کتابخانه اختصاصی محمد معين خليلي نژاد

از گنجینه و دانشنامۀ تخصصی رشتۀ مهندسی صنایع
پرش به: ناوبری، جستجو

محتویات

درباره کتابخانه[ویرایش | ویرایش مبدأ]

من محمد معین خلیلی نژاد ، دانشجوی مهندسی حمل و نقل ریلی دانشگاه علم و صنعت هستم. زمینه صنعتی مورد علاقه من کار در حوزه ی مدیریت و کنترل پروژه است. . در این کتابخانه، کتب و مقالات مورد استفاده در این پروژه آورده شده‌است.

کتابها[ویرایش | ویرایش مبدأ]

نام کتاب توضیحات
کتاب آموزشی “سرمایه گذاری در کسب و کار های نوپا” پرونده:داده-کاوی.pdf
کتاب جامع مدیریت بازاریابی پرونده:مدیریت بازایابی.pdf
کتاب جامع”چگونگی انتشار مقاله علمی-پژوهشی” پرونده:چگونگی انتشار مقاله علمی-پژوهشی.pdf
کتاب سلامت سازمانی پرونده:سلامت-سازمانی.pdf
کتاب اصول مدیریت پروژه پرونده:Osol modiriat project .pdf
خلاصه کتاب پنجمین فرمان اثر پیتر سنگه پرونده:5omin-farman.pdf
کتاب ساختار شکست کار به روش اجرایی و کاربردی پرونده:WBS-By-Executive-method .pdf
کتاب آموزشی “ارزیابی طرح های صنعتی” پرونده:ارزیابی-طرح-های-صنعتی.pdf
کتاب آموزشی” ایمنی در انبار” پرونده:کتاب-ایمنی-در-انبار.pdf
کتاب “دیجیتال مارکتینگ برای کسب و کارهای کوچک” پرونده:دیجیتال مارکتینگ برای کسب و کار.pdf
کتاب آموزشی “چارچوب یکپارچه مدیریت ریسک” جلد 1 پرونده:چارچوب-یکپارچه-مدیریت-ریسک-1.pdf
کتاب آموزشی “چارچوب یکپارچه مدیریت ریسک” جلد 2 پرونده:چارچوب-یکپارچه-مدیریت-ریسک-2.pdf

تحقیق ها[ویرایش | ویرایش مبدأ]

نام تحقیق فایل تحقیق توضیحات
انقلاب الکتریسیته و انقلاب الکترونیک در صنعت پرونده:تاریخچه ی الکتریسیته (محمد معین خلیلی نژاد ـ ۹۵۴۳۳۱۰۸).pdf تحقیق ۱
انتظارات از درس مبانی برق پرونده:انتظارات از درس مبانی برق (محمد معین خلیلی نژاد).pdf تحقیق ۲
باطری های لیتیوم لیون پرونده:باطری های لیتیوم لیون (محمد معین خلیلی نژاد ـ ۹۵۴۳۳۱۰۸).pdf تحقیق ۳
سلول ای خورشیدی پرونده:سلول های خورشیدی (محمد معین خلیلی نژاد ـ ۹۵۴۳۳۱۰۸).pdf نوروز (تحقیق ۴)
دیجیتال و آنالوگ- مایکروویو-مدارLC پرونده:دیجیتال و آنالوگ-LC مایکروویو-مدار.pdf تحقیق ۵
ترانسفرماتور سه فاز پرونده:چگونه می توان دو ترانسفرماتور سه فاز را مواری کرد.pdf تحقیق ۶

تمرین ها[ویرایش | ویرایش مبدأ]

نام تمرین فایل تمرین توضیحات
تمرین سری اول پرونده:تمرین سری اول (محمد معین خلیلی نژاد ـ ۹۵۴۳۳۱۰۸).pdf هفته ی ۲
تمرین سری دوم پرونده:تمرین سری دوم (محمد معین خلیلی نژاد ـ ۹۵۴۳۳۱۰۸).pdf هفته ی 4
تمرین سری چهارم پرونده:New Doc 2019-04-09 21.26.49.pdf نوروز

مطالب کاربردی مرتبط با صنایع[ویرایش | ویرایش مبدأ]

نام مطلب توضیحات
چگونه یک رهبر چابک باشیم؟

رهبر چابک:[ویرایش | ویرایش مبدأ]

تبدیل یک سازمان سنتی به یک مجموعه‌ی چابک، کار دشواری است. در گام نخست لازم است مدیران سازمان بسیاری از عادات و روش‌های گذشته را کنار بگذارند و خود را با ملزومات یک سازمان چابک همراه کنند.

چرا که یکی از دام‌های پیش روی سازمان‌ها در زمان تلاش برای چابک‌سازی، همین است که علی‌رغم مهندسی مجدد ساختار سازمان، مدیران و رهبران به سیاق گذشته و با تکیه بر همان روش‌های پیشین، امور را انجام می‌دهند.

چابکی به صورت همزمان، محتاج کار تیمی، استقلال و همراهی بخش‌های گوناگون با مدیران سازمان است. عامل استقلال، موجب افزایش حس تعلق خاطر و خلاقیت کارکنان می‌شود و در نتیجه به آنها امکان تصمیم‌سازی سریع و موثر را می‌دهد؛ البته باید توجه داشت که این استقلال، تنها در صورتی به افزایش چابکی سازمان کمک می‌کند که توام با همراهی همه بخش‌ها در راستای اهداف مشترک، استراتژی‌ها و اولویت‌های کسب‌و‌کار باشد و به نوعی، منجر به عملکرد جزیره‌ای بخش‌ها و افراد نشود.

