و می‌تواند به‌سرعت به موارد نامطلوب واکنش نشان دهد. این سبک مدیریتی ممکن است آن‌قدر بیش‌ازحد به جزئیات امور توجه کند که سازمان را در مقابل آن شرایط آسیب‌پذیر کند و به سایر موضوعات کمتر توجه شود.

هم‌چنین اگر محیط کسب و کار کم‌تر قابل پیش‌بینی باشد، شرکت ممکن است فرصت‌های تغییر و تحول را از دست بدهد و این امر به اثربخشی کلی آن لطمه می‌زند.

به‌طورکلی سبک رهبری مدیریتی گرایشات کوتاه‌مدتی دارد و نمی‌خواهد بر موضوعاتی متمرکز شود که در بلندمدت حیات شرکت را ممکن می‌سازد. تمرکز اولیه یک مدیر بر کارایی است.

۳٫ سبک رهبری «رهبر»

رهبر، اولویت زیادی برای تفویض اختیار قائل بوده و ریسک‌پذیر است. رهبر مطمئن است که دیگران می‌توانند تصمیم‌های خوبی بگیرند؛ بنابراین تفویض اختیار را مؤثر و کارآمد می‌یابند. هرچند رهبر در بلندمدت نمی‌تواند از موارد ابهام‌برانگیز اجتناب کند اما در عوض چالش‌های موجود را به‌عنوان حسن تلقی کرده و این باعث توجه بیشتری به تصمیم‌گیری‌های استراتژیک می‌شود.

رهبر به تشویق ایده‌های جدید، انگیزه‌ها و طرح‌ها در کارکنانش می‌پردازد و سطح انگیزش در سازمان را بالا می‌برد. زمانی که مطمئن شد کارکنان و افراد تحت فرمانش می‌توانند درست تصمیم گرفته و عمل کنند، بر اقدام‌های استراتژیک در بلندمدت متمرکز می‌شود.

اگر افراد تابع رهبر، به وی اعتماد نداشته باشند، آنگاه عملکرد سازمان می‌تواند برای یک دوره متناوب و طولانی دچار ضعف شود. عدم توجه به جزئیات می‌تواند مشکلات بزرگی برای سازمان به بار آورد. هرچند که رهبر نیز با اتخاذ طرح‌های پرخطر می‌تواند عواقب ناخوشایندی برای شرکت به بار بیاورد.

۴٫ سبک رهبری تولیدکننده (تهیه‌کننده)

تولیدکننده تمایل زیادی به تفویض اختیار دارد و امتیازش درزمینهٔ اجتناب از ریسک‌پذیری بالاست؛ یعنی ریسک گریز است. تهیه‌کننده بر میزان اثربخشی و کارایی متمرکز می‌شود. اگر شرکتتان در مدیریت رده بالای خود، سبک تهیه‌کننده را در پیش‌گرفته است، احتمال دارد که سازمان در مقابل رقبایش در موقعیت خوبی واقع شود.

تولیدکننده مطمئن می‌شود که محصولات و خدمات جدید توسعه می‌یابند و معرفی می‌شوند. کانون توجه در این سبک دوگانه است:

  • هم اهداف کوتاه‌مدت و هم اهداف بلندمدت
  • هم استراتژی و هم عملیات
  • هم محصولات فعلی و هم نوآوری
  • هم تحلیل محیط داخل سازمان و هم تحلیل محیط کسب و کار خارج از سازمان
  • هم مدیریت امور در دست اقدام و هم اجازه به دیگران برای انجام مستقل امور
  • هم اثربخشی و هم کارایی

تولیدکننده برای اجتناب از مواردی که دارای ابهام هستند به پیش‌بینی‌های بلندمدت پرداخته و بر برنامه‌ریزی متمرکز می‌شود. هم‌چنین به جستجوی پتانسیل و استعدادهای مدیریتی افراد تابعه خود پرداخته و از بین آن‌ها افرادی را به‌عنوان نماینده و کارگزار خود انتخاب می‌کند که در بهره‌وری از زمان، صلاحیت لازم را دارند.

یکی از نقاط قوت این سبک رهبری آن است که افراد به‌عنوان کارگزار و نماینده انتخاب می‌شوند و تهیه‌کننده مطمئن می‌شود که زیردستانش به‌طور هماهنگ و در راستای اولویت‌های مدیریتی فعالیت می‌کنند.

سخن آخر

در این مقاله به بررسی ۴ سبک رهبری پرداخته و مبتنی بر دو مؤلفه «دوری از ابهام» و «اولویت بر تفویض اختیار»، سبک‌های رهبری معلم، مدیر، رهبر و تولیدکننده را واکاوی کردیم. انتخاب درست یکی از این سبک‌های رهبری با توجه به شرایط درون و برون‌سازمانی می‌تواند اثربخشی و کارایی سازمان شما را بهبود ببخشد.

گردآورندگان

مهتاب ابراهیمی

مریم طرقی

استراتژی چیست ؟ مفهوم و اجزای پر رمز و راز استراتژی از گذشته تا کنون

تاریخچه استراتژی چیست ؟

امروزه استراتژی واژه‌ای است که به‌طورمعمول در حوزه مدیریت به کار گرفته می‌شود ولی محدود به بخش خاصی نمی‌شود. فکر کردن و نوشتن در مورد استراتژی به گذشته‌های دور برمی‌گردد و با یک تاریخ منحصر به خود استراتژی روبه‌رو هستیم.

استراتژی از عهد باستان آمده است و به پیروزی در جنگ اشاره دارد. واژه استراتژی از لغت یونانی استراتگوس (Strategos) به معنای «سرلشگر» از ریشه‌هایی به معنی «ارتش» و «رهبری» و استراتژیا (strategia) به معنای «مدیریت نظامی» برگرفته‌شده است؛ اما مفهوم استراتژی از یونان به وجود نیامده است. سان تزو کتابی تحت عنوان «هنر جنگ» در حدود ۵۰۰ سال قبل از میلاد مسیح نوشته است که به‌عنوان اولین کتاب در مورد استراتژی شناخته می‌شود.

این کتاب تمامی جنبه‌های جنگیدن را پوشش می‌دهد و شمار زیادی از استراتژی‌های نظامی را که امروزه الهام‌بخش سیاست‌مداران و تجار است، ارائه می‌کند. سان تزو، رهبر را کسی می‌داند که هوش و ذکاوت خود را در دستیابی به اهداف بزرگ به کار می‌گیرد و همه نیروها در این جهت تلاش می‌کنند. این همان اساس استراتژی است.

ارتباط میان نظامی‌گری و کسب‌وکارها به گذشته‌ها برمی‌گردد، به زمانی که سقراط برای دلداری دادن به سربازی یونانی به نام نیکوماخیدس که شانس انتخاب شدن در منصب سرلشگری را ازدست‌داده بود او را به تاجر شدن تشویق کرد. سقراط برای نیکوماخیدس توضیح می‌دهد که سرلشگر و تاجر وظایف مشابهی دارند: هر دو درگیر برنامه‌ریزی برای استفاده از منابع هستند تا به‌وسیله آن به اهداف خود دست پیدا کنند.

استراتژی نظامی و استراتژی کسب‌وکار، مفاهیم و اصول مشترکی دارند که اصلی‌ترین آن، تفاوت بین استراتژی و تاکتیک است. استراتژی طرح کلی برای استفاده از منابع به‌منظور ایجاد موقعیتی مطلوب است؛ تاکتیک نقشه‌ای برای یک اقدام خاص است. درحالی‌که تاکتیک‌ها مربوط به مانورهای لازم برای پیروزی در نبردها است، استراتژی در ارتباط با پیروزی در جنگ است.

در جنگ تحمیلی عراق علیه ایران، کشور عراق با هدف اشغال شهرآبادان به دنبال حمله هوایی برای پشتیبانی از نیروهای زمینی خود برای ورود به این شهر بودند. به این منظور ارتش جمهوری اسلامی ایران با هدف از کار انداختن نیروهای هوایی کشور عراق دست به عملیات هوایی زد. بزرگ‌ترین عملیات استراتژیک نیروی هوایی ارتش در دوران دفاع مقدس عملیات اچ ۳ در سال ۱۳۶۰ است. نیروهای عراقی برای دور نگه‌داشتن تعدادی از بمب‌افکن‌های خود از حملات هواپیماهای ایرانی آن‌ها را به دورترین نقطه غربی این کشور به پایگاه‌های اچ ۳ منتقل کرده بودند.

در حالت معمول هواپیماهای ایرانی برای بمباران این پایگاه باید از مرزهای شرقی واردشده و پس از گذشتن از آسمان بغداد و بسیاری از شهرهای دیگر که تأسیسات پدافندی مؤثری داشتند به اچ ۳ می‌رسیدند. لذا قرار بر این شد که مسیری طولانی‌تر ولی با ریسک کمتر از نوار مرزی شمال و غرب عراق می‌گذشت برای حمله انتخاب شود. به علت طولانی بودن این مسیر باید در چهار نوبت هواپیماها سوخت‌گیری می‌شدند.

سوخت‌گیری از طریق دو فروند بوئینگ ۷۰۷ که از تهران پرواز کرده بودند و در بالای دریاچه ارومیه صورت ‌گرفت. هم‌زمان دو فروند هواپیمای ۷۴۷ سوخت‌رسان دیگر از فرودگاه نیکوزیا قبرس بلند شده و مرحله دوم و سوم سوخت‌گیری هوایی در خاک سوریه انجام گرفت. در روز عملیات هم‎زمان هواپیماهای اف ۵ پایگاه تبریز عملیات ایذایی بمباران پالایشگاه کرکوک را انجام داده و باعث تمرکز قوای دفاع هوایی عراق در آن منطقه شدند.

در این هنگام هواپیماهای ایرانی، عملیات انهدام تجهیزات پایگاه اچ ۳ را با موفقیت انجام دادند. در این عملیات یکی از اصول نظامی یعنی پیش‌دستی کردن در مقابل اقدامات متجاوزانه دشمن توسط ارتش جمهوری اسلامی ایران عملیاتی گردید. این اصل امروزه در مدیریت استراتژیک تحت عنوان حمله به رقبا پیش از آن‌که در بازاری جا بیفتد مورداستفاده قرار می‌گیرد.

بسیاری از اصول استراتژی نظامی در کسب‌وکار به کار گرفته‌شده است. این اصول عبارت‌اند از: نقاط قوت نسبی استراتژی‌های تهاجمی و دفاعی، معیارهای پیش‌دستی کردن در مقابل تهاجم از روبرو، اصل غافلگیری، محاصره، حمله، عقب‌نشینی، آرایش وسعت جنگ و فرسایش نیروها. بااین‌حال، تفاوت‌های اساسی بین رقابت کسب‌وکار و جنگ نظامی وجود دارد. هدف جنگ معمولاً با شکست دادن دشمن همراه است. هدف رقابت کسب‌وکار، خیلی تهاجمی نیست: بلکه به‌جای شکست رقبا به دنبال همزیستی هستند.

استراتژی در گسترده‌ترین معنای خود، ابزاری است که افراد یا سازمان‌ها از طریق آن به اهداف خود دست پیدا می‌کنند. تمامی تعاریف استراتژی بر دستیابی به اهداف خاص تمرکز دارد. استراتژی آرایش منابع و چندین تصمیم یا اقدام سازگار، درست و منسجم است.

بااین‌حال پاسخ به سوال استراتژی چیست طی نیم‌قرن گذشته تغییرات زیاد داشته است. با افزایش بی‌ثباتی و غیرقابل‌پیش‌بینی بودن محیط کسب‌وکار امروزی، استراتژی بیشتر با دستورالعمل‌های مربوط به موفقیت سروکار دارد و ارتباط کمتری با طرح‌های دقیق دارد.

درواقع توجه از استراتژی به‌عنوان برنامه به استراتژی به‌عنوان جهت است. با متلاطم شدن محیط، استراتژی باید دارای انعطاف‌پذیری و پاسخگویی بیشتر باشد. وقتی کسب‌وکارها با تهدیدهای پیش‌بینی‌نشده از سوی محیط کسب‌وکار‌ مواجه می‌شوند و فرصت‌های جدیدی در محیط بروز پیدا می‌کنند؛ در این هنگام استراتژی به‌عنوان “قطب‌نمایی ” است که یک کسب‌وکار را در میان دریاهای طوفانی هدایت می‌کند.

تا به آینده

کسب‌وکارها با تحولات دیجیتالی به‌سرعت در حال تغییر هستند. این تغییرات، بر استراتژی شرکت‌ها تأثیر می‌گذارد و منجر به حرکت از اقدامات مقطعی در جهت توسعه استراتژی به‌سوی توسعه مداوم استراتژی در زمانِ‌ طراحی و اجرای استراتژی می‌شود. شرکت‌ها به‌منظور شناسایی مداوم تحولات استراتژیک داخلی و خارجی، نیازمند قابلیت‌های استراتژیک جامع هستند. در شرکت‌های بزرگ، توسعه استراتژی به‌سوی جهت‌گیری‌های پایدار حرکت کرده است.

در آینده مدیران عالی استراتژی و دپارتمان استراتژی در این شرکت‌ها بر نقش محرک و کاتالیزگر بودن استراتژی تأکید خواهند کرد. استراتژی‌ها در آینده بیشتر از ابزارهای فناوری‌ اطلاعات استفاده خواهند کرد تا عملکرد موفقیت‌آمیز در تدوین و اجرای استراتژی را رقم‌زده و منجر به‌پیش بینی و کمک به شفاف‌سازی پیشرفت اجرای استراتژی شوند.

تعاریف مختلف از استراتژی چیست ؟

نویسندگان بسیاری تلاش کرده‌اند که استراتژی را تعریف کنند و بگویند که استراتژی چیست. برخی تعاریف بر یک یا چند جنبه تأکید کرده‌اند. تعریفی که شامل همه جنبه‌ها باشد بسیار طولانی می‌شود. در زیر تعاریف استراتژی توسط بزرگان این حوزه ارائه‌شده است.

یکی از اولین تعاریف مربوط به استراتژی از عهد باستان یونان توسط ژنوفن ارائه‌شده است:  ژنوفن در پاسخ به پرسش استراتژی چیست ؟ بیان می‌کند: «استراتژی انجام کسب‌وکاری است که آن را می‌شناسید ». این تعریف، استراتژی را نیازمند دانش در مورد کسب‌وکار، اهداف آتی و جهت‌گیری اقدامات می‌داند. این تعریف همچنین روی رابطه بین رهبری و تدوین استراتژی تأکید دارد.

کِنت آندوز (۱۹۱۶-۲۰۰۵) در آمریکا به دنیا آمد. وی به همراه ایگور آنسوف و آلفرد چندلر نقش اساسی در معرفی مفاهیم استراتژی کسب‌وکار داشته‌اند. این دانشمند مدیریت استراتژیک، استراتژی را به‌عنوان «الگویی از اهداف بزرگ و سیاست‌ها و برنامه‌هایی برای دستیابی به آن اهداف» تعریف می‌کند. در این تعریف هم بر روی اهداف و هم ابزار دستیابی به آن اهداف اشاره دارد. استراتژی در این تعریف اساس کسب‌وکار را در آینده مشخص می‌کند.

ایگور آنسوف (۱۹۱۸-۲۰۰۲) در روسیه به دنیا آمد. وی استاد مدیریت صنعتی دانشگاه کارنگی ملون و از شناخته‌شده‌ترین اساتید حوزه مدیریت استراتژیک است. آنسوف در پاسخ به پرسش استراتژی چیست ؟ استراتژی را به‌عنوان «قواعد تصمیم‌گیری» تعریف می‌کند. آنسوف همچنین بین استراتژی و خط‌مشی تفاوت قائل می‌شود. خط‌مشی، تصمیمات کلی است که به شیوه مشابه در یک‌زمان و شرایط مشابه گرفته می‌شود. استراتژی از اصول مشابهی استفاده می‌کند اما تصمیمات متفاوتی در شرایط مختلف اتخاذ می‌کند.

آلفردچندلر (۱۹۱۸-۲۰۰۷) در آمریکا به دنیا آمد. وی استاد مدرسه کسب‌وکار هاروارد و دانشگاه جان هاپکینز بوده است. چندلر در پاسخ به پرسش استراتژی چیست ؟ استراتژی را «تعیین اهداف بلندمدت شرکت و مجموعه‌ای از اقدامات و تخصیص منابع لازم برای دستیابی به آن اهداف» تعریف می‌کند.

مایکل پورتر در سال ۱۹۴۷ در آمریکا به دنیا آمد. وی یکی از تئوریسین‌های شناخته‌شده در استراتژی کسب‌وکار است و استاد دانشگاه بیشاپ ویلیام لاورنس و مدرسه کسب‌وکار هاروارد است.

پورتر در پاسخ به پرسش استراتژی چیست ؟ استراتژی را این‌گونه تعریف می‌کند: «استراتژی خلق موقعیتی منحصربه‌فرد و متمایز است که مجموعه‌ای متفاوت از فعالیت‌ها را در برمی‌گیرد. فعالیت‌ها در این مورد باید به‌صورت سیستمی سازگار با یکدیگر تناسب داشته باشند».

مینتزبرگ در سال ۱۹۳۹ در کانادا به دنیا آمد. وی هم‌اکنون استاد مطالعات مدیریت در دانشکده مدیریت دیزاوتلس دانشگاه مک گیل مونترال کانادا است. این پژوهشگر مدیریت استراتژیک، به چهار روش استراتژی را تعریف می‌کند: استراتژی به‌عنوان یک برنامه، الگو، موقعیت و دورنما و حیله.

  • استراتژی به‌عنوان برنامه، یعنی جهت‌گیری یا هدایت اقدامات در آینده
  • استراتژی به‌عنوان یک الگو، یعنی تداوم رفتار در طول زمان و نگاه به رفتار گذشته
  • استراتژی به‌عنوان یک موقعیت، یعنی تبیین کردن جای محصولات ویژه در بازارهای ویژه
  • استراتژی به‌عنوان یک دورنما؛ یعنی روشی اساسی در انجام کارهای سازمان
  • استراتژی به‌عنوان یک حیله گمراه‌کننده، یعنی مانور ویژه‌ای باهدف غلبه بر دشمن یا رقیب.

نگرش استراتژیک در مقابل نگرش عملیاتی

تئوری‌های استراتژیک میان دو مفهوم عینیت و ذهنیت تفاهم و وحدت ایجاد می‌کنند. مدیریت به‌طور خلاصه چیزی نیست جز تصمیم‌گیری و اجرا (فکر و عمل). این دو بعد در تئوری‌های مدیریت وجود دارد و تفاوت و تقابل آن‌ها همواره نتایج عملکرد مدیریت را تحت تأثیر قرار می‌دهد.

نگرش استراتژیک ارتباط بین ذهن و عین را برقرار می‌کند. در این نگرش مسائل به دو سطح استراتژیک و عملیات تقسیم می‌شوند. سطح استراتژیک (مفهومی) مربوط به مسائل ذهنی است و سطح عملیاتی (مصداقی) مسائل عینی را تحت پوشش قرار می‌دهد.