به این منظور ضروری‌ است رهبران واحدهای سازمانی مختلف، چرایی و چگونگی اجرای تصمیمات خود را با دیگر بخش‌های مربوطه در میان بگذارند. پس از آن، مرحله‌ی دشوار ماجرا که فعال کردن تیم‌های اجرایی برای روبرو شدن با چالش‌هاست، فرا می‌رسد.

تیم سازی:[ویرایش | ویرایش مبدأ]

 هر چقدر یکپارچکی و همکاری بخش‌های گوناگون بیشتر باشد، به همان میزان می‌توان استقلال بیشتری به تیم‌های عملیاتی در پیشبرد امور، بخشید.

 بسیاری از مدیران در مرحله‌ی همکاری اولیه و برنامه‌ریزی، به خوبی عمل می‌کنند؛ اما در مرحله‌ی تیم‌سازی و حوزه‌ی اجرایی کاملا مشکل‌ساز هستند.

این دسته از مدیران که به نوعی با اعمال کنترل، موقعیت خود را در سازمان ارتقا داده‌اند، به دلیل پس‌زمینه‌های ذهنی و عادات شغلی، احتمالا جایگاه خود را در خطر می‌بینند.

برای تسهیل عبور از این مرحله، شش اقدام زیر را می‌توان در اولویت قرار داد:[ویرایش | ویرایش مبدأ]

۱- حذف کمیته‌های کاری ناکارآمد[ویرایش | ویرایش مبدأ]

چابکی نیازمند شفافیت است و خیلی اوقات ارجاع امور به کمیته‌ها یا کارگروه‌های سنتی، عملا مانع از به نتیجه موثر رسیدن اقدامات می‌شود. برای چابک‌سازی سازمان می‌توان ضمن حذف این کمیته‌ها از ساختار سازمان، با استفاده از ابزارهای دیگری در پی تامین همزمان استقلال واحدها و همکاری درون سازمانی بود. به این منظور، ضروری است رهبران سازمان، ارتباط نزدیکی با کلیه‌ی تیم‌ها داشته باشند و در عین حال نگرش نتیجه‌محور را بر رفتار خود حاکم کنند. در این روش ارزیابی عملکرد مدیران و مکانیزم‌های حکمرانی مبتنی بر پروژ‌ه‌های هر تیم، قابل اجرا است.

۲- حذف موارد غیرضروری از دستور جلسات[ویرایش | ویرایش مبدأ]

آنچه که در دستور جلسات مدیران سازمان قرار می‌گیرد فقط باید در راستای تقویت کار تیمی، همراهی و استقلال بخش‌های مختلف باشد. خوب است در پایان هر جلسه، حاضران دقایقی را به بررسی میزان انطباق مذاکرات با اهداف اولیه‌ی نشست اختصاص دهند و دستور جلسه بعد را بر مبنای همین معیارها تنظیم کنند. در یک سازمان چابک، جلسات فرصتی برای وقت‌گذرانی و ارائه‌ی رهنمودهای کلی نیست!

۳- ایجاد بستری برای آزمون و خطا[ویرایش | ویرایش مبدأ]

نیازی نیست تیم‌های گوناگون منتظر ارائه‌ی نسخه نهایی و بی‌نقص یک محصول یا خدمت بمانند. در سازمان‌های چابک به آزمون و خطا و تکمیل مرحله به مرحله‌ی یک محصول یا خدمت همزمان با دریافت بازخورد، اهمیت خاصی داده می‌شود. این نگاه به اعضای تیم‌ها جسارت لازم را برای به کارگیری خلاقیت در چارچوب همکاری سازمانی و کار تیمی می‌دهد و سازمان را تبدیل به مجموعه‌ای پویا می‌سازد.

۴- عدم تاکید بیش از حد به تخصص[ویرایش | ویرایش مبدأ]

رهبران سازمان‌های چابک در انتخاب اعضای تیمها، رفتار سازمانی و میزان آمادگی آنها را برای پذیرش فرهنگ سازمانی جدید، در اولویت قرار می‌دهند. ویژگی‌هایی مانند، انعطاف‌پذیری، قدرت کار تیمی، یادگیرندگی از جمله معیارهای انتخاب نفرات است که حتی نسبت به دانش و تجربه‌ی افراد در زمان گزینش، اهمیت بیشتری پیدا می‌کنند.

۵- قطع همکاری با مستعدان تغییرناپذیر[ویرایش | ویرایش مبدأ]

در هر سازمان چهره‌های توانمندی هستند که نمی‌توانند خود را با شرایط و فرهنگ جدید حاکم بر سازمان‌های چابک وفق دهند. با کمال احترام باید با ایشان خداحافظی کرد؛ زیرا در سازمان‌های چابک، فرهنگ سازمانی و قابلیت قرارگیری در مختصات جدید دارای اولویت است.

۶- تغییر رفتار رهبران[ویرایش | ویرایش مبدأ]

برای چابک‌سازی، رهبران باید رفتارها و رویه‌های ظاهری خود را نیز تغییر دهند تا اعضای سازمان، با تمام وجود احساس کنند که کشتی‌بان را سیاستی دیگر آمده. همراهی با اعضای تیم‌ها در زمان صرف غذا و استراحت، واگذارای محل‌های اختصاصی پارک خودرو و طراحی برنامه‌های دورهمی با کارکنان، مثال‌هایی از این تغییر رویه است. یک سازمان چابک محتاج تیمی باانگیزه است که به کاریزمای رهبرشان ایمان داشته باشند.