سطح استراتژیک می‌تواند مبنای عمل قرار گیرد و زمانی نتیجه مطلوبی از این کار حاصل خواهد شد که در این سطح (سطح مفهومی و نظری) طرح و تصمیم درستی (به اقتضای شرایط، هماهنگ با همه ابعاد و اعضای سیستم و متکی بر علم مدیریت) اتخاذ شود. سطح عملیات قاعدتاً، تابع سطح ذهنیت است اما ممکن است الزاماً آنچه را که در آن سطح تجویزشده به اجرا درنیاورد.

به‌این‌ترتیب ممکن است چهار حالت روی دهد که تنها در یک حالت نتیجه تعامل دو سطح استراتژیک و عملیاتی، آن چیزی است که مطلوب تلقی می‌شود. حال اگر شرایط و مقتضیاتی را که یک استراتژی درست و مناسب را رقم می‌زند به این جدول اضافه شود، پیچیدگی اتخاذ یک تصمیم استراتژیک بیشتر نمایان می‌شود.

به‌این‌ترتیب، ضابطه این دو سطح؛ زمان، بزرگی، کلی و جزئی بودن و غیره نیست، ضابطه آن نظر و عمل است و نگرش استراتژیک ارتباط بین ذهن و عین را برقرار می‌کند. معیار صحت و درستی به عینیت نیست ولی عینیت تابع ذهنیت است.

جنبه‌های استراتژی چیست ؟

استراتژی جنبه‌های متفاوتی دارد. در زیر برخی از این جنبه‌ها را بیان می‌کنیم:

استراتژی، بیانیه اهداف و مقاصد

اهداف و مقاصد به‌عنوان محرکی برای آینده هستند. هیچ فعالیتی بدون داشتن اهداف اساسی به نتیجه نخواهد رسید. نقش استراتژی تعیین، شناسایی یا پالایش اهداف است که این خود نیازمند چشم‌اندازی نسبت به آینده برای الهام‌بخشی به کارکنان سازمان است.

استراتژی، برنامه سطح بالا

استراتژی به‌عنوان ابزاری برای دستیابی به اهداف و مقاصد است. درواقع در استراتژی به‌عنوان برنامه به دنبال پاسخگویی به سوالاتی ازاین‌دست است که استراتژی در برنامه‌ها توسط چه کسی، چه زمانی، در کجا و چگونه درون برنامه نمود پیدا می‌کند. تمایز بین استراتژی و برنامه عملیاتی مشکل است. استراتژی‌ها در سطوح بالاتر هستند و دیدگاه کلی دارند درحالی‌که برنامه‌های عملیاتی جزئی‌تر، کمّی، دارای زمان‌بندی و مسئولیت مشخص هستند.

استراتژی، ابزاری برای غلبه بر رقابت

بسیاری از مفاهیم استراتژی از اصول نظامی گرفته‌شده است. یکی از اهداف استراتژی برنده شدن است؛ بنابراین استراتژی ابزاری است برای غلبه بر دشمن یا رقابت در یک نبرد. شرکت‌ها می‌توانند استراتژی‌هایی برای مانورهایی در مقابل رقبا داشته باشند.

استراتژی، جزئی از رهبری

استراتژی رابطه نزدیکی با رهبری دارد و یکی از وظایف رهبران تدوین استراتژی است. هیچ‌کس نمی‌تواند یک شرکت را رهبری کند درصورتی‌که با آن استراتژی موافق نباشد.

استراتژی، موقعیت‌یابی برای آینده

استراتژی آماده‌ شدن برای عدم قطعیت‌ها در آینده است. برخی روندها ممکن است آشکار باشند ولی برخی از تغییرات ممکن است با جهت‌گیری روندهای محیطی در تضاد باشد. همه روندها سرانجام به اتمام می‌رسند اما پیش‌بینی نقطه شروع آن‌ها مشکل است؛ بنابراین یکی از اهداف استراتژی دستیابی به موقعیتی است که بتواند خود را برای این تغییرات آماده کند.

استراتژی، ایجاد قابلیت

استراتژی‌ها می‌توانند قابلیت‌های خاصی برای شرکت ایجاد کنند که امکان موفقیت شرکت در آینده را فراهم کنند. این قابلیت‌ها خارق‌العاده یا منحصربه‌فرد هستند. این‌ها مجموعه‌ای از مهارت‌ها و دانش افراد و تیم‌های درون سازمان هستند.

استراتژی، تناسب بین قابلیت‌ها و فرصت‌ها

یکی از اهداف استراتژی کسب موفقیت در آینده است. موفقیت حاصل تناسب بین قابلیت‌های شرکت و فرصت‌هایی برای پاسخگویی بهتر نسب به رقبا به نیازهای مشتریان است.

استراتژی، الگوی رفتاری ناشی از فرهنگ

بسیاری از شرکت‌ها فرهنگ مخصوص به خود را دارند. استراتژی‌هایی که یک شرکت اتخاذ می‌کند تا حدودی به‌وسیله فرهنگ تعیین می‌شوند. همچنین ازآنجایی‌که فرهنگ‌ها قابل تقلید نیستند، گاهی اوقات فرهنگ‌ها به‌عنوان منبع مزیت رقابتی پایدار تلقی می‌شوند.

استراتژی، الگوی نوظهور رفتار موفقیت‌آمیز

استراتژی‌های اندکی وجود دارند که به‌صورت آنچه تدوین‌ شده‌اند، اجرا می‌شوند. وقتی دلایل موفقیت یک شرکت بررسی می‌‌شود ممکن است دلایل متفاوتی ازآنچه انتظار آن را داشته‌ایم و برای آن برنامه‌ریزی کرده باشیم وجود داشته باشد.

پنج پی (۵P) استراتژی چیست ؟

هنری مینتزبرگ پنج دیدگاه در مورد استراتژی را بیان کرده است این دیدگاه عبارت‌اند از: دورنما (perspective)، موقعیت (situation)، برنامه (plan)، الگو (Pattern) و حیله گمراه‌کننده (ploy)

۱٫  به‌عنوان دورنما استراتژی چیست ؟

استراتژی یک دورنما است؛ یعنی روشی اساسی در انجام کارهای سازمان است. مدیران شرکت‌ها با استفاده از چشم‌انداز، آرمان‌ها و ارز‌ش‌های بنیادین را برای تمام کارکنان شرکت اعلام می‌نمایند. چشم‌اندازی که خوب طراحی‌شده باشد علاوه بر این‌که الهام‌بخش است جهت‌گیری کلی آینده را نیز مشخص می‌کند.

۲٫ به‌عنوان موقعیت استراتژی چیست ؟

یعنی تبیین کردن جای محصولات ویژه در بازارهای ویژه. بر اساس دیدگاه پورتر در اینجا بر دو سؤال اساسی تمرکز می‌‌شود:

• چگونه برای مشتریان خود ارزش‌آفرینی کنیم؟

• چگونه کالا و خدمات خود را از سایر رقبا متمایز کنیم؟

شرکت‌ها برای پاسخ به این دو پرسش روش‌های متفاوتی را اتخاذ می‌کنند. برخی شرکت‌ها تولید کالاها و خدمات ارزان‌قیمت را انتخاب می‌کنند و انتظار دارند که افرادی که به قیمت اهمیت می‌دهند را جذب خود کرده تا از آن‌ها خرید نمایند. برخی شرکت‌ها نیز با ارائه کالاها و خدمات منحصربه‌فرد، به‌گونه‌ای می‌خواهند خود را از سایر رقبا متمایز سازند و دیگر شرکت‌ها نیز ارائه محصولات سفارشی برای پاسخگویی به نیازهای مشتری را انتخاب می‌کنند.

استراتژی در قالب موقعیت به پایین یعنی نقطه ملاقات محصول و مشتری و همین‌طور به خارج یعنی به بازار توجه دارد. برند «اوه» با فعالیت‌های تحقیق و توسعه خود محصولی متمایز از سایر رقبا به بازار داخلی کشور معرفی کرده است که کلیه گروه‌های سنی مصرف‌کننده را در نظر گرفته است و محصولی مرتبط با نیازهای هریک از آن گروه‌ها به بازار عرضه کرده است. این برند اکنون در بازار محصولات شوینده به‌عنوان رهبر بازار شناخته می‌شود.

۳٫ به‌عنوان برنامه استراتژی چیست ؟

مینتزبرگ بین سه دسته استراتژی‌های برنامه‌ریزی‌شده، محقق شده و نوظهور تمایز قائل می‌شود.

استراتژی برنامه‌ریزی‌شده، گونه‌ای از استراتژی‌ است که به‌وسیله فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک و توسط تیم مدیریت ارشد تدوین می‌گردد. تدوین استراتژی در این مورد نتیجه اندیشیدن و محاسبه کردن و به‌صورت تعمدی است. در این مورد استراتژی نوعی آینده‌نگری است.

به‌عنوان‌مثال شرکت «هوندا» در دهه ۱۹۶۰ با برنامه‌ریزی که در راستای کاهش هزینه‌ها انجام داد، ورود موفقی به بازار موتورسیکلت آمریکا داشت.

استراتژی‌های محقق شده حاصل استراتژی‌های برنامه‌ریزی‌شده هستند که واقعاً پیاده شده‌اند (استراتژی‌های سنجیده و عمدی). از دیدگاه مینتزبرگ بسیاری از استراتژی‌های برنامه‌ریزی‌شده به دلیل تغییرات غیرمنتظره در محیط کسب‌وکار اجرا نمی‌شوند (استراتژی‌های محقق نشده).

استراتژی‌های نوظهور پاسخ‌های برنامه‌ریزی نشده به شرایط غیرمنتظره در محیط کسب‌وکار هستند. آن‌ها اقدامات مستقل مدیرانی هستند که به دنبال رویدادها یا تقدیر هستند یا تغییر استراتژیکی است که برنامه‌ریزی نشده و به‌وسیله مدیران ارشد سازمان در پاسخ به شرایط در حال تغییر محیط ایجاد می‌شود.

این استراتژی‌ها محصول مکانیسم‌های برنامه‌ریزی از بالا به پایین نیستند؛ بلکه ناشی از فرایندهایی هستند که در آن مدیران استراتژی‌های برنامه‌ریزی‌شده را تفسیر می‌کنند و آن‌ها را با شرایط در حال تغییر محیط وفق می‌دهند. مینتزبرگ ادعا می‌کند که استراتژی‌های نوظهور اغلب موفقیت‌آمیز و مناسب‌تر از استراتژی‌های برنامه‌ریزی‌شده هستند.

برای مثال تغییرات نرخ ارز و تحریم‌های جدید آمریکا علیه ایران، بسیاری از کسب‌وکارهای ایرانی را مجبور به تغییر در استراتژی‌های خود نمود. برخی از طریق تعدیل نیرو، برخی از طریق افزایش قیمت و برخی از طریق صادرات به کشورهای مجاور. چنین تغییرات شدیدی می‌تواند بسیاری از استراتژی‌های برنامه‌ریزی‌شده را با چالش مواجه کند.

در عمل، بیشتر سازمان‌ها ترکیبی از استراتژی‌های برنامه‌ریزی‌شده و نوظهور هستند. مدیران سازمان باید استراتژی‌های نوظهور را شناسایی کنند، درصورتی‌که آن‌ها مناسب هستند، تقویتشان کنند و در غیر این ‌صورت آن‌ها را خنثی کنند.

۴٫ به‌عنوان الگو استراتژی چیست ؟

استراتژی یک الگو است: یعنی تداوم رفتار در طول زمان و نگاه به رفتار گذشته. استراتژی الگویی برای نگاه به الگوهای رفتاری است که ما در گذشته انجام داده‌ایم. بسیاری از استراتژی‌های موفقیت‌آمیز از تجربه‌ها نشأت می‌گیرند. رویکرد‌های جدیدی آزمایش می‌شوند. برخی اقدامات بدون این‌که علناً موردنظر باشد، تحقق می‌یابند. تجربه و سعی و خطا و گاهی اوقات فقط تقدیر به استراتژی‌های جدید رقابتی منجر می‌شود.

اگر سازمان‌ها از این نوآوری بهره ببرند، به‌تدریج می‌توانند چگونگی تغییر یا اصلاح استراتژی خود را بیاموزند. اهمیت استراتژی‌های نوظهور و یادگیری در زندگی نیز مثل کسب‌وکار اهمیت دارد. بنابراین استراتژی هم می‌تواند برنامه‌ریزی شود – همان‌گونه که در تحلیل استراتژی به‌عنوان موقعیت و برنامه مطرح شد – و هم در شرایط غیرمنتظره و پیش‌بینی‌نشده شکل‌گرفته و پایدار گردد.

۵٫ به‌عنوان حیله گمراه‌کننده استراتژی چیست ؟

در این تعریف، استراتژی به معنای مانور ویژه‌ باهدف غلبه بر دشمن یا رقیب است. یک شرکت رقبا را از طریق تهدید به گسترش ظرفیت کارخانه‌، از تأسیس کارخانه جدید باز می‌دارد. در این مورد استراتژی واقعی که به‌عنوان برنامه و یا به‌عبارت‌دیگر قصد واقعی است یک تهدید به شمار می‌رود و یک حیله گمراه‌کننده است.

استراتژی، تلاش در جهت ارزش‌آفرینی

هدف کسب‌و‌کار چیزی فراتر از پول درآوردن است. به اعتقاد کارآفرینانی که شرکت‌های تجاری را ایجاد می‌کنند. ثروت فردی، محرک کم‌اهمیت‌تری نسبت به استقلال‌طلبی، موفقیت‌طلبی و گرایش به هیجان است. جوزف شومپیتر بیان می‌کند که: «انگیزه کارآفرینان و نوآوران جنبه‌‌هایی نظیر یافتن قلمرویی شخصی، میل به پیروزی و موفقیت و لذت و خلق انجام امور است». شرکت‌های تجاری شرکت‌های خلاقی هستند که فرصت بهتری برای خلق تمایز در دنیا به افراد ارائه می‌دهند.

هرچند شرکت‌ها همان‌طور که در بیانیه مأموریت و چشم‌انداز آن‌ها آمده است دارای اهداف مختلفی هستند، اما دارای یک وجه مشترک هستند: تمایل و نیاز به ارزش‌آفرینی. می‌توانیم این‌گونه بیان کنیم که هدف کسب‌وکار، در ابتدا ارزش‌آفرینی برای مشتریان و در وهله بعدی متناسب کردن ارزش مشتری به شکل سود و به‌موجب آن ارزش‌آفرینی برای شرکت است؛ بنابراین سودآوری یک شرکت به این عوامل بستگی دارد:

  1. ارزشی که شرکت از طریق محصولات خود برای مشتریان ایجاد می‌کند
  2. قیمتی که شرکت برای محصولات خود تعیین می‌کند
  3. هزینه‌های تولید محصول.

ارزشی که برای مشتریان ایجاد می‌شود همان مطلوبیتی- رضایت یا خوشحالی که از مصرف آن محصول حاصل می‌شود- است که از مصرف کالا به دست می‌آید. مطلوبیت متفاوت از قیمت است. مطلوبیت تابعی از ویژگی‌های محصول مانند، عملکرد، طراحی، کیفیت، خدمات در هنگام فروش و پس از فروش است.

شرکتی که مطلوبیت (ارزش) بالاتری برای مشتریان خود فراهم آورد، می‌تواند گزینه‌های قیمت‌گذاری بیشتری داشته باشد: ازیک‌طرف می‌تواند قیمت‌های بالاتری را برای محصولات خود تعیین کند تا مطلوبیت (ارزش) بالای آن را منعکس سازد یا قیمت‌های پایین‌تری را تعیین کند تا مشتریان بیشتری را جذب کند. بااین‌حال معمولاً شرکت‌ها قیمت‌های پایین‌تری نسبت به مطلوبیتی که برای مشتریان عرضه می‌دارند، این همان چیزی است که اقتصاددانان به آن «مازاد رفاه مصرف‌کننده» می‌گویند.

این مفاهیم در شکل زیر نشان داده‌شده است. در این شکل U میانگین مطلوبیت برای هر واحد محصول برای مشتری است؛ P میانگین قیمت هر واحد محصول است که شرکت تعیین می‌کند و C میانگین هزینه هر واحد است که برای تولید محصول هزینه شده است. میانگین سود شرکت برای هر واحد P-C و مازاد رفاه مصرف‌کننده برابر با U-P است. به‌عبارت‌دیگر، U-P، میزان ارزشی است که مشتری دریافت می‌کند و   P-C، میزان ارزشی است که شرکت دریافت می‌کند.

تفاوت بین U و P شدت فشار رقابتی در بازار را تعیین می‌کند؛ پایین بودن شدت فشار رقابتی به این معنا است که قیمت‌ بالاتری نسبت به U مطلوبیت دریافت شده است، اما تفاوت بین U و P به‌وسیله انتخاب گزینه‌های قیمت‌گذاری شرکت تعیین می‌شود. یک شرکت ممکن است قیمت‌های پایین‌تری نسبت به حجم تولید انتخاب کند، زیرا قیمت‌های پایین‌تر، امکان فروش بیشتر را برای شرکت فراهم می‌آورد.

توجه داشته باشید که ارزش ایجادشده به‌وسیله شرکت با استفاده از تفاوت بین مطلوبیتی که از آن محصول دریافت می‌کنند (U) و هزینه‌های تولید آن محصول (C) یعنی U-C اندازه‌گیری می‌شود؛ بنابراین یک شرکت می‌تواند با کاهش هزینه‌های تولید یا جذاب کردن محصول از طریق طراحی برتر، عملکرد، کیفیت، خدمات و غیره ارزش بیشتری برای مشتری ایجاد کند. زمانی که مشتریان مطلوبیت بیشتری از یک محصول دریافت کنند، تمایل به پرداخت قیمت‌های بالاتر برای آن محصول هستند؛ بنابراین زمانی که شرکت ارزش بالاتری برای مشتریان نسبت به رقبا عرضه می‌دارد، شرکت مزیت رقابتی و سودآوری بالاتری نسبت به آن‌ها دارد.

ارزش را می‌توان به دو روش ایجاد کرد: از طریق تولید و از طریق تجارت. تولید، با تبدیل فیزیکی محصولاتی که برای مشتریان اهمیت کمتری دارند به محصولاتی که برای مشتریان بااهمیت‌تر هستند، ارزش‌آفرینی می‌کند. تجارت، نه‌تنها با تبدیل فیزیکی محصولات بلکه با تغییر وضعیت آن‌ها در مکان و زمان، ارزش‌آفرینی می‌کند.

تجارت، مستلزم انتقال محصولات از افراد و محل‌های کم‌ارزش‌تر به افراد و مکان‌های باارزش‌تر است. به‌طور مشابه، واسطه‌گری مستلزم انتقال محصولات از نقطه‌ای در زمان که محصول کم‌ارزش‌تر است به نقطه‌ای که ارزش بیشتری دارد؛ بنابراین اساس تجارت، ارزش‌آفرینی از طریق خریدوفروش در میان زمان و مکان است.

ارزشی که شرکت‌ها ایجاد می‌کنند در میان گروه‌های مختلف توزیع می‌شود: کارکنان (حقوق و دستمزد)، وام‌دهندگان (بهره)، صاحبان زمین (اجاره)، دولت (مالیات)، مالکان (سود) و مشتریان (مطلوبیت). بنابراین یک تصور آن است که شرکت به نفع گروه‌های مختلف فعالیت می‌کند. این دیدگاه درباره شرکت تجاری به‌عنوان ائتلافی از گروه‌های ذی‌نفع که در آن نقش مدیریت ارشد متوازن کردن این منافع مختلف و اغلب متناقض است، رویکرد ذی‌نفعان به شرکت نامیده می‌شود.

شرکت‌هایی که این رویکرد را می‌پذیرند و به دنبال پیگیری منافع جمعی ذی‌نفعان مختلف هستند با مشکلات مهمی در تدوین و پیاده‌سازی استراتژی‌های خود مواجه هستند. در نظر گرفتن اهداف مختلف و برقراری توازن بین آن‌ها پیچیدگی در تصمیم‌گیری را بسیار افزایش می‌دهد. پیچیدگی‌های متوازن کردن منافع گروه‌های ذی‌نفع مختلف می‌تواند باعث شود که تصمیم‌گیری مدیریت ارشد درگیر مجادله‌های سیاسی، تردید و فقدان پاسخگویی شود.

ویژگی‌های تصمیمات استراتژیک

ویژگی‌های تصمیمات استراتژیک عبارت‌اند از:

جهت‌گیری بلندمدت سازمان

استراتژی شرکت‌ها با تصمیمات بلندمدت در مورد این‌که نوع شرکت چگونه باید باشد (مثلاً سهامی عام یا سهامی خاص؛ دولتی یا شبه‌دولتی یا خصوصی) سروکار دارد و این تصمیمات خود زمان زیادی را می‌گیرد.

حوزه فعالیت‌های شرکت

آیا شرکت بر یک حوزه خاص متمرکز است یا در حوزه‌های زیادی فعالیت می‌کند؟ موضوع حوزه فعالیت برای استراتژی ضروری است؛ زیرا این حوزه‌ها با مدیریت شرکت مرتبط است. تعیین حوزه فعالیت شامل دامنه محصول یا حوزه جغرافیایی است که شرکت پوشش می‌دهد.

دستیابی به مزیت برای غلبه بر رقابت

شرکت‌ها می‌توانند با ارائه قیمت‌های پایین به مشتریان رقبا را متزلزل سازد و یا می‌تواند مزیت‌های استراتژیک را از طریق ارائه خدمات باارزش بالا به مشتریان به دست آورد.

تناسب استراتژیک با محیط کسب‌وکار

این مورد مستلزم تغییرانت منابع اصلی شرکت در آینده است. شرکت‌ها به موقعیت‌یابی مناسب در محیط کسب‌وکارشان نیاز دارند. برای مثال محصولات و خدمات باید کاملاً با نیازهای بازار منطبق باشند.

منابع و شایستگی‌های شرکت

از دیدگاه منابع و شایستگی‌ها، استراتژی به دنبال کشف قابلیت‌های استراتژیک شرکت برای ایجاد مزیت رقابتی و استفاده از فرصت‌های جدید است. برای مثال شرکت‌های بزرگ استراتژی‌های خود را بر روی کسب‌وکارهای دارای برندهای قوی متمرکز می‌کنند و شرکت‌های کوچک به دنبال بر هم زدن قواعد بازی هستند.

ارزش‌ها و انتظارات ذی‌نفعان

مدیران شرکت‌ها باید حقوق مشروع افرادی را در نظر بگیرند که نسبت به شرکت ادعا یا خواسته‌هایی دارند. این افراد نه‌تنها سهامداران و کارکنان، بلکه شامل افرادی خارج از شرکت نیز می‌شوند که تحت تأثیر اقدامات شرکت قرار می‌گیرند. این افراد خارج از شرکت معمولاً شامل مشتریان، تأمین‌کنندگان، دولت‌ها، اتحادیه‌ها، رقبا، جوامع محلی و عموم جامعه می‌شوند.

ویژگی‌های تصمیمات استراتژیک که در بالا به آن‌ها اشاره شد پیامدهایی برای این تصمیمات به همراه دارد که به‌صورت زیر بیان می‌شوند:

o پیچیدگی به‌عنوان ویژگی استراتژی و تصمیمات استراتژیک و به‌خصوص برای شرکت‌های با حوزه جغرافیایی وسیع مانند شرکت‌های چندملیتی یا دامنه وسیع از محصولات یا خدمات تعریف می‌شود.

o عدم اطمینان ویژگی ذاتی استراتژی است، زیرا هیچ‌کس در مورد آینده مطمئن نیست.

o تصمیمات عملیاتی با استراتژی‌ها مرتبط هستند. برای مثال شرکتی که استراتژی رهبری هزینه را انتخاب می‌کند یکی از تصمیمات عملیاتی آن کاهش هزینه‌ها از طریق به‌کارگیری سیستم تولید به هنگام برای کاهش هزینه‌ها است.

این رابطه بین استراتژی و جنبه‌های عملیاتی به دو دلیل مهم است. نخست، اگر جنبه‌های عملیاتی سازمان هماهنگ با استراتژی نباشند، درنتیجه استراتژی موفقیت‌آمیز نخواهد شد. دوم، در سطح عملیاتی است که مزیت واقعی استراتژی به دست می‌آید.

o یکپارچگی برای استراتژی اثربخش موردنیاز است. مدیران باید از مرزهای عملیاتی و وظیفه‌ای برای مسائل استراتژیک برای توافق با سایر مدیرانی که علایق و اولویت‌های متفاوتی دارند، فراتر روند.

o روابط و شبکه‌ها خارج از شرکت مانند تأمین‌کنندگان، توزیع‌کنندگان و مشتریان برای استراتژی بسیار مهم هستند.

o تغییر ویژگی اصلی استراتژی است. تغییر اغلب به علت سهم منابع و فرهنگ‌سازمانی مشکل است.

چرا شرکت‌ها به استراتژی نیاز دارند؟

گذار از «استراتژی به‌عنوان برنامه» به «استراتژی به‌عنوان جهت» این سؤال را به وجود می‌آورد که چرا شرکت‌ها به استراتژی نیاز دارند. گرانت سه دلیل که شرکت‌ها نیاز به استراتژی دارند را بیان می‌کند:

۱٫ به‌عنوان پشتیبان تصمیم استراتژی چیست ؟

استراتژی، یک الگو یا زمینه است که به تصمیمات فرد یا سازمان انسجام می‌بخشد. اما چرا افراد یا شرکت‌ها نمی‌توانند در غیاب این زمینه وحدت‌بخش، تصمیمات بهینه‌ای اتخاذ کنند؟ ازآنجایی‌که انسان‌ها دچار عقلانیت محدود هستند، تحلیل تصمیمات آن‌ها در معرض محدودیت‌های شناختی است که تمام انسان‌ها را محدود می‌کند. به عبارتی انسان‌ها قادر نیستند تا تمامی گزینه‌ها و راهکار‌ها را در ذهن خود در نظر بگیرند.

برای مثال استراتژیست‌ها هنگام تدوین استراتژی نمی‌توانند تمام اطلاعات مربوط به محیط کسب‌وکار شرکت را جمع‌آوری کنند و مورد تجزیه‌وتحلیل قرار دهند یا این‌که به هنگام تحلیل رقبا در بسیاری مواقع نمی‌توانند تشخیص دهند که منشأ مزیت رقابتی شرکت رقیب چیست. درواقع استراتژی دستورالعملی را ارائه می‌کند که شرکت‌ها را در موقعیت‌یابی و ایجاد فرصت کمک می‌کند. استراتژی، تصمیم‌گیری را به روش‌های مختلف بهبود می‌بخشد:

• استراتژی گزینه‌های تصمیم‌گیری را محدود می‌کند و تصمیم‌گیری را ساده می‌کند و به‌عنوان روشی ابتکاری عمل می‌کند (با تلاش‌های کم، گزینه‌ای قابل‌قبول برای تصمیم‌گیری را انتخاب می‌کند)

• فرایند تدوین استراتژی، امکان جمع‌آوری و یکپارچه‌سازی دانش افراد مختلف را فراهم می‌کند.

• استراتژی استفاده‌ از ابزارهای تحلیلی (مانند تکنیک‌ها و چارچوب‌های مورداستفاده در فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک) را تسهیل می‌کند.

۲٫ به‌عنوان وسیله هماهنگی استراتژی چیست ؟

چالش اصلی مدیریت یک شرکت هماهنگ ساختن اقدامات کارکنان شرکت است. استراتژی به‌عنوان یک وسیله ارتباطی برای افزایش هماهنگی عمل می‌کند. بیانیه‌های استراتژی، ابزاری هستند که مدیریت شرکت می‌تواند از طریق آن‌ها هویت، اهداف و موقعیت شرکت را برای تمامی کارکنان آن توضیح دهد. فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک محلی است که در آن، دیدگاه‌ها مبادله می‌شود و درنهایت اجماع به وجود می‌آید. پس از تدوین استراتژی، می‌توان آن را به اهداف کلان، تعهدات و اهداف عملکردی تبدیل کرد که تضمین‌کننده حرکت شرکت در جهتی پایدار است.

۳٫ به‌عنوان هدف استراتژی چیست ؟

استراتژی آینده‌نگر است، نه‌تنها با نحوه رقابت شرکت در حال حاضر بلکه با آنچه بنگاه در آینده به آن تبدیل می‌شود، مرتبط است. یکی از اهداف اصلی استراتژی آینده‌نگر ایجاد جهتی برای توسعه شرکت و نیز تعیین آرمان‌هایی است که می‌تواند اعضای سازمان را برانگیزد و تشویق کند. همل و پراهالاد نخستین بار مفهوم نیت استراتژیک را مطرح کردند. نیت استراتژیک نیروی پیش‌برنده‌ فرایند استراتژی است. نیت استراتژیک، سازمان را در راستای هدف کلی هدایت می‌کند.

نیت استراتژیک با فرجام‌ها و همچنین اهداف/مقاصد سازمان در ارتباط است. نیت استراتژیک کمک می‌کند تا چشم‌انداز به عمل تبدیل شود. نیت استراتژیک به‌جای جستجوی مزیت‌هایی که سازمان مدت‌هاست به آن تکیه کرده به یادگیری سازمانی بپردازد و به‌جای تخصیص منابع به واحدهای محصول یا بازار، به قابلیت‌های اصلی و محوری کارکنان بپردازد. درنهایت به‌جای جستجوی بسیار زیاد جهت تناسب برقرار کردن بین سازمان و محیط، به نیت‌ استراتژیکی که هدف‌ آن وفاداری کارکنان به سازمان است، توجه می‌نماید.

تکامل مدیریت استراتژیک

تکامل استراتژی بیشتر ناشی از نیازهای واقعی کسب‌وکار بوده است تا توسعه نظریه. در طول دهه ۱۹۵۰ و ۱۹۶۰ مدیران شرکت‌ها در هماهنگ ساختن تصمیمات و حفظ کنترل در شرکت‌های در حال رشد با مشکلات زیادی مواجه شدند. هرچند تکنیک‌های مالی از قبیل تنزیل جریانات نقدی امکان تصمیم‌گیری عقلایی در مورد پروژه‌های سرمایه‌گذاری را فراهم می‌کرد؛ اما شرکت‌ها قادر به تصمیم‌گیری برای توسعه بلندمدت و ساختن آینده خود نبودند.

طی اواخر دهه ۱۹۵۰ با استفاده از برنامه‌ریزی شرکتی که مبتنی بر پیش‌بینی‌های محیط اقتصاد کلان بود؛ اولویت‌های محصولات و حوزه‌های کسب‌وکار مختلف شرکت‌ها و هزینه‌های سرمایه تخصیص داده‌شده تعیین می‌شد. برنامه‌ریزی شرکتی یا همان برنامه‌ریزی بلندمدت یک سند برنامه‌ریزی پنج‌ساله بود که در آن اهداف خرد و کلان شرکت و روندهای اقتصادی مهم پیش‌بینی‌شده ازجمله تقاضای کل، سهم بازار شرکت، درآمد و هزینه نگاشته می‌شد.

در دهه ۱۹۷۰ و اوایل دهه ۱۹۸۰، اعتماد به برنامه‌ریزی شرکتی به‌شدت کاهش یافت و طوفانی از سمت برنامه‌ریزی مبتنی بر اقتصاد به‌سوی مدیریت استراتژیک ایجاد شد.

شوک‌های نفتی سال‌های ۱۹۷۴ (جنگ اعراب با اسرائیل و استفاده از نفت به‌عنوان یک سلاح سیاسی، قیمت نفت را از ۵۹/۲ دلار در اوایل سال ۱۹۷۳ به ۶۵/۱۱ دلار در اواخر سال ۱۹۷۳ افزایش داد) و همچنین سال ۱۹۷۹ (کاهش تولید نفت در ایران به دنبال اعتصاب کارکنان شرکت نفت پیش از انقلاب و متوقف شدن آن تا سال ۱۹۷۹ موجب کمبود ۲ میلیون بشکه در روز در بازار شد که حداقل قیمت نفت در این دوره ۳۲ دلار و حداکثر آن ۴۱ دلار بود) و افزایش رقابت بین‌المللی با ورود شرکت‌های ژاپنی، کره‌ای و آسیای شرقی به صحنه جهانی شدت یافت.

تلاطم‌های جدید و غیرقابل‌پیش‌بینی بودن محیط اقتصاد کلان به این معنا بود که شرکت‌ها دیگر نمی‌توانستند سرمایه‌گذاری و نیاز به منابع خود را تا پنج سال آینده پیش‌بینی کنند. درنتیجه توجه از «برنامه‌ریزی» به سمت «تدوین استراتژی» تغییر جهت پیدا کرد تا با تمرکز کمتر بر جزئیات، مسیر رشد شرکت در بازاریابی و موقعیت‌یابی نسبت به رقبا به حداکثر خود برسد.

این گذار از «برنامه‌ریزی شرکتی» به آنچه «مدیریت استراتژیک» نامیده شد مستلزم تمرکز بر رقابت به‌عنوان مشخصه اصلی محیط کسب‌وکار و حداکثر سازی سود به‌عنوان هدف اصلی استراتژی بود. مایکل پورتر در این دوره با تأکید بر محیط صنعت، آن را عامل اصلی سودآوری می‌دانست. این تأکید همان رویکرد مبتنی بر بازار را بیان می‌دارد. پورتر با ارائه چارچوب پنج نیروی رقابتی بیان می‌دارد که این نیروها سودآوری یک صنعت را مشخص می‌سازند. چارچوب پنج نیروی رقابتی پورتر در شکل زیر نشان داده‌شده‌اند.

در طول دهه ۱۹۹۰، تمرکز از تحلیل محیط صنعت و منشأ‌های بیرونی به‌عنوان عامل سودآوری شرکت‌ها به محیط درونی شرکت‌ها تغییر یافت. منابع و قابلیت‌های شرکت منشأ اصلی مزیت رقابتی و مبنای اصلی تدوین استراتژی در نظر گرفته شدند. این تأکید بر آنچه رویکرد منبع محور نامیده می‌شود، باعث تغییر قابل‌توجهی در تفکر استراتژیک شد. تأکید بر منابع و قابلیت‌های داخلی، شرکت‌ها را به شناسایی نحوه تمایز خود از رقبا و طراحی استراتژی‌هایی برای بهره‌برداری از این تمایزها تشویق کرده است.

در طول قرن بیست و یکم، چالش‌های جدید موجب تغییر مستمر اصول و روش‌های استراتژی شده‌اند. فناوری‌های دیجیتال، تأثیر شگرفی بر پویایی رقابتی بسیاری از صنایع داشته‌اند. تغییرات سریع تکنولوژیک باعث شده است که ارتباط استراتژی با طرح‌ها، کمتر و ارتباط بیشتری با نوآوری‌های استراتژیک و جستجوی محیط‌های کسب‌وکار بدون رقیب پیدا کند.

پیچیدگی‌های این چالش‌ها به این معنا است که شرکت‌ها دیگر نمی‌توانند صرفاً بر منابع و قابلیت‌های خود تکیه کنند؛ بلکه از طریق برون‌سپاری و اتحادهای استراتژیک بیش‌ازپیش به بنگاه‌های دیگر وابسته می‌شوند.

بحران‌های مالی سال ۲۰۰۸ و ۲۰۰۹ تأثیر زیادی بر استراتژی شرکت‌ها داشت و تفکر نوین درباره هدف کسب‌وکار را تشویق کرد. رهایی از افراط و بی‌عدالتی سرمایه‌داری در بازار آزاد و نیز توجه به مسئولیت اجتماعی شرکت، مسائل اخلاقی در تجارت را احیا کرده است.

شکل زیر سیر تکاملی مدیریت استراتژیک را نشان می‌دهد:

محتوای استراتژی چیست ؟

محتوای استراتژی، به استراتژی‌هایی گفته می‌شود که از فرایند تدوین استراتژی و اقدامات شرکت حاصل می‌شود. استراتژی یک شرکت باید صریحاً مرتبط با نیازهای بازار باشد. محتوای استراتژی به‌صورت زیر برای زمینه‌های کسب‌وکار ارزشمند است:

 انتخاب کسب‌وکارهای درست برای ورود به آن‌ها یا خروج از آن‌ها

 درک آنچه باعث موفقیت در کسب‌وکارها می‌شود و انجام درست آن‌ها

 نوآوری مداوم برای بازسازی کسب‌وکارها یا بازتعریف آن‌ها

 حفظ انعطاف‌پذیری مالی برای کسب فرصت‌ها

 اندازه‌گیری میزان موفقیت شرکت به‌وسیله‌ی ارزش برتر سهامداران و توجه به سایر ذی‌نفعان

در عمل تقسیم استراتژی‌های کلی شرکت به سه دسته استراتژی‌های شرکتی، استراتژی‌های کسب‌وکار و استراتژی‌های وظیفه‌ای می‌تواند کمک‌کننده باشد.

«استراتژی شرکتی» به‌طورکلی بر ماهیت و حوزه کاری شرکت تمرکز دارد. استراتژی شرکتی:

• اهداف کلی شرکت و ارزش اصلی شرکت را در نظر دارد

• فعالیت‌های اصلی که شرکت ملزم به انجام آن‌هاست را توصیف می‌کند

• اصولی که چنین فعالیت‌هایی به‌وسیله آن‌ها انتخاب می‌شوند را تبیین می‌کند

درصورتی‌که یک شرکت بیش از یک کسب‌وکار داشته باشد، هر کسب‌وکار باید استراتژی مخصوص به خود را داشته باشد. این استراتژی‌ها بیان می‌دارند که چگونه هر کسب‌وکاری در یک بازار خاص با رقبایش در آن بازار، رقابت کند؛ بنابراین یک شرکت ممکن است دارای استراتژی‌های کسب‌وکار زیادی باشد، زیرا کسب‌وکارهای جداگانه زیادی دارد. اصطلاح «استراتژی رقابتی» گاهی اوقات معادل با «استراتژی کسب‌وکار» در نظر گرفته می‌شود.