تعریف مسیر بحرانی از زاویه دید رایج عموم و نرم افزارها یکی از موارد و ابهامات گیج کننده ای که برای تازه کارهای حوزه برنامه ریزی و کنترل پروژه همیشه مطرحه اینه که بلاخره ما نفهمیدیم اگه طولانی ترین مسیره پس چرا کوتاه ترینه و از اینجور تحلیل ها، من میخوام هم یه توضیح خلاصه پیرامون این ابهام بگم و هم تفاوت تعریف مسیر بحرانی از زاویه دید رایج عمومی و هم زاویه دید نرم افزارها بگم.

ببینید دوستان مسیر بحرانی رو تو کتاب ها عمدتا اینجوری تعریف میکنن، طولانی ترین مسیر شبکه هست که کوتاه ترین زمان اجرای پروژه را نشان میده، خب تو این تعریف تکلیف طولانی ترین مسیر شبکه تقریبا برای همه واضحه، و خلاصشم اینه که یسری فعالیت بصورت منطقی با هم در ارتباط هستند که منجر میشن طولانی ترین مسیر در شبکه شکل بگیره، ولی ابهام سر اینه که پس چرا میگیم کوتاه ترینه زمان اجرای پروژه؟ دلیل این ابهام اینه که دوستان خودشون این جمله کوتاه ترین زمان رو ناخواسته با واژه “مسیر” ارتباط میدن و فکر میکنن این هم از جنس مسیر هست، حالا اگه بجای اصطلاح کوتاه ترین زمان اجرای پروژه بهشون بگیم که نه منظورش حداقل زمان لازم برای تکمیل پروژه هست دیگه زود براشون جا میفته.

پس بهتره بگیم که مسیر بحرانی طولانی ترین مسیر شبکه هست که حداقل زمان لازم برای تکمیل پروژه را نشون میده، این بنظرم خیلی بهتره.

حالا تو خیلی از جاها تعاریف دیگه ای هم برای مسیر بحرانی میگن که خیلی هم مناسب نیستن، مثل این تعریف، “به فعالیت های با شناوری صفر و منفی فعالیت بحرانی گفته می شود” یعنی اینکه بیشتر دارن از زاویه دید نرم افزار به قضیه نگاه میکنن.

داستان از این قراره که با توجه به اینکه نرم افزارهای موجود دارای قابلیت های هستن که قادرن مقدار شناوری فعالیت ها را به صفر برسونن (مثلا با گذاشتن قید و یا گذاشتن تاریخ های سررسید یا همون دد لاین) به این نتیجه خواهیم رسید که تعریف مسیر بحرانی در حالت عادی که طولانی ترین مسیر شبکه هست و یک روز تاخیر در اجرای فعالیت های این مسیر باعث یک روز تاخیر در کل پروژه خواهد شد، با تعریفی که نرم افزارها از مسیر بحرانی دارن تا حدودی متفاوت هست، و دلیل این تفاوت اینه که فعالیتی که بدلیل داشتن قید سخت و یا تاریخ سر رسید بحرانی شدن چنانچه با تاخیر شروع و یا خاتمه پیدا کند باعث تاخیر در خاتمه پروژه نخواهند شد.

نتیجه این مطلب اینه که زمانی که داریم تعریف مسیر بحرانی رو برای کسی توضیح میدیم باید حواسمون به دو چیز باشه که قاطی نکنه، اول اینکه بجای کلمه “کوتاه ترین زمان” بهتره “حداقل زمان لازم” رو بگیم و دوم اینکه حتما تفاوت تعاریف رو از زاویه دید عمومی و نرم افزاری هم بگیم.

اینکوترمز (Incoterms) چیست؟ اینکو تِرمز (Incoterms) یک کلمه مرکب است که از ترکیب سه کلمه انگلیسی «International Commercial Terms» به معنی اصطلاحات بین‌المللی بازرگانی تشکیل شده‌است و به صورت گسترده‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد. این اصطلاحات برای تفکیک هزینه‌ها و مسئولیت‌ها بین فروشنده و خریدار استفاده می‌شود.

اینکوترمز به مسائل مرتبط با حمل کالا از فروشنده به خریدار پاسخ می‌دهد. مسائلی شامل حمل کالاها، ترخیص کالا، واردات و صادرات کالاها، اینکه چه کسی مسئول پرداخت می‌باشد و اینکه ریسک جابجایی و انتقال کالا در مراحل مختلف حمل بر عهده چه کسی می‌باشد. اصطلاحات مختلف اینکوترمز معمولاً با ذکر مکان‌های جغرافیایی مورد استفاده قرار می‌گیرد نه عناوین مرتبط با جابجایی. اینکوترمز توسط اتاق بازرگانی بین‌المللیInternational Chamber Of Commerce تهیه و تدوین شده‌است.

اینکوترمز به چهار گروه D-C-F-E با اصطلاحات وابسته به هر گروه تقسیم شده‌است.

گروه E مخفف اصطلاح Ex Works – تحویل کالا در نقطه عزیمت در مبدأ:[ویرایش | ویرایش مبدأ]

تعریف: تحویل کالا در نقطه عزیمت در مبدأ (محل کار). در این روش فروشنده، کالا را در محل تولید یا انبار کالا به خریدار تحویل می‌دهد و کلیه هزینه‌ها، اعم از بارگیری، حمل‌ونقل، بیمه، گمرک و ریسک خرابی کالا بر عهده خریدار است.