درصورتی‌که یک شرکت تنها یک کسب‌وکار داشته باشد درنتیجه تفاوتی بین استراتژی‌های شرکتی و استراتژی کسب‌وکار وجود نخواهد داشت. در عمل، حتی در شرکت‌های چند‌کسب‌وکاره تمایز بین استراتژی‌های شرکتی و کسب‌وکار به‌وضوح مشخص نیست.

در شرکت‌های بزرگ، دفتر مرکزی شرکت معمولاً مسئول تدوین استراتژی‌های شرکتی است؛ درحالی‌که تیم مدیریت هر کسب‌وکار استراتژی‌های آن کسب‌وکار را تدوین می‌کند. این دو گروه استراتژی جهان‌بینی‌های متفاوت خاص خود رادارند و بنابراین رابطه بین این دو ممکن است پویا یا حتی متضاد باشد. بخصوص، گروه‌های کسب‌وکار اغلب بر سر منابع شرکتی با سایر کسب‌وکارها رقابت می‌کنند.

«استراتژی‌های وظیفه‌ای» برای هر وظیفه وجود دارند. استراتژی‌های بازاریابی، استراتژی‌های فناوری اطلاعات و استراتژی‌های منابع انسانی نمونه‌هایی از استراتژی‌های وظیفه‌ای هستند. هدف استراتژی‌های وظیفه‌ای تمرکز بر بهبود عملکرد آن وظیفه و هم‌سویی آن با اهداف استراتژی‌های کسب‌وکار است.

استراتژی‌های وظیفه‌ای منابع و توانی که وظایف باید به خدمت بگیرند تا به استراتژی‌های شرکتی و کسب‌وکاری دست پیدا کنند، تشریح می‌کنند. استراتژی‌های وظیفه‌ای باید پلی بین جهت‌گیری کلی آینده کسب‌وکار و وضعیت فعلی آن وظیفه ایجاد کنند. استراتژی‌های وظیفه‌ای ممکن است استانداردهای کلی برای وظایف در بین همه کسب‌وکارها باشند.

در شکل زیر این استراتژی‌ها به همراه مثالی از شرکت نفت برای آن‌ها آمده است.

سبک‌های تصمیم‌گیری استراتژیک

برخی تصمیمات استراتژیک به‌وسیله یک نفر (اغلب کارآفرین یا مدیرعامل قدرتمند) که بینش قوی دارد و می‌تواند دیگران را به پیروی از عقایدش متقاعد کند، گرفته می‌شود. سایر تصمیمات استراتژیک به نظر می‌رسد که به‌وسیله انتخاب‌های تدریجی در طی زمان پیش می‌رود.

مینتزبرگ سبک‌های تصمیم‌گیری استراتژیک را به کارآفرینانه، تعدیلی و برنامه‌ریزی تقسیم می‌کند، چهارمین سبک به‌وسیله کویین تحت عنوان تدریجی منطقی ارائه‌شده است.

سبک تصمیم‌گیری کارآفرینانه در استراتژی چیست ؟

در این سبک تصمیم‌گیری، استراتژی به‌وسیله فردی مقتدر تدوین می‌گردد. در این سبک تمرکز بر فرصت‌ها است و مسائل در اولویت دوم هستند. استراتژی به‌وسیله چشم‌انداز مؤسس شرکت هدایت می‌شود و تصمیمات برجسته و بزرگی تلقی می‌شوند. جف بزوس بنیان‌گذار «آمازون» از این سبک تصمیم‌گیری استفاده می‌کند. نگرش وی در استفاده از اینترنت به‌عنوان بازار کتاب در چشم‌انداز شرکت منعکس‌شده است.

سبک تصمیم‌گیری تعدیلی در استراتژی چیست ؟

گاهی به آن سبک ترکیبی نیز گفته می‌شود. این سبک تصمیم‌گیری به‌وسیله راه‌حل‌های انفعالی به مسائل موجود به‌جای جستجوی فعالانه برای فرصت‌های جدید مشخص می‌شود. در این سبک تصمیم‌گیری بر سر تعیین اهداف عملیاتی بحث می‌شود. برای مثال سازمان «سمت» از این سبک تصمیم‌گیری در فروش نسخه‌های الکترونیک کتب خود، هم‌زمان با پیشرفت فناوری استفاده کرده است. سازمان سمت (مطالعه و تدوین کتب علوم انسانی دانشگاه‌ها) وابسته به وزارت علوم، تحقیقات و فناوری است در سال ۱۳۶۳ تأسیس‌شده است.

این سازمان به انتشار کتب در موضوعات گوناگون علوم انسانی پرداخته است. با پیشرفت‌ فناوری و ورود آن به عرصه زندگی، مرکز نشر الکترونیک سازمان سمت بانام «سمتا» (سمت الکترونیک) در اواخر سال ۱۳۹۲ باهدف بهره‌مندی از این پیشرفت‌ها، نسخه‌های الکترونیکی آثار این سازمان را منتشر کرد. سمتا به‌عنوان یک فروشگاه عرضه محتوای دیجیتال (اعم از کتاب، کتاب صوتی، آثار چندرسانه‌ای) و همچنین فروض نسخه‌های کاغذی کتاب‌های سمت است که در بستر وب در دسترس است.

سبک تصمیم‌گیری برنامه‌ریزی در استراتژی چیست ؟

این سبک تصمیم‌گیری شامل جمع‌آوری سیستماتیک اطلاعات مناسب برای تحلیل موقعیت، ایجاد استراتژی‌های جایگزین عملی و انتخاب منطقی استراتژی‌های مناسب است. این سبک شامل جستجوی فرصت‌های جدید و حل منفعلانه مسائل موجود است. برای مثال گروه صنعتی «زر» از این سبک تصمیم‌گیری در تحقق برنامه‌های خود استفاده می‌کند. برنامه‌های تولید این گروه صنعتی مبتنی بر تولید محصول باکیفیت و امکان دسترسی برای تمامی طبقات اجتماعی را فراهم کرده است.

سبک تصمیم‌گیری تدریجی منطقی در استراتژی چیست ؟

چهارمین سبک تصمیم‌گیری، ترکیبی از سبک‌های تعدیلی، برنامه‌ریزی و تا حدودی کارآفرینانه است. در این سبک، مدیریت ارشد، ایده روشن و معقولی از اهداف و مأموریت‌ها دارد؛ اما در توسعه استراتژی‌ها از فرایند تعاملی استفاده می‌کند که در آن شرکت آینده را بررسی می‌کند، آزمون‌هایی انجام می‌دهد و از مجموعه‌ اقدامات تدریجی به‌جای تدوین استراتژی‌های کلی بهره می‌برد؛ بنابراین، اگرچه مأموریت و اهداف تنظیم‌ شده‌اند، به استراتژی این امکان داده می‌شود که از درون مباحثات، آزمایش‌ها و مناظرات ظهور یابد. این رویکرد برای محیط‌های به‌سرعت در حال تغییر کاربرد دارد.

واژه‌شناسی استراتژی

در این بخش به اصطلاحات و واژه‌هایی که در ادبیات مدیریت استراتژیک با آن‌ها مواجه می‌شویم پرداخته می‌شود.

مأموریت

بیان کلی هدف شرکت است که منطبق با ارزش‌ها و انتظارات ذی‌نفعان اصلی است و مرتبط با حوزه و مرزهای شرکت‌ است. مأموریت به‌طورکلی با یک سؤال ساده اما چالش‌برانگیز مواجه است: «کسب‌وکار ما چیست؟»

چشم‌انداز یا نیت استراتژیک

وضعیت مطلوب شرکت در آینده است؛ الهام‌بخش کارکنان سازمان است و توان و توجه آن‌ها را متمرکز می‌سازد.

اهداف

اهداف به دو بخش «اهداف کلان یا استراتژیک» و «اهداف خرد یا عملیاتی» تقسیم می‌شود. اهداف استراتژیک، بیانگر نتایجی است که سازمان تحقق بخشیدن به آن را در درازمدت هدف قرار داده است و اجرای عملیات سازمان را که معطوف به آینده است شکل داده و جهت می‌بخشد. اهداف استراتژیک به اهداف مربوط به تحکیم موقعیت کلی شرکت در بازار و امکان موفقیت آن در عرصه‌ی رقابت اطلاق می‌شود.

اهداف عملیاتی، وضعیت نهایی اهداف استراتژیک هستند. اهداف عملیاتی معیارهایی درباره‌ی محقق شدن اهداف استراتژیک هستند و با ارقام بیان می‌شوند؛ بنابراین اهداف عملیاتی تابعی از اهداف استراتژیک هستند و نسبت به اهداف استراتژیک، کوتاه‌مدت هستند.

منابع

دارایی‌های مولدی که تحت کنترل شرکت هستند و از آن‌ها برای طراحی و اجرای استراتژی‌ها استفاده می‌کند. در یک دسته‌بندی دارایی به ملموس و ناملموس تقسیم می‌شوند. دارایی‌های ملموس آن‌هایی هستند که می‌توانند دیده شوند و قابل‌شمارش هستند مانند محصولات شرکت. دارایی‌های ناملموس عمیقاً ریشه در تاریخ شرکت دارند و طی زمان تجمیع شده‌اند مانند شهرت محصول در بین مشتریان.

قابلیت

شامل منابع و شایستگی‌هایی است که شرکت از طریق آن به ایجاد ارزش برای مشتریان دست می‌زند. منابع منحصربه‌فرد و شایستگی‌های اصلی، پایه‌ای برای سازمان جهت دستیابی به مزیت استراتژیک هستند و شرکت را از رقبا متمایز می‌کنند. قابلیت‌ها، ظرفیت شرکت برای استفاده از منابع و ترکیب هدفمند آن‌ها برای دستیابی به یک وظیفه خاص است. این وظایف شامل انتخاب منابع انسانی تا فعالیت‌های تحقیق و توسعه بازاریابی است.

قابلیت پویا

هنگامی‌که قابلیت‌ها به‌طور مستمر به‌روز شده و به‌منظور سازگار کردن آن‌ها با محیط در حال تغییر مجدداً پیکربندی شوند، قابلیت پویا نامیده می‌شوند.

شایستگی اصلی

قابلیت‌هایی هستند که به‌عنوان منشأ مزیت رقابت برای شرکت در مقابل رقبایش هستند. شایستگی‌های اصلی یک شرکت را کاملاً مجزا می‌کنند و شخصیت آن را نشان می‌دهند. شایستگی‌های اصلی طی زمان و از طریق فرایندهای سازمانی تجمیع و یادگیری در به‌کارگیری منابع و قابلیت‌های مختلف به وجود می‌آیند.

شایستگی بارز

شایستگی‌ اصلی که برتر از شایستگی‌های رقبا باشد، شایستگی بارز نامیده می‌شود.

استراتژی

استراتژی، جهت‌گیری بلندمدت شرکت است و به‌صورت گزاره‌ای کلی در مورد جهت شرکت هست و شامل انواع اقداماتی است که برای دستیابی به اهداف موردنیاز است.

خط‌مشی

تصمیمات از پیش تعیین‌شده و جایگزین اعمال‌نظر شخصی مدیران در تصمیم‌گیری‌های تکراری می‌شوند. خط‌مشی‌ها، از طریق استانداردسازی تصمیمات روزمره و تفویض اختیار یا گسترش آزادی عمل مدیران و زیردستان در پیاده‌سازی استراتژی‌های کسب‌وکار، اغلب اثربخشی مدیریت را افزایش می‌دهند.

مدیریت استراتژیک

مجموعه‌ای از تصمیمات و اقداماتی است که منجر به طراحی و فعال‌سازی استراتژی‌هایی برای دستیابی به اهداف سازمان می‌شوند. مدیریت استراتژیک شامل سه مرحله اصلی برنامه‌ریزی استراتژیک، اجرای استراتژی و کنترل استراتژی است.

به‌منظور طراحی برنامه استراتژیک به سه سؤال مهم زیر باید پاسخ داده شود:

۱٫ ما اکنون کجا هستیم؟

۲٫ ما کجا می‌خواهیم برویم؟

۳٫ ما چگونه می‌خواهیم به آنجا برسیم؟

مدل کسب‌وکار

سیستمی از منابع و فعالیت‌‌ها است که ارزشی برای مشتریان ایجاد می‌کند و درنتیجه از فروش این ارزش ایجادشده به مشتریان، سود کسب می‌کند.

کنترل استراتژیک

شامل نظارت بر استراتژی بوده و تعیین می‌کند که تا چه اندازه به اهدافش دست‌یافته و اقدامات صحیح را انجام داده است.

مزیت رقابتی

شرکت زمانی دارای مزیت رقابتی نسبت به رقبا است قادر به ایجاد ارزش اقتصادی بیشتری از آن‌ها شود. ارزش اقتصادی، تفاوت میان منافع ادراک‌شده از محصولات یا خدمات شرکت که توسط مشتریان دریافت می‌شود و هزینه کامل اقتصادی تولید این محصولات یا خدمات است.

مزیت رقابتی پایدار

مزیت رقابتی پایدار زمانی حاصل می‌شود که سازمان به سودی بیشتر از رقبا دست یابد و این افزایش در سود در دوره‌ای که به حد کافی طولانی‌مدت بوده ادامه یابد تا بر اثر این استمرار نسبت به رقبا، به‌نوعی به یک ویژگی نسبتاً پایدار تبدیل شود.

فرصت

موقعیت‌ مطلوب عمده در محیط شرکت هستند.

تهدید

موقعیت عمده نامطلوب عمده در محیط شرکت هستند. تهدیدات موانع اصلی جایگاه کنونی یا موردنظر شرکت هستند.

قوت

وجود یک منبع، قابلیت و یا شایستگی نسبت به رقبا در بازاری که شرکت در آن فعالیت می‌کند و یا پیش‌بینی می‌کند که در آینده در آن فعالیت نماید قوت محسوب می‌شود؛ نقاط قوت شرکت می‌تواند منجر به مزیت رقابتی در مقایسه با رقبا گردد.

ضعف

محدودیت‌ها یا عدم کارایی در استفاده از منابع، قابلیت‌ها و شایستگی‌ها موانع جدی برای عملکرد موفقیت‌آمیز شرکت در گستره رقابت ایجاد می‌کند، به نام نقاط ضعف شناخته می‌شوند. نقاط ضعف مربوط به قابلیت‌ها و شایستگی‌ها هستند که سازمان به خاطر عدم برخورداری از آن‌ها نمی‌تواند استراتژی‌هایی را انتخاب و اجرا کند که از مأموریت سازمانی حمایت شود.

مکاتب استراتژی

در ادبیات مدیریت استراتژیک مینتزبرگ، آلستراند و لمپل ده نقطه‌نظر متمایز برای شناخت استراتژی و شکل‌گیری آن ارائه می‌کنند. هریک از این دیدگاه‌ها منحصربه‌فرد هستند و بر یک جنبه مهم از فرآیند تشکیل استراتژی تمرکز می‌کند. در ادامه به بررسی این نقطه نظرات پرداخته‌شده است.

مکتب طراحی در استراتژی چیست ؟

استراتژی را تدوین استراتژی را به‌عنوان فرآیند سنجیده از تفکر آگاهانه با مسئولیت مدیران عامل می‌بیند. استراتژی‌ها باید برای شرکت‌ها منحصربه‌فرد باشند. فرایند شکل‌گیری استراتژی باید ساده و غیررسمی نگه‌داشته شود. نتایج استراتژی باید صریح و درنتیجه باید ساده باشند.

مکتب برنامه‌ریزی در استراتژی چیست ؟

استراتژی را به‌عنوان فرآیندی رسمی می‌بیند و یک مدل واضح از چگونگی تدوین برنامه‌ریزی استراتژیک با استفاده از ابزارهای منطقی فراهم می‌کند. مدل گام‌های روشنی دارد: تنظیم اهداف، ارزیابی عوامل خارجی، ارزیابی عوامل داخلی، انتخاب استراتژی و اجرای استراتژی.

مکتب موقعیت‌یابی در استراتژی چیست ؟

شکل‌گیری استراتژی را وابسته به فرایند‌ تحلیلی می‌بیند. این مکتب مرهون کارهای میشل پورتر و استفاده از ابزارها و چارچوب‌های تحلیلی است.

مکتب کارآفرینی در استراتژی چیست ؟

بر چشم‌انداز روشنی از آینده تأکید می‌کند. پیش‌فرض اصلی این مکتب این است که شکل‌گیری استراتژی فرآیندی نیمه‌ آگاهانه است و استراتژی در ذهن رهبر وجود دارد؛ بنابراین جهت استراتژی در بلندمدت سنجیده و عمدی اما در جزئیات نوظهور است.

مکتب شناختی در استراتژی چیست ؟

شکل‌گیری استراتژی را به‌عنوان فرآیندی شناختی که در ذهن استراتژیست رخ می‌دهد، می‌بیند. بینش‌ عنصر اصلی در شکل‌گیری استراتژی است. این مکتب در ارتباط با اجرای موفقیت‌آمیز استراتژی در شرکت‌های بزرگ است.

مکتب یادگیری در استراتژی چیست ؟

بر این دیدگاه تاکید دارد که ماهیت پیچیده و غیرقابل‌پیش‌بینی محیط مانع از کنترل آن می‌شود؛ به‌گونه‌ای که استراتژی باید شکلی از یادگیری باشد که درنتیجه‌ اقدامات رخ می‌دهد. مکتب یادگیری اهمیت نوظهور بودن استراتژی در مقابل سنجیده و عمدی بودن آن را نشان می‌دهد؛ بنابراین شکل‌گیری استراتژی کاملاً از اجرای استراتژی مجزا نیست.

مکتب قدرت در استراتژی چیست ؟

شکل‌گیری استراتژی را به‌عنوان فرآیند مذاکره بین صاحبان قدرت درون شرکت می‌بیند. همچنین قدرت را به‌عنوان عاملی تعیین‌کننده در تعامل بین شرکت و محیط خارجی آن می‌بیند.

مکتب فرهنگی در استراتژی چیست ؟

شکل‌گیری استراتژی را به‌عنوان یک فرآیند جمعی می‌بیند. فرهنگ به‌عنوان منشأ مزیت رقابتی است؛ زیرا فرهنگ‌ها منحصربه‌فرد هستند.

مکتب محیطی در استراتژی چیست ؟

شکل‌گیری استراتژی را به‌عنوان یک فرآیند واکنش‌پذیر می‌بیند. این مکتب با قرار دادن محیط به‌عنوان یکی از سه نیروی اصلی در فرآیند شکل‌گیری استراتژی، در کنار رهبری و سازمان، دیدگاه کلی شکل‌گیری استراتژی را به حال تعادل درمی‌آورد.

مکتب ترکیب‌بندی در استراتژی چیست ؟

استراتژی را به‌عنوان فرآیند تغییر و دگرگونی می‌بیند. این دیدگاه ترکیب شرکت‌ها را برای دوره‌های بلندمدت ثابت می‌بیند. این دوره‌های ثبات در زمان‌هایی به‌وسیله تغییرات شدید بی‌ثبات می‌شود.

این ده مکتب به سه دسته تقسیم می‌شوند. سه مکتب اول ماهیتاً تجویزی هستند و به این نکته می‌پردازند که «استراتژی‌ها چگونه باید تشکیل شوند»؛ شش مکتب دوم، مکاتب توصیفی هستند و «چگونگی شکل‌گیری استراتژی‌ها و نحوه عمل‌کردن آن‌ها» را مورد بررسی قرار می‌دهند و مکتب ترکیبی مفهوم «تغییر در سازمان» را در بردارد.

روندهای جدید در مدیریت استراتژیک

تغییرات محیط‌ کسب‌وکار، استراتژی کسب‌وکارها را در سه سطح دستخوش تغییر کرد. نخست در سطح کلان، غیرقابل پیش‌بینی‌بودن محیط‌های سیاسی، اقتصادی و تکنولوژیکی، اهمیت منعطف و چابک شدن شرکت‌ها را افزایش داده است. دوم، این تغییرات مستلزم پاسخ‌های استراتژیک خاص از سوی شرکت‌ها است.

برای مثال، صنعتی‌شدن سریع چین و توسعه فناوری اطلاعات در هند، بسیاری از شرکت‌ها را تشویق می‌کند که تولیدات خود را به سمت چین یا خدمات کسب‌وکار خود را به هند برون‌سپاری کنند. سوم، واقعیت‌های جدید قرن بیست و یکم تفکر جدیدی در مورد ماهیت استراتژی، مسئولیت‌های شرکتی و نقش مدیریت را آغاز کرده است.

در ادامه به موضوعات مربوط به روندهای فعلی و جدید در مدیریت استراتژیک پرداخته می‌شود. این روندها شامل روندهای محیط خارجی کسب‌وکار، مسیرهای جدید در تفکر استراتژیک، بازطراحی سازمان و سبک‌ های رهبری است.

روندهای جدید در محیط خارجی کسب‌وکار

انقلاب صنعتی سوم. اشاره به انقلاب دانش یا ظهور اقتصاد جدید دارد که از اواخر دهه ۱۹۹۰ میلادی آغاز شده است و با تکنولوژی‌های دیجیتالی و رسانه‌های ارتباطی جدید شناخته می‌شود.

فشارهای اجتماعی. ارزش‌ها و انتظارات جامعه از الزامات تکنولوژی در شکل‌گیری استراتژی‌های شرکتی و سیستم‌های سازمانی که از طریق آن‌ها این استراتژی‌ها اجرا می‌شوند، مهم‌تر شده است. تناسب استراتژیک شرکت نه‌تنها مربوط به محیط اقتصادی است بلکه محیط‌های اجتماعی را نیز در برمی‌گیرد.

مسیر‌های جدید در تفکر استراتژیک

فرا رفتن از کوچک‌سازی و ارزش سهامداران. در اوایل قرن بیست و یکم اولویت‌های استراتژی شرکت‌ها در پاسخ به دو مسأله که مدیران ارشد با آن مواجه هستند، تغییر کرده است. نخست، کاهش هزینه‌ها و بازطراحی شرکتی است. دوم، تلاش‌های بی‌وقفه برای افزایش ارزش سهامداران توسط شرکت‌ها است.

تئوری پیچیدگی. سازمان‌ها سیستم‌های پیچیده‌ای هستند. تئوری پیچیدگی نشان می‌دهد که سیستم‌های پیچیده الگوهای قابل پیش‌بینی از رفتار انطباقی را به نمایش می‌گذارند. برخی از ویژگی‌های سیستم‌های پیچیده عبارت‌اند از: غیرقابل‌پیش‌بینی بودن، خودسازمان‌دهی و آشوبناک بودن.

بازطراحی سازمان

ساختارهای مبتنی بر قابلیت. درصورتی‌که ما بپذیریم که بیشتر شرکت‌ها قابلیت‌های چندگانه‌ای را به کار می‌گیرند و نیاز به هماهنگی برای قابلیت‌ها مختلف است، به این نتیجه می‌رسیم که ساختار سازمانی باید شامل الگوهای مختلف تعامل باشد؛ بنابراین، بیشتر شرکت‌ها با ساختارهای یکتا موفق نخواهند شد و نیاز به ساختارهای چندگانه دارند.

سازمان‌دهی برای انطباق. شرکت‌ها باید بتوانند وظایف خود را در محیط پیچیده و غیرقابل‌پیش‌بینی که نیازمند طراحی سیستم‌های پیچیده‌ است، انجام دهند بااین‌حال، ممکن است دانش کافی در طراحی این سیستم‌ها وجود نداشته باشد؛ بنابراین، آن‌ها باید به دنبال ساد‌ه‌سازی ساختارهای رسمی و امکان خودسازمان‌دهی کردن افراد در شرکت‌ها باشند.

سبک‌های رهبری

ساختارهای سازمانی جدید و اولویت‌های استراتژی مدل‌های جدیدی از رهبری را معرفی می‌کند. بازطراحی سازمانی و ارزش ذی‌نفعان با مدیران تغییر صورت می‌گیرد؛ مدیرانی با چشم‌انداز وسیع، فردگرا و سخت‌کوش.

سخن آخر

استراتژی درباره دستیابی به موفقیت است. در این نوشته به بررسی تاریخچه استراتژی از گذشته و حال تا به آینده پرداختیم. تعاریف متعددی از استراتژی از دیدگاه اندیشمندانی چون آلفرد چندلر، آنسف، میشل پورتر و مینتزبرگ مطرح کردیم و از نظرگاه‌های مختلفی به این مفهوم نگریسته شد. در این نوشته دیدیم که استراتژی در تمام سطوح سازمان‌ها وجود دارد؛ از انتخاب کسب‌وکارها و چگونگی رقابت در کسب‌وکارهای انتخاب‌شده گرفته تا استراتژی‌های سطح وظیفه‌ای.

گردآورندگان

مهتاب ابراهیمی

مریم طرقی

مهارت ارتباط با مشتری : ۹ مهارت موردنیاز برای مدیران خدمات و پشتیبانی مشتری

مدیران پشتیبانی رهبران تیم‌های پشتیبانی مشتری هستند و لازم است به مهارت ارتباط با مشتری مجهز شوند. آن‌ها مطمئن می‌شوند نمایندگان تمام ابزارهای لازم برای موفقیت را دارند و به‌صورت پیوسته تجربیات خوشایندی به مشتریان ارائه می‌دهند. اگر اتفاق منحصر‌به‌فرد یا حساسی رخ دهد، وظیفۀ مدیر پشتیبانی است که مطمئن شود نیازها و انتظارات مشتریان برآورده می‌شود یا خیر.

مدیران پشتیبانی با کارمندان و مشتریان و سایر تیم‌های مدیریتی ارتباط برقرار می‌کنند و مهارت ارتباط با مشتری را می سنجد. شما به‌عنوان مدیر، مسئولیت نظارت بر کار کارشناسان پشتیبانی مشتری را برعهده دارید و باید اطمینان شوید اهداف کسب‌وکار را پیگیری می‌کنند و از انجام کار روزانه‌شان خوشحال هستند. این امر مستلزم علاقۀ واقعی به شرکت و سرمایه‌گذاری در موفقیت شخصی تیمتان است.

علاوه‌بر مدیریت کارمندان، با مشتریان نیز کار خواهید کرد. بعضی اوقات این کار به هوش هیجانی نیاز دارد تا نیاز مشتری را تحلیل و با مهارت ارتباط با مشتری به‌سرعت برای تحقق آن‌ها عمل کند. شما باید در حل مشکلات خلاق باشید؛

زیرا مسائل مربوط به مشتری اغلب پیچیده یا به زمان حساس خواهند بود. در آخر، باید مسائل و معیارهای دیگر را به تیم‌های مدیریتی هم در بخش خدمات مشتری و هم در خارج از آن گزارش دهید. به عنوان مثال، مسائل مشترک یا تکرار شده نسبت به محصول باید به بخش توسعه محصول گزارش شوند. یا اگر متوجه شده اید که تیم شما برای برآورده کردن تقاضای مشتری تلاش می‌کند، برای استراتژی راه حل باید با سایر مدیران یا مدیران پشتیبانی ارتباط برقرار کنید.

مهارت‌های مدیر خدمات مشتری

  •  برقراری ارتباط
  • صبر
  •  حل مسئله
  • دیپلماسی
  •  انگیزه
  •  اعتماد
  •  همدلی
  • چشم انداز
  •  هوش هیجانی

۱٫ برقراری ارتباط

مهارت ارتباط با مشتری برای ساختن هر مدیر مهم هستند، فارغ از اینکه در چه عملکرد سازمانی کار می‌کند.

اما آنها برای مدیران پشتیبانی مشتری اهمیت ویژه ای دارند.

در مرحله اول، مدیران پشتیبانی مشتری باید برای پشتیبانی از تماس‌های سخت مشتری و فشارهای شغلی خود، به صورت مکرر پشتیبانی مشتری خود را آموزش دهند و راهنمایی کنند تا مهارت ارتباط با مشتری افزایش یابد.

در مرحله دوم، مدیران پشتیبانی مشتری باید بتوانند در هنگام افزایش مشکلات، با مشتریان ارتباط برقرار کنند.

سرانجام، مدیران برای حمایت از تیم خود باید به طور مؤثر با سایر پشتیبانی‌های مشتری و رهبران شرکت ارتباط برقرار کنند.

مدیران پشتیبانی مشتریان باید بتوانند برای اهداف مختلف با گروه‌های مختلف مردم ارتباط برقرار کنند – به همین دلیل این نخستین مورد در لیست ما است.

چگونه می‌توان این مهارت را ایجاد کرد: مدیران پشتیبانی مشتری باید مهارت‌های ارتباطی مکتوب و شخصی خود را به صورت پیوسته تمرین کنند:

  •  به صورت منظم در وبلاگ شرکت، در Medium یا LinkedIn این موارد را درج کنید.
  •  به صورت منظم در جلسات تیم، ناهار و یادگیری یا Toastmaster در مورد آن صحبت کنید.

۲٫ مهارت ارتباط با مشتری و صبر

از هر معلم یا مربی سؤال کنید: صبر و تحمل بخشی اساسی برای موفقیت هستند.

همین مسئله را می‌توان برای مدیران پشتیبانی مشتری نیز بیان کرد: که بسیار خاص معلمان و مربیان هستند.

مدیران باید زمان آموزش تکرارهای اولیه اصول پشتیبانی مشتری، زمان مربیگری در شرایط سخت یا کارایی کم و همچنین در زمان رفع مشکلات پیچیده با مشتریانی که ممکن است عصبانی، گستاخ و بی ادب باشند، باید صبور باشند.

صبر و حوصله با ارتباط مؤثر به دست می‌آید: اگر صدا و خواندن شما بی صبرانه باشد، فردی که با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنید، آنچه را که می‌خواهید بگویید نمی‌شنود – آن‌ها فقط ناامیدی را در صدای شما می‌شنوند، و آن‌ها هم ناامید خواهند شد.

چگونه می‌توان این مهارت ارتباط با مشتری را ایجاد کرد: وقتی واکنش اولیه شما بی حوصلگی و سرخوردگی نسبت به چیزی است که یک کارمند، همتا یا مشتری می‌گوید، آگاهانه قبل از پرش به عکس العمل خود، در مورد فکر کردن راجع به دلایلی که گفته است تمرین کنید.

این تمرین به ایجاد همدلی (مهارت دیگری در این لیست) کمک می‌کند و شما را مجبور می‌کند لحظه ای را برای قرار دادن خود به جای شخص دیگر – قبل از پرش به یک واکنش احتمالا بی صبرانه که می‌تواند شخص دیگری را خاموش کند، در نظر بگیرید.

به یاد داشته باشید، وظیفه شما به عنوان مدیر ایجاد محیطی است که افراد بتوانند صادق و آزاد باشند – بنابراین این وظیفه شماست که در مورد صحبت با هر کسی که با او صحبت می‌کنید، صبر و حوصله را تمرین کنید و رضایت سنجی مشتریان را فراموش نکنید.

۳٫ حل مسئله

همانگونه که دپارتمان شما پیشنهاد می‌کند، کار در پشتیبانی مشتری به این معنی است که باید سهم منصفانه خود را در حل مسئله به انجام برسانید.

زمانی که شما یک مدیر پشتیبانی مشتری هستید، باید کارهای بیشتری را انجام دهید.

برای کمک به کارمندان خود می‌توانید در حل مشکلات – در مشاغل مشتری خود یا افراد بزرگتر در پیشرفت حرفه ای خود – به شما کمک کنند.

شما همچنین باید مشکلات بزرگتری را که با رهبری و مدیریت همراه هستند، حل کنید که به تعیین اولویت‌های بودجه، اثبات نرخ بازگشت سرمایه، تغییر فرآیندهای شکسته و حمایت از شرکت داخلی کمک می‌کنند.

چگونه می‌توان این مهارت ارتباط با مشتری را ایجاد کرد: از اطرافیان خود اعضای تیم، همتایان خود یا حتی مدیر خودتان بپرسید، با چه مشکلات و موانعی رو به رو شده اند و مسئله را حل کنید. فکر کردن و صحبت کردن در مورد مشکلاتی که در صفحه شما نیست ممکن است شما را با راهکارهایی که می‌توانید در کار روزانه خود از آن‌ها استفاده کنید آشنا کند.

۴- دیپلماسی

بخش بزرگی از کار با مشتریان، به صورت دیپلماتیک است.

بخش بزرگی از مدیر بودن؟ شما حدس زدید، دیپلماتیک رفتار کنید.

مدیران پشتیبانی مشتری باید زمان برخورد با مکالمات حیله گر، محتاط و دارای رفتار دیپلماتیک باشند. زمانی که مجبورید بازخوردهای سخت یا خبرهای بد را به کارمندان خود انتقال بدهید، این مکالمات را انجام خواهید داد و در زمانی که نمی‌توانید در مورد مسئله ای که رخ داده است با آنها صحبت کنید، مجبورید با مشتریان صحبت کنید.

گفتن چیزهایی که ممکن است آن‌ها را ناامید یا خنثی کند، بخشی از کار مدیر است. جایی که دیپلماسی می‌تواند با بیان و انتخاب کلمه، لحن و تنظیم کمک کند، به گونه ای که حتی اگر خبر بدی را ارائه می‌دهید، شخصی که با او صحبت می‌کنید قادر است استدلال شما را بفهمد و نسبت به شما و تصمیم خود احساس احترام کند.

چگونه می‌توان این مهارت ارتباط با مشتری را ایجاد کرد: دیپلماسی را با مشاهده چگونگی انجام این کار توسط دیپلمات‌ها بیاموزید. سخنرانی‌ها و مباحث رهبران سیاسی و دولتی را که به آن‌ها اعتقاد دارید مطالعه کنید تا ببینید که چگونه آن‌ها می‌توانند به جای منحرف کردن بینندگان خود، عبارات را انتخاب کنند. اغلب اوقات، متوجه می‌شوید که حتی زمان بحث و گفتگو با مخالفان، بیان و لحن آن‌ها هنوز هم دیپلماتیک است زیرا آن‌ها به جای احساسات خود بر ارائه حق تکیه می‌کنند.

۵- انگیزه

انگیزه یکی دیگر از موارد ضروری برای یک مدیر موفق است. شما باید اطمینان حاصل کنید که انگیزه ذاتی برای هدایت و الهام بخشیدن به افراد دیگر را دارید تا مطمئن شوید که می‌توانید به کارمندان خود انگیزه دهید تا از خواب برخیزند و هر روز کار مورد نظر را انجام دهند.

این امر به ویژه برای مدیران پشتیبانی مشتری مهم است، زیرا پشتیبانی مشتری می‌تواند سخت باشد. در دوره‌هایی که تیم‌ها کمبود دارند و یا مشکلی در محصول وجود دارد، پاسخگویان باید با یک تن تماس ناامید و عصبانی مشتریان را دریافت کنند.

بنابراین دانستن چگونگی جمع آوری نیروها در این مواقع به شما و تیم شما کمک می‌کند تا بهترین تلاش خود را انجام داده و از خودتان مراقبت کنید.

چگونه می‌توان این مهارت ارتباط با مشتری را ایجاد کرد: ساختن یک عادت را تمرین کنید – و به آن متعهد باشید. چه این کار باعث شود هر روز تختخواب خود را مرتب کنید، یوگا تمرین کنید یا یک زبان خارجی بیاموزید چه نشود، انگیزه ذاتی خود را تمرین کنید و راهکارهایی را که یاد گرفته اید برای ایجاد انگیزه خود به همراه خود به داخل دفتر بیاورید.

۶٫ اعتماد

هیچ کس یک نیمچه مدیر را دوست ندارد، به ویژه اگر آن شخص مدیر کار او باشد.

بخش بزرگی از داشتن مدیریت مؤثر برای آموزش کارمندان، مربیگری آن‌ها و سپس اعتماد به آن‌ها برای انجام کارهایی است که به تنهایی به آنها آموخته اید.

شما همیشه می‌توانید اگر کارشان تمام نشده باشد، بازخوردهای سازنده ارائه دهید، اما باید به آن‌ها اختیار دهید و کمی‌بگذارید که کارمندان بتوانند آن اشتباهات را انجام دهند و از آن‌ها یاد بگیرند، به جای اینکه به آن‌ها بگویید که چه کاری انجام دهند و چگونه این کار را هر روز انجام دهند.

چگونه می‌توان این مهارت ارتباط با مشتری را ایجاد کرد: یکی از کارهای روزانه یا هفتگی خود را کاملا به به یک کارمند واگذار کنید. اعم از ارسال ایمیل به صورت تیمی، انجام گزارش ماهانه یا هفتگی یا انجام کارهای عمیق دیگر، این کار را با نشان دادن چگونگی کارکرد اعتماد به نفس خود به عنوان مدیر افزایش دهید و به آن‌ها اجازه دهید این کار را انجام دهند.

ممکن است آن‌ها اشتباه کنند، یا ممکن است شما را غافلگیر کنند، اما حتما به جای قدم گذاشتن در این مرحله، بررسی کنید تا آن اشتباهات را برای آنها برطرف کنید.

۷٫ همدلی

همانگونه که قبلا در این لیست ذکر شد، همدلی یکی دیگر از مهارت‌های مهم در ساختن مدیران پشتیبانی مشتری است، زیرا این کار برای کار کردن در نقش مشتری مداری بسیار مهم است و برای هر نوع مدیریتی از اهمیت بالایی برخوردار است.

شما باید با مشتریان، کارمندان و مدیر یا رئیس خود همدلی داشته باشید – زیرا در تصمیم گیری و برقراری ارتباط با آنها باید نیازها و اولویتهای گروه را در نظر بگیرید.