گروه F – تحویل کالا به خریدار بدون پرداخت کرایه حمل در مبدأ:[ویرایش | ویرایش مبدأ]

این گروه شامل اصطلاحاتی است که به موجب آن فروشنده، کالا را در محلی که خریدار تعیین کرده تحویل وی می‌دهد. مهم‌ترین روش‌های موجود در این گروه عبارت‌اند از:

FCA: مخفف اصطلاح Free Carrier[ویرایش | ویرایش مبدأ]

تحویل کالا به حمل‌کننده در مبدأ (تحویل کالا داخل کامیون، ریل و هواپیما). با توجه به اینکه محل تحویل کشور خریدار باشد، بارگیری با خریدار است و نقطه ریسک می‌باشد. هزینه حمل و بیمه با خریدار است. عقد قرارداد حمل و بیمه با خریدار (نه الزاماً).

FAS: مخفف اصطلاح Free Alongside Ship[ویرایش | ویرایش مبدأ]

تحویل کالا در کنار کشتی در مبدأ. محل خاتمه ریسک فروشنده کنار کشتی در بندر است. هزینه حمل و بیمه با خریدار است. عقد قرارداد حمل و بیمه و بازرسی با خریدار است.

FOB: مخفف اصطلاح Free On Board[ویرایش | ویرایش مبدأ]

تحویل کالا در عرشه کشتی در مبدأ. فروشنده وقتی کالا را از روی نرده کشتی عبور داد ریسک خود را خاتمه داده‌است. هزینه حمل و بیمه با خریدار است. عقد قرارداد حمل از بندر تحویل و بیمه و بازرسی با خریدار است.

گروه C – تحویل کالا در مبدأ به خریدار با پرداخت کرایه حمل:[ویرایش | ویرایش مبدأ]

این گروه شامل اصطلاحاتی است که به موجب آن فروشنده باید مخارج کرایه را تا مقصد پرداخت نماید، ولی خطر فقدان یا خسارت و هزینه‌های اضافی بر عهده خریدار است. در این روش نوعی تقسیم مسئولیت بین خریدار و فروشنده اعمال شده‌است.

CFR: مخفف اصطلاح Cost and Freight[ویرایش | ویرایش مبدأ]

هزینه و کرایه حمل تا مقصد. C&F سابق است ولی مخصوص حمل دریایی. کالا وقتی از روی نرده کشتی عبور می‌کند (بارگیری می‌شود) مسئولیت فروشنده خاتمه میابد. هزینه بیمه با خریدار است. هزینه حمل با فروشنده‌است. عقد قرارداد بیمه با خریدار است. و عقد قرارداد حمل با فروشنده.

CIF: مخفف اصطلاح Cost, Insurance and Freight[ویرایش | ویرایش مبدأ]

هزینه ، بیمه و کرایه حمل تا مقصد. مخصوص حمل دریایی می‌باشد. کالا وقتی از روی نرده کشتی بارگیری می‌شود مسئولیت فروشنده خاتمه میابد. هزینه حمل و بیمه با فروشنده‌است. عقد قرارداد حمل و بیمه با فروشنده‌است.

CPT: مخفف اصطلاح Carriage Paid To[ویرایش | ویرایش مبدأ]

تحویل با پرداخت کرایه حمل تا مقصد. حمل مرکب ولی بیشتر برای طرق زمینی یا هوایی استفاده می‌شود. ریسک و مسئولیت فروشنده زمانی که کالا را تحویل اولین حمل‌کننده می‌دهد خاتمه میابد. هزینه حمل با فروشنده تا نقطه معین طبق قرارداد. هزینه بیمه خریدار. عقد قرارداد بازرسی با خریدار است.

CIP: مخفف اصطلاح Carriage and Insurance Paid to[ویرایش | ویرایش مبدأ]

تحویل با پرداخت کرایه حمل و بیمه تا مقصد. روش حمل مرکب می‌باشد. ریسک و مسئولیت فروشنده زمانی که کالا را به نقطه توافق شده می‌رساند خاتمه میابد. هزینه بیمه و حمل با فروشنده‌است. عقد قرارداد بیمه و حمل با فروشنده‌است. عقد قرارداد بازرسی با خریدار است.

گروه D – تحویل کالا در مقصد:[ویرایش | ویرایش مبدأ]

شامل اصطلاحاتی است که به موجب آن فروشنده مسئول رساندن کالا به نقطه یا محل مورد توافق شده در مقصد است و فروشنده کلیه خطرات و هزینه‌ها را بر عهده می‌گیرد.

DAF: مخفف اصطلاح Delivered At Frontier[ویرایش | ویرایش مبدأ]

تحویل در مرز (مرز تعیین شده). به‌طور عمده حمل به وسیله راه‌آهن انجام می‌شود و در این نوع حمل می‌توان سندی سراسری از راه‌آهن گرفت که کلیه عملیات حمل‌ونقل را تا مقصد نهایی در برگیرد و کالا را برای آن دوره زمانی بیمه نماید.

DES: مخفف اصطلاح Delivered Ex Ship[ویرایش | ویرایش مبدأ]

تحویل در عرشه کشتی (در مقصد). فروشنده کالا را در عرشه کشتی در بندر مقصد تحویل خریدار می‌دهد و اقدامات و هزینه‌های ترخیص کالا جهت ورود به بندر مقصد برعهده خریدار است.