واقعیت این است که، شما هرگز نمی‌توانید به عنوان یک مدیر همه را خوشحال کنید. اما با تمرین همدلی و توجه به اینکه تصمیمات شما چگونه با قرار دادن خود به جای دیگران تأثیر می‌گذارد، می‌توانید بینشی از تصمیمات خود برای کمک به افراد در درک نتیجه به دست آورید.

چگونه می‌توان این مهارت ارتباط با مشتری را ایجاد کرد: مکالمات خود را با تکرار آنچه می‌شنوید تکرار کنید تا مطمئن شوید که می‌دانید کارمندان و همتایان شما از کجا می‌آیند. آنچه را که می‌شنوید تکرار کنید و شخصی که با او صحبت می‌کنید یا تأیید می‌کند که قصد آن‌ها را به درستی می‌فهمید یا اینکه تفکر آن‌ها را برای شما روشن می‌کند تا مکالمه شما بدون سردرگمی‌به جلو حرکت کند.

۸٫ چشم انداز

چشم انداز یک جنبه مهم رهبری است. شما باید بتوانید سربازان را در مواقع دشوار جمع کنید، آن‌ها را به تصویر بزرگ متمرکز کنید و بیان کنید که تیم را برای رسیدن به چه هدفی هدایت می‌کنید.

بینش می‌تواند بین یک مدیر که یک مربی است و یک مدیر که به طور موثر یک مدیر پروژه است و یک مدیر مردم متفاوت باشد.

این مورد بخشی از این دلیل است که ایجاد مهارت‌های ارتباطی به عنوان مدیر بسیار مهم است – بنابراین می‌توانید پیامی‌را ارسال کنید که باعث شود مردم از دوشنبه تا جمعه، چهل ساعت یا بیشتر در هفته از آن‌ها الهام بگیرند.

چگونه می‌توان این مهارت ارتباط با مشتری را ایجاد کرد: از سایر مدیران، روسا و رهبرانی که در مورد دیدگاه‌هایی که برای دستیابی به آن‌ها در طول آن ماه، فصل یا سال به دست می‌آورید، تحسین می‌کنید، بپرسید و آنچه را که شخصا به شما القا می‌کنند، بنویسید. سپس از آن یادگیری‌ها برای ایجاد هدف تیم خود استفاده کنید و آن را با گزارش‌های مستقیم خود برای بازخورد به اشتراک بگذارید.

۹- هوش هیجانی

هوش هیجانی اغلب با همدلی اشتباه گرفته می‌شود، اما این یک مهارت بسیار متفاوت است که مدیران پشتیبانی باید از آن برخوردار باشند. در حالی که همدلی به توانایی شما در ارتباط با بدبختی اشاره دارد، هوش هیجانی توانایی شما در تفسیر و پاسخ دادن به احساسات افراد دیگر است.

این مهارت در هنگام کار با کارمندان و مشتریان مفید است. به عنوان یک مدیر مردم، کارکنان وقتی مشکلی دارند، به شما مراجعه می‌کنند. شما نیاز به آنالیز احساسات کارمند در آن لحظه و پاسخ مناسب به آن‌ها دارید.

اینکه چقدر شما احساسات همکاران خود را شناسایی می‌کنید و واکنش نشان می‌دهید، توانایی شما در حفظ آن‌ها را تحت تأثیر قرار خواهد داد.

همین مورد در مورد مشتریان نیز صادق است. وقتی مشتریان مشکلات را به مدیر پشتیبانی ارائه می‌دهند، انتظار پاسخی کارآمد و مفید را دارند. هوش هیجانی به شما در درک نیازهای کوتاه مدت و بلند مدت مشتری کمک می‌کند و از سردرگمی‌بالقوه جلوگیری می‌کند.

چگونه می‌توان این مهارت ارتباط با مشتری را ایجاد کرد: یکی از موثرترین راه‌های بهبود هوش هیجانی تمرین گوش دادن فعال است. گوش دادن فعال به تمركز روی آنچه شخص دیگری گفته است نه پاسخ شما کمک می‌کند. با تغییر تمرکز خود بر روی شخص دیگر، اطلاعات بیشتری از آن‌ها دریافت خواهید کرد و درک بهتری از نیازها و اهداف آن‌ها خواهید داشت.

گردآورندگان

مهتاب ابراهیمی

مریم طرقی

کارخانه پورشه

پورشه (به آلمانی: Porsche، دربارهٔ این پرونده تلفظ راهنما·اطلاعات) شرکت هلدینگ خودروسازی آلمانی است، که در سال ۱۹۳۱ توسط فردیناند پورشه تأسیس شد. تمرکز این شرکت عموماً بر طراحی و ساخت خودروهای اسپورت و خودروهای لوکس معطوف می‌باشد. دفتر مرکزی و کارخانه تولیدی اصلی شرکت پورشه در شهر اشتوتگارت، بادن-وورتمبرگ قرار دارند.در ماه ژوئیهٔ ۲۰۱۲ گروه فولکس‌واگن، اقدام به خریداری. ۱۰۰٪ درصد از سهام شرکت پورشه هولدینگ نمود، که از شرکت‌های زیرمجموعه کمپانی پورشه است و مدیریت بخش فروش خودروهای پورشه را برعهده دارد. پیش‌تر در دسامبر ۲۰۰۹ گروه فولکس‌واگن ۴۹٫۹ درصد از سهام کمپانی اصلی پورشه را نیز خریداری کرده بود. از سوی دیگر شرکت پورشه اس‌ای با در اختیار داشتن ۵۰٫۰۷٪ درصد از سهام گروه فولکس‌واگن، به‌عنوان بزرگترین سهام‌دار این گروه شناخته می‌شود. خانواده پورشه و خانواده پیک بطور مشترک، با در اختیار داشتن ۵۰٫۰۱ درصد از سهام شرکت خودروسازی پورشه، مالک اصلی آن به‌شمار می‌آیند. بخشی از سهام شرکت پورشه نیز، در بازار بورس فرانکفورت معامله می‌شود.

تاریخچه

Ferdinand Porsche founded the company called "Dr. Ing. h. c. F. Porsche GmbH" in 1931, with main offices at Kronenstraße 24 in the centre of Stuttgart. Initially, the company offered motor vehicle development work and consulting, but did not build any cars under its own name. One of the first assignments the new company received was from the German government to design a car for the people, that is a "Volkswagen". This resulted in the Volkswagen Beetle, one of the most successful car designs of all time. The Porsche 64 was developed in 1939 using many components from the Beetle.

During World War II, Volkswagen production turned to the military version of the Volkswagen Beetle, the Kübelwagen, 52,000 produced, and Schwimmwagen, 15,584 produced. Porsche produced several designs for heavy tanks during the war, losing out to Henschel & Son in both contracts that ultimately led to the Tiger I and the Tiger II. However, not all this work was wasted, as the chassis Porsche designed for the Tiger I was used as the base for the Elefant tank destroyer. Porsche also developed the Maus super-heavy tank in the closing stages of the war, producing two prototypes.

At the end of World War II in 1945, the Volkswagen factory at KdF-Stadt fell to the British. Ferdinand lost his position as Chairman of the Board of Management of Volkswagen, and Ivan Hirst, a British Army Major, was put in charge of the factory. (In Wolfsburg, the Volkswagen company magazine dubbed him "The British Major who saved Volkswagen".) On 15 December of that year, Ferdinand was arrested for war crimes, but not tried. During his 20-month imprisonment, Ferdinand Porsche"s son, Ferry Porsche, decided to build his own car, because he could not find an existing one that he wanted to buy. He also had to steer the company through some of its most difficult days until his father"s release in August 1947. The first models of what was to become the 356 were built in a small sawmill in Gmünd, Austria. The prototype car was shown to German auto dealers, and when pre-orders reached a set threshold, production (with aluminium body) was begun by Porsche Konstruktionen GesmbH founded by Ferry and Louise. Many regard the 356 as the first Porsche simply because it was the first model sold by the fledgling company. After the production of 356 was taken over by the father"s Dr. Ing. h.c. F. Porsche GmbH in Stuttgart in 1950, Porsche commissioned a Zuffenhausen-based company, Reutter Karosserie, which had previously collaborated with the firm on Volkswagen Beetle prototypes, to produce the 356"s steel body. In 1952, Porsche constructed an assembly plant (Werk 2) across the street from Reutter Karosserie; the main road in front of Werk 1, the oldest Porsche building, is now known as Porschestrasse. The 356 was road certified in 1948.

از ۱۹۳۱ تا ۱۹۳۷

فردیناند پورشه در سال ۱۹۳۱ شرکت پورشه را در شهر اشتوتگارت تأسیس کرد، که در زمینه طراحی و توسعه موتورهای اتومبیل، همچنین ارائه خدمات مهندسی و مشاوره، فعالیت خود را آغاز نمود و در سال‌های نخست، بخش اعظم از مشتریانش را شرکت‌های خودروسازی همچون: آئودی، مرسدس بنز، دکاو، اوپل، واندرر، دایملر-بنز و اتو یونیون تشکیل می‌دادند.

یکی از نخستین طرح‌هایی که شرکت تازه تأسیس پورشه در آن مشارکت نمود، پروژه‌ای تحت عنوان فولکس‌واگن بود، که در زبان آلمانی ماشین مردم معنا می‌دهد. در اواسط دهه ۱۹۳۰ شرکت پورشه و مشخصاً فردیناند پورشه، از سوی دولت آلمان نازی، برای طراحی نخستین اتومبیل فولکس‌واگن، دعوت به‌کار شد، این خودرو، فولکس‌واگن بیتل نام داشت، که امروزه به‌عنوان یکی از موفق‌ترین اتومبیل‌های تولید شده در تاریخ خودروسازی شناخته می‌شود.

شخص دیگری که سهم بسیار زیادی در راه‌اندازی و توسعه شرکت پورشه ایفا نمود، فری پورشه می‌باشد. فری که فرزند ارشد فردیناند بود، ریاضیات را در مدرسه، و مکانیک را در کارگاه پدر آموخت.

دوران جوانی فری پورشه مصادف با به قدرت رسیدن آدولف هیتلر در آلمان و فراخوان او برای بازسازی صنایع بود. هیتلر می‌خواست که آلمان سریع‌ترین اتومبیل‌ها را بسازد؛ بنابراین کارخانه‌های خودروسازی را از کمک‌های دولتی برخوردار نمود. در این شرایط بود، که از سوی هیتلر، دعوتنامه‌ای برای همکاری در کمپانی جدیدی که فولکس‌واگن نام داشت، برای فردیناند پورشه ارسال گردید. وی نیز در این شرایط توانست مدیریت کارخانه‌های اتو یونیون و واندرر را بر عهده گیرد.

از ۱۹۳۷ تا ۱۹۵۱

قرارداد همکاری فردیناند پورشه با کمپانی اتو یونیون در سال ۱۹۳۸ به اتمام رسید، ولی به جهت درگیر بودن آلمان در جنگ، او بیشتر وقت خود را صرف طراحی ماشین‌آلات جنگی نمود. از تولیدات زمان جنگ فردیناند پورشه برای نمونه می‌توان به تانک‌های تایگر یک و تایگر دو اشاره کرد.

در سال ۱۹۳۹ اولین اتومبیل پورشه ساخته شد، که عموماً از قطعات فولکس‌واگن بیتل برای آن استفاده کرده بود. این اتومبیل، پورشه ۶۴ نام داشت.

با پایان جنگ، فردیناند و فری پورشه هر دو به اسارت فرانسوی‌ها درآمدند. فرانسوی‌ها برای آزادی هر کدام از پورشه‌ها ۵۰۰ هزار فرانک مطالبه کردند؛ ولی بضاعت مالی خانواده پورشه تنها اجازه پرداخت وثیقه یکی از آنها را می‌داد، بنابراین پسر، در ماه ژوئیه ۱۹۴۶ آزاد شد و بلافاصله راهی اتریش شد، ولی پدر در اسارت فرانسوی‌ها باقی ماند. فری پس از مدت کوتاهی، با هدف بازسازی کارخانه پدری، راهی آلمان شد، ولی پیگیری‌های او با مخالفت و پاسخ منفی از سوی نیروهای متفقین مواجه گردید.

این امر باعث شد تا وی بار دیگر به اتریش بازگردد و کارخانه کوچکی را برای ساخت پمپ آب و لوازم لوله‌کشی تأسیس کند، ولی این وضعیت بسرعت تغییر کرد. در اواسط سال ۱۹۴۷ در حالی‌که کمتر از ۱ سال از آزادی فری نمی‌گذشت، وی با مشارکت خواهرش؛ لوئیس و همسر او آنتوان پیک (که در اواخر دهه ۱۹۳۰ چندین سال، ریاست شرکت فولکس‌واگن را در دست داشت)، اقدام به راه‌اندازی شرکت پورشه هولدینگ، در اتریش نمود. این شرکت در زمینه واردات و توزیع اتومبیل‌های آلمانی، به کشور اتریش فعالیت می‌کرد. عقد قرارداد با برخی کارخانه‌های اتومبیل‌سازی باعث شد، تا فری انگیزه ساخت یک اتومبیل را پیدا کند.

اتومبیلی که بر مبنای فولکس‌واگن بیتل در سال ۱۹۴۷ طراحی شد، پورشه ۳۵۶ نام گرفت. طراحی مدل اولیه این اتومبیل را، چند سال پیش از آن، فردیناند پورشه انجام داده بود، ولی کار تولید این مدل را، فری به پایان رساند. مدل ۳۵۶ از یک موتور چهار سیلندر هوا خنک، با قدرت ۳۵ اسب بخار نیرو می‌گرفت، که در قسمت عقب اتومبیل نصب شده بود.

پورشه ۳۵۶ دومین اتومبیلی بود، که به نام پورشه تولید می‌شد. فری در سال ۱۹۴۹ به اشتوتگارت بازگشت و کارخانه پورشه را در آنجا بنیان نهاد، سپس برای کارخانه خود، نشان (لوگو) شهر اشتوتگارت را انتخاب کرد.

از ۱۹۵۱ تا ۱۹۶۳

فردیناند پورشه در اوایل دهه ۱۹۵۰ در بستر بیماری افتاد و سرانجام در سال ۱۹۵۱ درگذشت. با درگذشت فردیناند، نیمی از سهام شرکت، به فری پورشه واگذار شد و ۵۰٪ درصد از سهام آن نیز، به دختر فردیناند؛ لوئیس و همسرش آنتوان پیک، به ارث رسید.

ورود شرکت پورشه، به عرصه خودروهای اسپورت، در سال ۱۹۵۲ با مدل پورشه ۳۵۶/۱ آغاز شد. پورشه قصد داشت با تکیه بر تجربه‌های حاصل از رقابت‌های اتومبیلرانی، امنیت اتومبیل‌های خود را بهبود ببخشد.

از ۱۹۶۳ تا ۱۹۷۲

شرکت پورشه در سال ۱۹۶۳ اولین مدل از سری پورشه ۹۱۱ را که در مسابقات اتومبیلرانی موفقیت‌های غیرمنتظره‌ای را به‌دست آورده بود، ارائه کرد. مدل ۹۱۱ که یک اتومبیل ۶ سیلندر موتور عقب بود، به‌سرعت به رقیبی سرسخت در مسابقات اتومبیلرانی تبدیل گشت.

در سال ۱۹۶۴ بود که سری پورشه ۹۱۱ کلاسیک به بازار وارد شد. در همان سال مدل پورشه کاررا جی‌تی‌اس کوپه به‌عنوان نخستین اتومبیل با اتاق غیر فلزی نیز عرضه گردید.

تولیدات پورشه از اویل دهه ۱۹۷۰ روز به روز پیشرفته‌تر می‌شدند، خصوصیتی که امروز هم یکی از سیاست‌های تولید این شرکت اتومبیل‌سازی به‌شمار می‌آید.

از ۱۹۷۲ تا ۱۹۹۲

از سال ۱۹۵۱ که مالکیت شرکت پورشه میان دو خانواده پورشه و پیک تقسیم شد، چندین بار مشکلات مالی و حقوقی میان دو خانواده بر سر مالکیت شرکت و تصاحب پست‌های مدیریتی درگرفت، که در نهایت در سال ۱۹۷۲ فری پورشه برای جلوگیری از این نزاع‌های خانوادگی، شرکت پورشه را از یک شرکت با مسئولیت محدود، به یک شرکت سهامی تبدیل نمود.

این مجادلات در طول دهه ۱۹۷۰ با تغییرات مداوم مدیریتی همراه بود، که در نهایت به کاهش تولید شرکت پورشه و مشکلات مالی انجامید. در طول دهه ۱۹۸۰ تولید پورشه به پایین‌ترین سطح خود رسید و در این دهه، کلاس خودروهای اسپورت، بخش اعظم فروش شرکت را به خود اختصاص می‌داد.

با تغییراتی که فری پورشه از سال ۱۹۷۲ در ساختار شرکت انجام داده بود، در نهایت در سال ۱۹۸۴ توانست بخشی از سهامش را در بازار بورس فرانکفورت بصورت عمومی واگذار نماید و سرمایه‌ای که از این طریق به پورشه تزریق شد، در ابتدای دهه ۱۹۹۰ به شکوفایی مجدد این کمپانی کمک فراوانی کرد.

از ۱۹۹۲ تا ۲۰۰۹

در سال ۱۹۹۲ وندلاین وایدکینگ به مدیرعاملی شرکت پورشه منصوب شد و یک سال بعد در ۱۹۹۳ با حفظ سمت، ریاست هیئت مدیره شرکت را نیز در دست گرفت.

در سال مالی ۱۹۹۴ درحالی‌که تنها ۲ سال از ریاست وندلاین وایدکینگ در شرکت نمی‌گذشت، تولید خودروهای پورشه را به شمار ۲۱٫۱۲۴ دستگاه در سال رساند و پس از یک دهه زیان، بار دیگر شرکت پورشه به سودآوری رسید.

وایدکینگ تا سال ۲۰۰۹ سکان رهبری پورشه را در دست داشت و در مجموع، ریاست ۱۷ ساله وی بر این شرکت، پورشه را از یک خودروساز زیان‌ده، به سودآورترین شرکت خودروسازی جهان، تبدیل نمود. وی در آخرین سال فعالیتش در پورشه، تولید را به بالاترین میزان در تاریخ پورشه رسانید و در مجموع در سال مالی ۲۰۰۹ میلادی شرکت پورشه ۹۸٫۶۵۲ دستگاه خودرو را بفروش رساند.

از ۲۰۰۹ تا کنون

پس از بازنشستگی وندلاین وایدکینگ در سال ۲۰۰۹ مایکل ماخت به مدیرعاملی پورشه منصوب گردید. در ماه اکتبر ۲۰۱۰ ماتیاس مولر، مدیرعامل اسبق آئودی، جایگزین دکتر ماخت شد. مولر تا ماه فوریه ۲۰۱۴ در این سمت باقی ماند، سپس مارتین وینترکورن، مدیرعامل کنونی گروه فولکس‌واگن، با حفظ سمت مدیرعاملی پورشه را نیز در دست گرفت. ریاست هیئت مدیره پورشه نیز در اختیار وولفگانگ پورشه (فرزند فری پورشه) می‌باشد.