DEQ: مخفف اصطلاح Delivered Ex Quay[ویرایش | ویرایش مبدأ]

تحویل در اسکله (در مقصد). فروشنده وقتی کالا را از کشتی به اسکله انتقال داد و عوارض انتقال به اسکله مقصد را پرداخت نمود، در بندر مقصد تحویل خریدار می‌دهد.

DDU: مخفف اصطلاح Delivered Duty Unpaid[ویرایش | ویرایش مبدأ]

تحویل در مقصد بدون پرداخت حقوق و عوارض گمرکی. فروشنده کالا را در کشور مقصد بدون انجام ترخیص کالا برای ورود و پرداخت عوارض تحویل دهد.

DDP: مخفف اصطلاح Delivered Duty Paid[ویرایش | ویرایش مبدأ]

تحویل در مقصد با پرداخت حقوق و عوارض گمرکی. فروشنده کالا را در کشور مقصد پس از انجام ترخیص کالا و پرداخت عوارض تحویل خریدار می‌دهد.

اهمیت جریان نقدینگی (cash flow) در اجرای پروژه ها جریان نقدی در علم اقتصاد به ورود و خروج نقدینگی در یک تجارت، کسب و کار، پروژه صنعتی و یا اقتصادی گفته می‌شود. جریان نقدی معمولاً در یک دوره زمانی محدود محاسبه می‌شود.

یکی از مهمترین منابع پروژه که در اجرای پروژه ها بسیار تاثیر گذار است پول است. تامین نقدینگی (Cash) یا پول نقد در زمان های لازم یکی از عواملی است که می تواند باعث تسریع در انجام امور پروژه گردد و شاید بهتر باشد بگوییم که کمبود نقدینگی در زمانهای لازم از مواردی است که حتماً باعث کاهش سرعت پروژه و ایجاد مشکل در پروژه خواهد شد

به طور کلی نقدینگی در واحد زمان مساوی است با مقدار باقیمانده دریافت در واحد زمان (منهای) مقدار پرداخت در واحد زمان[ویرایش | ویرایش مبدأ]

به عنوان مدیر پروژه باید بدانید که بخش برنامه ریزی شما می بایست بر اساس برنامه ریزی اجرایی پروژه برنامه ریزی نقدی پروژه را محاسبه کرده و در اختیار شما قرار دهد. نکته مهمتری که باید بدانید این است که بخش برنامه ریزی بر اساس سیاستهای اجرایی که شما مشخص می کنید می توانید این اطلاعات را محاسبه کند پس یک طرف قضیه شما هستید و باید این اطلاعات را به عنوان ورودی برای محاسبات کش فلو ارائه نمایید.

معمولا در ابتدای پروژه باید جریان نقدینگی (Cash Flow) پروژه را برآورد کنیم. جریان نقدینگی پروژه در حقیقت برآورد مقدار پول در دسترس پروژه از روی مقادیر دریافتی و پرداختی در مقاطع مختلف پروژه می باشد. شما وقتی می توانید جریان نقدینگی را به طور کامل برآورد کنید که کلیه کارهای پروژه، نحوه انجام آنها و زمان انجام آن کارها مشخص شده باشد. یعنی باید شرح کار پروژه (Scope) در قالب یک ساختار شکست مناسب (WBS) تهیه شده باشد و زمان بندی هر یک از فعالیتها و منابع مربوطه برای انجام کارها مشخص شده باشد. باید معلوم باشد چه بخشی از کار توسط پیمانکاران فرعی انجام می شود و قرارداد پیمانکاران از دیدگاه پرداخت چگونه است.

در خصوص روانشناسی فروش چه می دانید؟! این ۱۲نکته فراموش نشه!

روانشناسی فروش[ویرایش | ویرایش مبدأ]

در این مقاله ۱۲ نکته مهم در خصوص روانشناسی فروش مطرح می گردد. بسیاری از نخبه‌های دنیای بازاریابی ایده‌های ساده‌گرایانه‌ای را در مورد روانشناسی فروش آموزش می‌دهند. آنها بر این نکته اصرار دارند که با استفاده از فهرستی از عوامل انگیزه بخش و هرم نیازها می‌توان موضوعی را به خوبی به مردم فهماند و از آنها استفاده کرد.

انسان ها شخصیتی کاملا پیچیده و اسرارآمیز دارند. به همین خاطر است که همه ما درگیر شناخت و درک همنوعان‌مان هستیم. با این حال، اکنون که شما دیگر از فروش و بازاریابی ترسی ندارید، می‌خواهم چند نکته اساسی از روانشناسی فروش را برایتان بگویم تا از آنها در هنگام فروش بهره بگیرید.

۱. مردم بر اساس احساسات شان تصمیم می‌گیرند[ویرایش | ویرایش مبدأ]

تصمیمات انسان‌ها بر پایه احساسات، نیازها و عواطف آنها شکل می‌گیرد و فرآیندی منطقی را طی نمی‌کند. به همین دلیل است که تاکید بر مزایا کلید متقاعد کردن مردم به شمار می‌آید.

زمانی که شما مشغول نوشتن هستید باید از خودتان بپرسید: «چه چیزی می‌تواند احساسات مردم را برانگیزد؟!»

۲. مردم تصمیمات‌شان را با حقایق توجیه می‌کنند[ویرایش | ویرایش مبدأ]

به عنوان مثال: مردی به یک آگهی تبلیغاتی نگاه می‌کند که در آن عکسی از یک خودرو اسپورت نقش بسته است و به سرعت عاشق آن خودرو می‌شود اما او نمی‌تواند خود را متقاعد کند که بر اساس احساساتش به خرید آن خودرو اقدام کند؛ بنابراین شروع به خواندن مشخصات تکنیکی مانند قدرت موتور، ویژگی‌های ایمنی و نیاز به مراقبت‌های بعدی کم می‌کند.