هم‌اکنون پورشه پنجمین اتومبیل‌ساز آلمان از نظر دارایی و درآمد سالانه است و با توجه به اینکه اتومبیل‌های شرکت پورشه معمولاً در شمار پایین تولید می‌گردند؛ اما محصولات آن، همواره در کلاس خودروهای گران‌قیمت طبقه‌بندی می‌شوند.

ارتباط با فولکس‌واگن

ریشه‌های ارتباط دو خودروساز آلمانی پورشه و فولکس‌واگن، به زمان تأسیس گروه فولکس‌واگن بازمی‌گردد، که فردیناند پورشه، از بنیانگذاران این گروه بزرگ صنعتی به‌شمار می‌آمد. پس از تأسیس شرکت پورشه نیز، این رابطه از طریق ارائه خدمات مهندسی پورشه به فولکس‌واگن همچنان حفظ شد، که در زمان تولید مدل فولکس‌واگن بیتل، که توسط فردیناند طراحی شده بود، به اوج خود رسید.

تولید دومین مدل از سری اتومبیل‌های شرکت پورشه، که پورشه ۳۵۶ نام داشت و توسط فری پورشه در سال ۱۹۴۷ تولید شد، که در واقع مدل توسعه یافته‌ای از فولکس‌واگن بیتل بود، باعث شد، که شرکت فولکس‌واگن از پورشه شکایت کند و خصومت‌هایی میان مدیران وقت دو خودروسازی آلمانی بوجود آید.

در اواخر دهه ۱۹۶۰ و اوایل دهه ۱۹۷۰ میلادی، روابط دو شرکت بار دیگر به سطح مطلوبی رسید، که به طراحی و تولید مدل مشترکی تحت نام فولکس‌واگن-پورشه ۹۱۴ در سال ۱۹۶۹ انجامید. همکاری بعدی پورشه و فولکس‌واگن در سال ۲۰۰۲ در تولید پورشه کاین انجام شد، که نخستین خودروی اس‌یووی پورشه می‌باشد و بر پایه یک پلتفرم مشترک، با آئودی کیو۷ و فولکس‌واگن تورگ، در کارخانه براتیسلاوا طراحی و ساخته شد.

در سال ۲۰۰۳ فردیناند پیک، نوه فردیناند پورشه به‌عنوان مدیر عامل اجرایی گروه فولکس‌واگن، دو کمپانی پورشه و فولکس واگن را دو عضو از یک خانواده توصیف کرده است. فردیناند پیک هم‌اکنون رئیس هیئت مدیره گروه فولکس‌واگن است.

تولیدات

خودروهای اسپورت

  • خودروهای اسپورت تولید شده توسط شرکت پورشه، از نظر نوع طراحی موتور، به سه شاخه تقسیم می‌شوند:
  1. موتورهای تخت
  2. موتورهای خطی
  3. موتورهای وی‌شکل

معرفی خودرو

  • پورشه ماکان - porsche macan خودروی کامپکت اس‌یووی می‌باشد، که در سال ۲۰۱۴ توسط خودروساز آلمانی پورشه تولید شده است. پورشه ماکان دومین خودرو در کلاس اس‌یووی است، که توسط پورشه عرضه گردید و از نظر اندازه ظاهری، اندکی از مدل پورشه کاین (نخستین اس‌یووی پورشه) کوچکتر می‌باشد. این خودرو بر پایه آئودی کیو۵ ساخته شده است. پورشه ماکان با حجم موتور ۲ تا ۳/۶ لیتر به بازار عرضه شده است  که در ایران فقط مدل 2 لیتری توربو وارد شده است.
  • سومین نسل از تنها خودروی شاسی بلند (SUV) کمپانی پورشه (PORSCHE) در نمایشگاه خودرو ژنو سال 2010 به نمایش درآمد،طراحی کاین (Cayenne) نسل 3 عضلانی تر با شیشه های کوچکتر و بخاطر وجود خطوط با زاویه های تند از نظر طراحی خارجی کمی جمع و جورتر به نظر می رسد. 5 پیشرانه برای پورشه - کاین (Porsche Cayenne) در نظر گرفته شده که شامل یک پیشرانه دیزل (Diesel) ، سه پیشرانه بنزینی و یک پیشرانه هایبرید (Hybrid) می باشد. یکی از پیشرانه های قابل سفارش در این خودرو 6 سیلندر 3.5 لیتری بوده که قادر به تولید 300 اسب بخار (hp) می باشد.از رقبای اصلی پورشه - کاین (Porsche Cayenne) می توان به ب ام و - ایکس 3 (BMW X3) و مرسدس بنز - ام ال (Mercedes-Benz ML) اشاره کرد.
  • پورشه - 911 (Porsche 911) محصولی لوکس دو در اسپرت (Luxury 2Door Sport) است از کمپانی پورشه (PORSCHE) .نخستین نسل از 911 در سال 1963 رو نمایی و عرضه شد و تا به امروز 7 نسل از این خودروی پر طرفدار به فروش رسیده است. پورشه - 911 (Porsche 911) نسل هفتم در سال 2011 به نمایش در آمد و با کد 991 شناخته می شود. در طراحی ظاهری این نسل تلفیقی از خصوصیات کلاسیک به همراه پارامترهای مدرن و به روز طراحی به چشو می خورد که این سبک طراحی نشان دهنده اصالت 911 می باشد. پورشه - 911 (Porsche 911) مدل های متنوع و متفاوتی دارد که خودروی مورد بحث مدل کاررا اس می باشد. پیشرانه کاررا اس 6 سیلندر بوده به حجم 3800 سی سی که این پیشرانه قادر به تولید 400 اسب بخار (hp) نیرو می باشد. همچنین این خودروی موتور عقب نیروی خورد را توسط یک جعبه دنده 7 دنده اتوماتیک پورشه (PDK) به محور عقب منتقل می نماید.از رقبای 911 می توان به مرسدس بنز - اس ال (Mercedes-Benz SL) و سری 6 ب ام و (BMW 6-Series) اشاره کرد. شتاب اولیه مدل کاررا اس با جعبه دنده اتوماتیک 4.3 ثانیه می باشد.
  • پورشه باکستر 718 اس  Porsche Boxster 718s –سومین نسل از این مدل کمپانی پورشه است که با کد 982 شناخته می شود. مدل کوپه ( سقف ثابت ) این خودرو با نام کیمن شناخته می شود. همچنین نام 718 برای اولین بر روی این نسل باکستر و کیمن قرار گرفت. ورود 718 اس درست در زمانی که واردات خودرو های بالای 3 هزار سی سی ممنوع بود، غوغای فراوانی به پا کرد چرا این خودرو با پیشرانه ی 2.5 لیتری توربو شارژ شتابی بی نظیر در کنار دینامیک مثال زدنی به راننده تحویل می داد. پورشه 718 یک خودروی S-segment محسوب می شود و در ایران رقبایی همچون مرسدس بنز SLK را در کنار خود می بیند.

شرکت کاله

فراورده‌های لبنی کاله شرکت ایرانی تولید فراورده‌های لبنی است که مرکز آن در آمل، مازندران قرار دارد. این شرکت که بزرگترین شرکت مجموعه کمپانی سولیکو است در سال ۱۳۶۹ به دست غلامعلی سلیمانی در آمل تأسیس شد. این شرکت فراورده‌های لبنی مانند انواع شیر به همراه مکمل‌های آن، کره، پنیر، ماست، دوغ تولید می‌کند. کاله با داشتن ۱۶ گروه تولیدی حجم زیادی از بازار لبنی ایران را در اختیار دارد تا جایی که بزرگترین تولیدکننده فراورده‌های لبنی در کشور و بزرگ‌ترین واحد صادرکننده فراورده‌های لبنی ایران خوانده شده است. کاله در سال‌های ۲۰۰۹، ۲۰۱۰، ۲۰۱۳ و ۲۰۱۴ به عنوان صادر کننده نمونه کشور برگزیده شد و نوشیدنی‌های آن نشان سلامت و ایمنی را برنده شد. کارخانه ۱۴ هکتاری کاله یکی از بزرگترین کارخانجات در کل صنایع کشور است.شرکت کاله در سال ۱۳۷۴ به عنوان واحد نمونه صنایع غذایی از وزارت صنایع لوح تقدیر دریافت نموده‌است و نشان‌های ایزو ۹۰۰۰ - ۲۰۰۰ و HACCP دریافت کرده‌است. کاله در سال ۱۳۹۳ نیز تندیس زرین برند محبوب را دریافت نمود.

برند کاله باهدف بهبود و ارتقای سطح سبد غذایی مردم ایران در سال ۱۳۷۰ تأسیس شد. نتیجه فعالیت‌های انجام‌شده در این مجموعه طی سال‌های گذشته که همگی در راستای ارتقای سبد غذایی هم‌وطنان و سرافرازی ایران اسلامی است، این برند را در جایگاه ۴۸ام صنایع غذایی در جهان (به گزارش یورو مانیتور)، برند محبوب و برتر و ۷ سال تنها صادرکننده نمونه در فرآورده‌های لبنی در ایران قرار داده است.

کاله با جذب روزانه ۳ لیتر شیر فعالیت خود را آغاز کرد و امروز بیش از ۲۵۰۰ تن جذب شیر روزانه دارد؛ که این موضوع باعث تولید روزانه بیش از ۲۶۵۰ تن انواع فرآورده‌های لبنی می‌شود. در این فرآیند تولید، ۴۰۰۰ نفر به‌صورت روزانه در بخش‌های مختلف فعالیت دارند تا محصولات نهایی به دست مصرف‌کنندگان برسد.

کاله توانایی تولید ۴۰۰۰ تن پنیر را دارد و توانسته محصولات متنوع که در خارج از کشور تولید می‌شود را با در اختیار داشتن متخصصان حرفه‌ای تولید و در اختیار ایرانیان قرار دهد.

پیشینه

شرکت لبنی کاله در سال ۱۳۶۹ به دست غلامعلی سلیمانی در آمل تأسیس شد.

به نوشته پایگاه صنعت غذای ایران، «سلیمانی با تأسیس کاله حال و هوای تازه‌ای به صنعت غذا داد» و نوآوری وی منجر به دگرگونی صنعت غذای ایران شد.

تولید

شرکت لبنیات کاله هر روز ۲۵۰۰ تن شیر خام را به بیش از ۱۶۰ نوع محصول لبنی تبدیل می‌کند. این شرکت در سال بالغ بر ۱۰۰ میلیون دلار صادرات دارد. این شرکت روزانه ۸۰۰ تن ماست تولید می‌کند. این شرکت روزانه ۸۰۰ تن ماست تولید می‌کند. به نوشته وبسایت خبری صنعت غذا، ساختار مدیریتی این شرکت در سلیمانی متمرکز است و هیچ فرایندی بدون تأیید وی امکان اجرا ندارد و این منجر به عدم هماهنگی بین تبلیغات و فروش کالا شده است. این شرکت در ابعاد محصول سودآور است نه در حجم عرضه. در مقابل نقطه قوت این شرکت در بازار شناخت درست از ذائقه مخاطب، ایجاد تنوع در محصولات و ورود محصولات جدید به بازار است.

نو آوری

در شرکت لبنی کاله هم‌اکنون سه واحد کسب و کار پنیر، محصولات پاستوریزه و فرادما (UHT) وجود دارد که هریک از این واحدها با نوآوری خود، با کیفیت‌ترین و متنوع‌ترین محصولات را در حجم تولید بالا به بازار عرضه می‌نمایند. تمامی خطوط تولید این کارخانه به نحوی انعطاف‌پذیر طراحی شده‌اند که مواد اولیه از ورودی‌های مختلف وارد خط تولید شده و محصولات متنوع خارج گردند. به طوری که تنها از طریق یک خط تولید گاه بیش از ۲۰ محصول تولید می‌شود. محصولات لبنی شرکت کاله در حال حاضر بیش از ۱۷۰ عدد می‌باشد که در برنامه‌های توسعه در آینده نزدیک تا دوبرابر افزایش خواهد یافت. این تعداد محصول در صنعت لبنی کشور یک رقم بی‌نظیر به حساب می‌آید. همچنین بسیاری از محصولات در صنعت لبنی کشور مانند پنیر آمل، ماست میوه‌ای و سون، کفیر توسط کاله برای اولین بار ارائه شده‌است. کاله در ارائه خدمات نیز پیشرو بوده و با ایجاد فروشگاه‌های دیجیتال و رسمی خدمات نوین را برای خریداران ایجاد نموده است.

گستردگی

وسعت کارخانه لبنی کاله ۱۵ هکتار است که از بزرگترین کارخانه‌ها در صنایع کل ایران محسوب می‌گردد. از طرفی، کاله توانسته‌است با جذب شیر روزانه بیش از ۲۵۰۰ تن به عنوان بزرگترین قطب اصلی جذب شیر در کشور مطرح شود. به علاوه شرکت کاله به عنوان اولین کارخانه لبنی که توزیع سراسری فراورده‌های لبنی را در دستور کار خود قرار داده‌است. هم‌اکنون با استفاده از پخش مویرگی و با بیش از ۴۴ شعبه محصولات خود را از آذربایجان تا هرمزگان توزیع می‌نماید. روزانه بیش از ۴۰۰۰ نفر در بخش‌های گوناگون شرکت درحال فعالیت هستند تا بیش از ۲۶۵۰ تن انواع فراورده‌های لبنی را به دست مصرف کننده نهایی برسانند. محصولات کاله سبب شده‌است که بخش عمده‌ای از تولیدات این شرکت به خارج از ایران بیشتر به اروپا صادر شده و این شرکت در طی سالیان گذشته به صورت مستمر به عنوان صادر کننده نمونه صنایع غذایی انتخاب شده‌است.

لوح‌ها و افتخارات

    ۱۳۷۵:کسب عنوان فراورده برتر از طرف انجمن تغذیه ایران (آتا)

    ۱۳۷۷:واحد نمونه دوازدهمین کنگره صنایع غذایی کشور

    ۱۳۷۹:واحد نمونه تولیدی از طرف وزارت بهداشت، درمان و آموزش پزشکی

Kaleیش.jpg

    ۱۳۸۱:شرکت برگزیده فراورده‌های گوشتی از طرف انجمن متخصصین علوم و صنایع غذایی ایران

    ۲۰۰۳:جایزه سال و بیست و چهارمین نشان بین‌المللی کیفیت و تکنولوژی سوئیس

    ۱۳۸۳:دریافت گواهینامه سیستم مدیریت بهداشت صنایع غذایی

    ۱۳۸۳: دریافت گواهینامه سیستم تضمین کیفیت ISO ۹۰۰۱:۲۰۰۰ (ایزو)

    ۱۳۸۵:دریافت گواهینامه رعایت حقوق مصرف‌کنندگان از سازمان حمایت از مصرف‌کنندگان

    ۱۳۸۵:واحد نمونه صنعتی از طرف وزارت صنایع ایران

    ۱۳۸۶: دریافت گواهینامه رعایت حقوق مصرف کنندگان از سازمان حمایت از مصرف کنندگان

    ۱۳۸۷:دریافت تندیس رعایت حقوق مصرف کنندگان از سازمان حمایت از مصرف کنندگان

    ۱۳۸۸:دریافت تندیس رعایت حقوق مصرف کنندگان از سازمان حمایت از مصرف کنندگان

    ۱۳۸۸:دریافت لوح افتخار واحد نمونه تولید ملی و افتخار ملی از وزارت صنایع ایران

    ۱۳۸۸:انتخاب واحد نمونه تحقیقات و توسعه شرکت به عنوان واحد برگزیده جشنواره شهاب

    ۱۳۸۹:دریافت تندیس رعایت حقوق مصرف کنندگان از سازمان حمایت از مصرف کنندگان ایران

    ۱۳۸۹:انتخاب واحد نمونه تحقیقات و توسعه شرکت به عنوان واحد برگزیده جشنواره شهاب

    ۱۳۹۰:انتخاب به عنوان برند بین‌المللی ایرانی در صنایع غذای جهانی آلمان

    ۱۳۹۳: انتخاب به عنوان برند محبوب محصولات لبنی ایران

لجستیک

تعریف لجستیک:

لجستیک یک فرایند کلی مدیریتی است که مشخص می‌کند مواد و منابع (مورد نیاز تولید) چگونه تهیه شوند، چگونه انبار شوند، و چگونه به مقصد نهایی ارسال شوند. مدیریت لجستیک شامل شناسایی توزیع کنندگان و تامین کنندگان احتمالی و تعیین اثربخشی و قابلیت دسترسی به هر یک از آنان می باشد. به مدیران لجستیک logistician نیز گفته می شود.

واژه لجستیک

لجستیک در ابتدا یک اصطلاح نظامی بود که برای ارجاع به چگونگی گرفتن پرسنل نظامی، چگونگی انتقال تجهیزات، چگونگی انبار کردن تجهیزات و چگونگی تدارکات، استفاده می شد. این واژه در حال حاضر از واژه های رایج در بیزینس و کسب و کار است و به طور خاص توسط شرکت های فعال در بخش تولید برای اشاره به چگونگی مدیریت منابع و حرکت آن در طول زنجیره تامین استفاده می شود.

از لجستیک در زبان فارسی به عنوان تدارکات و یا مدیریت حمل و نقل نیز یاد می‌شود.

لجستیک به زبان ساده

به طور خلاصه هدف مدیریت لجستیک داشتن میزان مناسبی از منبع یا ورودی در زمان صحیح و رساندن آن به مکان مناسب و در شرایط مطلوب و در نهایت تحویل آن به مشتری داخلی و خارجی درست است. یک سیستم تدارکات مناسب از تحویل به موقع سفارش هر مشتری اطمینان حاصل می کند و تضمین می کند که منابع به سرعت و به شکل کارآمد از یک بخش زنجیره تامین به بخش بعدی حرکت کنند.

به عنوان مثال در صنعت گاز طبیعی سیستم لجستیک شامل مدیریت خطوط لوله و تانکرها، تاسیسات ذخیره سازی و مراکز توزیع است که با گاز به گونه ای رفتار می کنند که در طول زنجیره تامین تغییر کند. یک زنجیره تامین کارآمد و روش های اثربخش لجستیکی برای کاهش هزینه ها و حفظ و افزایش بهره وری ضروری هستند. تدارکات ضعیف منجر به تاخیر در تحویل سفارش ها، عدم پاسخگویی به نیازهای مشتریان و در نهایت ضعف کسب و کار می شود.

دگرگونی لجستیک در طول زمان

مفهوم لجستیک در کسب و کار از دهه 1960 تغییرات زیادی داشته است. پیچیدگی رو به رشد مواد و منابع مورد نیاز شرکت های تامین کننده و توسعه جهانی زنجیره های عرضه نیاز به متخصصانی که مدیران لجستیک زنجیره تامین نام داشتند را ایجاد کرد. در عصر مدرن رونق تکنولوژی و پیجیدگی فرایند لجستیکی به تولید نرم افزارهای مدیریت لجستیک و شکل گیری شرکت های حرفه ای و متخصص در زمینه حمل و نقل و تدارکات انجامیده است که به حرکت منابع در طول زنجیره تامین شتاب می دهند. شرکت های تولیدی ممکن است یکی از این دو روش را انتخاب کنند که یا مدیریت تدارکات خود را به متخصصان برونسپاری کنند و یا اگر از لحاظ هزینه به صرفه بود مدیریت تدارکات را از داخل شرکت انجام دهند.