او آن خودرو را می‌خواهد زیرا باعث می‌شود احساس خوبی پیدا کند اما زمانی آن را خواهد خرید که خود را از لحاظ منطقی قانع کرده باشد.

۳. خودمحور هستند[ویرایش | ویرایش مبدأ]

صفت «خودمحور» به معنای آن است که شخصی تمام امور را بر محور خودش انجام دهد. همه ما معنی این کلمه را چنان که به خودمان مربوط است در نظر می‌گیریم.

بنابراین توجه داشته باشید که آگهی تبلیغاتی شما باید به این سوال ناپرسیدنی پاسخ دهد که «خب این محصول چه ارتباطی به من دارد؟!»

اگر کمی عمیق‌تر به موضوع نگاه کنیم، این سوال کمی تغییر می‌کند و به این شکل ظاهر می‌شود: «این محصول چگونه باعث می‌شود که من احساس ارزشمندی کنم؟»

۴. مردم به دنبال ارزش هستند[ویرایش | ویرایش مبدأ]

ارزش، یک رقم ثابت نیست. ارزش به آن چیزی بستگی دارد که شما عرضه می‌کنید، مبلغی که دیگر رقبا طلب می‌کنند، هزینه‌ای که معمولا مشتری پرداخت می‌کند و همچنین به میزان علاقه مشتری به محصول و توجه او به تفاوت‌های میان محصول شما و دیگر محصولات نیز وابسته خواهد بود.

شما باید ارزشی عرضه کنید که یا هم تراز یا برتر از مبلغ محصول‌تان باشد. هر چه نسبت ارزش محصول‌تان به قیمت آن بیشتر باشد، مردم رغبت بیشتری به خرید آن پیدا خواهند کرد.

۵. مردم در قالب مردم فکر می‌کنند[ویرایش | ویرایش مبدأ]

مغز انسان کامپیوتر نیست؛ ماشین حساب یا پردازنده اطلاعاتی هم نیست. دانشمندان نشان داده‌اند که اولین عملکرد مغز انسان رسیدگی به تعاملات اجتماعی است.

✔️بنابراین آگهی تبلیغاتی شما نیز باید شامل اسامی، ضمایر شخصی، نقل قول‌ها، شواهد، داستان‌ها و عکس‌هایی از مشتریان راضی باشد.

۶. شما نمی‌توانید مردم را وادار به انجام کاری کنید[ویرایش | ویرایش مبدأ]

باید اعتراف کنم در روانشناسی فروش هیچ نوع هیپنوتیزم یا دیگر فنون روانشناسی کار نمی کند. زمانی که مردم خرید می‌کنند به این دلیل نیست که شما آن ها را هیپنوتیزم کردید یا وردی جادویی را در گوش آنها خوانده‌اید.

شما می‌توانید اصرار کنید یا فشار وارد کنید اما در نهایت مردم کاری را انجام می‌دهند که می‌خواهند. این به آن معنا است که وظیفه شما نشان دادن ارتباط محصول‌تان به نیازهای مردم است.

۷. مردم عاشق خرید کردن هستند[ویرایش | ویرایش مبدأ]

مردم دوست دارند چیزهایی بهشان فروخته شود. آنها عاشق این هستند که محصولات و تجربه‌های جدید را از آن خود کنند.

چیزی که مردم دوست ندارند این است که سرشان کلاه گذاشته شود یا با آنها بدرفتاری شود. بنابراین باید چنین مواردی را از فرآیند بازاریابی خود حذف کنید.

به جای آن که بخواهید چیزی به مردم بفروشید، بهتر است به آنها کمک کنید. محصولات خوبی به فروش برسانید، پیشنهادهای جذابی ارائه کنید و با انصاف با مردم رفتار کنید. این فرمول اطمینان بخش موفقیت است.

۸. مردم به طور ذاتی در خرید، شکاک هستند[ویرایش | ویرایش مبدأ]

اغلب مردم نسبت به هر گونه پیشنهادی به دیده شک می‌نگرند. آنها به دنبال آن هستند که از خطرات دوری کنند.

شما هیچ‌گاه نمی‌توانید سطح شک و تردید یک شخص خاص را پیش‌بینی کنید، پس بهتر است از قبل تمام شواهد و مدارک مورد نیاز از قبیل نتایج نظرسنجی، نتایج آزمایش‌ها، آمار و ارقام و داده‌های علمی را در ذهن یا در کیف خود داشته باشید.

۹. مردم همیشه دنبال چیزی هستند[ویرایش | ویرایش مبدأ]

عشق، ثروت، شکوه، آسایش، امنیت؛ مردم به طور ذاتی ناراضی هستند و کل عمرشان را در جستجوی رضایتمندی می‌گذرانند.

در ساده‌ترین حالت ممکن باید بدانید که نوشتن یک آگهی تبلیغاتی خوب به مردم نشان می‌دهد که چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند یک یا چند نیاز آنان را برطرف کند.

۱۱. مردم دوست دارند محصول‌تان را قبل از خرید ببینند، بشنوند، لمس کنند، مزه یا بو کنند[ویرایش | ویرایش مبدأ]

برخی از مردم هیچ‌گاه به صورت اینترنتی خرید نمی‌کنند زیرا نمی‌توانند محصول مورد نظر را به طور کامل مورد بررسی قرار دهند. برخی از محصولات، مانند کتاب یا سی دی آنقدر شناخته شده هستند که بتوان به صورت اینترنتی آنها را خرید زیرا شک و تردید خیلی کمی در مورد کیفیت فیزیکی محصول وجود دارد.