وظایف اولیه مدیر لجستیک

وظایفی که یک مدیر لجستیک یا تدارکات در قبال آن پاسخگوست با توجه به کسب و کاری که در آن فعالیت می کند متفاوت است. این مسئولیت های اولیه شامل نظارت و مدیریت موجودی است که به وسیله سازماندهی انتقال مناسب و انبارش کافی موجودی صورت می گیرد. یک مدیر لجستیک توانمند این جنبه های فرایند حمل و نقل و تدارکات را هماهنگ با مراحل حرکت موجودی و منابع در طول زنجیره تامین برنامه ریزی می کند.

همانگونه که پیش از این گفتیم به متخصصان در زمینه لجستیک logistician گفته می شود. Logistician یا همان مدیر لجستیک کل چرخه عمر یک محصول را مدیریت می کند که از تامین محصول آغاز می شود و تا توزیع و تخصیص و در نهایت ارسال آن ادامه میابد. این افراد حتی اگر نام و سمت مشخص نداشته باشند در همه صنایع وجود دارند.

Logistician به شکل خاص موارد زیر را انجام می دهد :

–        پروراندن روابط تجاری هم با تامین کنندگان و هم با مشتریان

–          تلاش برای شناسایی نیازهای مشتریان و درک آنها و اطمینان از برآورده شدن آنها

Logistic-management-780x405.jpg

–          تعیین جایی که مواد، تجهیزات و محصول نهایی می روند

–          یافتن سریعترین و ارزان ترین مسیر برای انتقال کالاها

–          ارزیابی اعمال لجستیکی و تلاش برای بهبود آن دسته از اموری که نیازمند اصلاح هستند

–          ارایه برنامه ها، ارزیابی ها و داده های مربوط به عملکرد به مدیریت

–          ارایه پیشنهادات و پروپوزال ها به مدیریت و مشتریان در راستای بهبود امور

–          مطلع بودن از آخرین پیشرفت های تکنولوژی در حوزه تدارکات و حمل و نقل، و استفاده از تکنولوژی های جدید در روش های فعلی

سیستم نرم افزاری لجستیک

توسعه تکنولوژی به ویژه صنعت نرم افزار، سبب تولید نرم افزارهایی در زمینه های مختلف مدیریت کارها و گردش اطلاعات شده است. یک از مهمترین سیستم های نرم افزاری برای مجموعه های تولیدی، نرم افزار لجستیک و یا همان سیستم حمل و نقل است. این سیستم وظیفه ثبت و کنترل تمام اطلاعات مربوط به حمل و نقل کالا و مواد خریداری شده و همچنین کالا و محصول تولید شده را بر عهده دارد.

برای نمونه، وقتی یک درخواست خرید، ثبت و تایید می‌شود، وظیفه بخش تدارکات و حمل و نقل است که درخواست مورد نظر را تهیه کرده و در زمان مناسب به واحد انبار تحویل دهد. تمامی اطلاعات جا به جایی کالا در سیستم ثبت خواهد شد، به نحوی که مدیران و سرپرست‌های مربوطه در هر لحظه می‌توانند ببینند که کالای مورد نظر در چه مرحله‌ای قرار دارد.

علاوه بر موارد گفته شده در بالا، اتصال سیستم حمل و نقل به ترازوهای دیجیتال، باسکول و … این امکان را فراهم می‌کند تا وزن اعلام شده در مراحل قبلی (به عنوان مثال باربری) جک شده و در صورت مشاهده مغایرت، به کاربر مربوطه اخطار دهد. این موضوع سبب خواهد شد تا از خطاهای مختلف که در زمینه توزیع و حمل رخ می‌دهد، جلوگیری شود.

تورم

تورم به زبان ساده چیست؟

 تورم به زبان ساده یعنی افزایش کلی قیمت ها.

# افزایش کلیه قیمت ها یعنی قیمت همه اجناس افزایش پیدا کنند و در صورتی که افزایش قیمت فقط برای یک محصول مانند خودرو باشد دلیلی بر افزایش تورم نمی باشد، چون ممکن است قیمت خودرو به دلیل افزایش تقاضا در یک برهه مشخص، افزایش پیدا کرده باشد و قیمت سایر اجناس ثابت مانده باشد.

# همچنین در صورتی که تعدادی از اجناس افزایش قیمت داشته باشد و در سایر اجناس با کاهش قیمت روبرو شده باشد، این موضوع بیانگر تورم نخواهد بود و ممکن است به خاطر شوک‌های قیمت نفتی شوکهای سیاسی شوک اقتصادی و ‌.... این افزایش قیمت رخ داده باشد.

# تورم را در فاصله زمانی یک ساله برای یک کشور می سنجند و در صورتی که اجناسی در مدت یک سال صعود و نزول قیمتی داشته باشند، تورم به حساب نمی‌آید و مجموع صعود و نزول ها میزان رشد تورم کشور را تعیین می‌کند.

انواع تورم به طور کلی :

تورم خزنده (۴ تا ۸ درصد در سال): به افزایش قیمت ها با سرعت آرام و شیبی ملایم گویند.

تورمی.jpg

تورم شدید(۱۵ تا ۲۵ درصد در سال): در این نوع افزایش قیمت ها با شیبی تند و سرعتی بالا می باشد.

تورم بسیار شدید(۵۰ درصد یا بیشتر در ۱ الی ۶ ماه): شدیدترین نوع تورم به حساب می آید و افزایش قیمت ها بسیار بالا میباشد.

انواع تورم به طور دقیق‌تر و جزئیات بیشتر :

تورم پنهان: تورمی که در آن قیمت اجناس ثابت بوده ولی کیفیت محصولات کاهش می یابد.

تورم رسمی: تورمی که به خاطر افزایش عرضه‌ی ارز از طرف دولت ایجاد می‌شود.

تورم ساختاری: تورمی که به علت افزایش قیمت ها به خاطر وجود تقاضاهای بیش از اندازه ایجاد می شود. در این نوع تورم حقوق ها به دلیل فشار و کمبود در بعضی بخش‌ها افزایش پیدا می‌کند؛ این تورم در کشورهای در حال توسعه بسیار زیاد رخ می دهد.

تورم سرکش: افزایش سرعت و بدون محدودیت قیمت‌ها را تورم سرکش می گویند و نتایجی مانند کاهش ارزش پول، گسستگی روابط اقتصادی و فروپاشی نظام اقتصادی کشور است. معمولا بعد از جنگ ها و همزمان با انقلاب ها تورم سرکش ایجاد می شود و از مثال های آن می توان به افزایش ۲۵۰۰ درصدی قیمت ها در آلمان در سال ۱۹۲۳ اشاره کرد.

تورم شتابان: افزایش سریع و با سرعت نرخ تورم می باشد به طور مثال دولت سعی می کنند که نرخ بیکاری را پایین تر از حد طبیعی نگه دارد این اقدام باعث افزایش تورم میشود.

تورم فشار سود: تورمی بوده است که در آن سرمایه‌گذاران تلاش بسیاری برای به دست آوردن سهم بزرگ‌تری از درآمد ملی را خواستار بوده و این خود منشأ تورم است.

تورم مهار شده: تورمی می‌باشد که به خاطر وجود شرایط طبقه رومی در داخل کشور به وجود می آید و در مقابل از افزایش تورم جلوگیری می کند. این شرایط زمانی به وجود می آید که تقاضای کل بیشتر از عرضه کلیه کالاها و خدمات باشد و تنها در صورتی این معادله درست است که شرایط دیگر ثابت باقی بماند.

تورم فشار تقاضا: منشاء تورم فشار ناشی از تقاضا به این صورت است که  زمانی که تقاضای کل به نسبت جریان کالاها و خدمات های ایجاد شده در اقتصاد جلو بزنند و بیشتر شود در این صورت تورم ایجاد می گردد. هنگامی که تقاضای دولت بنگاه‌ها و همه مصرف کنندگان برای کالاها و خدمات عرضه شده افزایش یابد موجب افزایش قیمت ها می‌شود.

راهکاری که برای حل این مسئله وجود دارد این صورت است که مصرف کنندگان و شرکت‌ها به هنگام افزایش قیمت‌ها باید تقاضای خود را کاهش دهند سپس دولت می‌تواند به کنترل اوضاع را به دست بگیرند و ارزش پول ملی را حفظ کرده و در عین حال از افزایش قیمت اجناس و تورم جلوگیری کند.

تورم فشار قیمت: نوعی از تورم می‌باشد که در اثر تحمیل قیمت‌های بسیار گزاف از سوی صاحبکاران اقتصادی با هدف دستیابی به سودهای بیشتر و بزرگ ایجاد می گردند

تورم منفی به زبان ساده چیست؟

کاهش متوالی و مداوم قیمت ها را تورم منفی یا فروکش (deflation) می گویند یعنی اگر در محاسبه تورم ، نرخ تورم بدست آمده به طور مداوم کاهش یابد و سپس منفی شود، در این صورت می گوییم که اقتصاد دچار تورم منفی شده است، همانطور که مشاهده می کنیم تورم منفی کاملا تعریفی عکس تورم (inflation) دارد .

 تورم منفی چیست و چگونه به وجود می آید؟

با اینکه سطح قیمت ها به وسیلۀ عرضه و تقاضا مشخص می گردد ولی پولی که برای خرید کالا ها استفاده می شود هم رابطه مستقیمی با سطح قیمت ها دارد . یک مثال ساده؛ تصور کنید که در یک جزیره دور افتاده هستیم، از کالایی(مانند کفش) تنها 2 تا هست که 10دلار ارزش دارد ؛ اگر تمام پول های موجود در جزیره 60 دلار باشد، قطعا دیگر آن کالایی که ارزش 10 دلار داشت، دیگر 10 دلار قیمت ندارد و قیمتش حتی امکان دارد تا 30 دلار هم برسد، اما اگر در این جزیره تنها 7دلار پول بود چطور؟ مسلما فروشنده تمام کالاهای خود را با همان 7 دلار به فروش میرساند. 

اتفاق دیگری نیز می تواند رخ دهد؛ تصور کنید که در جزیره فرضی ما تعداد کفش ها از 2 به 10 تا افزایش پیدا کند، آنگاه قیمت از 10 دلار کمتر خواهد شد. حال اگر تعداد کفش ها از 2 تا به 1 کاهش یابد آن یک کفش قیمتش بیشتر خواهد شد. 

ملاحظه کردید که سطح قیمت ها علاوه بر عرضه و تقاضا با میزان پول در حال گردش رابطه مستقیم دارد. اگر همراه با عرضه یک کالا تقاضای آن هم افزایش پیدا کند و همچنین شاهد کاهش قیمت ها باشیم بسیار خوب خواهد بود.

  در اینگونه موارد دلیل اصلی افزایش عرضه و کاهش قیمت ها، پیشرفت فناوری می باشد. به طور مثال می توان به صنعت کامپیوتر اشاره کرد که در ۱۵ سال اخیر به شدت فناوری در آن پیشرفت کرد و قیمت ها هم با سرعت بیشتری کاهش یافت . 

به این حالت که با افزایش بهره وری همراه است تورم منفی خوب  (benign deflation)گفته می شود که نتیجه آن رشد و توسعه اقتصادی خواهد بود. نمونه ای از این نوع تورم منفی در کشور هایی مثل سنگاپور، چین، هنگ کنگ، مالزی و … وجود دارد که با وجود داشتن نرخ تورم منفی و یا تورم بسیار ناچیز دارای رشد اقتصادی بالایی هستند.

در ادامه یک فایل مرتبط با تورم قرار داده می شود که نتیجه زحمات مهندس محدثه علی نظری می باشد : پرونده:زInflation.pdf

کشتی سازی

کشتی شناور بزرگی است که برای حمل مسافر و بار بر روی آب‌های آزاد یا رودخانه و دریاچه‌های پهناور استفاده می‌شود.

از دیگر شناورها می‌توان از قایق، بارج، لنج و زیردریایی نام برد، با این همه، وسایل دیگری نیز هستند که می‌توان به فهرست فوق افزود: کایاک، کرجی، کانو،...

به کشتی‌های نظامی اغلب ناو گفته می‌شود.

بیشتر تمدن‌های بشری در کنار آبراه‌ها شکل گرفته و مسلماً قایق و بعدتر کشتی وسیله‌ای مهم برای تردد و حمل و نقلشان بوده‌است. اما مشهورترین تمدنی که از دریانوردی سود برد و آن را توسعه داد تمدن فینیقیه بود، آن‌ها با توسعه دریانوردی توانستند در دریای مدیترانه امپراتوری دریایی خود را از سواحل لبنان امروزی تا تونس و مراکش (کارتاژ آن زمان) ایجاد کنند. در سنگ نگاره‌های تمدن آشور فینیقیان سوار بر کشتی‌های پارویی در حال حمل الوارهای سدار لبنانی دیده می‌شوند. هم چنین آشوری‌ها خود از کشتی به‌عنوان وسیله حمل و نقل و جنگ استفاده می‌کردند.

بر اساس تورات و قرآن، نوح پیامبر دستور ساخت کشتی بزرگی را از سوی یهوه (الله در قرآن) دریافت کرد که ساخت آن سال‌ها طول کشید، کشتی می‌بایست آن قدر بزرگ می‌بود که علاوه بر آدمیان (خویشان و پیروان نوح) از همه گونه جاندار، جفتی نیز در کشتی جای بگیرد تا بعد از پایان سیل بزرگ ادامه حیات بر روی زمین ممکن باشد. کشتی بعدها بر روی قله کوه کوه آرارات نشست. هنوز برخی از باستانشناسان به جستجو برای یافتن بقایایی از این کشتی ادامه می‌دهند. در میان تمدن‌های میان‌رودان نیز داستانی مشابه وجود داشته‌است.

تسلط یونانیهای باستان بر کشتی و دریانوردی توانست آن‌ها را در نبرد دریایی با خشایارشا شاهنشاه هخامنشی، علی‌رغم شکست در نبرد زمینی، پیروز کند. در بین اقوام مدیترانه‌ای کشتی نقش مهمی در تحولات بازرگانی و نظامی بازی می‌کرده‌است. رومی‌ها نیز از کشتی برای تسلط بر مدیترانه استفاده کردند. بعدها اروپاییان با به‌کارگیری قطب‌نما بعد از دوره رنسانس آغاز به جستجوی کره زمین کردند و چیرگی بر فناوری کشتی سازی و دریانوردی و یافتن منابع جدید و ایجاد مستعمرات توانست آن‌ها به قدرت‌های برتر جهان تبدیل کند.

اصول فیزیکی شناوری

ارشمیدس دانشمند تمدن یونان باستان، توانست روابط فیزیکی حاکم بر اجسام شناور را تعریف کند. بر اساس قانون ارشمیدس بر هر جسم شناور یا غوطه ور در آب نیرویی به اندازه وزن آبی که فرضاً حجم جسم را پر کند وارد می‌آید. به‌طور مثال اگر حجم جسمی ۱ متر مکعب باشد، از سوی آب نیرویی به اندازه ۱۰۰۰ کیلوگرم-نیرو بر جسم به سوی بالا وارد می‌شود. این قانون برای تقریباً همه مایعات صادق است. معمولاً رابطه این قانون به صورت F=(rho)x(g)xV بیان می‌شود.

  • rho برای چگالی مایعات (تقریباً ۱۰۰۰ کیلوگرم بر مترمکعب برای آب)
  • g ضریب جاذبه (بر روی زمین، تقریباً۱۰ (دقیقتر ۹٫۸۱) متر بر مجذور ثانیه)
  • V حجم جسم، مترمکعب

حال اگر وزن جسم بیش از این نیرو باشد (مثلاً مکعبی از آهن، وزنی معادل ۷۸۰۰ کیلوگرم خواهد داشت) در آب غرق می‌شود، اما اگر وزن جسم کمتر باشد بر روی آب شناور می‌ماند. از همین رو همه کشتی‌ها شکلی مانند تشت (طشت) دارند، تا نسبت حجم به جرم را و به نوبه خود نیروی F را بالا ببرند.

گونه‌های کشتی بر پایه نیروی محرکه

  • کشتی مدرن
  • کشتی پارویی
  • کشتی بادبانی
  • کشتی بخار
  • کشتی دیزلی (مدل رایج امروزی)
  • کشتی اتمی / هسته‌ای (با موتور بخار و سوخت هسته‌ای)

گونه‌های کشتی بر پایه کاربرد

  • کشتی فله‌بر (برای بارگیری مواد غیرقابل بسته‌بندی (غلات، سنگ معدن، آهن آلات)
  • کشتی کانتینربر (برای بارگیری کانتینر)
  • بارج (شناور بزرگ‌تر از قایق، برای باربریی در مسیرهای کوتاه، حرکت به‌وسیله یدک‌کش)
  • لنج مسافربر (فِری) (شناور برای حمل خودرو و مسافر در مسیرهای کوتاه (رودخانه/دریاچه))
57500292.jpg
  • کشتی مسافربری (امروزه برای جلب گردشگر دارای امکانات مجلل همچون یک هتل شناور ساخته می‌شود)
  • کشتی ال‌ان‌جی (ویژه حمل مایعات دماپایین و تحت فشار هیدروکربنی)
  • کشتی نفتکش (ویژه حمل نفت خام و دیگر مایعات هیدروکربنی در دمای معمولی)
  • پاناماگذر (کشتی قابل گذر از کانال پاناما)
  • سوئزگذر (کشتی قابل گذر از کانال سوئز)
  • کشتی جنگی یا ناو (دارای تجهیزات نظامی مانند توپ، موشک‌انداز و گاهی باند پرواز هواپیما)

دو نفتکش سیصد هزار تنی شرکت ملی نفتکش ایران در نزدیکی جزیره خارک، خلیج فارس

شرکت‌های کشتی‌ساز ایرانی

  • شرکت مجتمع کشتی سازی و صنایع فراساحل ایران (ایزوایکو)[۱]
  • شرکت صنایع دریایی ایران (صدرا)[۲]
  • شرکت کشتی سازی اروندان
  • مجتمع شهید درویشی
  • مجتمع شهید جولایی
  • شرکت کشتی سازی ایلکا
  • شرکت کشتی سازی بحرامن
  • شرکت کشتی سازی ناخدای جزیره

مدیریت کیفیت در سلامت

پرونده:مدیریت کیفیت در سلامت 2.docx

اینترنت اشیاء

پرونده:IOT.docx

تعامل انسان وربات

پرونده:Interaction between human and robot.docx

صفرتا صداپلای

پرونده:Apply.pdf

هوش مصنوعی و علم داده

گردآورندگان

مهتاب ابراهیمی ، مریم طرقی