۱۲. بسیاری از مردم از جمعیت تبعیت می‌کنند[ویرایش | ویرایش مبدأ]

ما به دیگران نگاه می‌کنیم تا رهنمایی بگیریم، به ویژه زمانی که در مورد چیزی احساس عدم اطمینان داشته باشیم، می‌پرسیم: «دیگران در این مورد چه فکری می‌کنند؟ چه احساسی دارند؟ چه کار می‌کنند؟» آن گاه بر اساس پاسخ‌هایمان عمل می‌کنیم.

علم داده چیست؟

علم داده چیست؟ به چه چیزهایی نمی گوییم علم داده ؟[ویرایش | ویرایش مبدأ]

من حدود دو سال است که در زمینه‌ی علم داده فعالیت می‌کنم. در اینجا برخی از نظراتم درباره‌ی اینکه علم داده چیست را ارائه می‌دهم هم‌چنین می‌توانیم از پاسخ به این سوال شروع کنیم که علم داده به چه چیزهایی گفته نمی‌شود.

اولا علم داده یک کار مهندسی نرم‌افزار نیست و این یعنی که علم داده مربوط به تولید محصول و  یا ویژگی‌های محصول یا هر چیز مطلوب دیگر نیست.

دوما علم داده یک کار تجسمی نیست. ایجاد یک تصور مناسب نه شروع کار و نه هدف نهایی یک دانشمند علم داده است. و نیازی به گفتن نیست که علم داده تولید اینفوگرافیک‌های موثر نیست.

سوما، علم داده یک کار علمی نیست. به ویژه دانشمندان علم داده، در محیط آکادمیک کار نمی‌کنند و این علم نیاز مخصوص صنعت و بازارهای تجاری است. دانشمندان علم داده معمولا مقاله چاپ نمی‌کنند و هم‌چنین چاپ مقاله و کتاب دغدغه‌ی کاری هیچ یک دانشمندان علم داده نیست.

آخرین مورد، من با این نظر عمومی که علم داده در بیشتر اوقات، آمار است مخالفم. بهتر است داستان کوتاهی از خودم نقل کنم. زمانی از من خواسته شد که یک نفر را برای کمک در کارهایم استخدام کنم و در این راستا با افراد زیادی از طریق تلفن مصاحبه کردم.

بسیاری از متقاضیان از حیطه‌های تحلیل آماری می‌آمدند و بیشتر ان‌ها تمایل داشتند که بسیار با اعتماد به نفس به نظر برسند که بیشتر از آنچه که نیاز است برای این شغل مناسب هستند.

اگرچه من با هیچ یک از آن‌ها بعدا تماس نگرفتم، چیزی که من در آن زمان متوجه شدم این بود که دانش آماری به تنهایی نمی‌تواند یک نفر را برای همکاری موثر با من زمینه‌ای که در علم داده فعالیت دارم، به دلایلی که در ادامه ذکر می‌کنم، آماده کند.

علم داده:[ویرایش | ویرایش مبدأ]

حالا ما آماده هستیم تا در مورد اینکه علم داده چیست صحبت کنیم. علم داده جمع کاملی از مهارت‌های برنامه‌نویسی، دانش آماری،برخی تکنیک‌های تصویرسازی و مورد آخر مقدار زیادی شم تجاری می‌باشد. شم تجاری‌ای که من به ویژه به ان اهمیت می‌دهم، تمایل به ترجمه‌ی هر سوال در زمینه‌ی تجارت به سوالی است که با داده‌هایی که یا موجود هستند یا در اینده در اختیار قرار می‌گیرند، قابل پاسخ دادن باشد. در حقیقت علم داده یک راه به خصوص را برای اتصال تمام نقاط در دنیای تصادفی پر از داده که بیشتر ان‌ها در وهله‌ی اول مفید به نظر نمی‌رسند، به‌کار می‌گیرد.

یک دانشمند در حوزه‌ی علم داده، براساس درک کنونی من، فردی است که بین جهان تجارت و جهان داده ارتباط برقرار می‌کند.

می‌خواهم در مورد تصور مشابهی که از علم داده در ذهن دارم برایتان صحبت کنم. فعالیت در حوزه‌ی علم داده مانند تهیه‌ی غذاست. این کار شامل داده‌کاوی که شامل ETL (استخراج، انتقال و بارگذاری) می‌شود اما به ان‌ها محدود نیست، تمیزکاری داده و رفع نقص داده‌ها و … می‌باشد.

این مرحله مشابه مرحله‌ی اماده‌سازی غذاست که شما سبزی‌ها و گوشت را تمیز می‌کنید و مواد غذایی را به قطعات با سایز مناسب ریز می‌کنید و ان‌ها را کنار قرار می‌دهید.

بعد از انجام این امور، شما اماده‌ی طبخ مواد غذایی هستید که این مرحله، مرحله‌ی نظیر جست‌و جوی داده‌ها، ساخت ویژگی‌ها و اجرای الگوریتم‌ها و … می‌باشد. این مرحله همان مرحله‌ی طبخ گوشت و سبزیجات طبق یک دستور مرحله به مرحله و طبق زمانبندیست و سپس باید مواد خام را که تبدل به غذای آماده‌ی سرو می‌شوند نظاره کنید. مرحله‌ی اخر سرو غذا است.

وقتی که شما غذای طبخ شده را به صورت هنری تزیین می‌کنید و آن را به ترتیبی که سفارش داده شده سرو می‌کنید. این همان مرحله است که شما نتایج داده‌کاوی خود را در یک تصویرسازی هنری آماده می‌کنید و گزارش‌هایی تهیه می‌کنید تا برای کاربرانی که اینکار را سفارش داده بودند ارسال می‌کنید.

به طور خلاصه، فرایند علم داده شامل داده‌کاوی و ارائه‌ی نتایج قابل بکارگیری می‌باشد. براساس تجربه‌ی شخصی‌ام، مجموعه‌ی ابزاری که می‌توان به کمک ان تمام یا بخشی از این فرایند را انجام داد شامل Python، R، Tableau، SQL و … می‌باشد.

 پایتون ( Python) به عنوان یک ابزار مفید برای تمام اهداف و به ویژه برای آماده‌سازی داده بکار  می‌رود. این نرم‌افزار به‌علاوه می‌تواند برای داده‌کاوی نیز استفاده شود (با کمک بسته‌ی اموزشی scitik-learn). علاوه براین پایتون می‌تواند برای انتقال اطلاعات مورد استفاده قرار گیرد چرا که امکانات رسم گراف در ان روز به روز در حال رشد است.

نرم افزار R در زمینه‌ی اماده‌سازی داده در مقایسه با Python اندکی ضعیف است. اما به‌خاطر طبیعتش که تمام مفاهیم آماری که با آن سروکار داریم را شامل می‌شود. این نرم‌افزار را تبدیل به یک نرم‌افزار عالی برای جست‌و‌جو در داده‌ها و  اجرای الگوریتم‌ها برای پارامترهای مختلف و تولید پیش‌الگو برای علم داده می‌کند. R هم‌چنین در تصویرسازی نیز بسیار قوی عمل می‌کند و می‌تواند یک فرایند تکراری داده‌کاوی را به یک گزارش درخشنده تبدیل کند.

صحبت از تصویرسازی داده‌ها است، Tableau یکی از بهترین نرم‌افزارهای تجاری برای جست‌و جوی تصویری داده‌هاست. این نرم‌افزار به علاوه برای تولید گزارش‌های تصویری واکنش‌پذیر نیز به کار می‌رود.

در کنار Python، R و Tableau یک نرم‌افزار دیگر در حوزه‌ی علم داده وجود دارد که تمایل دارم قبل از اتمام این پست به معرفی ان بپردازم. SQL در حوزه‌ی اماده‌سازی داده مانند زبان انگلیسی است.  این زبان برنامه‌نویسی در یکپارچه‌سازی منابع مختلف داده بسیار قدرتمند است و هم‌چنین در جست‌وجوی داده‌ها و عیب‌یابی ان‌ها بسیار مفید است.

امیدوارم که انچه گفته شد برای شما قابل درک باشد. من همچنان در حال اموزش هستم و در حال تعمیق بخشیدن به دانش خود در این زمینه می‌باشم.

ویدیو [ویرایش | ویرایش مبدأ]

https://www.aparat.com/v/sK5gO

نمونه سوال و جزوه های مفید در حوزه صنعت و درسی[ویرایش | ویرایش مبدأ]

نمونه سوال تزویج پرونده:نمونه سوال تزویج.pdf
سلف های تزویج شده پرونده:سلف های تزویج شده.pdf
برنامه ريزي نيازمندي به مواد (MRP) پرونده:MATERIAL REQUIREMENT PLANNING.pdf
سیستم تولید انعطاف پذیر (FMS) پرونده:Flexible Manufacturing System.pdf
جزوه عالی و تایپ شده آمار توصیفی پرونده:Amaretosifi.pdf
جزوه ی برنامه ریزی ریاضی در برنامه ریزی تولید پرونده:Barnameriziriazi.pdf
جزوه آموزشی مقایسه تطبیقی استانداردهای PMBOK و PRINCE2 پرونده:PMBOKPRINCE2.pdf
جزوه تایپی درس کنترل موجودی (۱) موسسه پارسه پرونده:Inventory (parse).pdf
جزوه تایپی درس کنترل موجودی (۱) از استاد جوانمردی پرونده:Javanmardi inventory.pdf
جزوه تایپی درس کنترل موجودی (۱) براساس کتاب دکتر شیرمحمدی پرونده:Jozve Control Mojoodi1.pdf
جزوه تایپی درس طرح ریزی واحدهای صنعتی پرونده:Jozve tahrizi.pdf
جزوه ی پاورپوینت درس برنامه ریزی حمل و نقل پرونده:Transportation planning.pptx
PMO شش بار سریع تر از RCM پرونده:PMO Methodology 6X Faster.pdf
مفاهیم و چالش های استقرار مدیریت پورتفولیو پرونده:Protfolio-management.pdf
جزوه آموزش اصول شبیه سازی پرونده:جزوه آموزش اصول شبیه سازی.ppt
آموزش برآورد قیمت پروژه در پروژه های EPC پرونده:برآورد-قیمت-پروژه.pdf
آموزش مفاهیم اولیه ” تحلیل پوششی داده ها (DEA)” پرونده:DEA.pdf
چالش ها و راهکارهای پیاده سازی PMO پرونده:PMO.pdf
آموزش “تکنیک های مستندسازی و ثبت درس آموخته ها در پروژه” پرونده:Lessons-learned.pdf